Grands donateurs - Association Française des Fundraisers

AVRIL 2011
Dossier
Grands donateurs :
comment atteindre
le sommet de la pyramide ?
Place aux débutants
Le tableau de bord de la collecte pour les nuls
Out of the box
La confiance en mutation
NUMÉRO 26
Editorial
Actualités
4
5
De la richesse
et des dons...
Actualités du fundraising
Grande actu
« PIGS » : qui a peur
de la grande méchante crise ?
6
Campagne du moment
Ne désarmez pas, donnez !
Preuve de maturité ? Il reste difficile, encore aujourd’hui, de
qualifier la réaction – ou plutôt l’absence de réaction – des ONG
françaises suite au « séisme-tsunami-catastrophe nucléaire »
qui a secoué le Japon en mars… Et qui, en déplaçant l’archipel
de 2,4 mètres, changera peut-être à jamais la face du monde.
8
Polémique
Fonds dédiés, intention du donateur,
ce qui a changé avec le rapport tsunami
Dossier
Aux premières heures du séisme, pas une association d’urgence
française ne relayait la catastrophe sur son site Internet. Alors
qu’au même moment, des millions d’Américains mettaient la
main à la poche pour venir en aide au peuple japonais, il faudra
attendre des jours pour que le Secours Populaire, puis la CroixRouge française, fassent leurs premiers appels aux dons.
« On ne donne pas aux riches ! », semblaient dire à l’unisson les
associations et les média, ayant sans doute encore en mémoire
la polémique cuisante sur le trop-plein d’argent collecté pour
le tsunami de 2004 (notre rubrique « Polémique du moment »,
p.8 revient sur cette affaire, sept ans plus tard). Reste qu’à trop
mettre en avant le fameux PIB nippon, ils en oublièrent que le
don n’est pas qu’une question d’argent, comme le rappelle
notre chère « Donatrice Mystère » (p. 20-21)…
10
Grands donateurs : comment atteindre
le sommet de la pyramide ?
Côté pratique
15
Place aux débutants
Le tableau de bord
de la collecte pour les nuls
Horizons
16
Pas une question d’argent, le don ? Interrogés, les fundraisers
en charge des stratégies grands donateurs ne seraient probablement pas du même avis… Dans notre dossier (p. 10 à 14),
les meilleurs spécialistes du secteur révèlent leurs secrets pour
gravir la fameuse pyramide des donateurs, jusqu’au sacro-saint
« graal » : le grand donateur. Où l’on apprend, une fois encore,
que seule une relation véritablement humaine pourra faire la
différence. Et assurer aux associations caritatives, encore jeunes
en ce domaine, des revenus pérennes… En ces temps de crise
économique et de crise de confiance (voir notre rubrique « Out
of the box », p. 17), ce n’est décidément pas du luxe !
Out of box
La confiance en mutation
18
Côté recherches
« L’orientation marché »
tue t-elle à petit feu le projet associatif ?
Opinions
20
La Donatrice Mystère
... donner ou ne pas donner au Japon ?
Impression : Advence
People
22
Le Comité de Rédaction
Bruno Dardelet : militant fraternel
Répertoire
23
Prestataires
Publication trimestrielle éditée par l’Association Française des Fundraisers, association à but non lucratif enregistrée au JO du 15 mai 1996, dont le siège social se trouve 6 rue de Londres, 75009 Paris. Tél. : 01 43 73 34 65
Fax : 01 43 49 68 77 Site internet : www.fundraisers.fr - E-mail : [email protected]
Abonnement (4 numéros) : 75 € TTC - ISSN : 1952-7284
Directeur de la publication : Nadia Roberge - Rédactrice en chef : Yaële Aferiat - Rédactrice en chef adjointe : Pauline Graulle - Secrétariat de rédaction : Pauline Graulle, Aurélie Perreten, Alexandra Maillet - Conseiller spécial
de la rédaction : Jean-Marie Destrée - Comité de Rédaction : Yaële Aferiat, Alexandre Ayad, Perrine Daubas, Philippe Doazan, Eric Dutertre, Pauline Graulle, Aude Hayot, Claire Heuzé, Sophie Le Maire, Marie-Eve L’Huillier,
Aurélie Perreten, Christine Quentin, Sophie Rieunier, Noémie Wiroth - Dossier : Pauline Graulle - Illustration de Une : \Excel, Audrey Derbaise - Direction Artistique : Maxyma, Antoine Tavares
>
Merci à nos partenaires Excel & Maxyma pour leur soutien à Fundraizine
Vous n’êtes pas membre de l’AFF ?
vous souhaitez recevoir Fundraizine ?
Pour vous abonner, rendez-vous sur www.fundraisers.fr
Agenda
Actualités
Journée de formation
« Partenariat entreprises »
21 avril 2011 - Paris - COMPLET
/ 8 novembre 2011
Journée de formation
Revue du web
Vous avez dit OpenData ?
« Le fundraising pour le secteur confessionnel »
26 avril 2011 - Paris
Petit-déjeuner fundraising
« Réseaux sociaux et e-fundraising »
28 avril 2011 - Paris - COMPLET
Assemblée générale de l’AFF
5 mai 2011 - Paris
Journée de formation
« Démarche multicanal
en marketing direct »
12 mai 2011 - Paris
Journée de formation
« Les différents étapes d’une campagne de
développement et les clés vers la réussite »
17 mai 2011 - Paris
Petit-déjeuner
« Fonds de dotation »
19 mai 2011 - Paris
Journée de formation
« Améliorez vos écrits de collecte »
26 mai 2011 - Paris
Petit-déjeuner
« Présentation de la Fondation
pour l’université de Lyon »
27 mai 2011 - Lyon
Petit-déjeuner
Secteur culturel
Juin 2011 - Paris
10e séminaire de la collecte de fonds
28,29 et 30 juin 2011
FIAP Jean Monnet
30 rue Cabanis – 75014 Paris
Présentation du référentiel des métiers
du fundraising de l’APEC / AFF
15 septembre 2011 - Paris
Petit-déjeuner
Secteur culturel
« Etude de cas : mécénat »
22 septembre 2011 - Paris
Pour plus d’informations
et adhérer en ligne : www.fundraisers.fr
4
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
© www.morguefile.com
N
é du projet « grassroots » porté
par plusieurs fondations américaines, l’OpenData connait un
essor mondial rapide ces derniers
mois. Son principe est simple :
Demander aux organisations publiques, gouvernements, collectivités locales, associations… de mettre
à disposition en licence libre l’ensemble des jeux de données nonnominatives dont elles disposent.
Les gouvernements américains et
anglais ont déjà donné accès à des
quantités prodigieuses d’informations, tout comme la Banque Mondiale et les organisations de lutte
contre le Sida (International Aid
Transparency Initiative), tandis
qu’en France ce sont des villes
comme Rennes ou Paris, qui ouvrent
la voie.
Comme on pouvait s’y attendre, l’incontournable Google a proposé des
outils de recherches et de visualisation graphique et géographique de
toutes ces données via son service
Public Data Explorer.
Dans les années à venir, il est plus
que probable que le mouvement
OpenData impacte l’ensemble du
secteur associatif en promouvant la
mise à disposition libre et transparente de données sur les actions
réalisées et les aspects financiers ;
reléguant le C.E.R. à un exercice de
communication financière.
L’initiative anglaise Open Charities
est en cela très intéressante, car le site
regroupe des informations légales
provenant de différentes sources
sur près de 400 000 organisations
caritatives et les rend gratuitement
accessibles à tous : particuliers, entreprises, sites internet souhaitant
les reproduire ou les utiliser…
L’OpenData vise l’exhaustivité.
L’initiative anglaise Open Charities regroupe des informations
issues de 400 000 organisations !
Mais l’OpenData est aussi une
formidable opportunité pour l’ensemble des organisations de se
positionner comme des référents
sur leurs domaines d’intervention
(aide internationale, recherche
médicale, défense de l’environnement...) en ouvrant à tous les données
qu’elles produisent quotidiennement.
À terme, cela pourrait devenir un
bon outil pour démontrer l’impact
des dons et convaincre le donateur,
avec un bémol toutefois : trop d’information tue parfois l’information et
sa lisibilité...
n A. A.
Sources :
http://donnees.banquemondiale.org/
http://www.google.com/publicdata/home
http://www.aidtransparency.net/
http://opencharities.org/
Actualités
Grande Actu
« PIGS » : qui a peur
de la grande
méchante crise ?
La crise de la dette s’est rapidement étendue à ceux que l’on désigne sous le noms de « PIGS » : Portugal,
Irlande, Grèce et Espagne. Entre la réduction des concours publics liée aux politiques d’austérité et la
précarisation croissante des citoyens bénéficiaires ou donateurs, comment résiste la collecte de fonds ?
T
ous dans la même panade économique…mais inégaux en
matière de culture de solidarité et
d’organisation du secteur. À en
croire le World Giving Index (indicateur global de toutes les formes de
solidarité, don d’argent, bénévolat et
aide directe), les « PIGS » (Portugal, Irlande, Grèce et Espagne) qui subissent de plein fouet la crise, montrent
en revanche de fortes disparités en
matière de culture du don.
Championne d’Europe et 3e mondiale en matière de solidarité – après
l’Australie et la Nouvelle-Zélande –
avec 70 à 89 % de donateurs, l’Irlande semble mieux armée que la
Grèce, lanterne rouge avec seulement 8 % de donateurs en argent –
un score qui la place au 147e rang
mondial. L’Espagne partage avec la
France le 91e rang mondial, et le Portugal, avec 15 % de donateurs en argent, est 129e. Si en Irlande et en
Espagne le secteur est structuré, ce
n’est donc pas le cas en Grèce ou au
Portugal. D’où le fait qu’il est « très
difficile d’obtenir des données chiffrées
sur l’impact de la crise en matière de
collecte de fonds dans ces pays », explique Eleni Papaconstantinou, avocate et correspondante en Grèce de
l’EAPG (European Association for
Philanthropy and Giving).
En Irlande par contre, une étude réalisée par Mc Kinsey auprès de 80 associations (sur les 2 000 que compte
le pays) met en évidence une baisse
annuelle de 4,8 % des revenus globaux des organisations depuis 2008,
et de 12,9 % pour la collecte pure.
L’étude réalisée met en évidence
une réduction de 40 % de la collecte
dans le secteur de l’éducation, suivi
par les secteurs de l’aide internationale et de la santé, tandis que les actions sociales voient elles leurs
ressources croître de 5 % (entre 2008
et 2009, le taux de chômage a doublé), en cohérence avec la médiatisation de l’impact social de la crise.
En Espagne, alors que Caritas Espagne annonce une multiplication
par deux de la demande sociale, la fin
des dotations accordées par les
caisses d’épargne est annoncée sur le
site web de l’association espagnole
de fundraising. Sur le même site, le
compte-rendu d’une rencontre de 40
professionnels révèle qu’un transfert
du mécénat d’entreprise vers une
aide non monétaire a eu lieu : mécénat de compétences et prestations
pro bono. En Grèce, où la culture du
don d’argent reste peu développée
dans le grand public, la diminution
annoncée des subventions et des
dons majeurs suscite l’inquiétude.
D’après les échanges qu’elle a eus
avec les professionnels du secteur,
Eleni Papaconstantinou, estime que
« l’impact est considérable ».
Alors que conseiller aux fundraisers
dans ce contexte ? Le blog portugais
Portugal-fundraising.blogspot.com
cite le consultant britannique Ken
Burnett, et insiste sur l’importance
des fondamentaux pour faire face à
la crise : écoutez vos donateurs, établissez et enrichissez le dialogue. En
Grèce, où les réticences au don
d’argent restent fortes, l’accent est
mis sur la transparence comme levier
de la confiance. Comme le dit Mary
O Kennedy de Fundraising Ireland,
« l’idée principale est que les organisations doivent se recentrer sur le donateur et ce qu’il attend de la relation…
Par ailleurs, plus les organisations ont
une stratégie claire et des sources de financement diversifiées (don régulier,
mailing, don communautaire, donateurs majeurs, mécénat et legs), plus
elles seront résistantes ». Dernier
conseil de l’association irlandaise :
« Surtout, continuer à investir. Les organisations qui n’investissent pas maintenant et ne s’engagent pas dans la
relation avec leurs donateurs risquent
fort de se retrouver sur le carreau
quand l’économie redémarrera ! »
En Espagne, on comptait recruter
300 000 donateurs par prélèvement
en face à face en 2010, et ce succès se
confirme grâce notamment aux
accords passés dans le cadre de l’association espagnole de fundraising.
En Grèce, Emily Kern du WWF, interviewée en août 2010 par Athens
News, déclarait qu’une augmentation
de 13 % des dons de particuliers viendrait compenser les pertes anticipées
au niveau des grands donateurs. Une
note d’espoir certes, et un plaidoyer
pour la professionnalisation du secteur confirmé par les faits !
n C. H.
Sources : World Giving Index :
http://www.cafonline.org/,
Site de l’association irlandaise de fundraising ;
www.fundraisingireland.ie,
Site de l’association espagnole de fundraising :
www.aefundraising.org.
Remerciements particuliers à Mary O Kennedy
pour son soutien et l’abondante documentation
qu’elle a bien voulu partager.
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
5
La campagne du moment
© www.morguefile.com
Actualités
« Ne désarmez pas, donnez ! »
En cette période de Carême, la campagne du moment est indiscutablement celle du Denier de l’Eglise.
Ou pourquoi les diocèses ne savent plus à quel saint se vouer pour mobiliser leurs ouailles…
L’
Eglise catholique française serait en crise… Le sujet ici n’est
pas d’évoquer ni de débattre de la
baisse de la pratique religieuse, ni
des vocations, mais bien de fundraising. Le Denier de l’Eglise, autrefois
appelé Denier du Culte, est la principale ressource de l’Eglise et, lui
aussi, connaît la crise. En effet, la plupart des diocèses déplorent un
nombre de donateurs en baisse,
s’inquiètent de leur vieillissement et
de leur non-renouvellement. C’est
pourquoi des campagnes audacieuses ont fleuri ces dernières années, qui reflètent une volonté
d’ouverture et de communication
assez inhabituelles…
n A l’encontre des idées reçues
L’Eglise souffre en effet d’un
manque de visibilité et de connaissance de ses besoins et de ses ressources financières. Beaucoup,
même parmi les catholiques pratiquants, pensent encore aujourd’hui
6
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
que l’Eglise est riche, voire très riche,
qu’elle est soutenue par le Vatican,
bref qu’elle n’a pas besoin d’argent… Il était donc nécessaire d’exprimer clairement la nécessité du
don, et de la communiquer au plus
grand nombre. D’où les campagnes
d’affichage, de presse ou de radio
qui sont venues compléter les traditionnels mailings et autres appels à
don paroissiaux. Jusque-là, rien de
révolutionnaire…
n Une communication disruptive
En revanche, ce qui en a étonné
(choqué ?) plus d’un, ce sont les
messages que certains diocèses ont
choisi de délivrer. Peut-être avezvous croisé les affiches très colorées
aux faux airs de réclames discount,
des diocèses bretons l’année dernière ? « Ici tout est gratuit », « L’Eglise
est riche » ou encore « L’Eglise ne vous
demande rien » : des slogans misant
sur l’humour et le second degré
pour interpeller les passants. Si on
comprend le choix de la rupture
créative, on reste cependant sur sa
faim quant à l’expression du besoin
puisque rien n’en est dit. Reste que
la campagne a beaucoup fait parler,
et que chaque article a permis
d’aborder le problème plus en profondeur.
Autre lieu, autre choix : toujours en
2010 mais à Nancy, le diocèse a réalisé une campagne véritablement
impertinente « Jésus crise, donnez
que diable ! ». Un graphisme épuré
pour laisser toute sa place à cette
accroche choc, en noir et rouge (sic).
Cette année, le diocèse poursuit sur
sa lancée avec une affiche d’apparence plus douce, mais où une croix
fait figure d’arme à feu, d’où jaillissent les valeurs de l’Eglise : « Ne désarmez pas, donnez »… d’accord, ne
tirez pas, je sors mon chéquier !
S’il est vrai que ce n’est pas en répétant les mêmes choses qu’on peut
espérer un résultat différent, on s’interroge tout de même sur l’efficacité
Actualités
La campagne du moment
de ces campagnes, plus précisément sur leur capacité à faire progresser la collecte de dons. Ont-elles
permis de recruter de nouveaux donateurs, de rajeunir la cible ? Et quel
a été leur impact sur les donateurs
traditionnels qui pourvoient aujourd’hui à l’essentiel du Denier ?
n La tentation Internet
Difficile d’exprimer les besoins et la
nécessité de donner sur une simple
affiche 4x3… Mais grâce à Internet,
les diocèses ont trouvé un espace
d’expression pour développer leur
argumentation. Et quel meilleur
moyen que la vidéo pour faire passer un message ? Une publicité
« générique » est ainsi diffusée
notamment sur la chaîne KTO de
Dailymotion, où de vrais donateurs
témoignent de leur engagement. La
mise en scène est simple, réaliste et
même si les « acteurs d’un jour »
manquent un peu de naturel, on ne
peut que saluer l’initiative. Malheureusement, la vidéo n’a été vue que
2 000 fois…
Les Deniers de l’Eglise investissent le web.
Dans le Var, le diocèse de FréjusToulon a frappé très fort cette année
en lançant « Question pour la mission », un vrai/faux jeu télévisé
animé par « Justin Lepère », où les
questions réponses permettent
d’illustrer très concrètement les
besoins de l’Eglise et la nécessité de
donner. Cette saga en 6 épisodes
complète sur le web la campagne
d’affichage intitulée « Le premier
sera le denier ». Malgré un réel potentiel viral, cette parodie n’a eu, elle aussi,
que peu de spectateurs, chaque épisode affichant à peine une centaine
de visionnages.
Notre coup de cœur du moment va
à la vidéo du diocèse de Saint
Etienne, dont nous saluons d’emblée la prestation de l’Evêque et de
l’économe. La vidéo commence par
un message sur fond noir « AVERTISSEMENT ce message officiel n’est pas
un gag c’est très sérieux ». Le ton est
donné. Avec un grand sérieux et un
naturel hallucinant, Monseigneur
Lebrun et son économe lancent un
appel à la générosité pour collecter
« 200 000 litres de fuel pour chauffer
les paroisses », « 700 tonnes de pierre
et de béton » ou carrément pour
« accueillir un prêtre chez vous pendant trois ans ». Le spot se termine
par « sinon, il y a le Denier de l’Eglise ».
Drôle, sincère, touchant, ce spot fait
mouche, et a connu son petit succès
sur la toile avec plus de 22 000
visionnages.
En conclusion de ce petit panorama
des campagnes innovantes du
Denier 2011, et au-delà des polémiques que certaines ont pu susciter, nous ne pouvons que saluer ces
En 2010 : campagne « choc » de l’Eglise catholique en Meurthe et Moselle...
volontés d’ouverture et de modernisation, reflets sans doute d’un
plus large mouvement de fond de
l’Eglise catholique française. Gageons que le mouvement se poursuivra dans les années à venir, sans
perdre de vue les fondamentaux du
fundraising que sont l’expression du
besoin (à quoi va servir mon don ?)
et l’implication du donateur (en
quoi cela me concerne t-il, moi ?).
Et vous, qu’en pensez-vous ?
n M. E. L.
Sources :
Diocèse de St Etienne :
http://www.dailymotion.com/video/xgpcsu
_ce-message-officiel-nyest-pas-ungag_webcam#from=embed
Diocèse de Fréjus Toulon :
http://www.diocese-frejus-toulon.com/LeDenier-sera-le-premier.html
Campagne générique :
http://www.dailymotion.com/video/xguf05
_pourquoi-donner-a-l-eglise-y_webcam
Bonus Lipdubs :
Lipdub de l’Aumônerie des étudiants de
Rennes :
http://www.dailymotion.com/video/xgydor_lipdub-des-aumoneries-catholiquesde-rennes_webcam
Lipdub de l’Aumônerie des étudiants de
Brest :
http://www.youtube.com/watch?v=IUwYTLFWxXU
Lipdub
« Devenez un bâtisseur de monastère » :
http://www.youtube.com/watch?v=T3OJH7
CKiJ8
... qui continue dans sa lancée en 2011 !
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
7
La polémique du moment
© www.morguefile.com
Actualités
Fonds dédiés, intention
du donateur, ce qui a changé
avec le rapport tsunami
S
atisfecit général. C’est le bilan
que dresse la Cour des Comptes
après avoir contrôlé pour la seconde
fois les associations humanitaires
bénéficiaires de l’afflux massif des
dons du tsunami. Les 32 associations ont laissé seulement 9 % des
fonds inemployés à la date du 31
décembre 2008 alors que deux ans
plus tôt seule la moitié des 356 millions d’euros collectés était engagée
sur le terrain.
Mises à part quelques réserves, la Cour
a conclu que les dons avaient bien
servi à gérer l’urgence et la reconstruction dans la zone Sud-Est asiatique : des comptes séparés ont été
tenus de manière à tracer ces dons
affectés, et les donateurs ont été
8
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
consultés sur une éventuelle réaffectation des fonds. Les contrôleurs
ont fait le déplacement en Asie pour
constater les difficultés concrètes,
politiques (corruption, guerre civile),
économiques (inflation des prix des
matériaux) ou techniques (faiblesse
de certains partenaires locaux) auxquelles se sont confrontées les associations, expliquant le faible rythme
des projets et donc des dépenses.
De ce tableau rose, quelques ONG
ressortent égratignées. Les critiques
les plus fréquentes ? Trop de frais de
siège, un non-respect des limites
géographiques, et une sous-information des donateurs quant à la
réaffectation. Dans sa conclusion le
rapporteur déclare : « Sur une pé-
riode finalement assez courte (20042008), et au regard des standards de
qualité qu’elle s’est imposée, avoir su
dépenser à bon escient une somme
aussi importante que les 87 913 000 €
constatés par la Cour est, pour la
Croix-Rouge française, un résultat
plus qu’honorable en termes d’efficacité. » Mais pour l’ONG qui a le plus
bénéficié des médias (122 millions
d’euros), il n’est aujourd’hui pas
question d’aller plus loin dans les
commentaires.
À France Générosités, on se félicite
du rapport autant que des très minimes retombées presse, une dépêche AFP reprise de-ci de-là, pas de
télé, pas de radio. « Nous n’avons pas
La polémique du moment
jugé que les retombées presse étaient
préjudiciables au secteur, mais si cela
avait été le cas, nous étions prêts
à monter au créneau. » explique
Gwenaëlle Dufour, Directrice juridique et fiscale de France Générosités, justifiant ainsi l’absence de
communiqué de presse de France
Générosités à l’occasion de la sortie
du rapport. Il n’y a pas de polémique, il est maintenant l’heure de
tourner la page. Et d’aborder les
nouvelles crises humanitaires, riches
des enseignements du tsunami. Et
en premier lieu, Haïti.
Pour autant la préparation du rapport a été plus qu’une simple formalité. France Générosités a travaillé de
longues heures avec la Cour des
Comptes comme avec les associations pour construire des argumentaires et formuler des positions
communes sur les points sensibles,
comme l’affectation d’une partie
des dons aux frais de collecte, le respect de la volonté des donateurs et
la durée d’utilisation des fonds.
Pour la Cour qui, rappelons-le,
contrôle la conformité de l’emploi
des fonds à l’intention des donateurs,
ce rapport aura été l’occasion de définir les bonnes pratiques à suivre.
Sur la réaffectation : désormais, les
appels à dons seront assortis d’une
mention d’information. « Aujourd’hui
toutes les structures ont pris l’initiative
de dire aux donateurs que sauf indication contraire, il y aura une réaffectation possible du don. » explique
Gwenaëlle Dufour.
«
Il est maintenant
l’heure de tourner
la page. Et d’aborder
les nouvelles crises
humanitaires, riche
des enseignements
du tsunami.
»
Sur le suivi des fonds ensuite. Il doit
faire l’objet d’un suivi à part et être
affecté exclusivement aux missions
sociales décrites dans l’appel – revenus de placements inclus.
© www.zoom-cinema.fr
Actualités
La Cour a conclu que les dons avaient bien servi à gérer l’urgence et la reconstruction dans la zone Sud-Est asiatique.
Mais ce qui semble si limpide sur le
papier est-il adapté à la pratique des
professionnels de l’humanitaire ? Si
certaines réponses écrites contenues dans le rapport pointent les
difficultés, les associations hésitent
encore à en faire état dans leur communication.
Marie-Carmen Carles, directrice de
la collecte au Secours catholique,
dont la structure est la seule à avoir
diffusé un communiqué de presse
suite au rapport, évoque le chemin
parcouru.
« À deux reprises nous avons contacté
les donateurs, pour les interroger sur
la possibilité de réaffecter une petite
partie des dons soit à un des pays touchés par le tsunami mais sur un enjeu
de développement, soit à un autre
pays sur une situation d’urgence – Le
Darfour. Ils pouvaient aussi maintenir
leur don aux victimes du tsunami. Ils
n’ont été qu’une centaine dans cette
troisième catégorie, c’était une infime
partie et comme 30 millions d’euros
avaient déjà été dépensés ça n’a pas
posé de difficulté.
Le tsunami était une catastrophe
d’une telle ampleur que cela a amené
partout de nouvelles manières d’agir
et nous avons tous appris des choses,
ONG, donateurs, et Cour des Comptes.
Il y a un avant et un après tsunami.
Lors du tremblement de terre en Haïti,
les donateurs avaient mûri. Ils comprenaient plus clairement qu’au-delà
de l’urgence, il existe des enjeux aussi
importants de post-urgence et de réhabilitation qui sont du long terme. A
tel point que lorsque le choléra s’est
propagé, certains de nos donateurs
nous ont contactés pour nous dire :
“ on espère que vous utilisez bien les
dons pour ça ! “ Et pourtant au sens
strict, au vu des critères appliqués par
la Cour des Comptes pour évaluer le
périmètre du tsunami, on sait que cela
pourrait aussi bien constituer une
cause annexe. Mais au fond ce que le
donateur veut avant tout c’est que les
fonds soient utiles. Notre travail
consiste donc à répondre aux vœux
des deux, nos donateurs aussi bien
que la Cour des Comptes. En ce qui
concerne le choléra, nous nous tournons vers notre Conseil d’administration pour savoir s’il autorise la
réaffectation et informons nos donateurs de la même manière que nous
l’avons fait pour le tsunami.
L’important est d’ouvrir un dialogue
avec la Cour des Comptes pour qu’il
n’y ait pas de décalage entre ce qu’ils
pensent qui est bon et ce que nous,
spécialistes de l’humanitaire, expérimentons sur le terrain. C’est tout à fait
possible. »
n A. H.
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
9
Grands donateurs :
© www.morguefile.com
Dossier
Grands donateurs :
Comment atteindre
le sommet de la pyramide ?
L
e classement 2011 du magazine
américain Forbes est formel :
non seulement, la planète compte
de plus en plus de personnes immensément riches (le magazine dénombre 1 210 milliardaires dans le
monde, soit 214 de plus qu’en
2010). Mais les riches sont aussi de
plus en plus riches. Et, à moins d’un
séisme économique peu probable,
leur fortune devrait encore s’accroître, proportionnellement, hélas, à
l’explosion de la pauvreté.
A l’avenir, la collecte de fonds devra
donc compter avec ces grandes fortunes qu’il faudra transformer en
grands philanthropes. D’ores et déjà,
dans les pays anglo-saxons, les ultrariches reversent en moyenne 30 %
10
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
© www.illustrations.fr
S’inspirant des pratiques du secteur de l’enseignement supérieur et de la recherche, les associations
caritatives se tournent de plus en plus nombreuses vers le public « grands donateurs ». Et elles ont
raison, puisque la philanthropie est en pleine expansion en France. Mais comment se faire connaître
auprès des « grands dos » ? Comment les intéresser à votre cause ? Et les garder auprès de vous pour
de nombreuses années ? Fundraizine vous livre quelques pistes…
de leur fortune au secteur non-profit.
Mais en France, la culture philanthropique est encore timide. Pourtant,
contrairement aux idées reçues,
l’Hexagone, qui regroupe 9 % des
millionnaires de la planète, se place
au 3e rang mondial des pays hébergeant le plus de millionnaires. Autre
signe qu’une philanthropie « à la
française » peut voir le jour, les
récentes réussites du secteur de l’enseignement supérieur et de la
recherche : grâce à leurs « campagnes majeures », de grandes
écoles comme HEC ou Polytechnique (pour ne citer que les plus célèbres) sont parvenues à lever
plusieurs dizaines de millions d’euros auprès de leurs anciens élèves.
Enfin, l’arsenal juridique mis en place
par le gouvernement, de la fiscalité
pour les « dons ISF » (voir encadré) à
la création des fonds de dotation, est
un ultime coup de pouce au développement des très grands dons.
Comment atteindre le sommet de la pyramide ?
Dans ce contexte favorable, et tandis que le secteur caritatif part en
quête de nouvelles sources de
financement pour répondre à
l’augmentation des besoins, les associations et ONG qui avaient
jusqu’alors privilégié le marketing
direct se tournent aujourd’hui elles
aussi vers les grands donateurs.
« Nous sommes dans une période
charnière, estime Sarah HuismanCoridian, directrice conseil « Major
donors » à l’agence Optimus-Philanthrôpia. Les personnes fortunées sont
de plus en plus en demande d’une
action philanthropique rationalisée,
ce qui contraint le secteur caritatif à
entrer dans un autre discours, plus
construit et plus contrôlé, pour séduire
ces donateurs ».
n Un travail de détective
Mais avant toute chose, encore fautil approcher le grand donateur
potentiel… Première règle d’or : ne
jamais s’autocensurer. Même si, on
s’en doute, l’option « je-prendsmon-bâton-de-pèlerin-pour-allervoir-les-grands-patrons-du-CAC40déjà-sursollicités » se soldera très
probablement par un échec cuisant… En réalité, les possibilités qui
s’offrent au fundraiser sont restreintes : soit passer sa base de données au peigne fin, soit partir à la
chasse de personnalités publiques
qui auront montré un fort intérêt
pour la cause défendue par l’association. Le fundraiser peut encore
tenter de convaincre le PDG de sa
structure d’ouvrir son carnet
d’adresses… Quoi qu’il en soit, un
vrai travail de détective est nécessaire en amont de toute démarche.
Cas d’école : la Cité internationale
universitaire de Paris (CIUP). Cette
institution qui, paradoxalement, est
une fondation RUP née de la
volonté de grands mécènes, s’est
lancée dans une stratégie grands
donateurs sans même une base de
données à jour de ses anciens
élèves ! « On partait de rien. On a été
chercher des archives dans les caves,
et on a commencé à classer », explique Mathilde Le Roy, responsable
mécénat de la CIUP. Il faudra plus de
15 jours pour répertorier environ
50 000 noms. Puis, croiser cette liste
© www.morguefile.com
Dossier
avec le « who’s who » des chefs d’entreprise les plus connus. Au final,
sont retenus quelque 50 prospects
auxquels est envoyé un mailing
signé de la main du directeur général de la CIUP.
«
Ecoute, transparence,
humanité…
Il s’agit de créer une
relation sur-mesure
et d’exception.
»
Un an et demi plus tard, ce travail
de fourmi commence enfin à payer :
aujourd’hui, un comité de campagne
est sur pieds, et un don de plus d’un
million d’euros a été promis par l’un
des descendants des fondateurs de
la Cité Universitaire. « Il a fallu renouer
la confiance, explique Mathilde Le Roy,
car cette personne n’avait pas eu de
nouvelles de la CIUP depuis 30 ans ! ».
Mais la leçon a été retenue : une sensibilisation au don est en cours auprès des élèves actuels de la CIUP qui
seront – qui sait ? – les grands donateurs de demain !
n Créer une relation « V.I.P »
La deuxième règle d’or de la stratégie « grands dos » est de soigner sa
relation au donateur. Car si le grand
donateur a droit au circuit habituel
réservé à n’importe quel donateur
(sensibilisation, sollicitation, remerciement, fidélisation, etc.), il est aussi
en droit d’obtenir un traitement
particulier : « Certains veulent rester
dans l’ombre, et n’exigent rien en
échange de leurs dons, rapporte
Claire Dognin, responsable Philanthropie à la direction de la relation
Bienfaiteurs à Apprentis d’Auteuil.
Mais en général, les grands donateurs
attendent une information plus
détaillée sur les projets soutenus
grâce à leur don ». Normal : on ne
met pas des milliers d’euros sur la
table sans s’être assuré d’un minimum de reconnaissance.
Dès lors, « il faut beaucoup plus travailler le relationnel avec un grand
donateur qu’avec un donateur
“lambda”, souligne Sarah HuismanCoridian, d’Optimus-Philanthrôpia.
Dans un premier temps, le grand donateur doit faire connaissance avec
l’institution, et vice-versa. Cette
connaissance mutuelle est un préalable indispensable, l’institution devant
connaître le donateur pour comprendre son intérêt dans la cause ».
Ecoute, transparence, humanité… Il
s’agit de créer une relation sur-mesure et d’exception, au même titre
que leur don est à la fois démesuré
et exceptionnel. « Pour cela, il faut investir un minimum en temps humain
afin de rencontrer ces personnes une,
deux, trois fois, avec le risque que cela
n’aboutisse pas, poursuit Sarah Huisman-Coridian. La cible grands donateurs s’envisage dans une perspective
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
11
Dossier
Grands donateurs :
de moyen terme, les résultats ne sont
pas immédiats, mais quand ils arrivent, on s’aperçoit que c’est une stratégie très rentable ».
Le B.A.Ba de cette stratégie : des rencontres en face-à-face, la mise en
place d’une ligne téléphonique dédiée, l’envoi d’informations spécifiques et haut de gamme, comme
par exemple le magazine Sens et
Finances de la Fondation d’Auteuil
qui cible à la fois les donateurs ISF,
les très grands donateurs, et les gestionnaires de patrimoine, et qui
affiche l’objectif louable de « faire
avancer la philanthropie en France ».
n Parler le même langage…
Exemple intéressant de cette communication spécifique envers ses
« grands dos » : la campagne « Révolution cancer 2010-2013 » menée
par l’Institut Gustave Roussy (IGR).
Sur la base d’un « briefing » préalable réalisé avec quelques entrepreneurs de renom, l’IGR a bâti sa
campagne sur un discours « qui
parle » à la cinquantaine de chefs
d’entreprise composant le « Club
des donateurs ». Sur le fond, de la
pédagogie haut niveau : un objectif
financier chiffré (10 millions d’euros
au total), des projets précis et chiffrés à soutenir (ex. : la description
des essais thérapeutiques qui seront
financés), des bilans d’étape sur l’impact de l’action des donateurs (ex. :
achat de matériel pour diagnosti-
quer les tumeurs)... Sur la forme, un
vocabulaire choisi : le grand donateur est un « actionnaire » de la
révolution cancer, même si « l’indicateur n’est pas le cours de l’action, mais
le nombre de malades » qui bénéficieront des dons. « Être actionnaire,
c’est un retour sur investissement sous
une forme nouvelle, précisent les documents de communication. Les
dons sauvent et/ou prolongent des
vies, créent une rupture dans la prise
en charge du cancer, changent les
pratiques des cancérologues, génèrent des publications, des brevets… »
Mais l’IGR a aussi réussi à faire du
« Club des donateurs » une vraie
communauté, un peu à l’image des
Cercles d’Amis, fréquents dans
le secteur du mécénat culturel.
« On n’avait matériellement pas la
Suppression de l’ISF : quel
impact sur les grands dons ?
L’implication des dirigeants, qui doivent impérativement se ménager
des espaces dédiés dans leurs emplois
du temps chargés, est également
primordiale. « La direction générale
doit être associée dès le premier
rendez-vous, insiste Claire Dognin,
d’Apprentis d’Auteuil. La démarche
doit être portée, incarnée, par la direction et pas uniquement par le service
collecte. Pour s’engager de manière significative, quelqu’un de fortuné un interlocuteur souvent de haut
niveau - doit être en lien direct avec
quelqu’un qui lui ressemble ». Tout
l’art du fundraiser sera d’assurer la
préparation et le suivi des dossiers
afin d’aider sa direction à ce que les
heures qu’elle consacre à ces donateurs (potentiels ou actifs dans le
cadre de la fidélisation) ne soient
pas du temps perdu.
12
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
© www.morguefile.com
Sens & Finances - Le journal des nouveaux philanthropes
Si pour l’instant, le gouvernement
doit régler le casse-tête d’une modification de l’ISF, il y a fort à parier
qu’il disparaîtra bel et bien avant
les élections présidentielles de
2012… Un coup dur pour les fondations (et les associations qui
avaient créé leur fondation dans
l’idée d’accueillir les dons ISF) :
elles craignent une fuite de ces
précieux donateurs qui pouvaient,
depuis 2008, défiscaliser leurs
dons à hauteur de 75 %, dans la
limite de 50 000 euros de dons.
Une fiscalité qui aurait séduit, en
France 250 à 300 000 donateurs
ISF.
Mais quel impact aurait la suppression de l’ISF, et avec lui les
avantages fiscaux sur les dons, sur
le public des grands donateurs ?
« Il y aura surtout un impact sur les
middle donors, estime Jean-Marie
Destrée, à la Fondation Caritas.
L’immense majorité des grands et
très grands donateurs défiscalisent
autrement et d’ailleurs, les réductions fiscales ne sont pas du tout le
moteur de leurs dons ». Bref, pas de
quoi s’inquiéter outre-mesure
pour la cible « grands do ». D’autant que « l’ISF a surtout permis
d’entrer dans une relation plus ciblée avec les donateurs, estime
Sarah Huisman-Coridian. Il faudra
trouver d’autres manières de communiquer avec le donateur ». Par
exemple, « rappeler explicitement
aux donateurs que leur soutien est
vital, quel que soit le vecteur qu’ils
utilisent », estime Claire Dognin, à
la fondation Apprentis d’Auteuil.
Gageons qu’ils recevront le message cinq sur cinq…
Comment atteindre le sommet de la pyramide ?
possibilité en interne d’organiser des
rencontres individuelles, explique
Emmanuelle Le Roy, responsable
des dons et des partenariats de
l’IGR, du coup, on a eu l’idée d’organiser des rencontres collectives régulières entre donateurs ». Et les grands
donateurs adorent ! Au point que
ceux-ci mettent désormais la main à
la pâte. Comme Luc Besson qui a
prêté son restaurant pour un dîner
italien, ou Virgin Music qui a offert
une très chic soirée sur les ChampsElysées. Une preuve, au passage, que
des grands donateurs impliqués ne
donnent pas seulement leur argent,
mais aussi leurs contacts, leurs idées,
et leurs talents…
n Elargir son offre de projets
© www.morguefile.com
(les fondations ad hoc)
Mais pour laisser libre cours à leur
implication, rendez-leur une grande
liberté d’action. Plus la palette de
vos projets sera étendue, plus les
modalités d’investissement seront
diverses, et plus les « grands dos »
trouveront leur bonheur. « A la fondation Apprentis d’Auteuil, nous
avons la possibilité de proposer des
projets multiples et très variés autour
de l’enfance, explique Claire Dognin.
Nous proposons aussi la création
de fondations abritées, qui offrent
une grande liberté aux donateursfondateurs. Et cela fonctionne bien :
pour l’instant, nous abritons cinq
fondations, et nous sentons un intérêt
grandissant pour cette forme d’engagement ».
Les associations caritatives l’ont
compris : depuis quelques années,
certaines ont mis en place des structures ad hoc pour satisfaire les
envies des grands donateurs. Exemple au Secours catholique qui a créé,
il y a trois ans, la Fondation Caritas
France. « Lors d’un déjeuner, en 2007,
un grand donateur prospect, ancien
chef d’entreprise qui venait juste de
vendre sa société, m’a dit : “je vous admire mais je ne vous ferai pas un gros
chèque car je ne trouverai pas ma
place dans votre association que je
trouve trop grande et complexe” », se
souvient Jean-Marie Destrée, délégué général adjoint de Caritas.
Confirmant une intuition du département mécénat du Secours catholique, cette proposition est alors
débattue en équipe, portée au comité de direction, au CA, et finalement devant l’Assemblée Générale
de mai 2009 qui décide de la création d’une fondation abritante : la
Fondation Caritas France. Elle permettra à de grands donateurs de
créer leur propre fondation sous
égide. « Outre le fait qu’elle permet la
réduction fiscalité ISF, la structure
“fondation” est perçue plus haut de
gamme, plus qualitative que la forme
“association”, analyse Jean-Marie
Destrée. On est un peu dans la logique
“banque d’affaire” versus “banque de
détail” ». Et ça marche : en un an et
demi, 5 millions d’euros ont été collectés grâce aux 10 fondations sous
égide de la Fondation Caritas.
À noter toutefois : les fondations
doivent toujours rester très en lien
avec la cause, mais aussi avec l’association à laquelle elles sont adossées. Ainsi, la Fondation Caritas est
complètement connectée avec le
Secours catholique : « Il y a des
échanges permanents, notamment
sur le marketing direct, indique JeanMarie Destrée, nous sommes dans les
mêmes bureaux, nos partageons nos
fichiers… Nous prenons bien garde
de ne pas cannibaliser la collecte du
Secours catholique ».
© www.illustrations.fr
Dossier
n Ne pas se laisser vampiriser
Certes, le grand donateur doit pouvoir évoluer dans un vaste terrain de
jeu au sein de votre association.
Mais gare au sentiment de toute
puissance ! Souvenez-vous du vieil
adage, « qui paie est maître », et
réfléchissez bien aux limites que
vous vous/leur donnez. « La fondation abritée permet de cantonner les
donateurs dans un domaine bien précis : du coup, ils ont moins de velléités
de s’immiscer dans le cœur de l’institution, et nous risquons moins une
perte d’indépendance », rapporte
Daniel Bruneau, directeur de la recherche de fonds et de la communication aux Petits Frères des Pauvres,
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
13
Grands donateurs :
© www.morguefile.com
Dossier
qui en 2003, a transformé sa fondation (créée en 1977 pour gérer l’immobilier détenu par l’association)
en fondation abritante pour les
14
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
grands donateurs.
L’essentiel est en tout cas de poser
clairement les questions qui fâchent
en interne. Les grands donateurs
doivent-ils intégrer les instances
dirigeantes de votre structure ?
Et dans quelle mesure ? Doivent-ils
donner leur avis sur les programmes
d’action qu’ils financent ? Sur la manière de distribuer les dons ? « Avant
toute chose, il faut se mettre d’accord
sur ce que l’on n’est pas prêt à proposer ou accepter. Et se demander : quel
sens aurait ce type d’implication ? »,
précise Claire Dognin. Autant de
questions d’une brûlante actualité
car les « philantrepreneurs » commencent à frapper à la porte. Cette
nouvelle génération de grands donateurs veut non seulement mesurer (si possible quantitativement)
l’impact de son action, mais aussi
imposer au tiers secteur non-marchand les techniques du secteur
marchand. Un dialogue équilibré
entre ces deux mondes reste donc à
inventer pour préparer l’avenir.
n P. G.
Place aux débutants
Le tableau de bord
de la collecte pour
les nuls
© www.illustrations.fr
Côté pratique
Le début d’année, est l’occasion pour les fundraiseurs d’analyser
leurs résultats de collecte pour l’année passée et de fixer des objectifs pour l’année qui vient. Un exercice primordial. Le tableau
de bord doit permettre d’analyser deux éléments : l’évolution
de la base de données et celle des dons. Cette double analyse
passe par la mise en place d’indicateurs. « La difficulté réside
dans le choix de ceux-ci, qui diffèrent d’une association à l’autre »,
ajoute Anne-Marie Sacco, directrice de la collecte de fonds à
Vaincre la Mucoviscidose. Voici quelques points basiques pour
mettre en place les vôtres.
n Connaître sa base de données
« Le B.a Ba, c’est la RFM : récence, fréquence, montant », indique AnneMarie Sacco. La RFM permet d’établir
un score et de décider quels segments travailler. Le principe est simple : plus les donateurs sont récents,
plus ils donnent, plus souvent ils donnent et meilleurs ils sont ! De manière
un peu caricaturale, c’est sur ceux-là
que la pression doit être la plus forte.
« Mais le véritable enjeu de notre métier est qualitatif. Il s’agit d’éviter la sollicitation à tort, celle qui est trop
éloignée du potentiel de don du donateur ou qui ne respecterait pas sa volonté affichée ». L’attrition est le
deuxième indicateur fondamental. Il
permet de fixer ses objectifs : je perds
x % de donateurs chaque année, je
veux développer ma collecte de x %,
je dois donc recruter x donateurs. On
pourra affiner ces éléments d’analyse
en calculant le taux d’activité du
fichier, ou encore le taux de fidélité : le
nombre de donateurs de l’année N qui
ont donné en N-1. Ce taux permet
d’apprécier la confiance que vous portent vos donateurs. Et d’adapter le plan
de sollicitation en conséquence. « Tout
l’enjeu d’un plan de développement est
d’arriver à équilibrer les investissements
en prospection et ceux en fidélisationréactivation. En prospectant de manière
trop agressive, on fait chuter ce taux. Je
suis pour une progression durable,
douce et régulière des résultats nets »,
conclut Anne-Marie Sacco.
n Analyser ses actions de collecte
D’autres indicateurs permettent en
revanche d’apprécier l’efficacité des
actions de collecte : le taux de retour,
le retour sur investissement, ou encore la life time value (cf. encadré).
Ces indicateurs permettent de mieux
orienter les campagnes et de définir
des objectifs. Il est intéressant de les
affiner en les calculant sur différents
segments de votre fichier (les plus
de 60 ans, les adhérents…). Comme
le rappelle Benoit Duchier, responsable de la collecte chez Médecins du
Monde, « il faut lire ces indicateurs
selon ses objectifs : pour sa BDD, on
considèrera avant tout le taux de retour. Les objectifs financiers s’apprécient en fonction de la marge, ou du
ROI. La segmentation du fichier permettra de jouer sur le ROI, tandis que
le contenu du message impactera davantage le taux de retour ».
Pour finir, on s’essaiera à calculer la
life time value d’un donateur : à quoi
bon investir des sommes importantes sur l’acquisition d’un donateur si on ne le fidélise pas ?
n Pe. D.
Evolution du fichier
Suivi des campagnes
RFM : Méthode d'analyse de la qualité d'un donateur
selon trois critères. La récence : date du dernier don ;
la fréquence : périodicité moyenne des dons sur la
période considérée ; le montant: montant des dons
réalisés par ce donateur sur la période étudiée.
Taux d’attrition : Calcul de la perte de donateurs
entre un instant t et un instant t+1.
Taux de fidélité : Rapport entre le nombre de
donateurs ayant fait un don en année N-1 et en
année N, et le nombre total de donateurs.
Taux de retour : Calcul en pourcentage du rapport entre le
nombre de remontées, et le nombre total de sollicitations.
Marge : Différence entre le don moyen et le coût unitaire.
Retour sur investissement : mesure les dons collectés
par rapport à un investissement. Il permet de mesurer le
degré de rendement d’une campagne de collecte.
Life time value : valeur d'un donateur estimée sur la
base de son comportement sur une longue période (sa
« durée de vie ») : coût de l’acquisition et des opérations
de fidélisation, rapportés aux montants collectés.
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
15
Out of the box !
© Fotolia
Horizons
La confiance en mutation
D'avril à décembre 2010, un groupe de travail réuni par la Fing1 et la Fondation Télécom2 a exploré
les « Nouvelles approches de la confiance numérique ». Les résultats de ces ateliers, auditions
d'entrepreneurs et de chercheurs, manifestations publiques et échanges en ligne ont été présentés
en février 20113. Ils interpellent le fundraising à plus d’un titre. D’abord parce qu’ils brossent les perspectives du développement de l’e-relation client-entreprise et que ce domaine intéresse de plus en
plus d’organisations non profit. Ensuite parce qu’ils posent des questions clefs qui sont au cœur de la
relation donateurs : Comment se définit la confiance ? Quels en sont les mécanismes ? Pourquoi eston entré aujourd’hui dans une crise de confiance ? Quelles sont les perspectives pour en sortir et créer
les nouveaux contrats de confiance? Et, pour une fois qu’une fondation d’ingénieurs s’intéresse à autre
chose qu’à développer uniquement ses chaires, ses bourses et ses relations industrielles pour aborder
de vraies interrogations d’intérêt général dignes de son statut de fondation, nous n’allions pas bouder
notre plaisir.
n Vous avez dit confiance ?
Faire confiance à quelqu’un c’est lui
confier quelque chose en pariant sur
son comportement coopératif. C’est
accepter de prendre un risque en s’en
remettant à un autre que l’on juge
compétent et bien intentionné visà-vis de nous. Le symbole de la
confiance, c'est la poignée de mains :
je ne demande pas de preuve, pas
d'écrit, je m'en remets à toi et j'escompte que tu te sentiras engagé par
ce risque que je prends unilatéralement. Cet engagement se fonde, non
sur une certitude juridique ou technique, mais sur la réputation de l'autre,
la communauté de valeurs, la familia-
16
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
rité, l'historique d'une relation…
Dans nos sociétés complexes, où
nous sommes de plus en plus interdépendants avec une multitude
d’autres individus, entreprises, institutions et dispositifs techniques, la
confiance est une condition essentielle pour décider, agir, investir …ou
s’engager dans le soutien d’une
cause. Comme le résume la sociologue Dominique Schnapper4 :
« Nous dépendons plus que jamais
étroitement des autres – de ceux qui
maîtrisent la technique de nos ordinateurs et de notre déclaration fiscale, de
ceux qui peuvent préciser nos droits à
obtenir des aides ou des subventions,
de ceux qui ont un avis fondé sur
l'évolution du climat et sur le destin de
la planète… Chacun est de fait
condamné à faire confiance à la compétence des autres. Et l'on peut dire
qu'en ce sens, jamais la confiance n'a
autant été au fondement de l'ordre
social, national et international. »
n La confiance en crise ?
Or aujourd’hui la confiance est en
crise. Crise de défiance à l’égard des
référents traditionnels de nos sociétés (institutions, médias, experts,
science, ainsi que certaines catégories d’entreprises) mais aussi crise
de la relation entre les individus et
Out of the box !
des organisations surinformées, suréquipées en outils décisionnels,
surprotégées et de plus en plus
dématérialisées et éloignées de
la relation humaine directe. Cette
tendance entre en conflit frontal
avec l'aspiration des individus à l'autonomie et à l'individualisation car,
comme le dit encore Dominique
Schnapper : « Les individus démocratiques, qui entendent exercer leur
pleine autonomie intellectuelle et
juger de tout par eux-mêmes, ne savent plus à qui faire confiance. Ils jugent que leur opinion vaut ce que
vaut celle de tous les autres. »
Cette crise n’est pas radicale mais
elle se traduit par des postures bien
réelles qui ont émergées ces dernières années : une perte massive de
fidélité, un désengagement, voire
un certain cynisme vis-à-vis des
marques, des partis ou des employeurs. Puisque ces organisations
ne méritent pas notre confiance,
nous la leur retirerons à la première
occasion, dès que nous trouverons
mieux ailleurs, et entre temps nous
nous engagerons a minima. De
nombreuses études récentes montrent ainsi que les gens n'ont majoritairement plus confiance dans le
marketing et la publicité. Tendance
passagère ou signe annonciateur de
la fin d’un monde ? L’avenir nous le
dira, mais l’alarme est aujourd’hui
bel et bien sonnée par les spécialistes de la relation client
n Une confiance en mutation
Plus qu’une véritable crise nous
assistons, en fait, à une mutation de
la relation de confiance. Elle traduit
un profond désir de confiance qui,
ne trouvant plus à s’exprimer par les
canaux habituels, se saisit d’autres
mécanismes, les invente ou les améliore en chemin. On voit ainsi apparaitre de nouvelles sources de
références (associations et ONG
mais aussi amis et collègues, autres
internautes, grands patrons, sites
web, …) et le fort développement
des échanges et des évaluations de
pairs à pairs. Désormais, les clients,
les usagers, les donateurs ne sont
plus seuls face aux organisations. En
interagissant avec de multiples
sources et interlocuteurs, ils se for-
gent un avis d'une manière de plus
en plus indépendante, de moins en
moins maîtrisable. Les organisations
font ainsi face à un monde bruyant,
bavard, où l'on discute publiquement d'elles dans une multitude de
lieux plus ou moins interconnectés.
Tout y passe : leurs produits, leur
modèle économique, leur relation
clients, leur éthique, leur réponse à
des crises, etc. : toute initiative est
décortiquée, toute communication
analysée voire détournée, beaucoup
de secrets plus ou moins secrets
dévoilés...
© www.morguefile.com
Horizons
n L’émergence de nouvelles
pistes de confiance
Cette mutation de la relation de
confiance ouvre un certain nombre
de perspectives nouvelles particulièrement pertinentes pour le fundraising :
• établir et nourrir la relation entre
les individus et les organisations en
travaillant sur la confiance en la
compétence et la bienveillance de
l'autre. Les organisations doivent
réapprendre à faire confiance à
leurs donateurs comme à leurs
collaborateurs. Cela exige des
transformations profondes des
systèmes de décision, de contrôle,
d’interaction, de gestion du
risque... et du management.
• s’ouvrir à une forme de transparence raisonnée5 pour permettre
aux individus de comprendre
les ressorts des organisations, ce
qui les anime, leur place dans
la société, les raisons de leurs
décisions…
• nourrir la confiance par des
échanges bilatéraux et le partage
de l’information et de la décision.
Plus que des reportings et des reçus
fiscaux, les donateurs attendent surtout du respect, de la reconnaissance et du savoir qui les aide à
conduire leur vie. Les organisations
doivent être apprenantes et faire
grandir leurs donateurs en les outillant en information, en moyens
d’analyse et en compétences.
• considérer le développement des
espaces de confiance entre pairs
comme une chance pour la
confiance. Les organisations doivent inventer les moyens de
travailler avec ces nouveaux espaces, les aider à se développer, à
s’étendre et s’appuyer sur ces
échanges directs entre donateurs
ou sympathisants.
• revaloriser toutes les fonctions
relationnelles y compris celles qui
sont rarement prises en compte
(accueil téléphonique ou physique,
gestion des réclamations…). Le
« management de la confiance »
doit devenir une fonction stratégique qui doit avoir sa place au
plus haut niveau de l’organisation.
Très peu d’organismes du secteur
non profit sont aujourd’hui prêts
pour affronter ces tendances émergentes. Et pourtant, c’est en faisant
résolument le choix de la confiance,
du partage d’informations et de
l’échange horizontal avec ses donateurs et ses collaborateurs qu’ils
pourront se différencier et assurer la
pérennité de leur mission sociale.
n Ph. D.
1
Fing
(Fondation internet nouvelle génération) :
http://fing.org/
2 Fondation Telecom :
www.fondation-telecom.org/
3 Rapport téléchargeable sur :
http://doc.openfing.org/CONFIANCE/Confi
anceNumerique_SyntheseFinale_Fevrier20
11.pdf
4 in "En qui pouvons-nous avoir confiance ?",
Le Monde, 22 juillet 2010
5 Nous aurons l’occasion de revenir sur les
vertus et écueils de la transparence dans
un prochain article de Out of the box
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
17
Côté recherches
© www.morguefile.com
Horizons
« L’orientation marché » tue t-elle
à petit feu le projet associatif ?
Pour deux chercheurs québécois, les techniques marketing du fundraising font entrer le don dans un
système économique à l’opposé des valeurs de la générosité. Qui se retrouve au final dénaturée.
«C
ôté recherches » s’attaque
cette fois-ci à un ouvrage
collectif intitulé Don et pratiques caritatives (à paraître en avril 2011).
Préfacé par Odon Vallet, cet ouvrage
rassemble les contributions de 15
chercheurs de différentes universités (Brest, Genève, Lille, Ljubjana,
Montréal, Paris, etc.). Ces chercheurs
se sont rassemblés autour d’un observatoire du don hébergé par HEC
Genève : l’OIDC (Observatoire International Don et Consommation).
Les chapitres s’articulent autour du
concept de don pris au sens large :
don de la vie, don à ses proches en
termes de cadeaux, don préconisé
par la religion, histoire du fundraising, analyse du comportement
d’achats d’objets dans des magasins
18
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
caritatifs, analyse du comportement
de legs…
Parmi l’ensemble de ces réflexions,
celle de Jonathan Duchêne et de
Jean-Sébastien Marcoux (HEC
Montréal) sur une analyse critique
et réflexive du don charitable, nous
semble particulièrement intéressante pour les fundraisers. Ces deux
chercheurs posent la question suivante : « Quelles sont les conséquences
du marketing du don ? » et « comment
l’orientation marché porte-t-elle
atteinte à l’idéal de la charité ? ».
Pour ces auteurs, l’utilisation des
techniques marketing inclut automatiquement que les associations
adoptent une « orientation marché ».
Celle-ci suppose « l’adhésion aux
principes, aux normes et aux idéaux
capitalistes qui fondent l’économie
néolibérale et qui s’opposent largement à l’économie du don ». Pour
eux, une association a une « orientation marché » lorsqu’elle :
• se soucie en priorité de l’avis de ses
donateurs,
• utilise des outils d’études de marché et de segmentation,
• choisit ses missions en fonction
des désirs des donateurs,
• utilise la publicité, les relations
publiques, le marketing direct, le
mécénat et toutes les techniques
de communication du monde
marchand.
À partir d’une analyse des pratiques
des organisations à but non lucratif
(OBNL) américaines et d’articles de
presse, ces deux auteurs affirment
Horizons
Côté recherches
que « l’orientation marché » des
OBNL pose de graves problèmes
à ces structures. Ces problèmes
peuvent être classés en plusieurs
catégories :
1. La défaite de l’institution
au profit des donateurs
Les associations américaines comparent les grands donateurs à des
consommateurs. Ceci est très dangereux car les consommateurs attendent un service ou un produit en
échange de leur argent. Ici, le donateur ne devrait pas avoir à espérer
des bénéfices personnels en
échange de son don. Dans le même
ordre d’idée, les philanthropes ne
doivent pas se comporter comme
des actionnaires : les actionnaires attendent un retour sur leur investissement et on constate le même
type de comportement chez les
nouveaux philanthropes (espoir
d’économies d’impôts, prestige
d’être philanthrope, solutions rapides aux problèmes sociaux attendues). Ceci risque fortement de
détourner l’organisation charitable
de sa mission originelle.
2. La mise à l’écart
des bénéficiaires
Une orientation marché excessive
peut mettre à l’écart les bénéficiaires du don. Étant donné que l’association ne peut pas faire face à
l’ensemble des besoins des bénéficiaires, elle ne fait pas d’efforts particuliers pour analyser leurs besoins
principaux. Elle se contente alors de
dépenser tout ce qu’elle a perçu en
se disant qu’ainsi, elle ne peut pas
être accusée de ne pas faire attention aux bénéficiaires.
3. La perte de vue
de l’intérêt collectif
Dans une logique de performance,
les associations peuvent sélectionner des causes où il est facile de
collecter au détriment des autres
causes. Dès lors, ces associations auront de bons ratios de « dépenses
de collecte / fonds collectés », et seront favorisées dans le discours des
médias à destination des donateurs.
4. La différence entre association
et entreprise s’atténue :
le cas de Pallotta Teamworks
La différence entre les structures
caritatives qui cherchent à gagner le
plus et les entreprises qui se positionnent en RSE s’atténue de plus
en plus, rendant le paysage de la générosité assez opaque au donateur.
D’ailleurs, cette frontière assez
ténue entre structure non-marchande et marchande a posé un
grave problème au Etats-Unis au
travers du cas de l’entreprise sociale
« Pallotta Teamworks ». Duchêne et
Marcoux reviennent sur ce passage
très instructif de l’histoire du fundraising américain.
En 1993, Dan Pallotta a fondé une
compagnie spécialisée dans la gestion d’activités de collecte de fonds
pour différents organismes de charité luttant, entre autre, contre les
maladies graves comme le Sida et le
cancer du sein. L’entreprise a connu
un succès économique important
puisqu’entre 1994 et 2002, Pallotta
Teamworks a amassé 556 millions
de dollars en dons charitables (de ce
montant, 305 millions de dollars ont
été remis aux organismes de charité
visés). L’entreprise organisait des
événements de collecte de fonds à
l’aide de milliers de bénévoles
qu’elle arrivait à motiver au travers
d’exploits sportifs et organisait également des galas de prestige dont
l’entrée coûtait entre 1000 et 10 000
dollars. Au fil des ans, la compagnie
s’est attirée de très nombreuses
critiques au sein de l’opinion publique américaine. Ces critiques portaient notamment sur les ratios
entre les montants dépensés et les
fonds collectés. La société étant
ouvertement à but lucratif, elle
versait à ses salariés des salaires plus
que compétitifs.
Pallotta Teamworks a dû fermer le
23 août 2002. Pallotta a publié en
2008 un ouvrage intitulé « Uncharitable : how restraints on nonprofits
undermine their potential » où il
défend l’idée qu’il est illogique que
le milieu associatif se prive des
savoir-faire du monde marchand et
capitaliste pour rester dans des
démarches où l’amateurisme règne.
De fait, il dénonce l’idée selon laquelle il faudrait que les ratios de
collecte soient d’un rapport de 20 /
80 alors que la démarche de Pallotta
a permis de collecter des sommes
que les associations en question
n’avaient jamais pu collecter.
Selon Duchêne et Marcoux, cette
étude de cas montre qu’il est essentiel que la structure associative
garde « l’idéal du don », gratuit,
transparent et sans contrepartie. Le
fait d’avoir des ratios de collecte très
élevés s’oppose à cet idéal et rappelle une nouvelle fois que, pour le
grand public, « la fin ne justifie pas
les moyens ».
Les deux auteurs concluent que
pour éviter les dérives d’une orientation marché négative, il faudrait
que l’organisation s’assure de l’insertion des bénéficiaires dans les organes décisionnels de l’ONG. « Enfin,
nous soutenons qu’il devient essentiel, si ce n’est urgent, de privilégier
une véritable orientation sociétale, de
cesser de traiter les donateurs comme
des clients, les causes comme des
variables stratégiques et les OBNL
comme des concurrents ».
n S. R.
Pour en savoir plus :
Duchêne Jonathan et Marcoux Jean-Sébastien (2011),
Le marketing du don charitable : analyse critique
et réflexive, in « Don et Pratiques caritatives »,
Bergadàa M., Le Gall – Ely M. et Urien B. (coordinateurs),
De Boeck (ed. ), p.99 – 112.
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
19
Opinions
La donatrice mystère
La Donatrice Mystère...
donner ou ne pas donner
au Japon ?
Le récent triple drame qui a touché le Japon vient révéler un phénomène nouveau qui n’a cessé
de s’amplifier durant la dernière décennie : l’irrépressible envie de donner des donateurs soumis au
bombardement quotidien d’actualités liées à de grandes catastrophes. La nouvelle puissance des
médias, de la TV, de l’image, de la vidéo, de l’internet a créé une mise en scène hyper-anxiogène du
11 Septembre, du tsunami asiatique, de l’ouragan Katrina, du séisme en Haïti, et de la dernière
tragédie au Japon… L’immédiateté d’une information brute, vécue en continu, sans recul, à la façon
d’une télé-réalité produit un véritable choc des valeurs individuelles couplé à une forme de stress
collectif. Ces phénomènes interrogent les associations tant dans la relation au donateur et à l’appel
de fonds, que dans la capacité d’action et la nécessité de communiquer… Une fois encore, La Donatrice
Mystère et ses amies apportent un éclairage sur leur vécu de simples donatrices…
La Donatrice Mystère : Alors Madeleine, tu ne nous as pas raconté la fin
de ton voyage organisé à New York…
Madeleine : For-mi-dable ! A un détail près qui est venu un peu gâcher
la fin de mon séjour : la catastrophe
au Japon. Pendant une semaine, je
n’ai entendu parler que de ça, partout, dans la rue, à la TV, dans les
journaux… on aurait cru que la fin
du monde, c’était à New York !
20
secouristes... des vrais héros... mais
aussi tous ces gens sinistrés… d’un
calme ! Ça arriverait en France, ce
serait autrement la panique !
Henriette : C’est quand même
terrible ce qui leur est arrivé. Trois
catastrophes coup sur coup : le
séisme, puis le tsunami, puis la catastrophe nucléaire… Après la bombe
d’Hiroshima, il fallait qu’un nouveau
drame nucléaire leur tombe dessus !
Et ces images à la TV… terribles ! Ça
me rappelait les images des tours
qui se sont écroulées à New York, ou
du tsunami en Asie en 2004.
Madeleine : Pour en revenir aux
Américains : le séisme a eu lieu, je
me souviens, un vendredi matin. Et
bien dès le vendredi soir, la CroixRouge américaine lançait une publicité à la télé pour demander de
l’aide. Le samedi, d’autres organisations se mobilisaient. Même dans la
rue, des bénévoles récoltaient de
l’argent. Je ne comprends pas bien
l’anglais, mais le guide du séjour expliquait que les entreprises lançaient des collectes et que quantité
de stars américaines faisaient des
dons et appelaient à soutenir le
Japon… Mais il parait que le plus
gros s’est fait sur internet. Ils ont récolté plus de 100 millions de dollars
dès la première semaine !
La Donatrice Mystère : Oui, les
vagues déferlantes… On a dû les
voir 100 fois, mais le plus terrible
pour moi, c’était les images de la
centrale avec les explosions, les fumées, les secouristes… et l’attente
de la catastrophe ultime chaque
jour. Comme disait mon petit fils :
« C’est aussi stressant qu’un feuilleton américain » ! Et ces Japonais...
admirables, dignes… que ce soit les
Raoul (24 ans, le neveu de la Donatrice Mystère) : Oui, on est très loin
de la France… Trois jours après
l’événement : silence ! On a vu les
images à la télévision, comme partout dans le monde… Mais rien. Les
médias, les entreprises mais surtout
les associations n’ont pas bougé.
Très vite on s’est concentrés très
égoïstement sur le débat de « notre
nucléaire, le plus sûr du monde » en
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
oubliant qu’un drame se jouait à
l’autre bout de la planète. Au bout
d’une semaine, avec un gros retard
à l’allumage, le Secours Populaire,
puis la Croix-Rouge française ont
commencé à bouger. Puis, timidement, du bout des lèvres, quelques
autres… Mais on est très loin de la
mobilisation pour Haïti. Sidérant !
La Donatrice Mystère : Tu as raison
Raoul, j’ai été presque choquée de
ne recevoir aucun mailing. D’habitude, je suis très vite interpellée, parfois même au téléphone, par les
associations… Tous les soirs, je regardais la télévision et j’étais désolée de ne pouvoir rien faire, pas
même un don.
Henriette : Oui, mais le Japon n’est
pas Haïti ou l’Asie… c’est un pays
riche… plus riche que la France… Ils
doivent avoir assez d’argent pour se
venir en aide tous seuls. Je comprends bien que les associations
françaises n’aient pas lancé d’appel
à la générosité !
La Donatrice Mystère : Je ne suis
pas d’accord Henriette. Un don ce
n’est pas que de l’argent, c’est aussi
montrer son soutien, sa miséricorde,
pour prendre un terme religieux. Et
puis si le Japon est riche, il ne doit
pas manquer non plus, comme nous
Opinions
La donatrice mystère
en France, de personnes pauvres.
Sans compter les 600 000 personnes
réfugiées qui ont tout perdu…
comme Médecins du Monde étaient
allées sur place pour aider. Il n’y avait
pas de danger nucléaire.
moment… Sans compter que la
situation ici en France n’est pas
terrible non plus.
Raoul : Habituellement je ne suis
pas très « donateur » dans l’âme…
Mais là, je me sentais trop mal de ne
rien faire, alors j’ai fait un don sur
le web, directement à une ONG
japonaise. Et pour revenir à nos
associations françaises, je ne comprends pas bien pourquoi les ONG
anglaises, américaines, néerlandaises, espagnoles, etc., se sont
mobilisées et pas les françaises.
Madeleine : C’est vrai que je suis un
peu déçue. C’est dommage que les
associations ne nous disent rien. Elle
nous écrivent bien pour nous
demander de l’argent quand elles
en ont besoin… Elles pourraient
dépenser 1 ou 2 euros pour me dire
pourquoi elles n’interviennent pas.
Avec tout ce que je leur donne, ça
me paraît la moindre des choses !
Raoul : Oui, mais dans une période
où on n’a plus confiance dans les
institutions et les hommes politiques, c’est dommage que les associations ne soient pas non plus à la
hauteur.
Henriette : C’est peut-être à cause
des radiations… Je comprends que
les volontaires n’aient pas envie de
partir avec un risque nucléaire au
dessus de la tête, dans l’eau, l’air, la
nourriture… c’est dangereux tout
de même. Souvenez-vous, lors du
tremblement de terre de Kobé en
1995, des associations françaises
La Donatrice Mystère : Je ne les
blâme pas… elles ont tant à faire. Le
monde va tellement mal. Souvenezvous, la catastrophe au Japon s’est
déclenchée à la même période que
la guerre contre Kadhafi et les révolutions en Afrique du Nord… et puis
tout le reste en Afrique, la Côte
d’Ivoire, etc.… Elles ne doivent plus
savoir où donner de la tête en ce
Henriette : Oui, alors je voulais vous
raconter ma dernière semaine à
New York…
Les tests et propos de la
DONATRICE MYSTÈRE ne
représentent aucune vérité
scientifique, mais le simple
constat d’un donateur
« lambda » en contact avec
nos organisations.
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
21
People
Portrait
Militant fraternel
© DR
Bruno Dardelet porte en lui l’énergie des hommes qui ont un destin à accomplir. A 68 ans, il vient de
hisser au rang de Grande Cause Nationale 2011 la lutte contre la solitude, un mal qu’il combat depuis
huit ans à la présidence de la Société Saint Vincent de Paul… Sans doute, la plus belle réussite de sa
carrière.
«J
e milite parce je crois que
lorsque l’on est actif dans un
secteur, et que l’on y croit, on participe, peu ou prou, à un aménagement
du monde ». Bruno Dardelet puise
son souffle dans l’action militante
depuis qu’il est en âge d’être acteur
de sa vie. Militant charitable, militant
patronal, militant politique, tout à la
fois parfois et dans tous les cas, militant avant toute chose. Agir pour
être utile aux autres et à soi-même
est une seconde nature. « J’ai été
formé dans une école catholique avec
des prêtres qui m’ont encouragé à être
utile dans un certain nombre de
choses. J’y ai trouvé mon plein épanouissement et cela m’a donné envie
d’être ce que je suis devenu ».
Né en 1942, à Grenoble, dans une
famille d’imprimeurs-graveurs, il
rejoint l’entreprise familiale à 19 ans
et y applique les valeurs qui lui ont
été transmises « notamment au
niveau de la richesse que l’on peut
retirer des hommes dans leur travail,
de celle que l’on peut leur apporter et
de quelques disciplines morales que
l’on essaie d’appliquer à soi-même
et aux autres ». PDG à 32 ans, il
deviendra patron-syndicaliste-mili-
22
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
tant, « hyper engagé » pour lutter
contre l’inertie de son métier. Mais
rien n’y fera : c’est à lui que reviendra
la blessure de déposer le bilan de
l’entreprise familiale pilier pour
l’assainir avant de la revendre.
Dans le même temps, il donnera
corps à son engagement politique
en qualités de conseiller municipal,
adjoint au maire chargé de la solidarité, et organisera les premières
collectes d’envergure (papiers, vêtements...) au profit des plus nécessiteux de la ville. Les élections
coïncident avec les difficultés de son
imprimerie. Le maire ne renouvellera pas son premier mandat –
« en politique, on ne prend pas de
risque…».
Qu’à cela ne tienne, « les copains »
savent ses talents de communicant
et son sens de l’innovation. Ils le sollicitent pour stopper l’effilochage
régulier du denier de l’Eglise du diocèse de Grenoble. Il avait à l’époque
déjà participé à un colloque sur le
fundraising des organisations chrétiennes et protestantes anglosaxonnes : « Je me suis un peu inspiré
de ces Américains pour la première
campagne que j’ai faite ». Il apporte
alors modernité de forme et messages percutants aux mailings de
sollicitation des églises. C’est le carton plein. 35 autres diocèses feront
appel à lui dans toute la France, puis
un ensemble d’organisations d’obédiences diverses. C’est ainsi qu’il entrera en contact avec la Société
Saint Vincent de Paul dont il assume
l’animation, par tous les vents, depuis plus de 20 ans…
De cette époque, il garde un sens
aigu du fundraising et de la nécessité d’y allouer des moyens. Il avoue
être parfois en décalage avec les
nouvelles techniques de collecte et
demeure un fervent défenseur du
papier. Il lui semble aussi qu’il y a des
perspectives à retrouver dans les
relations avec la presse. « Je pense
qu’il faut absolument repartir à la
conquête de la presse. Composer avec
les journalistes de tous média – radio,
TV, web… Facebook ne suffit pas. Les
appels de fonds par Internet ne sont
pas aussi vivaces que ce qui était
espéré ».
«
J’ai été formé dans
une école catholique,
cela m’a encouragé
à être utile. J’y ai
trouvé mon plein
épanouissement
et cela m’a donné
envie d’être ce que
je suis devenu.
»
Il se réjouit du regain d’image
qu’apportent les communications
sur la Grande Cause Nationale à la
Société Saint Vincent de Paul, ainsi
qu’au collectif des 26 autres partenaires. Il est heureux aussi car ses
militantismes politiques et charitables se rejoignent enfin dans leur
plein éclat. « Pas de solitude dans une
France fraternelle », sont des mots
qu’il a pesés. Ils résument, mieux
que tout autre, l’ensemble des combats de sa vie de passion.
Bruno Dardelet dit désormais souhaiter se reposer et profiter de ses
petits enfants. Il sait cependant
qu’aujourd’hui, tout cela n’est que
paroles en l’air. Question de nature.
Au final, des regrets ? Peut-être. Un
destin, surtout.
n C. Q.
Répertoire
Prestataires
n Agences conseils en fundraising
n Internet
n Télémarketing
Collectes
de fonds
Choisissez l’efficacité
maxyma
n Bases de Données
www.maxyma.com
Tél : 01 44 51 57 85
Vous voulez publier
votre annonce ?
01 43 73 34 65
Fundraizine
| 26 | AVRIL 2011
23