20110420-Programme Session AFF 17 Maix

4 clés pour 1 réussite
Comment mener avec succès une campagne de
développement ?
Une campagne de développement (Fundraising Campaign ou Capital Campaign) est une
campagne de collecte de fonds sur une durée précise, avec un objectif financier déterminé pour
financer un ou des projets(s) très ambitieux qui portent l’institution vers une autre dimension. Elle
est globale, intègre toutes les cibles (particuliers, entreprises et fondations) et s’appuie sur un
nombre restreint de grands dons. Enfin, elle peut autant être concentrée sur des dons en flux que
pour le capital.
La campagne est l’outil de mobilisation interne et externe par excellence mais pour être
menée avec succès, elle nécessite d’être abordée avec méthode et de respecter les 4 clés
essentielles du fundraising :
l’argumentaire,
le leadership,
les relations internes et externes
l’action (prospection et sollicitation) !
Dans cette session, nous aborderons ces quatre clés dont dépend à 99% le succès d’une
campagne de développement dans le secteur de l’enseignement supérieur et de la
recherche, en alliant la théorie aux cas concrets.
Trois « témoins » venant d’établissement d’enseignement supérieur et de recherche se joindront à
Nathalie Levallois pour faire part des succès et des difficultés rencontrées dans leur propre
campagne de développement :
Joanna Jammes, Directrice de Développement de l’Institut des Hautes Etudes Scientifiques,
Françoise Marcus, Directrice Relations Entreprises et Développement d’Audencia Nantes School
of Management et Christel Beriot, Secrétaire Générale de l’Université de Cergy Pontoise.
Trois institutions bien différentes les unes des autres de par leur taille et leur mission : un institut
de recherche, une école de management et une université… confrontés aux mêmes règles du
fundraising, mais qui ont su les adapter à leur propre problématique.
PROGRAMME
9h00 - 9h30 :
Introduction, présentation de Joanna, Christel et Françoise :
Brève introduction sur leur campagne en cours
9 h30 – 10h00 : Le fundraising, c’est quoi ? Une campagne c’est quoi ?
Rappel des essentiels et des étapes dans une campagne
10h00 – 11h00: CLE N° 1 : l’Argumentaire
(30 minutes de théorie et 30 minutes d’illustration avec les argumentaires de
Françoise, Christel et Joanna)
11h00 - 11h15 : Pause café
11h15 - 12h15 : CLE N°2 : le Leadership interne (direction et CA) e t externe (ambassadeurs)
Implication et mobilisation
12h15 - 13h00 : Discussion autours de cas concrets sur ces deux questions
- Interventions de Joanna, Françoise et Christel
- Exemples de difficultés rencontrées par les participants – échanges
d’idées et de solutions
13 h - 14 h :
Pause Déjeuner sur place
14h00 - 15h00 : CLE N° 3 : le Rayonnement
Communiquer !! En interne (professeurs, staff) et à l’extérieur (journalistes,
donateurs, ambassadeurs, grand public, diplômés)
- Interventions de Joanna, Françoise et Christel
- Exemples de difficultés rencontrées par les participants – échanges
d’idées et de solutions
15h00 – 16h00 : CLE N°4 : l’Action
Prospection et sollicitation des donateurs potentiels, passer du temps avec ses
ambassadeurs, les motiver et les rassurer…
16h00 - 17h00 : Conclusion : questions et discussion autour des cas concrets de
campagne parmi les participants