1. ALBIS Automotive Days - ALBIS Fullservice Leasing GmbH

www.kfz-betrieb.de
kfz-betrieb
November 2006
spezial
Branchen-Event 2006
1. ALBIS Automotive Days
Erfolgspotenziale für den Automobilhandel
INHALT
KOMMENTAR
ALBIS SPEZIAL
Maßgeschneiderte Pakete statt „Rabattitis“
4
Grußwort von Robert Rademacher
Powerpakete
5
Grußwort von Hans O. Mahn
Austausch auf Premium-Niveau
6
Die 1. ALBIS Automotive Days – eine hochkarätige
Veranstaltung
Drei Fragen, sieben Köpfe
8
Händlerrunde schätzt Zukunft im Automobilhandel ein
Auf der Überholspur
10
Wachstum bei Leasing im Automobilhandel erwartet
„Wir peilen den 2. Platz hinter den Captives an“
11
Gerhard Fischer im Gespräch
Willige Käufer – zögernde Händler
12
Dr. Armin Zitzmann sieht noch Potenzial für Händler
Pkw bleibt Verkehrsträger Nr. 1
14
Prof. Dr. Gerhard Zeidler befürchtet Verkehrskollaps
Enorme Komplexität
16
Dr. Anton Reich zur Mehrmarkenstrategie
Wohin geht die Reise?
17
Dr. Nicola Carbonari zur Internet-Zukunft
Der Gebrauchtwagenseismograph
18
Dr. Florian Kaufmann über Auktionen
Die Zukunft des Vertriebs
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Bernd Jütten setzt auf Online- und TV-Kunden
Energiebündel
20
Neues Know-how für den Autohandel
Mobilität zu fairen Preisen
21
Marco Lessacher setzt auf attraktive Konditionen
Neue Wege in der Finanzierung gefragt
22
Dr. Claus-Rainer Wagenknecht über Alternativen
„One Family“
24
Jens Becker über die Basis der Händlerzufriedenheit
Automobil-GVO auf der Kippe?
25
Dr. Christian Genzow zur Verlängerung der GVO
Veränderung als Chance
26
Hartmut Kieven setzt auf schlanke Prozesse
IMPRESSUM
Auf Premium-Niveau
V
eranstaltungen für den
Automobilhandel gibt es
viele, wirklich lehrreich sind
aber lange nicht alle. Die 1. ALBIS
Automotive Days am 13./14. November 2006 gehörten vom Start
weg zur Kategorie „Austausch auf
Premium-Niveau“. Wenn wir als Medienpartner dieser Veranstaltung zu
einem solchen Schluss kommen,
dann ist das aller Ehren wert. Viel
mehr Gewicht bekommt eine solche
Beurteilung jedoch erst dadurch,
wenn das Prädikat „sehr empfehlenswert“ von den Gästen aus Handel und Industrie vergeben wird.
Dies war bei dieser Veranstaltung
eindeutig der Fall.
Wolfgang Michel, Chefredakteur
»kfz-betrieb«-Wochenjournal &
Online
Das Erfolgsrezept der 1. ALBIS Automotive Days ist
rasch auf den Punkt gebracht: Man nehme erstklassige Referenten, die Klartext reden und ihr Manuskript
speziell auf das Tagungsthema „Erfolgspotenziale für
den Automobilhandel“ abgestimmt haben. Diese Redner bieten zudem die Chance, ihre Erfolgsformeln den
bereits äußerst erfolgreich agierenden Automobilhändlern ehrlich und überzeugend zu präsentieren.
Die Teilnehmer wiederum sind offen und diskutierfreudig, nicht nur in den Pausen. Vermengt wird das
Ganze in einem erstklassigen Ambiente namens Dorint Sofitel Seehotel Überfahrt Tegernsee. Garniert wird
das automobile Branchenmenü im Fünf-Sterne-Haus
mit einer hochkarätigen Händler-Diskussionsrunde.
kfz-betrieb
spezial
Das »kfz-betrieb-Spezial« ist als Supplement dem Träger-Titel »kfz-betrieb« beigelegt.
Geschäftsführer
Ernst Haack, Tel.: 09 31/4 18-22 12,
Fax: 09 31/4 18-27 72
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Redaktion
Wolfgang Michel (Chefredakteur)
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Ute Jaxtheimer (Textredaktion)
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Leser-, Redaktions-Service
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spezial 2006
Layout
Tom Müller (Vogel Auto Medien, Ltg. Layout)
Alle Fotos: Mack, Archiv
Herstellung
Robert Krauth
Druck
Vogel Druck und Medienservice GmbH & Co.
KG, 97204 Höchberg
Erfüllungsort und Gerichtsstand
Würzburg
Auf den folgenden Seiten dieser Spezial-Ausgabe
finden Sie eine Zusammenfassung der Veranstaltung.
Wenn Sie nach dem Lesen auf den Geschmack gekommen sind, lassen Sie sich per E-Mail an [email protected] für einen der begehrten Plätze für die
2. ALBIS Automotive Days 2007 vormerken. Hans O.
Mahn, Vorstandsvorsitzender der ALBIS Leasing AG,
will seine Gäste dann wieder an einem sehr schönen
Platz in Deutschland mit einem exklusiven Programm
und erstklassigen Referenten begeistern.
Anschrift von Verlag und Redaktion
Vogel Auto Medien GmbH & Co. KG,
Max-Planck-Str. 7/9, 97082 Würzburg,
Tel.: 0931/4 18-24 17,
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GRUßWORT
ZDK
Maßgeschneiderte
Pakete statt Rabattitis
Grußwort von Robert Rademacher, Präsident Deutsches Kfz-Gewerbe
D
er Automarkt ist in Bewegung.
Neue und gebrauchte Pkw weisen
in der letzten Monatsbilanz positive Vorzeichen auf. Die Nachfrage der Privatkunden scheint etwas lebhafter zu werden. Ein positiver Jahresabschluss ist in
der statistischen Bilanz zu erwarten.
Die Servicepalette um das Produkt Automobil ist in der jüngsten Vergangenheit
sehr gewachsen. Finanz- und Versicherungsdienstleistungen gewinnen immer
größere Bedeutung. Dies gilt sowohl für
den Verkaufserfolg als auch die Kundenbindung. Für die marktorientierten Handelsunternehmen im deutschen Kraftfahrzeuggewerbe sind vor allem die Produkte aus den vielfältigen Finanzierungsangeboten ein nicht mehr verzichtbarer
Teil der unternehmerischen Strategie.
jungen Ländern 6 160 Euro. Bei den Gebrauchten liegen die Finanzierungswerte
zwischen 1 675 und 1 745 Euro. Finanzierungsanteile, sagen Marktexperten
voraus, werden weiter wachsen.
Perspektivisch wird sich der Handel
auf ein Autojahr 2007 einstellen können,
das nach der Mehrwertsteuererhöhung
nicht so dynamisch starten kann. Vorzieheffekte in 2006 werden sich in den ersten
Monaten des neuen Autojahres negativ
auswirken. Verkaufsanreize unterschiedlichster Art und Qualität müssen schon
deshalb beibehalten werden.
Wenn Produkte aus der Finanzierung
und Versicherung stärker genutzt werden,
kann dies ein Beitrag sein, um dem „Teufelskreis der Rabattitis“ zu entrinnen. Autokauf ganz ohne Rabatt wird es in
Deutschland wohl nur noch in Ausnahmefällen geben. Autokauf mit maßgeschneiderten Finanzierungs- und Versicherungspaketen – statt überzogener
Nachlässe – sind jedoch allemal der strategischen Überprüfung und Planung
wert.
„Finanz- und Versicherungsdienstleistungen gewinnen
immer größere Bedeutung.“
Wenn das Autojahr 2006 mit rund
zehn Millionen Zulassungen neuer und
gebrauchter Pkw abschließt, dann sind
zwischen sechs und sieben Millionen
Autos teilweise oder vollständig finanziert. Ein zukunftsträchtiger Markt in unseren Unternehmen, die bei der Umsatzrendite im reinen Neuwagengeschäft seit
Jahren unter Druck stehen.
Die durchschnittlichen Finanzierungssummen hat die Deutsche Automobil
Treuhand (DAT) ermittelt. Der Neuwagenkunde „West“ finanzierte im Durchschnitt 6 455 Euro, die Kunden aus den
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Robert Rademacher
G
RUBRIK
[email protected],
0931/4 18-25 56
RUßWORT
ALBIS Leasing AG
„Powerpakete“
Hans O. Mahn, Vorstandsvorsitzender der ALBIS Leasing AG
V
ieles ist in Bewegung, vieles im
Umbruch. Als Unternehmer heißt es,
diesen Wandel mutig zu gestalten, den
Mitarbeitern Tugenden wie Fleiß und
Aufrichtigkeit vorzuleben sowie bei
sämtlichen Entscheidungen immer den
Kunden vor Augen zu haben.
mobilhändler als Akteure vor Ort beim
Kunden oder auch die Finanzdienstleister
als Anbieter von Powerpaketen für die
Branche.
Der Markt für Finanzdienstleistungen
und damit für Finanzierung, Leasing,
Versicherung
hat eine große
„Mit den 1. ALBIS Automotive Days 2006 Zukunft. Er bieunter dem Titel ,Erfolgspotenziale
tet für den Aufür den Automobilhandel‘ wollen wir ein tomobilhandel
Zeichen für ein positives
noch immense
Miteinander setzen.“
Chancen.
Es gibt viele
Wege zum Erfolg. Die Kunst
ist allerdings,
den richtigen,
auf das eigene
Unternehmen
Hans O. Mahn
Gleichzeitig
zugeschnittestellt er die Achillesferse dar, da er annen Weg zu finden. Wichtig ist dabei
gesichts des restriktiven Verhaltens so
immer: Den Menschen in den Mittelmancher Banken zu einem entscheidenpunkt der unternehmerischen Philosophie zu stellen und ihn nicht nur als
Kostenfaktor abzutun. Nicht umsonst
lautet beispielsweise das oberste
Gebot von Schraubenpapst Reinhold
Würth: „Menschenführung entscheidet
zu mehr als 50 Prozent über Gewinn und
Verlust.“ Dieser Aussage schließe ich
mich gerne an.
Mit den 1. ALBIS Automotive Days
2006 unter dem Titel „Erfolgspotenziale
für den Automobilhandel“ wollen wir
ein Zeichen für ein positives markenübergreifendes Miteinander setzen. Denn
Zukunft lässt sich nur gemeinsam gestalten. Erst durch den Austausch von
Visionen, Ideen, Konzepten und Anregungen aus den verschiedensten Blickwinkeln können Erfolgspotenziale gefunden und erarbeitet werden. Dabei gilt
gleichwohl, dass jeder auf seiner Position
das Beste geben muss: Die Automobilhersteller sind als Spezialisten für Produkt und Marketing gefragt, die Auto-
spezial 2006
den Engpassfaktor werden kann. Gerade
hier hat der Händler klug abzuwägen.
Von den 1. ALBIS Automotive Days
dürfen keine fertigen Lösungsrezepte
erwartet werden. Ziel ist es vielmehr,
die Teilnehmer zum Nachdenken und
Handeln anzuregen. Nutzen Sie Veränderungen als Chance!
In diesem Sinne grüße ich Sie herzlich,
Ihr
Hans O. Mahn
Robert Rademacher
5
ALBIS SPEZIAL
1. ALBIS Automotive Days
Austausch auf Premium-Niveau
Hochkarätige Tagung mit wertvollen, praxisnahen Anregungen
„Erfolgspotenziale für den Automobilhandel“ – genau das suchen im gebeutelten
Kfz-Gewerbe derzeit viele. Gute Antworten
allerdings sind rar. Die 1.ALBIS Automotive Days jedoch gaben hierzu wertvolle
Hinweise und Anregungen. Die bankenund herstellerunabhängige Hamburger
Leasingfirma ALBIS Leasing AG hatte – im
Rahmen einen Medienpartnerschaft – mit
»kfz-betrieb« rund 100 große Automobilhändler, Führungspersönlichkeiten und
hochkarätige Referenten an den Tegernsee geladen. Dort diskutierten die Teilnehmer zwei Ta-
6
ge lang die Trends der Branche und ihre
zukünftigen Entwicklungen.
Die wichtigsten Themen, die derzeit das
gesamte Kfz-Gewerbe umtreiben, standen
auf der Tagesordnung: Europa, GVO 2010,
Internet, Autoauktionen, Flottenmanagement, Versicherungen, Leasing und vor
allem Finanzdienstleistungen. Der Clou
der Veranstaltung: Im Wechsel berichteten
immer wieder Händler von ihren konkreten
Erfahrungen aus dem Tagesgeschäft. So
skizzierte Dr. Anton Reich, Niedermair&
Reich aus München, die Chancen von mittelständischen Händlern in Metromärkten
anhand seiner eigenen Kennzahlen. Bernd
Jütten von Jütten&Koolen aus Heinsberg
provozierte mit seinen Thesen zur Markenunabhängigkeit freier Händler. Zudem
führte er sein Konzept des Teleshoppings
vor.
Zum Abschluss moderierte »kfz-betrieb«Chefredakteur Wolfgang Michel mit Isa-
bella Finsterwalder-Reinecke eine erstklassig besetzte Händlerrunde, in der die Diskussionsteilnehmer sehr offen berichteten:
Probleme, Chancen, Risiken und strategische Entscheidungen für die automobile
Praxis der nächsten Jahre standen zur Diskussion. Erfahrungsaustausch auf höchstem Händlerniveau zeigte auch hier seine
Wirkung und verlieh der Veranstaltung
sein ganz besonderes Gütesiegel.
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AGENDA
E Eröffnung 1. Tag:
Hans O. Mahn, Vorstandsvorsitzender ALBIS
Leasing, Hamburg
Moderation: Isabella Finsterwalder-Reinecke
E Eröffnung 2. Tag:
Wolfgang Michel, Chefredakteur »kfz-betrieb«
E Referenten
Prof. Dr. Gerhard Zeidler, DEKRA, Stuttgart
Dr. Anton Reich, Niedermair & Reich, München
Prof. Knut Schüttemeyer, ASM international
Group, Berlin
Dr. Nicola Carbonari, Autoscout24, München
Bernd Jütten, Jütten & Koolen, Heinsberg
Dr. Florian Kaufmann, BCA Europe, Neuss
Peter Dietrich, BCA Deutschland, Neuss
Balz Eggenberger, Fleetconsulting, St. Gallen
Gerhard Fischer, Vorstand Automotive ALBIS
Leasing, Hamburg
Jens Becker, Subaru Deutschland, Friedberg
Dr. Armin Zitzmann, NÜRNBERGER Versicherungsgruppe, Nürnberg
Dr. Claus-R. Wagenknecht, ALBIS Securitisation
Hamburg
Dr. Christian F. Genzow, Kanzlei Graf von
Westphalen, Köln
Mag. Andreas Zederbauer, AutoBank, Wien
Hartmut F. Kieven, MSX International, Köln
SPONSOREN
E Hauptsponsor der 1. ALBIS Automotive
Days: ALBIS Leasing AG
E Medienpartner:
»kfz-betrieb«-Wochenjournal & Online
E Weitere Sponsoren:
LeaseTrend, NÜRNBERGER Versicherungsgruppe, BCA, AutoBank, DSK LEASING und Budget.
spezial 2006
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ALBIS SPEZIAL
Die nachmittägliche Händlerrunde
diskutierte Finanzdienstleistungen und
die GVO 2010.
Diskussionsforum
Drei Fragen, sieben Köpfe
Hochkarätige Händlerrunde gab Einschätzungen über die Entwicklung im Automobilhandel
»kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel
befragte die Händlerrunde nach ihren
Erfahrungen.
Am Nachmittag der zweitägigen Veranstaltung moderierten »kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel und Isabella
Finsterwalder-Reinecke eine erstklassig
besetzte Händlerrunde. In dieser forderte
HÄNDLERRUNDE
Moderation Isabella Finsterwalder-Reinecke
und Wolfgang Michel
■ Monika Buhr,
Autohaus Newel GmbH
■ Sibylle Neff,
Auto Neff GmbH
■ Nicolas J. Dunning,
Gottfried Schultz Gruppe
■ Karl Diehm,
Robert Kunzmann GmbH & Co.KG
■ Günter Jacobs,
Jacobs Automobile GmbH & Co. KG
■ Franz Xaver Hirtreiter,
AVP Automobilgruppe
■ Peter Weis,
Edgar Kittner GmbH & Co. KG
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Michel sehr pointiert die Perspektiven der
Diskussionsteilnehmer ein: Welche aktuellen Probleme sehen die Händler? Wo
gibt es Chancen und wo Risiken? Michel
fragte auch ganz konkret die strategischen Entscheidungen für die automobile Praxis der nächsten Jahre ab. Erfahrungsaustausch auf höchstem Händlerniveau zeigte auch hier seine Wirkung
und verlieh der Veranstaltung sein ganz
besonderes Gütesiegel.
Die drei grundlegenden Fragen an alle
sieben Händler:
Frage 1: Wie lautet ihr firmenindividuelles Erfolgsrezept?
Frage 2: Finanzierung, Leasing, Versicherungen? Wie bringt man das in die Köpfe
der Verkäufer?
Frage 3: GVO 2010 – geht es auch ohne?
Und wenn ja, dann wie?
Zum Abschluss der Händlerrunde zog
Hans O. Mahn sein Fazit: „Die 1. ALBIS
Automotive Days waren zwei ausgesprochen lehrreiche Tage. Die Zeit war
auf gar keinen Fall verloren. Ich habe
sehr viel mitgenommen.“ Eine wichtige
Bestätigung habe sich durchgängig in
allen Beiträgen herausgestellt: „Der
Händler ist unser erster Kunde. Über ihn
kommen wir an den Endkunden.“ Genau
dieser Aspekt sei bei der gesamten GVO-
Diskussion auf politischer Ebene untergegangen. „Leben Sie, liebe Händler, Ihr
Selbstbewusstsein. Auch die EU und die
Hersteller müssen das begreifen“, forderte Mahn abschließend und kündigte
für 2007 die 2. ALBIS Automotive Days
an.
Monika Buhr, Geschäftsführerin des Autohaus Newel in Cochem und Gewinnerin des
»kfz-betrieb«-Service-Award 2005 sowie
Women's Award-Preisträgerin, erzählte, wie
bei ihr die Mitarbeiterauswahl über drei
Stufen funktioniert. „Erstens testet unser
Personalentwickler, ob der Bewerber die
Marke liebt, ob er Newel liebt und ob er
das Dienstleistungs-Gen besitzt. Zweitens
kommt der Bewerber dann in die Werkstatt
und drittens tritt er bei mir, der Chefin, an.
Wenn alle drei Tests positiv sind, und wenn
ich ihn mag und die Chemie stimmt, nur
dann wird er genommen.“
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Nicholas J. Dunning, Vorsitzender der Geschäftsführung der Autohandelsgruppe
Gottfried Schultz mit Sitz in Essen, führte
aus: „Mehrmarkenhandel ist nicht immer
das Allheilmittel und bietet nicht immer
die allgemeingültige Lösung. Wichtiger ist
in meinen Augen folgende Erkenntnis:
Diejenigen Unternehmen und Unternehmer, die unflexibel sind, haben oder bekommen die Probleme. Wir müssen uns
immer wieder anpassen. Die Frage ist,
wie schlecht muss es uns gehen, bis wir
wirklich reagieren? Die Verkäufer haben
heute schon sehr viel mit dem blanken Verkauf zu tun, der schwieriger geworden ist.
Hier muss für Finanzdienstleistungen ein
anderes Verständnis her."
Karl Diehm, Geschäftsführer der Autohaus
Kunzmann-Gruppe Aschaffenburg und »kfzbetrieb«-Service-Award-Gewinner 2006: „Von
Montag bis Freitag trifft sich die Geschäftsleitung jeden Morgen um 9 Uhr und
stimmt sich ab. Bestandteil ist ein tagesaktuelles Kennzahlenblatt, auf dessen Basis
alle gemeinsam und sofort reagieren können. Elemente dieses Formulars sind offene
Rechnungen, laufende Bestellungen, anhängige Außenstände sowie die aktuellen
AW-Zahlen. Wichtig ist die Quote der aktiv
übergebenen Rechnungen!“ Diehm mahnte an, die Verkäufer von administrativen
Aufgaben zu entlasten, sie bei der Abwicklung von Finanz- und Versicherungsthemen
zu unterstützen, sodass sie sich mehr auf
das Verkaufen konzentrieren können.
Günter Jacobs, Geschäftsführer von Jacobs
Automobile Aachen: „Seit zwei Jahren haben wir mit dem amerikanischen Unternehmen UAG (United Auto Group Inc.) eine
50:50-Kooperation. Von den Amerikanern
haben wir viel gelernt: Gutes Reporting, effektives Gebrauchtwagengeschäft und verbessertes Controlling. Die Zusammenarbeit
ist sehr effektiv und professionell. Es gibt
keine Einflussnahme auf das Tagesgeschäft.
Strategie und Wachstum werden jeweils einvernehmlich abgestimmt.“ Jacobs verwies
darauf, dass im Automobilhandel die Herstellerbanken eine zunehmend große Rolle
spielen, bei der Händlerfinanzierung wie im
Kundengeschäft. Für beide Seiten braucht
der Handel aber auch herstellerunabhängige Banken und freie Leasinggesellschaften.
Sibylle Neff, Geschäftsführerin Auto Neff
Heilbronn und Junior-Award-Preisträgerin
2005, erzählte zum Thema Finanzdienstleistungen: „Die Verkäufer verkaufen zuerst
das Auto, dann werden die Kunden auf
das Thema Versicherung etc. angesprochen. Im Haus sitzen zwei Mitarbeiter der
Nürnberger. Diese werden als Kontakt
angebahnt. Wenn es klappt, dann gibt es
für die Verkäufer eine Provision.
Das Thema hat viel mit dem Wollen zu tun
und benötigt zudem eine gewisse Schulung.
Wir haben keine GVO-Angst. Wir werden
Auto Neff weiter als Marke positionieren.
Perfekter Service und gute Mitarbeiter –
das ist für die Zukunft wichtig.“
Franz Xaver Hirtreiter, Inhaber und Geschäftsführer der AVP Automobilgruppe
mit Sitz in Deggendorf, erklärte zum
Thema GVO: „Die eigene Marke ist die
wichtigste Marke, daher muss AVP als
Marke eine eigene Strahlkraft entwickeln.
Diese Strahlkraft ist künftig wichtig, das
gilt gerade unter der neuen GVO.
Es zählt die Leistungsfähigkeit vor Ort,
und genau damit soll die Marke stark
werden und künftig eine stärkere Unabhängigkeit bringen.
Ich brauche keine GVO. Wir müssen uns
so aufstellen wie die Kosmetikhersteller.
Die produzieren Cremes und verkaufen
Hoffnung.“
Peter Weis, Geschäftsführer der Edgar-Kittner-Gruppe Lübeck: „Man darf die Verkäufer nicht überfordern, schließlich sind die
Produkte sehr komplex geworden. Und die
Kunden sind zum Teil sehr gut informiert.
Wir dürfen die Verkaufsmannschaft nicht
mit Fachwissen überfrachten, das gilt gerade im Versicherungsbereich. Ein Verkäufer
soll das Thema anbahnen, aber keine Details liefern, denn dafür gibt es Experten.
Deshalb haben wir das Controlling der Finanzierungs- und Versicherungsaktivitäten
nach außen gegeben. Die Penetration bei
Finanzierung und Leasing ist in der KittnerGruppe insgesamt hoch, wenn auch innerhalb der einzelnen Marken sehr unterschiedlich und bietet daher noch viel Potenzial.“
spezial 2006
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ALBIS SPEZIAL
Automotive: ALBIS Leasing AG
Auf der Überholspur
Wachstum bei Leasing im Automobilhandel erwartet
Im Leasing spielt die Musik. Wie eine Studie des Lehrstuhls für Finanz- und Bankwirtschaft der Universität Augsburg in
Kooperation mit der ALBIS-Tochter LeaseTrend ergeben hat, ist für 75 Prozent aller
Händler Leasing „wichtig“ oder „sehr
wichtig“. Bei den Vertragshändlern sind
es laut Prof. Dr. Manfred Steiner von der
Universität Augsburg sogar 85 Prozent.
Das Gros der Händler (75 Prozent) erwartet zudem künftig beim Leasing
Wachstum. Die Studie macht weiter deutlich, dass sich die Händler dank der reformierten Gruppenfreistellungsverordnung zunehmend nicht nur an einen Partner binden. Zwar bevorzugen die Autohäuser Herstellerbanken aufgrund ihrer
größeren Erfahrungen in der Zusammenarbeit und ihrer attraktiven Konditionen.
Dagegen schätzen sie an unabhängigen
Finanzierungspartnern besonders deren
große Flexibilität in der Zusammenarbeit,
die sie bei den Autobanken vermissen.
Angebote genau prüfen
Die Studie bestätigt überdies, dass die
marktführenden Autobanken zunehmend
in Konkurrenz zu freien Finanzierungsge-
10
sellschaften stehen. Zwar arbeiten danach
noch immer 90 Prozent der Vertragshändler mit ihrer Herstellerbank zusammen.
Jedoch nutzt die Hälfte noch wenigstens
eine weitere unabhängige Finanzierungsgesellschaft. Mit mindestens zwei Finanzierungsgesellschaften arbeiten 75 Prozent aller Befragten zusammen.
Das unterstreicht, dass Händler die
Angebote der Finanzdienstleister genau
prüfen und unterschiedliche Partnerschaften für verschiedene Marken oder
Baureihen abschließen. Speziell unabhängige Händlernetze bevorzugen bei
der Wahl ihrer Finanzierungsgesellschaft
mit einem Anteil von 20 Prozent zunehmend unabhängige Leasinggesellschaften. Mehr als die Hälfte (63 Prozent) der
freien Händler bestätigen, dass sie im
Vergleich zu den Herstellerbanken auch
mit unabhängigen Leasinggesellschaften
auf ähnlichem Niveau oder mehr verdienen. Insgesamt rechnet ALBIS Automotive Vorstand Gerhard Fischer daher künftig mit einem steigenden Anteil der markenunabhängigen Finanzdienstleister.
„Früher waren die Händler Leibeigene“,
resümiert der Vorstand: „Jetzt ist es ein
Muss, sich gegenüber Dritten zu öffnen.“
Für Fischer liegen die Vorteile für einen
Händler, der mit ALBIS Leasing zusammenarbeitet, auf der Hand. So eröffneten
sich dadurch nicht nur zusätzliche Ertragsquellen durch gute Geschäfte sowohl mit Firmen- als auch Privatkunden.
Unabhängige Studien bestätigen, dass
die Vermittlung von Versicherung/Finanzdienstleistungen nach Service und
Teile den höchsten Anteil zum Unternehmensergebnis beitragen. Gerade auch für
Mehrmarkenhändler werde darüber hinaus die unternehmerische Unabhängigkeit gestärkt sowie die Kundenbindung
durch ganzheitliche Angebote erhöht.
Gute Geschäfte mit Leasing
Wie Fischer darlegt, stehen bei ALBIS Leasing die vom Handel gewünschten Leistungsparameter, wie schnelle Bonitätsentscheidungen, attraktive Konditionen
und EDV-Unterstützung ebenso wie eine
partnerschaftliche Betreuung sowie kompetente, erreichbare und zuverlässige Ansprechpartner im Lastenheft ganz oben.
Umgekehrt sollten vom Handel die Argumente für Leasing – beispielsweise rasche
Modellwechsel oder die Minimierung des
Restwert-Risikos – zunehmend aktiv und
ausreichend kommuniziert werden. Denn
die Vorteile einer Fahrzeugfinanzierung
über Leasing – allen voran über Full-Service-Leasing – seien, so Fischer, bisher
weder bei gewerblichen noch bei privaten Kunden ausreichend bekannt.
www.kfz-betrieb.de
Interview
„Wir peilen den zweiten Platz hinter den Captives an“
Gerhard Fischer, Vorstand Automotive ALBIS Leasing AG
Redaktion: Wie beurteilen Sie das Miteinander von ALBIS und Automobilhandel?
Gerhard Fischer: Der Fahrzeughandel
spielt für uns eine zentrale Bedeutung.
Auch künftig wird unseres Erachtens
diese Vertriebsschiene im Fahrzeugverkauf dominieren. Allerdings erkennen
auch wir den gewaltigen Umbruch im Automobilhandel. Die daraus resultierende
wachsende Selbstständigkeit der Händler
hat dabei Vorteile für uns. Wir sind eine
Gesellschaft, die herstellerunabhängig
ist und die zunehmend ein breiteres Angebotsspektrum bietet. So können wir
schnell auf Marktgegebenheiten und veränderte Bedürfnisse im Handel reagieren. Allerdings müssen wir auch einräumen, dass noch immer mit 60 Prozent
aller finanzierten und geleasten Fahrzeuge ein großer Anteil des Finanzierungsvolumens auf das Konto der Herstellerbanken geht. Angesichts der Größe des
Mobilienmarktes bleibt jedoch mehr als
genügend Luft für überdurchschnittliches
Wachstum. Ich bin überzeugt, dass wir
künftig zur Nummer zwei nach den Captives im Handel aufsteigen werden.
2006
spezial 2003
Innerhalb der ALBIS Leasing wurden alle
automobilen Aktivitäten zusammengefasst. Wie lauten Ihre Ziele?
Als Vorstand Automotive der ALBIS Leasing AG bin ich für die Flottenmanagementfirma Budget/ALAG, der im Händlerfinanzierungsgeschäft tätigen LeaseTrend, der für Finanzierungsleasing mit
zusätzlichen Servicekomponenten zuständigen DSK Leasing AG & Co. KG und der
im Dezember 2005 erworbenen österreichischen AutoBank AG verantwortlich.
Wir waren zwar bislang bereits im Automotivebereich über das gesamte Kfz-Leasing gut aufgestellt. Es gab allerdings keine Vernetzung. Das hat sich geändert. Im
zweiten Schritt sollen Synergien zwischen
den unterschiedlichen Bereichen geschaffen werden. Beispielsweise kann künftig
ein Händler, der mit LeaseTrend zusammenarbeitet, seinen Kunden auch die Angebote der Budget/ALAG im Bereich
Full-Service-Leasing oder im Bereich Mietwagen bzw. Unfallersatzwagen offerieren. Ziel ist, künftig im Markt noch stärker
zu kommunizieren, dass die ALBIS ein starker automobiler Finanzdienstleister ist.
Warum hat die ALBIS Leasing die österreichischen AutoBank AG gekauft?
Wir schauen uns immer wieder grenzüberschreitend nach Akquisitionsmöglichkeiten im Bereich Automobil in Europa
um. Die Ende 2005 erworbene AutoBank
AG ist einer der größten herstellerunabhängigen Autofinanzierer in Österreich.
Da sie in der Händlereinkaufsfinanzierung sowie der Absatzfinanzierung unterwegs ist, passt sie ideal zu uns. Im
kommenden Jahr werden wir mit einer
Zweigniederlassung der AutoBank nach
Deutschland gehen und auch hier Kreditfinanzierungsprodukte rund um das
Automobil anbieten.
Ihre Vision für den Automobilbereich der
ALBIS?
Die Nummer 1 als banken- und herstellerunabhängiger Finanzdienstleister in
Deutschland zu bleiben, ist für uns erklärtes Ziel. Vor diesem Hintergrund werden wir mehr denn je unsere Unternehmensziele im Automotive Bereich untereinander abstimmen und uns für ein starkes Gesamtziel aufstellen. Damit werden
wir zu einer führenden Größe im Markt
aufsteigen.
11
ALBIS SPEZIAL
NÜRNBERGER Versicherung/GARANTA
Willige Käufer
– zögernde Händler
Dr. Armin Zitzmann sieht noch enormes Potenzial für Händler
Dr. Armin Zitzmann fordert mehr Engagement
von den Händlern.
„Das Versicherungsgeschäft wird von den
Händlern noch nicht mit der richtigen
Tiefe angegangen“, kritisiert Dr. Armin
Zitzmann, Vorstandsmitglied der NÜRNBERGER Versicherungsgruppe, die Situation im Fachhandel. Es gäbe noch viel
„schlafendes Potenzial beim Autokauf“.
Die Käufer seien zwar willig – immerhin
wünschen laut Mummert Consulting
90 Prozent der Autokäufer beim Kauf
eine Beratung zu Kfz-Versicherungen –
aber die Händler zögerten. Lediglich
sechs Prozent würden in Sachen Versicherungen aktiv eine Beratung anbieten.
Weitere 47 Prozent könnten kein Angebot erstellen.
Vorsprung mit dem
Autohauskonzept
Die Marktsituation ist bekannt: Die Unfallzahlen gehen zurück, der Verteilungskampf wird enger und damit der Druck
auf die Werkstätten größer. Hinzu
kommt, immer mehr Versicherungskonzerne lenken Kaskoschäden in ihre Partnerwerkstätten. Zitzmann ist überzeugt,
dass künftig nahezu 90 Prozent aller Kaskoschäden in den Partnerbetrieben der
Versicherer, wie beispielsweise von The
Innovation Group/Motorcare gemanagt
werden. Das bedeute im Umkehrschluss
für die Betriebe des Kfz-Gewerbes, so der
Vorstand der NÜRNBERGER, dass diese
12
das eigene Versicherungsgeschäft mehr
denn je forcieren müssten und ausschließlich mit solchen Versicherungsgesellschaften zusammenarbeiten sollten, die die Schadensfälle auch tatsächlich ins eigene Autohaus bringen. Zitzmann: „Als berufsständischer Versicherer
ist die NÜRNBERGER/GARANTA Versicherung erster Ansprechpartner für das
Kfz-Gewerbe.“ Mit einer Außendienstorganisation im Autohandel von mehr als
1 000 Angestellten sowie kompetenten
Ansprechpartnern vor Ort im Autohaus
und beim Endkunden befindet sich die
NÜRNBERGER am Puls des Handels. Allerdings, so der Vorstand, sollte jeder
Händler, der mit der NÜRNBERGER/GARANTA zusammenarbeitet, in regelmäßigen Abständen immer wieder kritisch
überprüfen, wie viele Autoversicherungen er tatsächlich an seinen berufsständischen Versicherer vermittelt. Zitzmann:
„Die Zusammenarbeit zwischen NÜRNBERGER/GARANTA und Markenhändler
darf nicht nur auf dem Papier stehen. Es
gilt diese mit Leben zu erfüllen und aktiv
im Kundenumgang zu bewerben.“
Schließlich könne ein Händler nur dann
sein Unfallgeschäft zu einem Kompetenzzentrum ausbauen, wenn er das Versicherungsgeschäft zum Kerngeschäft erkläre.
Immer dort, wo der Händler „proaktiv“
mit der NÜRNBERGER zusammenarbeite,
seine Kunden immer wieder klar auf die
Autoversicherung anspreche und ihm
diese zuführe, werde man alles daransetzen, dem Händler sämtliche Unfallschäden in seine Vertragswerkstätten zuzuführen. Gemeinsam mit der NÜRNBERGER/GARANTA spiele sich das Scha-
denmanagement in dem geschlossenen
Benutzerkreis „Markenbetrieb – NÜRNBERGER Versicherung“ zu attraktiven Erträgen ab. Einen weiteren großen Vorteil
in der Zusammenarbeit des Handels mit
dem eigenen Haus sieht Zitzmann im
Cross-Selling. Der Vorstand: „Über die KfzProdukte hinaus hat der Händler dank
der Vermittlung weiterer Produkte aus
dem Haus der NÜRNBERGER, wie Unfall-,
Sach-/Haftpflicht-, Rechtsschutz- oder Lebensversicherungen die Möglichkeit, zusätzliche Einnahmen zu generieren sowie
seine Kundenbindung zu erhöhen.“
Auch individuelle
Absprachen möglich
Wie der Vorstandssprecher der NÜRNBERGER Schadenversicherungsgruppe
weiter hervorhebt, könne sich die NÜRNBERGER/GARANTA künftig auf Wunsch
durchaus ebenfalls Verträge mit Werkstattbindung vorstellen. Darüber hinaus
seien individuelle Absprachen möglich.
Zitzmann: „Für alle Händler, die aktiv mit
uns zusammenarbeiten, bieten wir kreative und intelligente Lösungen an.“ Umgekehrt sollte sich der Handel vor dem Hintergrund der massiven Anstrengungen
der Assekuranzen, die Unfallschäden ausschließlich in Partner-Werkstätten zu
führen, zu einem Schadenmanagement
in seiner Familie bekennen. „Wenn sich
der Handel zu seinem berufsständischen
Versicherer bekennt und das Versicherungsgeschäft als Kerngeschäft lebt“,
bringt es Zitzmann auf den Punkt, „wird
die Partnerschaft mit der NÜRNBERGER/GARANTA auch künftig eine klare
Win-win-Situation bleiben.“
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ALBIS SPEZIAL
DEKRA
Pkw bleibt Verkehrsträger Nr. 1
Prof. Dr. Gerhard Zeidler über die größte Herausforderung
Auch künftig bleibt die Automobilwirtschaft eine der tragenden Säulen des
wirtschaftlichen Erfolgs, bringt es Prof.
Gerhard Zeidler, Präsident des Präsidialrats der DEKRA e. V., Stuttgart, auf den
Punkt. So sei der Pkw-Bestand von 35
Millionen Fahrzeugen 1990 auf heute 45
Millionen angestiegen. Für 2020 werden
64 Millionen Fahrzeuge prognostiziert.
Zeidler schätzt, dass die Pkw-Verkehrsleistung von heute 550 Milliarden Fahrzeugkilometern auf rund 630 Milliarden
Fahrzeugkilometer im Jahr 2020 klettern
14
werde. Mobilität sei die Voraussetzung
für Wachstum und Beschäftigung. „Daher benötigen wir in Deutschland und Europa eine leistungsfähige Verkehrsinfrastruktur“, so Zeidler weiter. Hierzu müsse
man bei der Verkehrswegeplanung sowie
beim Verkehrsmanagement ansetzen: „Es
führt kein Weg daran vorbei, dass wir
nachhaltig in unser Straßennetz investieren. Ansonsten droht der Kollaps.“
Den Schlüssel für ein optimiertes Verkehrsmanagement liefern laut Zeidler
zudem die Informations- und Kommuni-
Prof. Dr. Gerhard Zeidler befürchtet einen
Verkehrskollaps.
kationstechnologien. Bei allem Fortschritt in der Technik jedoch, so der
DEKRA-Manager weiter, bleibe die
„Schnittstelle Mensch“ die größte Herausforderung im Straßenverkehr. Hersteller, Handel und Dienstleister sind Zeidler
zufolge Teil einer umfassenden Wertschöpfungskette mit dem Kunden, dem
Autofahrer, im Mittelpunkt.
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Service
Für ein neues Miteinander
Knut Schüttemeyer sieht im Servicegeschäft
die Zukunft für den Handel
Prof. Knut Schüttemeyer
Die Globalisierung hat dem
Handel bis dato keine „weltbewegenden“ neuen Einflüsse gebracht. Auch die Reformen der GVO von 2002 bewirkten keine großen Veränderungen. Die Händler
verdienten laut Ex-Kundendienstchef weltweit von
Volkswagen, Knut Schüttemeyer, nach wie vor kaum
Geld im Verkauf. Das „wahre
Geschäft“ ist das Servicegeschäft.
Mit Blick auf die wachsenden Freiheiten der Händler
appellierte Schüttemeyer an
die Branche, mehr eigene
Ideen und Dienstleistungen
entlang des gesamten Lebenszyklus des Autos zu entwickeln. Künftig werde es
immer mächtigere Hersteller,
aber auch immer mächtigere
Händler mit einem hochintegriertem Service geben. Daher gelte es mehr denn je:
„Miteinander reden, aufeinander zugehen und einandner zuhören.“
Die Hersteller müssten die
Neuwagenstrategie der Zu-
spezial 2006
kunft auf eine deutlich veränderte Bevölkerungspyramide und veränderte Kaufkraft anpassen. Während
2005 noch die 45-jährigen
die Hauptneuwagenkäufer
waren, wird sich dies bis zum
Jahr 2025 zugunsten der 60Jährigen verschieben. Allerdings seien dazu noch viele
Fragen offen. Beispielsweise
sei noch nicht klar, wie sich
die jeweilige Marktbearbeitung von Hersteller und Importeur verändere, welche
Konsequenzen für das Verhältnis zwischen Hersteller
und Handel zu erwarten sind
oder auch welche Bedeutung
Kettenbetriebe für den Handelsbetrieb haben werden.
Hersteller hinterfragen
Schüttemeyer rät dem Handel, sich künftig zudem mehr
mit dem „Bild“ des Herstellers
auseinanderzusetzen
und seine Rolle zu hinterfragen. Auch sollte sich der
Handel darauf einstellen,
dass sich die Hersteller künftig mehr denn je im Vertrieb
der Fahrzeuge, aber auch mit
eigenen Serviceaktivitäten
hervortun werden. Wolle der
Handel künftig noch schlagkräftiger werden, müsse er
sich wesentlich breiter entlang der Wertschöpfungskette aufstellen. Nur dann
werde der Markenhändler
auch künftig vor Kunden bestehen können.
15
ALBIS SPEZIAL
Autohaus Niedermair & Reich
Enorme Komplexität
Dr. Anton Reich zur Mehrmarkenstrategie in München
Mit den Marken Ford, Mazda, Hyundai
und Piaggio im Verkauf und Service
sowie Jaguar, Land Rover, Volvo und Fiat
ausschließlich im Service und obendrein
einem Bosch Service Vertrag kennt Dr.
Anton Reich, Inhaber und Gesellschafter
der Niedermair & Reich GmbH & Co. KG,
München, die Realitäten eines Megahändlers aus dem „Eff-Eff“. Daher sieht
Reich für die Branche nicht nur Chancen
im Mehrmarkenhandel, sondern ebenso
Risiken. Als klare Chance für einen Megahändler nennt der Unternehmer das
positive Kosten-Nutzen-Verhältnis. Reich:
„Im Service verdient man vom ersten Tag
an Geld.“ Aber auch die Nutzung von Synergien, vor allem wenn die Marken aus
einem Konzernverbund stammen, sowie
die bessere Ausnutzung von Ressourcen,
wie Personal oder Immobilien, spricht
laut Reich klar für eine Mehrmarkenaufstellung. Außerdem sei bei der Hinzunahme neuer Marken, wie bei dem Traditionshersteller Piaggio, auch eine „Politik
der kleinen Schritte“ möglich. Das Image
des Autohauses werde durch ein neu aufgenommenes Fabrikat in der Regel
zudem nochmals nachhaltig gesteigert.
Allen voran wenn der „Händler um die
Ecke“ einen schlechten Ruf mit seiner
Marke habe, könne das eigene Haus hier
erst recht Terrain gut machen.
Reich beherrscht seinen Job. Das beweist allein schon sein hoher Bekanntheitsgrad im Münchner Raum. So lässt
das Mehrmarkenhaus mit 73 Prozent Bekannheitsgrad laut Dealer Image Survey
seine Händlerkollegen klar abgeschlagen
hinter sich. Dabei ist der Wettbewerb in
einem Markt wie München mit 517 653
Haushalten und mehr als einer Million
Einwohner immens. Insgesamt rund 165
Autohäuser, darunter 22 VW-, 21 Audi-,
13 Mercedes-, 12 Opel-, 12 Renault- und
16
Dr. Anton Reich zur Mehrmarkenstrategie
10 BMW-Betriebe, wetteifern um die
Gunst des Kunden. Daher bedarf es in
Metromärkten wie München zudem intensiver Werbe- und Marketingaufwendungen, um eine neue Marke erfolgreich
einzuführen. Danach kann es jedoch
schnell gehen. So wurde laut Reich jeweils bei Hinzunahme eines neuen Servicevertrages im eigenen Haus die Gewinnschwelle zu Grenzkosten im ersten
Jahr bereits bei 141 bis 374 verkauften
Werkstattstunden, im zweiten Jahr bei
nurmehr 70 bis 168 Stunden erreicht. Zu
Vollkosten gerechnet mussten dagegen
424 bis 1 878 Stunden zur Erreichung
des Break-Evens verkauft werden.
Gefahr der Gegenwehr
Wo Sonne ist, ist auch Schatten. Daher
sind laut Reich auch die Risiken eines
Mehrmarkenhändlers nicht zu unterschätzen. Abgesehen von den höheren
Fixkosten, könne beispielsweise ein
neuer Servicevertrag auch zu „Gegenwehr“ führen, die in ein Nullsummenspiel
mit anderen Platzhirschen mündet.
Zudem sei die Komplexität bei Garantien
oder Teilen, aber auch die Harmonisierung von EDV-Schnittstellen (O-Ton
Reich: „Nicht jeder Hersteller gibt gerne
seine Schnittstellen frei.“) nicht zu unterschätzen. Vor allem immer dann, wenn
die Idee einer neuen Marke nur vom Kopf
des Unternehmens gelebt wird, dafür jedoch kein „Promotor“ im Betrieb vorhanden ist, sei das Ganze zum Scheitern verdammt.
Für Reich und seine 230 Mitarbeiter
ist die Komplexität eines Mehrmarkenautohauses – immerhin verkauft Niedermair
& Reich heute über seine acht Marken
(ohne Bosch Service) hinweg jährlich
5.000 Fahrzeuge und mehr als 60.000
Werkstattstunden an drei Standorten in
und um München – enorm. Der Unternehmer: „Unterschiedliche Teilekataloge
und Bestellsysteme sind ebenso eine immense Herausforderung für einen Handelsbetrieb wie die unterschiedlichsten
Garantieabwicklungssysteme der einzelnen Hersteller und Importeure.“ Auch die
Tatsache, dass sich permanent Mitarbeiter für die verschiedenen Marken auf
Schulungen befinden, sei für einen mittelständischen Betrieb nicht immer einfach zu verkraften.
Einzelfallbetrachtung notwendig
Für Megahändler Reich ist es sinnvoll,
möglichst eine zusätzliche Marke aus
dem gleichen Konzern zu wählen. Überdies sei es notwendig, so Reich, den
Markt und das Umfeld eingehend zu analysieren, bevor sich ein Händler für eine
neue Marke entscheidet. Neben einer
gründlichen Bestandsaufnahme komme
es jedoch auch darauf an, die Kosten so
niedrig wie möglich zu halten, um schlagkräftig zu bleiben. Dazu sei es notwendig,
allen voran mit variablen Kosten zu arbeiten. „Ein einheitliches Erfolgsrezept
für Mehrmarkenhändler allerdings zu formulieren, ist unmöglich“, resümiert Reich,
„es bedarf vielmehr immer einer realistischen Einzelfallbetrachtung.“
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Einholen von Finanzierungsangeboten
36%
30%
AutoScout24
Wohin geht die Reise?
Dr. Nicola Carbonari, CEO AutoScout24
Der künftige Internet-Zweiklang
6%
Über das
Internet
Telefonisch oder
persönlich
bei einem
Anbieter
9%
Über die
Hausbank
Über den
Autohändler
Quelle: AutoScout24, Nutzerstrukturbefragung, Aug. 2005
„Internet und Automobilvertrieb – Quo
vadis?“ Unter diesem Motto kommentierte Dr. Nicola Carbonari, CEO AutoScout
24, die aktuelle Entwicklung sowie die
derzeitigen Trends im automobilen Online-Business.
Strukturwandel ist „das“ Thema im KfzGewerbe. Dabei gibt es zwei Entwicklungen, die beachtliche Dynamik zeigen:
Immer mehr Menschen nutzen das Internet für automobile Themen und immer
mehr Dienstleistungen rund um das Auto.
spezial 2006
Carbonari zeigte, wie wichtig das Internet als Kundenbindungsmedium ist,
da fast 50 Prozent der Nutzer täglich surfen. Überhaupt ist das Internet für die
meisten Deutschen beim Autokauf Informationsquelle Nummer eins. 56 Prozent
aller Deutschen informieren sich vor dem
Autokauf im Internet. Tatsächlich haben
laut Carbonari bereits 2,5 Millionen Deutsche ihr Auto über das Internet gekauft.
Ein starker Trend derzeit: Das Internet
fördert Dienstleistungen rund ums Auto.
Über zwei Drittel der Onliner haben Interesse an Versicherungen – vor allem
Männer, Besserverdiener und ältere Altersgruppen. Gleiches gilt für Versicherungs-, Leasing- und Finanzierungsdienstleistungen, denn das Internet entwickelt
sich vom Informations- zum Transaktionsmedium. Konsequenterweise entwickelt
sich AutoScout24 schon jetzt stark von
einem Online-Marktplatz zur ServicePlattform.
17
ALBIS SPEZIAL
BCA
Der Gebrauchtwagenseismograph
Auktionen: Bestandteil des modernen Restwertmanagements
Dr. Florian Kaufmann,
Direktor Sales & Marketing BCA Europe
Als „Börse des Gebrauchtwagengeschäfts“
gehört sie für viele Händler, Leasingfirmen, Autovermieter, Hersteller und Behörden zum Alltagsgeschäft: die Gebrauchtwagenauktion. Der Marktplatz bei
BCA wird laut Peter Dietrich, Geschäftsführer BCA Deutschland, und Dr. Florian
Kaufmann, Direktor Sales & Marketing
BCA Europe, als Tauschbörse, die Kaufkraft konzentriert, immer attraktiver. Je
nach Auktionstyp nehmen regelmäßig in
der Woche allein in Deutschland zwischen 100 und 200 Händler an den physischen Auktionen teil. Bei den wöchentlichen, elektronischen Auktionsrunden bieten immerhin bis zu 500 Online-User mit.
Kerngeschäft
Viele Händler nutzten die Auktionen, um
schnell Fremdfabrikate und lang stehende Fahrzeuge zu vermarkten und bei der
gleichen Veranstaltung für sie interessante Fahrzeuge anzukaufen. Der BCA
Deutschland Chef erläutert: „Der Händler bereinigt bei der Auktion seinen Bestand und seine Gebrauchwagenverkäufer können sich anschließend voll auf das
profitable Kerngeschäft, den Verkauf von
gesuchter Ware an den Endverbraucher,
konzentrieren.“ Vor allem große Händlergruppen hätten erkannt, dass das Gebrauchtwagengeschäft über Erfolg und
Misserfolg entscheidet.
18
Nach Angaben des BCA Auktionschefs
kommen mehr und mehr freie Händler zu
BCA Auktionen, um „Überbestände“ aufzukaufen. Dabei stehen Fahrzeuge, die
älter als drei Jahre alt sind oder Laufleistungen über 60 000 km haben, im Mittelpunkt des Interesses. Speziell bei den
Leasingauktionen verzeichnet BCA zweistellige Zuwachsraten bei der Anzahl der
Teilnehmer und den erzielten Restwerten.
So schätzen die Teilnehmer allen voran
auch den „echten“ Wettbewerb zwischen
allen Käufern sowie die Echtzeitreaktion
und Preisfindung von Fahrzeugen im
Marktplatz. In den umfassenden Datenkenntnissen von BCA sieht Kaufmann
einen weiteren Vorteil. „BCA ermöglicht
mit wöchentlichen Auktionen in mehr als
zehn EU-Märkten zielorientierte Kenntnisse über Preis und Verkaufsvolumen.“
Dank der Markttransparenz könnten frühzeitig Trends erkannt, entsprechende Strategien entwickelt und damit das Risiko
für die Marktteilnehmer reduziert werden. Vor allem die „3D-Dimensionierung“
im Gebrauchtwagenverkauf nach Modell/Ausstattung, Preis und Jahre/km ermögliche heute einen noch besser differenzierten und kundenorientierten Verkaufsprozess, einen höheren Restwert
sowie Zusatzgeschäfte durch Teile- und
Finanzservices.
Neu am Markt ist die „Neufahrzeugpositionierung im Gebrauchtwagenmarkt“. Hier wird – wie im Fall Ford – bei
jeder Neueinführung innerhalb von acht
Wochen das Fahrzeug in einer BCA-Auktion versteigert. Dies liefert einen konkreten realisierten Verkaufswert und
nicht nur ein Schätzung, so Kaufmann.
Außerdem werden hierdurch wichtige In-
formationen für Leasing und Flotte geliefert. Der Hersteller könne damit die angestrebten Restwerte, die in der Regel bei
70 bis 80 Prozent liegen, definieren.
„Eine erfolgreiche Restwertpositionierung kann die Neueinführung weiter beschleunigen und verbessern sowie langfristig den Restwert aktiv unterstützen“,
betont Kaufmann.
BCA Live Online
Auf große Resonanz ist BCA auch mit seinem Anfang 2005 auf dem deutschen
Markt eingeführten Produkt BCA Live Online gestoßen. Hier wird das Auktionsgeschehen aus den Auktionshallen mit
Webcams und Mikrofonen live über das
Internet übertragen. Einige Kunden schicken nach Aussage des BCA-Deutschland-Chefs bereits am Vortag der Auktion
einen Mechaniker vorbei, um sich die
Fahrzeuge vor Ort anzusehen und zu taxieren. Das Online-Geschäft selbst betreibt BCA bereits seit 2000. Teilweise erfolgt es im eigenen Namen als „BCA Direct“. Aber auch mehrere Hersteller-/
Händler-Online-Börsen seien „powered by
BCA“. Im Jahr 2005 habe das Unternehmen allein in Deutschland über „BCA Direct“ mehr als 8 700 (2004: 6 800) Fahrzeuge verkauft.
Heute vermarktet BCA mit seinen
2 000 Mitarbeitern europaweit jährlich
1,3 Millionen Fahrzeuge in 40 Auktionszentren und Niederlassungen in elf Ländern und setzt vier Milliarden Euro um.
Jährliche Volumenzuwächse zwischen 15
und 20 Prozent und mehr bestätigen den
Erfolg des Konzepts.
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Internet-Autohaus
Die Zukunft des Vertriebs
Bernd Jütten Geschäftsführer der Jütten & Koolen Automobile.
Jütten & Koolen Automobile setzt
auf Online- und TV-Kunden
Bernd Jütten sieht seine Zukunft weiterhin als freier Autohändler ohne Vertriebsvertrag mit einem oder mehreren
Herstellern. Konsequenterweise ist die
Markenunabhängigkeit für den Geschäftsführer der Jütten & Koolen Automobile GmbH mit Sitz in Heinsberg ein
wesentlicher seiner Erfolgsfaktoren.
Wenn er über sein Autohaus spricht,
dann denkt er in erster Linie an Internet
und Teleshopping.
spezial 2006
2005 hat das Internet-Autohaus
8 700 Neuwagen verkauft, 30 000 Kunden sind mittlerweile in der Datenbank
gespeichert. Jütten betont, dass es sich
dabei um reines Endkundengeschäft handelt. Im Angebot sind Fahrzeuge von 26
Herstellern, die europaweit eingekauft
werden – es gibt sie bis zu 30 Prozent
günstiger als im klassischen Vertragshandel. Über 4 000 Fahrzeuge befinden sich
ständig im Angebot. Fünf bis zehntau-
send User besuchen täglich die Webseite
www.juetten-koolen.de. Ganz neu für
seine Kunden eingerichtet hat das Unternehmen einen Online-Chat. Ebenfalls neu
ist die Gebrauchtwagensparte, denn seit
einiger Zeit werden auch Gebrauchte in
Zahlung genommen. Ferner bietet Jütten
ausgewählte Fahrzeuge auf einem Teleshopping-Fernsehkanal an.
Für Bernd Jütten ist der Mehrmarkenhandel eine Zukunftsoption, die gute
Händler stärkt, aber alleine noch keinen
einzigen Händler rettet. Auch wenn er
selbst zwei Markenautohäuser betreibt,
ist das klassische Autohaus für Jütten
keine echte Alternative zu seinem Internet-Autohaus. Auch wenn „alles was neu
ist, erst einmal abgelehnt wird“ sollten
,laut Jütten, „noch mehr Hersteller und
Händler mit seinem Internet-Autohaus
kooperieren“.
19
ALBIS SPEZIAL
AutoBank AG, Wien
Energiebündel
Neues Know-how in der Absatz- und Einkaufsfinanzierung für den Autohandel
Das neueste „Baby“ der ALBIS Gruppe,
die Ende 2005 erworbene markenunabhängige AutoBank AG, Wien, hat sich für
2008 den Eintritt in den deutschen Automobilmarkt auf die Fahnen geschrieben.
Wie Andreas Zederbauer, Vorstand der
AutoBank ausführte, ist die mit einer
Vollbankkonzession ausgestattete Autospezialbank in Österreich heute die Nummer zwei unter den markenunabhängigen Finanzdienstleistern. Auch künftig
sieht der Vorstand große Wachstumschancen für spezialisierte Autobanken,
allen voran für die AutoBank. Zederbauer sieht den Grund vor allem in der Verringerung des Engagements der Universalbanken bei der Finanzierung von Autohändlern. Vor 25 Jahren als reine Leasinggesellschaft gegründet ist die AutoBank heute eine angesehene Spezialbank in Österreich mit dem Schwerpunkt
Kfz-Handel.
Aktuell arbeitet die AutoBank mit 300
Automobilhändlern zusammen. Davon
sind laut Zederbauer 132 „Kernhändler“
mit einem kontinuierlichen Geschäft und
85 Händler mit Rahmenfinanzierungsverträgen zwischen 100 000 Euro und
3,5 Millionen Euro. Ausbauen will die
AutoBank laut Zederbauer künftig das
Einlagengeschäft (Stand 31.10.2006:
48,2 Millionen Euro, 12 000 Kunden). So
20
Mag. Andreas Zederbauer, Vorstand AutoBank
AG Wien mit dem Vortrag „Von anderen lernen –
Österreich und sein Weg in Sachen Finanzdienstleistungen
will man ab 2007 das Potenzial der Sparkunden allen voran für Cross-Selling-Aktivitäten bei der Autofinanzierung nutzen.
Zederbauer: „Aus Sparkunden werden Finanzierungskunden.“ Parallel soll der Vertriebsweg Direktbank und damit die Abwicklung über „Online-Banking“ weiter
ausgebaut werden.
Als „Captive“ fungiert die AutoBank
heute in Österreich bei Kia Austria, Aston
Martin & Maserati, beim Landmaschinenhersteller Austro Diesel GmbH, Ducati
und Daihatsu Austria. Schwerpunktmäßig arbeitet die Autospezialbank in Österreich darüber hinaus mit Handelsbetrie-
ben der Marken Opel, Kia, Ford, Mercedes-Benz, Renault, Nissan und Mazda
zusammen. Mitte 2006 etablierte man
eine weitere Kooperation gemeinsam mit
der Daimler Chrysler Financial Services
Austria. Hier wickelt die AutoBank für
die in Österreich als reine Leasinggesellschaft agierende Daimler-Tochtergesellschaft sämtliche Kreditfinanzierungen
aus dem Mercedes/Chrysler-Händlernetzwerk ab.
In Deutschland sieht die ALBIS Gruppe
mit dem Erwerb der AutoBank für den Bereich Automotive/Finance ein weiteres immenses Wachstumspotenzial für das Gesamtunternehmen. Die AutoBank ist sich
sicher, dank ihres innovativen Geschäftsmodells sowie professioneller Strukturen
und Prozesse, allen voran in der Abwicklung des Autogeschäfts, ab 2008 in
Deutschland voll punkten zu können.
ZAHLEN, DATEN, FAKTEN
Eigentümer:
Mitarbeiter:
Bestand:
zu 100 Prozent DSK Leasing
AG & Co. KG, eine Tochter
der ALBIS Leasing AG
45 in Österreich
rund 7 800 Fahrzeuge
(Leasing und Kredit)
Händlerfinanzierung: 85 Händlerrahmenverträge
Bilanzsumme
2005:
rund 146 Millionen Euro
Neugeschäftsvolumen 2005: rund 56 Millionen Euro
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DSK LEASING
Mobilität zu fairen Preisen
Vorstand Marco Lessacher setzt auf
attraktive Konditionen
„Wir haben die Mobilität neu erfunden“,
lautet der Slogan, mit dem die DSK LEASING seit diesem Jahr in mehreren Fachzeitschriften wirbt. Mit ihrem neuen Geschäftsmodell „Großabnehmerkonditionen bereits ab dem ersten Fahrzeug und
das auch für Privatkunden“, geht sie auf
eine Zielgruppe ein, die von anderen Leasinggesellschaften bisher vernachlässigt
wurde. Zu den Zielkunden der DSK LEASING zählen mittelständische Unterneh-
spezial 2006
Marco Lessacher, Vorstand Geschäftsleitung DSK LEASING
men, Selbstständige und Gewerbetreibende mit Fuhrparks bis zu 20 bis 30
Fahrzeugen, aber auch Privatkunden. „In
den kommenden 10 bis 15 Jahren wollen
wir einen Fahrzeugbestand von rund
20 000 Fahrzeugen bedienen“, ist Marco
Lessacher, Vorstand der Geschäftsleitung
der DSK LEASING AG & Co. KG, Oberhaching, überzeugt. Dafür spricht auch die
gewonnene Stärke des Unternehmens.
Nach der Gründung der DSK LEASING
am 27. April 2005 und dem erfolgreichen
Start des operativen Geschäfts Anfang
2006 wurden weitere erfolgreiche Akquisitionen durchgeführt. Infolge des Erwerbs der AutoBank AG, Wien, und einer
Mehrheitsbeteiligung von 70 Prozent an
der FHVD GmbH, Oberhaching, stellt sie
sich nun als DSK Gruppe auf.
Clevere Kunden sichern sich mit ServicePlus zudem bundesweit umfangreiche Vorzugskonditionen für Mobilitätsdienstleistungen: Komfortables Schaden-, Reifen-,
und Tankkartenmanagement, Mietwagenservice und kundenorientiertem Versicherungsschutz. Lessacher: „Keine versteckten Kosten, keine Überraschungen!
So einfach kann Leasing sein.“
Für 2008 ist geplant, die AutoBank AG
in Deutschland zu platzieren, und umgekehrt das Geschäftsmodell der DSK LEASING in Österreich anzubieten.
21
ALBIS SPEZIAL
ALBIS Securitisation AG
Neue Wege in der Finanzierung
Verbriefung als Alternative für den mittelständischen Automobilhandel
Mit Basel II werden sich die Kreditvergabe und besonders die Kreditkonditionen
künftig mehr an den Geschäftsrisiken
und dem vorhandenen Eigenkapital des
jeweiligen Unternehmens orientieren. Da
jedoch der durchschnittliche Automobilhändler heute über eine nur geringe Eigenkapitalausstattung verfügt, werden
innovative Finanzierungen für den Mittelstand zum strategischen Wettbewerbselement. Wie Dr. Claus-Rainer Wagenknecht, Rechtsanwalt und Vorstandsvorsitzender der ALBIS Leasing Tochter
ALBIS Securitisation AG weiter ausführt,
sichert die Refinanzierung über den Kapitalmarkt im Rahmen einer Verbriefung
die unternehmerische Existenz des mittelständischen Autohändlers. Dabei sei
Dr. Claus-Rainer Wagenknecht, Rechtsanwalt
und Vorstandsvorsitzender der ALBIS Leasing
Tochter ALBIS Securitisation AG
die Verbriefung beispielsweise von Krediten, Handelsforderungen, Miet- und Leasingforderungen, Vorräten, Maschinen
oder auch Fahrzeug- und Lagerbeständen
oder immateriellen Wirtschaftsgütern
möglich.
Vor diesem Hintergrund offeriert die
ALBIS Securitisation dem Handel mehrere Lösungansätze. Die Absatzfinanzierung durch günstige, über eine ABSStruktur refinanzierte Leasingverträge, so
Wagenknecht, könne entweder durch
22
wandelt werden. Weitere Vorteile seien
eine eigene ABS-Struktur oder – für kleidie Steigerung der Eigenkapitalrendite,
nere Volumina – durch eine bestehende
die indirekte Eigenkapitalbeschaffung,
ABS-Struktur, beispielsweise der ALBIS
die Erweiterung der RefinanzierungsCapital AG & Co. KG („Multi-Seller“), ermöglichkeiten oder auch eine bankenfolgen. Im zweiten Lösungsansatz könne
unabhängige Refinanzierung über die
ein Kredit (= besicherte HändlerfinanzieALBIS-Verbriefungsplattform.
rung) über die AutoBank verbrieft werLaut des Vorstandsvorsitzenden der
den. Im dritten Lösungsansatz sei beiALBIS Securitisation hat sich die ALBISspielsweise eine Verbriefung von LagerVerbriefungsplattform bereits einen fesbeständen an Neu- und Gebrauchtwagen
ten Platz in der Bankenwelt erobert. Wamöglich.
genknecht ist zudem zuversichtlich, dass
Die Vorteile einer Verbriefung von Forsich diese Finanzierungsalternative auch
derungsaktivas am Kapitalmarkt liegen
im mittelständischen Automobilhandel
laut Wagenknecht auf der Hand. So
einer immer größeren Beliebtheit erfreuwird eine Kreditfinanzierung vermieden,
en wird.
Kreditlinien damit entlastet sowie Kreditspielraum für andere Finanzierungen geschaffen.
ERLÄUTERUNG SECURITISATION
Gleichzeitig diene die
Securitisation: Verbriefung eiAsset Backed Securities
Verbriefung der Bilanzentlanes Anspruchs in einem Wert(ABS): Die begebenen Wertstung, der Eigenkapitalstärpapier, das öffentlich gehanpapiere sind durch das Verkung sowie der Verbessedelt wird und für das ein entmögen der Zweckgesellschaft
sprech. Marktpreis besteht.
gedeckt (Backed). Dabei berung der Bilanzkennzahlen.
zieht sich der Anspruch
Auch könnten beispielsweiAsset Securisation: Verbriegrundsätzlich auf alle Arten
se in der Bilanz gebundene,
fung von Vermögensgegenvon Bilanzaktiva, wie Hypoilliquide Finanzaktiva, wie
ständen (Assets) durch die
theken- oder KreditforderunEmission von Wertpapieren
gen sowie sonstige Forderunder
Gebrauchtwagenbe(Securities) im Geld- und Kagen (Kfz-Finanzierungen, Krestand, der auf Grund des
pitalmarkt. Die Wertpapiere
ditkartenforderungen, KonsuMarktwertes einen regelwerden von einer Zweckgementenkredite, Leasingfordemäßigen Cash-Flow genesellschaft begeben.
rungen).
riert, in Liquidität umge-
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ALBIS SPEZIAL
Subaru Deutschland GmbH
„One Family“
Jens Becker über die Basis der Händlerzufriedenheit
„Wie man in den Wald ruft, so schallt es
heraus.“ In diesem Sinne darf sich Subaru heute auch in Deutschland über eine
Top Händlerzufriedenheit freuen. Bereits
1935 formulierte Emil Frey die Grundprinzipien für sein Unternehmen. Für den
Gründer der Schweizer Emil Frey Gruppe,
die seit Anfang April 1986 Hauptgesellschafter der Subaru Deutschland GmbH
ist, gehören Qualität zu guten Preisen
ebenso wie Spezialistentum, fairer Preis
und Gegenwert sowie schneller und zuverlässiger Service seither zu den Grundprinzipien des Unternehmens. Getreu dieser Philosophie managt auch die Subaru
Deutschland GmbH ihr Geschäft. Laut
Jens Becker, Managing Director Subaru
Deutschland, steht der Gedanke einer
„One Family“ bei Subaru im Fokus. Damit
heißen die vier Topsäulen für den Erfolg
bei Subaru: Mitarbeiter-, Händler- und
Kundenzufriedenheit sowie Zufriedenheit
mit dem Hersteller und den Produkten.
Händler als erster Kunde
Nach Überzeugung Beckers beginnt die
Kundenzufriedenheit mit der Zufriedenheit der Mitarbeiter. Als Hauptgründe für
die Mitarbeiterzufriedenheit nennt
Becker zum einen die hohe Identifikation
der Mitarbeiter mit der Marke und dem
Unternehmen. Die Folge sei eine Fluktuation von lediglich 1,1 Prozent. Aber
auch eine flache Hierarchie sowie eine
durchgängige Kommunikation innerhalb
der Hierarchieebenen sprächen für sich,
so Becker. Zum anderen sieht der Managing Director in einer intensiven und unkomplizierten Zusammenarbeit der Abteilungen untereinander sowie in kurzen
Kommunikationswegen klare Vorteile.
Zeitnahe Entscheidungen sowie eine gezielte Aus- und Weiterbildung der Mitar-
24
beiter trügen ebenfalls zu einem positiven Miteinander bei.
Erster Kunde von Subaru jedoch ist
nach Aussage Beckers der Händler. Wie
ernst es der Allradspezialist in Deutschland damit meint, wird ihm immer wieder
durch Spitzenauszeichnungen bestätigt.
So fuhr Subaru in diesem Jahr bereits den
neunten Sieg beim Händlerzufriedenheits-Index 2006 (DSI) von der Bamberger Forschungsstelle Automobilwirtschaft unter Leitung von Prof. Dr. Wolfgang Meinig ein. Daneben siegte Subaru
beim Marken-Monitor 2006 (Untersuchung durch das Institut für Automobilwirtschaft IFA in Geislingen unter der Leitung von Prof. Willi Diez) zum sechsten
Mal in der Kategorie „Kleine Importeure“
und erreichte auch den 1. Platz in der Gesamtwertung. Ebenfalls punkten konnte
Subaru bei „markt intern“ in der Kategorie „Beste Außendienst-Betreuung 2006“.
Für Becker liegen die Gründe für die
positive Zusammenarbeit mit den Händlern auf der Hand. Das „A und O“, so der
Subaru Deutschland-Chef, seien Qualität
und Leistung, eine offene Kommunikation sowie eine hervorragende Qualifikation und Ausbildung. Angefangen bei
einer erstklassigen Produktqualität lauteten die weiteren wesentlichen Erfolgsbestandteile für eine hohe Händlerzufriedenheit attraktive Margen- und Bonussysteme für Neuwagen und Ersatzteile,
eine professionelle Bestell- und Lieferabwicklung, eine schnelle Versorgung und
Logistik im Fahrzeug- und Teilewesen wie
auch eine nachhaltige Unterstützung des
Handels in Vertrieb und Marketing. In der
Qualifizierung der Partner sieht Becker
ebenfalls einen bedeutenden Stellhebel
für Erfolg.
Die herausragende Hersteller- und Produktzufriedenheit von Subaru führt
Ein Plädoyer für den Händler hielt Subaru-Chef
Jens Becker.
Becker auf die Tatsache zurück, dass Subaru weltweit über die längsten Erfahrungen (seit 1972) in der Entwicklung
und im Bau des permanenten Allradantriebes verfügt. Hinzu komme die enge
Zusammenarbeit zwischen Fuji Heavy Industries in Tokio und der Subaru EuropaZentrale in Brüssel sowie die langfristige
Ausrichtung von Fuji Heavy Industries für
eine Weiterentwicklung der Marke in
sportlicher Premium-Ausrichtung. Belohnt wird dieses Engagement heute mit
Top-Platzierungen bei den TÜV-Reports.
Ausgeprägte Loyalität
Die vierte Säule des Erfolgs, eine TopKundenzufriedenheit, führt Becker maßgeblich auf eine hohe Werkstatt- und Servicequalität dank einer ausgeprägten
technischen Kompetenz der Werkstattmitarbeiter im Handel zurück. Hinzu
komme, so Becker: „Viele familiengeführte Subaru Betriebe verfügen über enge
persönliche Beziehungen zum Kunden.“
Das langjährige Vertrauen zwischen
Kunde und Händler zeige sich wiederum
in einer ausgeprägten Loyalitätsrate
sowie einem hohen Anteil an Wiederkäufern. Innerhalb von fünf Jahren errang
Subaru immerhin 67 Top Platzierungen.
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Die Zukunft der Vertriebssysteme
Automobil-GVO auf der Kippe?
Branchenanwalt Dr. Christian Genzow
zur Verlängerung der GVO über 2010
Einen Wegfall der Automobil-GVO zum
Mai 2010 hält Branchenanwalt Dr. Christian Genzow nicht für ausgeschlossen.
Aufgrund der Podiumsdiskussion mit
maßgeblichen Vertretern der EU-Kommission am 25. September dieses Jahres in
Brüssel sei es durchaus denkbar, dass die
Automobilverordnung nicht über den
30. Mai 2010 verlängert wird. Die EUKommissarin Neelie Kroes erklärte anlässlich der Veranstaltung, die Automo-
spezial 2006
Dr. Christian Genzow rechnet nicht
mit einer Verlängerung der GVO.
bil-GVO sei kein „Muss“. Kroes: „Es gibt
auch andere Branchen, in denen Händler
viel investieren müssen, ohne eine spezielle GVO zu haben.“
Auch angesichts der gegenwärtig
durchgeführten Verschlankung der EUGesetze ist es nicht ausgeschlossen, dass
die Automobil-GVO abgeschafft wird
und/oder in eine generelle Vertikal-GVO
übergeht. Dies könnte dazu führen, dass
die Hersteller wieder einen deutlich größeren Freiraum in der Gestaltung vertraglicher Beziehungen für sich in Anspruch
nehmen.
Auf diesem Hintergrund rechnet Genzow damit, dass im Jahr 2008 viele Hersteller ihre Vertriebsnetze erneut kündigen werden. Diese Kündigungen würden
zu einer Ausdünnung der Händlernetze
führen. „Die jetzt bereits besonders gefährdeten mittleren Händler zwischen
300 und 700 Einheiten jährlich sind wirtschaftlich und in der Vertriebskonzeption
erheblich gefährdet“, so der Anwalt.
Selbst größere Händlergruppen würden
sich gegen das wieder enger werdende
Korsett der rechtlichen Anforderung der
Hersteller nur schwer zur Wehr setzen
können. Eine wirtschaftliche Gesundung
der Vertriebssysteme ist für Genzow
daher auch für 2010 nicht in Sicht.
25
ALBIS SPEZIAL
MSX International
Veränderung als Chance
Hartmut Kieven setzt auf Erfolg durch schlanke Prozesse
Angesichts der Umwälzungen in der
Branche sollten Manager und Unternehmer mit Veränderung richtig und zielgerichtet umgehen. Wie der Vizepräsident
von MSX International, Hartmut W. Kieven, betont, sei es erste Aufgabe eines
Unternehmens, Veränderungen frühzeitig zu erkennen, die Richtung zu bestimmen sowie mit den Mitarbeitern eine
möglichst schnelle, erfolgsorientierte Anpassung zu finden und gemeinsam umzusetzen. Kieven: „Widmen Sie Veränderungen um: von der Krise zur Chance!“
Eine große Chance sei der „Erfolg durch
schlanke Prozesse im Händlerbetrieb“.
Schlanke Prozesse einführen heißt, so Kieven, eine „Kulturrevolution“ in den Köpfen aller Mitarbeiter durchzuführen. Das
wiederum sei ein meist schmerzhafter,
aber notwendiger Prozess.
Unser Leitbild ist der
Autohausunternehmer
Der Autohausunternehmer müsse sich
immer wieder bewusst machen, dass er
das Leitbild sei. Das von ihm vorgelebte
und kommunizierte Handeln setze den
Grundstein für Erfolg und Misserfolg. Nur
wer bereit sei, den Wandel zu akzeptieren, seine Handlungen stetig zu hinterfragen und Prozesse analog auszurichten,
stehe auch künftig auf der Gewinnerseite. Dazu zähle überdies, in Prioritäten zu
denken, zuzuhören, die Mitarbeiter von
Beginn an mit einzubeziehen sowie eine
Unternehmenskultur des respektvollen
Umgangs miteinander zu leben. Allen
voran wichtig sei zudem, bei jeder Handlung den Kunden vor Augen zu haben.
Prozessveränderungen seien jedoch
immer nur dann dauerhaft erfolgreich,
wenn sie durch professionelle Reflexion
und kontinuierliche Prozesskontrollen ge-
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stützt werden, betont Kieven und verweist auf das Beispiel Porsche und den erfolgreichen Turn-around des Unternehmens durch konsequentes und klug strukturiertes prozessorientiertes Arbeiten. Die
Erfolgsindikatoren von Porsche seien
übertragbar, so Kieven. Sie setzten sich
zusammen aus Mut zur Veränderung, der
Bereitschaft Mitarbeiter einzubeziehen
und zu fördern und der Bereitschaft, Prozesse kontinuierlich auf den Prüfstand zu
stellen. Kieven: „Wenn all das im Unternehmen authentisch gelebt und vorgelebt wird, haben Sie den Schlüssel zum Erfolg selbst in der Hand.“
Veränderung der inneren
Einstellung notwendig
Den komplexen Organismus Mensch in
zielgerichtete Prozesse einzugliedern wird
ohne Veränderung der Einstellung aufgrund menschlicher Blockaden nicht
möglich sein, ist Kieven überzeugt. Das
Hinzuziehen von „Fachspezialisten“ sei
eine Grundbedingung, wenn der Kurs des
Unternehmens ernsthaft geändert werden soll. Kieven: „Als Beratungsunternehmen sind wir die Schaltstelle zwischen Hersteller, Händler und Kunde.
Hier entscheidet sich, ob das Konzept
stimmig ist oder nicht.“
Nachhaltiges Eliminieren von sinnlosen bzw. falsch ausgerichteten Bausteinen in der Aufbau- und Ablauforganisation von Unternehmensprozessen tragen
dazu bei, Kosten radikal zu senken.
Gleichzeitig werden Ertragspotenziale
aufgezeigt. Erträge seien jedoch immer
an Menschen gebunden, besonders an
den Schnittstellen im Autohaus von Neuwagen- zu Gebrauchtwagenverkauf, vom
Verkauf zur Werkstatt, vom After Sales
zum CRM und zur Unternehmens-
Hartmut Kieven: „From good to great“.
führung. Daher müssten Führungskräfte
und Unternehmer rechtzeitig entscheiden, wann der Zeitpunkt reif ist, den Veränderungsprozess im Unternehmen einzuleiten, um auf Dauer profitabel arbeiten zu können. Erst durch professionelle
Untersterstützung könne ein Unternehmen den Schritt „from good to great“
schaffen und damit zu den Besten
gehören. Denn, MSX International zeigt
seinen Kunden durch innovative Lösungen und unkonventionelles Denken und
Handeln den anderen Weg zum Erfolg.
Preise von Toyota und dem
Institute of Transport
Wie erfolgreich MSX mit diesem Ansatz und den gesamtheitlichen Lösungen
am Markt agiert, belegen auch immer
wieder Auszeichnungen. So wurde das
MSX International in Spanien erst jüngst
durch Toyota Motors Europe mit dem
„2006 European TSM Kaizen Champion
Award“ ausgezeichnet. Ebenfalls geehrt
wurde MSX jetzt mit dem ersten Preis des
Institute of Transport Management als
„Best Automotive Consultancy Company
2007“.
www.kfz-betrieb.de