DAS HARVARD- KONZEPT Der Klassiker der Verhandlungstechnik

DAS HARVARD- KONZEPT
Der Klassiker der Verhandlungstechnik
Roger Fisher
‐ Professor der Rechtswissenschaften an der Harvard Law School
‐ Gründer des Harvard Negotiation Project, welches als Forschungsprojekt
darauf ausgelegt ist, verbesserte Methoden des Verhandelns und Vermittelns
zu entwickeln
Methode des sachbezogenen Verhandelns
‐
‐
im Harvard Negotiation Project entwickelt
besteht darin, Streitfragen lieber nach ihrer Bedeutung und nach ihrem
Sachgehalt zu entscheiden als in einem Prozess des Feilschens, um das, was
jede Seite unbedingt zu wollen oder nicht zu wollen behauptet.
GrundprinzipÆhart in der Sache aber weiche gegenüber den Menschen
Jede Verhandlungsweise sollte man am besten aufgrund von drei Kriterien
bewerten:
1. Es sollte eine vernünftige Übereinkunft zustande kommen, die
2. effizient sein sollte und
3. das Verhältnis zwischen den Parteien verbessert
4 Grundelemente des Verhandelns
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
ÆAuf
einer
Seite
des
Tisches
sitzen,
mit
Verhandlungsgegenstand
gegenüberliegendem
2. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen
ÆTheorie der kognitiven Dissonanz
3. Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln
ÆBrainstorming
4. Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen
Marktwert, Expertenmeinung, Sitten
ÆDer eine teilt den Kuchen. Der andere wählt das Stück.