Mehrwert steuern - Hermann Scherer

Einladung / Programm
Vertriebsingenieurtag VIT 2004
14. und 15. Oktober 2004 / IBM Forum Stuttgart
Mehrwert steuern
Das Ziel vor Augen.
Der VIT 2004 unter dem Motto: „Mehrwert steuern“
Zum Thema
„Mehrwert steuern“ ist der Slogan des VDI-Vertriebsingenieurtages
VIT 2004. Vorträge von Vertriebs- und Beschaffungsmanagern der
Industrie, ergänzt durch wissenschaftliche Erkenntnisse und BestPractice-Beispielen erfolgreicher Geschäftspartner, sollen den Teilnehmern dieses Kongresses demonstrieren, dass signifikante Mehrwerte für den Kunden erreichbar und steuerbar sind. Die Beiträge
bieten eine Reproduzierung in andere Bereiche des B2B-Geschäfts
und geben den Teilnehmern Signale, wie sie selbst Mehrwert schaffen können. Behandelt werden u.a. folgende Themenbereiche:
Der Innovationsfalle entkommen
–
–
–
Fehler im Qualitäts- und Produktmanagement sind vermeidbar –
Produkte und Dienstleistungen ganzheitlich planen und entwickeln!
Die richtigen Kunden zur richtigen Zeit bearbeiten –
Methoden der Kundenpriorisierung entwickeln und anwenden!
High Tech bedingt qualifizierte Auftragsklärung –
am Beginn sorgfältig geprüft spart Prozesszeit und –kosten!
Auf verändertes Beschaffungsverhalten
richtig reagieren
–
–
–
Erhöhte Markttransparenz und daraus abgeleitete
Konsequenzen für den internationalen Vertrieb.
Life-Cycle-Cost versus Preisdruck – Wie reagieren Beschaffer in
den verschiedenen B2B-Branchen?
Wie verändern sich Vertriebsprozesse aufgrund von
Globalisierung und Kostendruck?
Made in Germany – haben wir immer noch einen
Wettbewerbsvorteil
–
–
Wie differenzieren sich deutsche Industrieunternehmen am internationalen Markt mit ihren Produkten und Dienstleistungen?
Wie messen/bemessen wir Vertriebsleistung im Vergleich zum
internationalen Wettbewerb?
Das globale Produkt in den Griff bekommen,
aber wie?
–
–
VDI Win-Win-Cup 2004 –
Teilnehmer wählen den Sieger
Im Rahmen des VDI Vertriebsingenieurtages prämieren die absatzwirtschaft und der Verein Deutscher Ingenieure zum 6. Mal erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Für den jährlich vom VDI ausgeschriebenen Win-Win-Cup hat eine unabhängige Experten-Jury
drei Bewerber-Paare für die Endrunde nominiert. Die Unternehmen
werden am 14. Oktober ab 14.00 Uhr die Besonderheiten ihrer
gemeinsamen Projekte präsentieren. Die Tagungsbesucher erhalten
nicht nur Einblick in drei aktuelle Erfolgsbeispiele. Sie wählen mit
ihrer Bewertung der Präsentationen auch direkt den Sieger des
Win-Win-Cups.
Die Kandidaten für den
Win-Win-Cup 2004:
Geschäftspartner 1: Siemens AG, Köln und Reifenhäuser GmbH
& Co. KG, Troisdorf entwickelten gemeinsam einen neuen Antrieb
für Kunststoffextruder. Ihr Motto: „Gemeinsam zum Erfolg“.
Geschäftspartner 2: OneCircle Communication GmbH,
Düsseldorf und Sitel GmbH, Krefeld entwickelten integrierte
Kommunikationsstrategien zur Vertriebunterstützung. Ihr Motto:
„1 + 1 = 3 Zusammen schaffen wir zusätzliche Mehrwerte für
unsere Kunden“.
Geschäftspartner 3: Aral AG, Hamburg und ThyssenKrupp
Stahl AG, Duisburg entwickelten gemeinsam ein neues innovatives Getriebeöl. Ihr Motto: „Dem Kunden zuhören können“!
Der Tagungsort
Qualitätsverluste durch zunehmende Schnittstellenprobleme –
Global günstig eingekauft – aber teuer verkauft wegen notwendiger Nachbesserungen?
Time to Market – besser organisieren – Der Kunde darf nicht
zum Beta-Tester werden!
Zielgruppe
Der VDI Vertriebsingenieurtag richtet sich in erster Linie an
Vertriebsführungskräfte im Business-to-Business-Geschäft.
Das Ziel vor Augen
Kommen Sie zum VIT 2004 nach Stuttgart. Holen Sie sich
Anregungen, Ideen und machen Sie sich fit für den Vertriebsalltag.
Nutzen Sie den Erfahrungsaustausch und die Diskussion mit den
Experten und Vertriebskollegen. Erfahren Sie wie andere Mehrwert schaffen und Mehrwert steuern. Steigern Sie Ihren Mehrwert.
Die IBM Hauptverwaltung in Stuttgart wird
Schauplatz des Vetriebsingenieurtags VIT 2004
Donnerstag, 14. Oktober 2004
09:30
Eröffnung durch den Tagungsleiter, Herrn Dipl.-Ing. Stephan Kletschke, Geschäftsführer der Freudenberg Process Seals KG,
Weinheim
Einführung in die Themenbereiche und Programmpunkte
09:45
Begrüssung durch Herrn Schöck, Leiter der Stabsabteilung für Wirtschafts- und
Arbeitsförderung der Stadt Stuttgart
Vortragsprogramm – Teil 1
10:00
Francis Kuhlen, IBM Vice President Systems Sales, Central Region
IBM On Demand Business – Mehrwert für den Kunden
Was zeichnet die Lösungen/Kompetenz der T-Systems aus?:
– Anforderungen an die IT Infrastruktur
– Vereinfachung und Optimierung der IT Infrastrukturen
– Virtualisierung und Autonomer IT Betrieb
– Dynamische IT Infrastrukturen
10:45
Pause
11:15
Dr. Rolf Storr, Vertriebsleiter Deutschland, Festo AG & Co., Esslingen
Mache Deine Kunden erfolgreich
– Mit Kunden gemeinsam entwickeln
– Vom Kundenprozess zum internen Prozess
– Der Kunde entscheidet was ein Mehrwert ist
12:00
– Die Balance zwischen Kundenorientierung und Wirtschaftlichkeit
– Der unschlagbare USP: Team-Kompetenz und Engagement
Rolf-Magnus Weddigen, Vice President, Bain & Company, München
Erfolgsfaktor Kerngeschäft
– Suche nach Wachstum
– Konzentration auf Kernkunden
– Zentrale Thesen
– Fallbeispiele
12:45
Mittagspause
14:00
Präsentationen zum VDI WIN-WIN-CUP 2004 (Moderation: Dipl.-Ing. Stephan Kletschke)
– Vorstellung des Preises und der Symbolik durch den Düsseldorfer Künstler und Bildhauer Clan Barthelmess
Unternehmen präsentieren erfolgreiche Geschäftsbeziehungen anhand von konkreten Praxisbeispielen. Das Plenum
bewertet diese Beispiele und bestimmt dadurch den diesjährigen Gewinner. Die für 2004 von der VDI-Jury nominierten
Kandidaten sind:
14:30
Geschäftspartner 1:
Lieferant: Siemens AG, Köln
Dipl.-Ing. Guido Molsner, Leiter Branchenvertrieb
Kunde: Reifenhäuser GmbH & Co. KG, Troisdorf
Dipl.-Ing. Jörg Stolz, Leiter Einkauf / Materialwirtschaft
Projektbasis: Neuer Antrieb für Kunststoffextruder
Motto: Gemeinsam zum Erfolg
Beide Unternehmen, die Firmen Reifenhäuser und Siemens Automation & Drives Nordrhein sind der Meinung, ein
außergewöhnliches, intensives gemeinsames Projekt durchgeführt zu haben, das beiden Unternehmen neue
Marktchancen bietet. Hierbei handelt es sich um die gemeinsame Entwicklung von Torque-Motoren für die Aufnahme
von Extruderschnecken.
15:10
Geschäftspartner 2:
Lieferant: OneCircle Communication GmbH, Düsseldorf
Dipl.-Ing. Uwe Freese, Geschäftsführender Gesellschafter
Kunde: SITEL GmbH, Krefeld
Norbert Wergen, Vice President Business Development
Projektbasis: Integrierte Kommunikationsstrategien zur Vertriebsunterstützung
Motto: 1 + 1 = 3 Zusammen schaffen wir zusätzliche Mehrwerte für unsere Kunden
Durch die Zusammenarbeit des Call-Center-Anbieteres SITEL und der Marketing- und Kommunikationsexperten von
OneCircle wurden integrierte Marketinglösungen, u. a. für die Vertriebsunterstützung, entwickelt und umgesetzt, die
die Effektivität und Effizienz von Marketingmaßnahmen erheblich steigern lassen. Die Zusammenarbeit in diversen
Projekten führte dazu, dass die beiden Unternehmen mit diesem Konzept auch neue gemeinsame Kunden akquirieren
konnten.
Donnerstag, 14. Oktober 2004
15:50
Geschäftspartner 3:
Lieferant: Aral Aktiengesellschaft, Hamburg
Dipl.- Ing. Günter Jungfer, Strategic Account Manager, Geschäftsbereich Schmierstoffe
Kunde: ThyssenKrupp Stahl AG, Duisburg
Dipl.- Ing. Jürgen Baudner, Abteilungsleiter Bereich Energie / Anlagenwirtschaft
Projektbasis: Innovatives Getriebeöl
Motto: Dem Kunden zuhören können!
In Zusammenarbeit von ThyssenKrupp Stahl und der Aral AG wurde ein synthetisches Getriebeöl mit einer völlig
neuen Additivtechnologie entwickelt. Das Projekt führte bei Aral zur Einführung eines neuen innovativen Produktes
und zur Erweiterung des Produktbereiches durch ein Produkt mit ökonomisch / ökologischen Aspekten. Beim Kunden
Thyssen Krupp wurde eine deutliche Reduzierung der Energiekosten im Produktionsprozess sowie die Verbesserung in
der Abwicklung von Instandhaltungsmaßnahmen unter der Vorgabe der Kostenminimierung erreicht.
16:30
Pause
17:00
TOP-Vortrag von Verkaufstrainer und Marketingberater Hermann Scherer
Unternehmen Erfolg®, Freising
Der Businessexperte war internationaler Ausbilder und Manager of Instruction der weltweit größten Trainingsorganisation. Der Autor zahlreicher Bücher ist Mitglied im Q-Pool 100, der offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler
Wirtschaftstrainer und ist Dozent der Steinbeis Hochschule in Berlin und des Managementseminars der Universität
St. Gallen.
Verkaufen im Verdrängungswettbewerb
Argumente schlagen Rabatte; Sie sind gut – und keiner weiß es?
In der Zukunft reicht Qualität allein nicht aus, um im Wettbewerb den Unternehmenserfolg zu sichern. Wer nicht auffällt, fällt weg. Was nützt es gut zu sein, wenn niemand es weiß? Was nützt es besser zu sein, wenn andere sich besser
verkaufen? Mit der richtigen Positionierung und einem „unwiderstehlichen“ Angebot gewinnen Sie Aufmerksamkeit
und Begehrlichkeit.
18:30
Transfer zum Gottlieb-Daimler-Stadion
19:15
Abendprogramm
– Begrüssung und Empfang
durch den ehemaligen IBM Chef und jetzigen Präsidenten des VFB Stuttgart, Erwin Staudt, mit anschließendem
Buffet in der VIP-Lounge des Stadions.
– Preisverleihung WIN-WIN-CUP 2004
und Vergabe von VDI-Preisen an ehrenamtliche Mitarbeiter des Fachbereiches Technischer Vertrieb
– Führung durch das Stadion mit anschließendem Torwandschießen
Feiern Sie mit den Siegern des Win-Win-Cups, tauschen Sie Erfahrungen aus, knüpfen Sie Kontakte und diskutieren Sie
mit den Referenten – und gewinnen Sie beim Torwandschießen.
22:30
Rücktransfer zum IBM Forum und zu den genannten Hotels
Blick ins Gottlieb-Daimler-Stadion
Das Win-Win Team 2003
Freitag, 15. Oktober 2004
Vortragsprogramm – Teil 2
08:30
Begrüssung durch Herrn Dipl.-Ing. Stephan Kletschke
08:45
Professor Dr. Kristina Brodersen, Fachhochschule Reutlingen
Kunden wollen keine Produkte – Kunden wollen Lösungen
Kennen Sie die Vision, Zielsetzung und Positionierung ihres Unternehmens?
In welchem Umfang binden Sie andere Abteilungen in ihre Vertriebsentscheidungen ein?
Verstehen Sie die Probleme ihrer Kunden? Können Sie Kunden begeistern?
Wie versuchen Sie, abgewanderte Kunden zurück zu gewinnen?
09:30
Dipl.-Wirtschaftsing. Martin Jungbluth, Hella KGaA Hueck & Co., Lippstadt
Lieferantenmanagement im Umfeld schwieriger ökonomischer Rahmenbedingungen
–Lieferantennetzwerke ausbauen und pflegen
–EK-Chance China, was ist in 2 Jahren?
–Qualitätsverbesserungsprogramme „0“ ppm: Vision oder Wirklichkeit?
10:00
Pause
10:45
Stefan Hasenzahl, Heidelberger Druckmaschinen AG, Heidelberg
Lieferantenbewertung in der Praxis
–Anspruch und Wirklichkeit
–Bewertung von Dienstleistungen
–Weiche Faktoren und Praxistipps
11:15
Dipl.-Kfm. Samy Jandali, BASF Aktiengesellschaft, Ludwigshafen
Mehrwert was ist das? Anforderungen an die Lieferanten der Zukunft
–Mehrwert (aus Sicht des Kunden) ist zunehmend in der Art und im Inhalt der Zusammenarbeit zwischen Kunden und
Lieferanten zu finden
–Welche Anforderungen ergeben sich hieraus für die Lieferanten der Zukunft?
–Was sind relevante und aktuelle Themen denen sich ein Lieferant stellen muss?
12:00
Peter Hanser, Verlagsredaktion für „zfbf – Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung“
absatzwirtschaft-Mercer-Vertriebsumfrage 2004:
Benchmarks für effiziente Vertriebsprozesse
–Vertriebsplattformen: Wo sind die profitabelsten Kunden
–Verkaufsprozess: Kennzahlen des Verkaufs- und des Verkaufsmanagement-Prozesses
–Mitarbeiter: Performance Management für schlagkräftige Vertriebsmannschaften
12:40
Mittagspause
14:00
Dr. Peter Schulze, Meerbusch
Zusammenfassung der Kernaussagen aus den Vorträgen vom 1. und 2. Tag
14:30
Peter Claudius Engel, Schauspieler, Sprecher & Managementtrainer
... ist als Stimme (ARD, ZDF, SWR, 3SAT, ARTE, ORF) einem Millionenpublikum bekannt. Am Theater – beginnend am
Burgtheater Wien – hat er viele große Rollen gespielt. Mit seinem am Markt einmaligen Seminarkonzept Eigenkapital
Stimme & Sprache überzeugt und begeistert er die deutschsprachige Wirtschaft.
Mehrwert Stimme, Sprache und Körpersprache
Wir lernen alles: Von Gitarre und Tennis spielen über Mathematik bis zur Rechtschreibung.
Aber wir lernen nie den professionellen Umgang mit unseren wichtigsten Instrumenten: Stimme, Sprache und Körpersprache. In anderen großen Industrieländern ist man uns weit voraus. Schon Kinder präsentieren sich dort wie Profis.
Und lernen immer weiter dazu. Wenn Deutschland in diesem Bereich nicht den Anschluss verlieren möchte, muss es
dringend aktiv werden. Das Training Eigenkapital Stimme & Sprache unterstützt die Teilnehmer dabei, Ihre Überzeugungskraft in kürzester Zeit entscheidend zu verstärken.
16:00
Präsentation von IBM On Demand Business Lösungen – IBM Forum Solutions Area
18:00
Ende des VIT 2004
Projektpartner des VIT 2004:
Allgemeine Hinweise und Anmeldung
Anmeldeformular
VDI-VIT 2004
14./15. Oktober 2004, Stuttgart
(IWB)
318442
Informationen
Im Leistungsumfang sind die Pausengetränke und an jedem
vollen Tag ein Mittagessen sowie der Abendempfang am ersten
Tag enthalten. Eine Tagungsunterlage wird den Teilnehmern am
Veranstaltungsort ausgehändigt.
Telefax: +49 (0) 211 62 14-1 54
Zusatzangebot: Bei Tagungsteilnahme bieten wir Ihnen die
Möglichkeit, 1 Jahr kostenfrei VDI-Mitglied zu werden.
VDI Wissensforum
Graf-Recke-Straße 84
Info und Anmeldung
40239 Düsseldorf
VDI Wissensforum IWB GmbH
Kundenzentrum
Postfach 10 11 39
40002 Düsseldorf
Nachname
Telefon +49 (0) 211 62 14-201
Telefax +49 (0) 211 62 14-154
[email protected]
www.vdi-wissensforum.de
Vorname
Anmeldungen müssen schriftlich erfolgen. Anmeldebestätigung
und Rechnung werden zugesandt. Gebühr bitte erst nach Rechnungseingang überweisen.
Titel
Firma (nur bei Firmenanschrift)
Veranstaltungsort
IBM Forum Stuttgart, Pascalstraße 100, 70569 Stuttgart
Zusammen mit den Teilnahmeunterlagen erhalten Sie eine
Anfahrtsbeschreibung. Wir empfehlen die Unterkunft in u.g.
Hotels, mit denen wir einen Sonderpreis (nur bei frühzeitiger
Buchung) vereinbaren konnten. Wir bitten Sie, die Zimmerbuchung mit dem Hinweis „VIT 2004“ selbst vorzunehmen.
Abteilung (ggf. Kürzel)
Postfach oder Straße
PLZ,Ort
Novotel Stuttgart-Sindelfingen
Schwertstraße 65
71065 Sindelfingen
Telefon: +49 (0) 7031 6 19 60
Land
Telefon
Telefax
Stuttgart Marriott Hotel Sindelfingen
Mahdentalstraße 68
71065 Sindelfingen
Telefon: +49 (0) 7031 6 96-0
E-Mail
✍
✘
Teilnahmegebühr (zzgl. MWSt.)
VDI-Mitglieder
VDI-Mitglieder von Hochschulen
Price/Preis
EUR
1
1.270,–
2
1.143,–
3
635,–
Bitte senden Sie mir Informationen für die
1-jährige kostenfreie VDI-Mitgliedschaft zu
Für die Preisstufen 2 und 3 ist die Angabe der VDI-Mitgliedsnummer erforderlich.
VDI-Mitglieds-Nr.
Ort, Datum
Unterschrift
x
Geschäftsbedingungen: Mit der Anmeldung werden die Geschäftsbedingungen
der VDI Wissensforum IWB GmbH verbindlich anerkannt. Abmeldungen müssen
schriftlich erfolgen. Bei Abmeldungen bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn
erheben wir eine Bearbeitungsgebühr von EUR 50,– zzgl. MWSt. Nach dieser
Frist ist die volle Teilnahmegebühr gemäß Rechnung zu zahlen. Maßgebend
ist der Posteingangsstempel. In diesem Fall senden wir die Veranstaltungsunterlagen auf Wunsch zu. Es ist möglich, nach Absprache einen Ersatzteilnehmer zu benennen. Einzelne Teile der Veranstaltung können nicht gebucht
werden. Muß eine Veranstaltung aus unvorhersehbaren Gründen abgesagt
werden, erfolgt sofortige Benachrichtigung. In diesem Fall besteht nur die
Verpflichtung zur Rückerstattung der bereits gezahlten Teilnahmegebühr.
In Ausnahmefällen behalten wir uns den Wechsel von Referenten und/oder
Änderungen im Programmablauf vor. In jedem Fall beschränkt sich die Haftung
der VDI Wissensforum IWB GmbH ausschließlich auf die Teilnahmegebühr.