Présentation RetailDecision pour Champion

Modèles de Données & d’Opportunités BI
Michel Bruley – Directeur Marketing & PR – Teradata
2003
Potentiel de la Donnée
Quelles sont mes ventes par magasin la
Comment les ventes sur le net impactent les
semaine dernière?
magasins, qui préparent ces commandes ?
Combien de Valentine ai-je vendu en promotion
Combien de
baguettes aiQuels magasinsla semaine dernière après le spot TV ?
Magasin
je vendu hier
ont le plus de
Client
Encaiss.
dans le
temps de
magasin X ?
caissières par
Transaction ticket
rapport à la
moyenne ?
Dans quelle
mesure les
ventes de
papiers peint
sont corrélées
aux ventes de
colles ?
Services
E-Commerce
(Web Logs)
Dans la catégorie quincaillerie
quels articles dois-je arrêter
sur la base des plus mauvaises
ventes ?
11/12/03
Ventes
(mag./produit/jour)
Promotion
Quelles sont les
ventes pour les
clients achetant
des produits
avec garanties
et sans ?
Produit
Quels sont les horaires
de caissières, Plein
temps /temps partiel,
horaire normaux
/heures sup. ?
Quels magasins
montrent une
tendance à la baisse
des ventes ?
Quels articles
dois-je
promouvoir
sur la base de
leur évolution,
des ventes et
de leur marge
2
Ticket client
Adresse
Magasin
Produit
“light”
Format
Magasin
Poids
d’achat
Produit
Prépackagé
Produits
Top 100
Article
À prix
réduit
Coût
par kilo
Produits
“Santé”
Nbre articles
dans panier
Mode de
paiement
Total prix
panier
N° carte
Home
store
N° de
caisse
Date
Caissier
11/12/03
Points
standards
Points
Bonus
Heure
3
Modèle de données
Données
socio-démo
graphiques
•
•
Identification des
données Métier
Modélisation de
l’entrepôt de
données
Modèles
de calcul
Caracté
Caractéristiques
Web
Client
Multimedia
Employés
Temps
Transactions
Ventes
Promotions Interactions
Produits
Canal
de vente
Données
magasin
TPV
Stocks
Fournisseur
11/12/03
4
Par quoi voulez-vous démarrer ?
Accroître la part de marché profitable
Amélioration du revenu
Attirer de
nouveaux clients
Efficacité opérationnelle
Réduire / contrôler
les coûts
Mieux satisfaire
les clients existants
Programmes Marketing:
Efficacité magasins :
Productivité capital :
Gestion des promotions
Analyse clients réguliers
Analyse clients profitables
Améliorer actions marketing
- Assortiment local
- Gestion de l ’espace
- Choix de l ’assortiment
- Gestion du personnel
- Contrôle des coûts
- Réduction des stocks
- Améliorer logistique
- Efficacité promotions
Focus sur les revenus
11/12/03
Focus sur les coûts
5
Modèle : d’Opportunités BI
Exemple : Distribution
Domaines
Thèmes clés ou Opportunités d’Amélioration Métier
Mesure de la
Valeur Clients
Rétention
clients
Acquisition
Clients
Communications
Clients
Analyse
financière
intégrée
Réalisation
Chiffre d’Affaires
Rationalisation
dépenses
Optimisation
actif & passif
Optimisation
profitabilité
Gestion
“Demand chain”
Précision des
prévisions de la
demande
Minimization
Rupture de stocks
Optimisation
Réappro.
Allocation
optimisée des
articles
Collaboration
fournisseurs
Gestion
Promotions
Sélection
Promotions
Porteurs Cartes
Sélection articles
promotionnels
Sélection prix
promotionnels
Sélection type de
promotion
Localisation des
promotions
Gestion
Assortiment
Réduction /
suppression
articles
Assortiment
local
Optimisation
Allocation
d’espace
Gestion
Soldes
Introduction
nouvel article
Identification
niveau de prix
Gestion Opérations
Magasins
Productivité
encaissement
Efficacité
main d’œuvre
magasin
Optimisation
Organisation
main d’œuvre
Optimisation
présentation
magasin
Sélection de site
Minimisation
gaspillage
Gestion
“Supply Chain”
Consolidation
fournisseurs
Optimi. revenues
& marges
fournisseurs
Gestion de la
performance
opérationnelle
Optimisation flux
financiers
Optimisation
livraisons
magasins
Réduction
Fraude POS
Minimisation
des pertes
Détection
fraude
fournisseurs
Détection fraude
clients
Gestion
Clients
Gestion
financière
Prévention
des pertes
Gestion données
11/12/03
Planning
Croissance
Client
Architecture
Optimisation
commandes
Merchandising
transversal
Maturité
6
Modèle d’Opportunités BI
exemple “Minimisation des Ventes Perdues”
Objectif :
Impacts financiers :
Identification et
réduction des ventes
perdues
• Améliorer le Chiffre d’Affaires.
• Améliorer la marge.
(en réduisant les ventes perdues et
améliorant la rétention client)
Analyses génériques :
Actions immédiates :
Ventes (valeurs)
Taux d’écoulement (valeurs)
Ventes (unités)
Taux d’écoulement (unités)
Analyse du temps / jour
Analyse d’une journée / semaine
Rapport d’exception
• Sur les mouvements de stocks :
•du magasin au rayon
•du dépôt au magasin
•du fournisseur au dépôt.
11/12/03
Actions préventives :
• changer les règles d’allocation et
de réappro.
• améliorer la « Demand Chain »
7
Exemple suite : Rétention
OBJECTIF
IMPACT FINANCIER
Ex: Rétention Client
Augmentation CA
Augmentation Fréquentation
Réduction des coûts Marketing
sur les clients ne répondant pas
Identifier les porteurs que l ’enseigne
risque de perdre comme clients
Business
Improvement
Opportunity
- exemple-
TYPES D ’ANALYSES
Sans achats depuis X jours
Volume d’achat en déclin
Performance passée de ces clients
Moyen de paiement préférés
11/12/03
ACTIONS
Ciblage Client (les plus rentables)
Action commerciale spécifique (points
bonus)
8
Le modèle d’opportunités BI
relie de nombreux éléments
Definition
Definition
Preliminary
Preliminary
Business
Business
Impact
Impact
Anecdotal
Anecdotal
evidence
evidence
Situation
Situation
Audience
Audience
KPI
’s
KPI’s
Objective
Objective
Results
Results
Analysis
Analysis
Business
Business
Questions
Questions
Actions
Actions
Other
Other
Benefits
Benefits
Data
Data
Tactical
Tactical
Actions
Actions
11/12/03
Possible
Possible
New
’s
New KPI
KPI’s
Process
Process
Change
Change
Implications
Implications
9
Le modèle d’opportunités BI
permet de meilleurs dialogues
Vente
Process articles
Promotions
Marge
franchisé
franchisés
Marge
directe
Contrôle
Gestion des Logistique
Contrôle
fournisseurs opé
opérationnel stocks
Direction
Franchisés
Marketing
Merchandising
Achats
Ventes
Inspection
Contrôle de
gestion
Logistique
Administration
11/12/03
10