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Sechs Tipps für
bessere Dashboards
zur Vertriebsleistung
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Sie wollen ja nicht erst am Quartalsende entdecken, dass etwas schief gelaufen ist. Sie möchten
sicherstellen, dass Sie und die Vertriebsteams gute Leistungen erbringen und die bestmöglichen
Entscheidungen treffen. Dashboards gehören weiterhin zu den wichtigsten und häufig übersehenen
Vertriebstools, die heute zur Verfügung stehen. Daten-Dashboards können nicht nur umsetzbare
Erkenntnisse hinsichtlich der individuellen Vertriebsleistung vermitteln, sondern liefern auch schnelle,
aussagekräftige Informationen für wichtige Entscheidungen. Indem man erreicht, dass die Teams eine
einzige zuverlässige Quelle nutzen, ist die Organisation besser ausgerichtet, sodass Manager und
einzelne Mitarbeiter auf der Grundlage desselben Datenmaterials rechenschaftspflichtig werden.
Es hat seinen Grund, dass Marketing-Dashboards in aller Munde sind.
Müssen Sie die nächste große Verkaufschance in der Pipeline finden? Sind Sie gespannt, wie die
Produktrentabilität ausfällt? Haben Sie bereits eine Was-wäre-wenn-Analyse für die Gebietsplanung
durchgeführt? Verbringen Sie Stunden mit der Auswertung Ihrer Salesforce-Daten? Möchten Sie
den bisherigen Jahresumsatz auf einer Karte darstellen?
Dashboards sind effektiv. Sie funktionieren. Sie werden sich nun fragen: „Wie kann ich
Dashboards ab jetzt erfolgreich auf die Vertriebsaktivitäten meines Unternehmens anwenden?“
Bei Best-Practice-Dashboards zur Vertriebsleistung geht es um klar definierte Kennzahlen und
die Integration mit Ihren Vertriebsprozessen. Mit diesen sechs Tipps profitieren Sie am meisten
von Ihren Dashboards zur Vertriebsleistung.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Lernen Sie Ihre Daten kennen
Optimieren Sie die Nutzung einer einzigen zuverlässigen Quelle
Wählen Sie Kennzahlen mit Aussagekraft
Wenden Sie interaktive Visualisierungen an
Nutzen Sie aktuelle und Live-Daten
Fördern Sie Selbstständigkeit
3
1.
„Ressourcen sind knapp,
Zeit ist knapp und Daten
können komplex sein. Wenn
Sie also versuchen, eine
Frage zu beantworten, gibt
es möglicherweise hunderte
Antwortmöglichkeiten.
Manchmal sollten Sie
sich einfach von Ihren
Daten lenken lassen,
anstatt zu versuchen,
die Daten zu lenken.“
– Danielle Miller, Manager of Sales
Operations, Amylin Pharmaceuticals
Lernen Sie Ihre Daten kennen
Das Wichtigste zuerst. Kennen Sie Ihre Daten? Wo sind Ihre Daten gespeichert? Wie
sehen sie aus? Ihre Daten zu kennen, ist äußerst wichtig, und dabei sind eine Vielzahl
verschiedener Aspekte zu berücksichtigen.
Nutzen Sie die verschiedensten Verbindungen zu Ihrer Pipeline und Ihren Vertriebsdaten –
Arbeitsblätter, Datenbanken, Cubes, Hadoop und natürlich Salesforce. Es gibt mehrere
Optionen, Daten direkt in Salesforce zu importieren, aber weitere Daten, wie etwa
Marktgröße, Verkaufsquoten, Region oder Demographie, sollten nicht außer acht
gelassen werden.
Ihre Vertriebssysteme erfassen gegebenenfalls nicht alle Transaktionen, oder vielleicht
können Sie die Ergebnisse des Verkaufsteams nicht einzelnen Verkaufsmitarbeitern
zuordnen. Manche Vertriebsmitarbeiter zeichnen vielleicht ihre Anrufe und E-Mails nicht
einheitlich auf. Einige Verkaufsdaten werden womöglich Stunden, Tage oder sogar Wochen
später empfangen oder haben sich schon wieder geändert, während sie verarbeitet werden.
Wenn es eine Weile dauert, etwas zu messen, haben Sie Ihre Daten unter Umständen
falsch interpretiert – oder noch schlimmer, Sie schneiden in dem Quartal schlecht ab.
Wissen ist Macht.
Amylin Pharmaceuticals ist ein biopharmazeutisches Unternehmen, das sich dem
Ziel verschrieben hat, Lebens- und Gesundheitsbedingungen durch Forschung,
Entwicklung und Vermarktung innovativer Medikamente zu verbessern. Amylin
verwendet Quellen wie MySQL und Infobright, um große Datenmengen bereitzustellen.
Diese umfassen Vertriebsaktivitäten, Verordnungsdaten, demografische Informationen,
sogar Volkszählungsdaten, um Vertriebsmodelle zu entwickeln, anhand derer das
Unternehmen seine Vertriebsteams planen und ausbauen kann. Was den Umfang
anbelangt, gibt es mindestens 100 Millionen Datensätze.
Hier erfahren Sie mehr darüber,
wie Amylin Pharmaceuticals
Daten aus mehreren Quellen in
Dashboards verwendet, um die
Vertriebsaktivitäten zu verbessern.
Für Danielle Miller, Manager of Sales Operation bei Amylin, ging es darum, ihren Teams
zu ermöglichen, sämtliche Daten mithilfe von für die rasche Entscheidungsfindung
optimierten Dashboards sichtbar und verständlich zu machen.
„Unsere Vertriebsmitarbeiter waren jeden Tag im Außendienst unterwegs, konnten aber
überhaupt nicht einschätzen, wann unsere Regionsabdeckung erreicht war. Wenn Sie das
in einem aussagekräftigen Dashboard darstellen und das Defizit in bestimmten Bereichen
aufzeigen, wo Ärzte nicht aufgesucht wurden – das war ein echtes Aha-Erlebnis. Es ging
nicht darum, mit dem Finger auf jemanden zu zeigen und zu sagen: ‚Sie müssen mehr
Besuche machen’, sondern eher um die Aussage: ‚Sehen Sie sich mal diese Visualisierung
an. Sie zeigt, wie Sie Ihr Gebiet bearbeiten und was dort vor sich geht.’“, sagte Miller.
Die Bereitstellung von Unternehmensdaten in visuellen Dashboards als eine
zuverlässige gemeinsame Quelle hat die Analyse grundlegend verändert. Diese neue
Datentransparenz hat die Vertriebsaktivitäten bei Amylin einschneidend verbessert.
4
2.
Optimieren Sie die Nutzung einer einzigen zuverlässigen Quelle
Reine Umsatzdaten, ohne dass sie im Kontext von Verkaufsgebieten, Unternehmen
und Marketing stehen, besitzen einen geringeren Wert, da sie nur eine begrenzte
Art von Entscheidungen unterstützen. Die Nutzung mehrerer Datenquellen für eine
Dashboard-Ansicht ist der Schlüssel, um den maximalen Erkenntniswert freizusetzen.
Bei der Datenverschmelzung werden Daten aus mehreren Datenquellen anhand eines
gemeinsamen Feldes kombiniert oder verknüpft. Da die Daten für ein gemeinsames
Feld verschmolzen werden, resultiert diese Methode in einer einheitlichen Ansicht
von Interessenten, Umsatzpipeline, Kunden und Leistungszielen.
Sehen Sie sich die folgenden Dashboards an, um den Wettbewerbsvorteil zu erkennen:
Das große Ganze
Vertriebsleiter konzentrieren sich auf die operative Effizienz ihres eigenen Teams, aber
dennoch ist es wichtig, einen gemeinsamen Nenner für alle zu finden. Kombinieren Sie
mehrere Datensätze wie Leistungsdaten des Teams, Quoten und regionale Daten, um
einen vollständigen Überblick zu erhalten.
In nur einem Dashboard finden Sie die Ergebnisse für das Unternehmen insgesamt sowie
für Regionen, Teams und Einzelleistungen. Es reicht ein Blick auf dieses Dashboard, um zu
erkennen, dass die Region „Central“ (Zentral) zurückliegt. Beim Aufschlüsseln der Detaildaten
für die Vertriebsmitarbeiter in der Region sehen Sie, dass viele Vertriebsmitarbeiter zwar ihre
Quoten erfüllt haben (grüne Balken), andere jedoch in der roten Region weit zurückliegen
(graue Balken).
Quota Dashboard
Company Total
$0
$2,000,000
$4,000,000
$6,000,000
$8,000,000
$10,000,000
Regional Total (click to see salespeople in region)
$12,000,000
$14,000,000 $16,000,000
Stats- All
Central
East
West
$0K $1,000K $2,000K $3,000K $4,000K $5,000K $6,000K $7,000K $8,000K
Sales
# of Sales People
# Hitting Quota
% Hitting Quota
% of Sales by Quota Hitters
Quota $
Sales $
Avg. Quota
Avg. Sales per Person
41
27
65.9%
86.6%
$11,825K
$15,603K
$275K
$380,558
Salespeople in All Region: Sales ($)
Barbara Davis
Betty Clark
Carol Allen
Charles Lee
Christopher Wright
Daniel Gonzalez
David Thompson
Deborah Adams
Donald Mitchell
Donna Walker
Dorothy Harris
Elizabeth Miller
Helen Rodriguez
James Williams
Jennifer Anderson
Jessica Baker
John Jones
View by Quota (%) or Sales ($)
%
$
Hit Quota
No
Yes
0K
200K
400K
600K
800K
Achievement: Quota (%) or Sales ($)
1000K
1200K
In diesem Dashboard ist jeder Balken ein Bullet-Diagramm; die Schattierung im Hintergrund zeigt die
prozentuale Quotenerfüllung. Die Farbe Rot steht für eine Quotenerfüllung unter 50 %. Die grüne Zone
zeigt 100 bis 125 %. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter seine Quote erreicht hat, färbt sich der zugehörige
Balken automatisch grün.
Weitere Informationen erhalten Sie durch Klicken auf und Interaktionen mit dem Dashboard.
5
Messen der Pipelineleistung
Ein Verständnis der Vertriebsleistung des Unternehmens ist der Schlüssel für die
Festlegung der notwendigen Anpassungen, die heute für das Unternehmen vorgenommen
werden müssen. Typische vergleichende Analysen, wie etwa zum Wachstum im
Jahresvergleich, sind ebenso einfach wie eine einzige Berechnung. Doch gleichzeitig
muss die Performance historisch, kumulativ und für jedes Segment Ihres Geschäfts
betrachtet werden. Verschmelzen Sie Salesforce-Daten mit Bevölkerungsdaten, um die
Marktdurchdringung zu verstehen und neue Geschäftsgelegenheiten zu entdecken.
Sales Performance
South
West
Sales
Sales
East
Sales
Central
Sales
Furniture, Office Supplies, Technology Products
$60,000
Select Region:
Central
$41,343
$40,000
East
$20,000
$0
South
West
$60,000
$40,000
$27,106
$20,000
$0
Select Product Category:
Furniture
$71,647
$60,000
Office Supplies
$40,000
Technology
$20,000
$0
$60,000
$29,219
$40,000
$20,000
$0
01-Mar-10 01-May-10
01-Jul-10
01-Sep-10 01-Nov-10 01-Jan-11
Last Week's Sales
Running Total of
Sales
Cumulative Sales
$3,000,000
$75,914
$2,000,000
$1,000,000
$0
01-Mar-10 01-May-10
01-Jul-10
01-Sep-10 01-Nov-10 01-Jan-11
Aus diesem Dashboard zur Vertriebsleistung lassen sich die täglichen Vertriebstrends für jede
einzelne Region entnehmen. Zudem kann nach Produkten gefiltert werden. Weitere Informationen
erhalten Sie durch Klicken auf und Interaktionen mit dem Dashboard.
Dieses Dashboard betrachtet Vertriebstrends nach Regionen und Produkten. Die obere
Ansicht zeigt die tägliche Umsatzentwicklung für jede Region. Die orangefarbene Linie
darunter zeigt eine laufende Summe aller Umsätze. Mit dem Filter können Ansichten
einzelner Regionen und Produkte aufgerufen werden, für die Sie gegebenenfalls
verantwortlich sind.
Wenn Sie Visualisierungen verwenden, um die zeitliche Entwicklung saisonaler Einflüsse
zu untersuchen, verleiht Ihnen dies die Fähigkeit, angemessen zu prognostizieren und zu
planen. Sie können auch Entscheidungen treffen, indem Sie Daten für traditionell schwache
Quartale, Sommerlöcher und Aufschwünge während des Jahresendgeschäfts nutzen.
6
3.
Wählen Sie Kennzahlen mit Aussagekraft
In erster Linie müssen die Kennzahlen für Ihre Dashboards relevante Indikatoren für die
jeweiligen Ziele sein. Damit Sie die Ziele nicht aus den Augen verlieren, müssen Sie sorgfältig
auswählen, welche Kennzahlen einen Platz auf Ihren Vertriebs-Dashboards verdienen.
Bedenken Sie Folgendes:
Welches sind Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren und wie können Sie sie messen?
In diesem kostenlosen VideoTutorial erfahren Sie mehr über
die Analyse von Vertriebsdaten.
Passen Sie die KPIs den jeweiligen Zielen des Teams bzw. der Person an. Wenn das
Team im Innendienst andere Kennzahlen verwendet als das Außendienstteam, sollten
sie nicht dasselbe vorgefertigte Dashboard verwenden. Stellen Sie benutzerdefinierte
Ansichten der Vertriebsdaten für das gesamte Vertriebsteam, Channel-Partner und
Führungskräfte zur Verfügung – direkt im Browser oder auf dem Tablett, sicher und
mit automatischer Aktualisierungsfunktion.
Bei diesem Beispiel-Dashboard können Sie nach Vertriebsabteilung und Team filtern, um farblich
gekennzeichnete Leistungsindikatoren (KPIs) für die wichtigsten Schritte im Prozess der Verwandlung
von Leads in Geschäftskontakte zu visualisieren. Wenn Ihre Organisation 20, 50, 100 oder sogar noch
mehr Euro pro Lead zahlt, ist Ihnen sicherlich daran gelegen, dass die Vertriebsmitarbeiter jeden Lead
zeitnah kontaktieren.
7
Nutzung von KPIs als Information und Anstoß für umsetzbare Maßnahmen
Anstatt sich etwas anzusehen, was der Vertrieb bereits erledigt hat, können Sie Prozesse
besser auf ein zukünftiges Ziel ausrichten. Beispiel: Anstatt alle Leads zu betrachten,
die in der letzten Woche nicht angerufen wurden, untersuchen Sie, ob jeder einzelne
Vertriebsmitarbeiter in dieser Woche ausreichend zur Pipeline beigetragen hat.
Richten Sie die Maßnahmen an den einzelnen Indikatoren aus. Nutzen Sie die
In diesem Webinar wird erläutert, wie
Sie Erkenntnisse aus Vertriebsdaten
gewinnen können, um fundiertere
datenorientierte Entscheidungen
zu treffen, die Produktivität zu
erhöhen und die Übernahme von
Verantwortung zu verbessern.
Dashboards zur Vertriebsleistung, um die Maßnahmen umzusetzen, die Sie und Ihr
Unternehmen anvisieren. Wenn die Qualität Ihrer Pipeline rot angezeigt wird, sollten
Sie Ihre Pipeline lieber aufräumen. Wenn die Kennzahl für „Zeit bis Anruf“ zeigt, dass
Vertriebsmitarbeiter zu lange warten, um neu gewonnene Leads anzurufen, motivieren
Sie Ihr Vertriebsteam oder finden Sie heraus, warum solche Verzögerungen auftreten.
Setzen Sie auf zukunftsgerichtete Indikatoren
Wählen Sie nach außen orientierte Kennzahlen, die die Performance beeinflussen. Wenn
Sie die Anzahl der Vertriebsanrufe verfolgen, werden möglicherweise auch Teilnehmer, die
aufgelegt haben, Nachrichten auf Anrufbeantwortern oder Anrufe an falsche Rufnummern
erfasst. Stattdessen sollten Sie in Betracht ziehen, die Anzahl der neu qualifizierten Leads
pro Woche zu beobachten. Das ermöglicht genauere Einblicke in Verkaufschancen.
Wie viele Sondierungsanrufe hat der Vertriebsarbeiter heute getätigt? Wie viele
persönliche Gespräche haben stattgefunden, um einen Lead in einen potenziellen
Kunden zu verwandeln? Wie viele Verkaufschancen hat der Vertriebsmitarbeiter heute
erschlossen oder erzielt?
Wahrscheinlich verwenden Sie noch weitere spezielle Vertriebskennzahlen, die als
wichtige Indikatoren für die Gesamtziele des Unternehmens dienen. Diese sollten nur
dann in das Dashboard aufgenommen werden, wenn sie eine ausgeprägte Beziehung
zum Unternehmensziel aufweisen.
Sie sollten genau darstellen können, wie die einzelnen Kennzahlen auf dem Dashboard
mit den Unternehmenszielen in Verbindung stehen.
8
4.
„Es muss ja nicht auf die
altmodische Art gearbeitet
werden. Sie brauchen
nicht durch eine Reihe von
Berichten zu blättern und
selbst die Verbindungen
herzustellen. Dafür haben
wir Sie schließlich nicht
eingestellt. Sie sind ein
Vertriebsmitarbeiter.
Sie sollen verkaufen
können. Alles andere
sollte unsichtbar im
Hintergrund ablaufen.“
Wenden Sie interaktive Visualisierungen an
– Rohan Mandelia, Progressive Insurance
Struktur betreut jeder Vertriebsmitarbeiter ein großes Gebiet: zwischen 150 bis
Dashboards sind wichtig, da sie allen Benutzern dieselben Daten zeigen. Wenn
verschiedene Benutzer mit denselben Datensätzen arbeiten, ergeben sich in der Regel
individuelle Fragen zu den dargelegten Fakten. Vertriebsmitarbeiter, Manager und
Führungskräfte interagieren alle mit denselben Daten, um Antworten auf ihre jeweiligen
Fragen zu erhalten.
Mit interaktiven Dashboards können Benutzer zudem einfache analytische Aufgaben
ausführen, zum Beispiel Ansichten filtern, Parameter anpassen sowie schnelle
Berechnungen und Drilldowns vornehmen – all dies mithilfe intuitiver Auswahloptionen im
Dashboard. Durch diese interaktiven Funktionen lassen sich aus riesigen Datenmengen
praxisrelevante Einblicke gewinnen und schnelle Entscheidungen treffen.
Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte im gesamten Unternehmen werden somit
eingebunden, um mehr Abschlüsse zu tätigen, Probleme zu lösen und Entscheidungen
zu treffen, anstatt sich mit Datensätzen auseinanderzusetzen, um diese zu verstehen.
Die Progressive Group of Insurance Companies ist einer der größten privaten
Autoversicherer der USA mit rund 300 Vertriebsmitarbeitern. Aufgrund der schlanken
200 einzelne Agenturen.
Rohan Mandelia, Datenanalyst bei Progressive Insurance, suchte nach Möglichkeiten,
mit denen Vertriebsmitarbeiter und Teams selbstständig und einfach mit ihren Daten
interagieren und Fragen stellen konnten.
Mit interaktiven Dashboards „können sie im Handumdrehen Fragen beantworten ...
Sie können verstehen, wen sie besuchen müssen, wann sie dorthin gehen müssen und
worüber sie mit ihnen sprechen müssen, um diese Zahlen zu verbessern: das ist für sie
das A und O“, sagte Mandelia.
In diesem Video erfahren Sie mehr
über interaktive Dashboards.
9
5.
„Dashboards sind so
dynamisch, dass Sie Dinge
im Handumdrehen ändern
können; Sie merken,
dass Sie plötzlich Fragen
stellen und Antworten
auf Dinge finden, an die
Sie bisher nicht einmal
gedacht haben.“
– Kris Munson, Watts Water
Technologies
Nutzen Sie aktuelle und Live-Daten
Alte Daten sorgen lediglich für ein falsches Gefühl der Sicherheit bei Entscheidungen.
Achten Sie darauf, dass die Ihren Dashboards zugrunde liegenden Daten aktuell sind und
die ausgewählten Kennzahlen sich zeitnah auf geschäftliche Herausforderungen beziehen.
Daten können aus diesem Quartal, dieser Woche, dieser Stunde oder von vor
30 Sekunden stammen – dies hängt von den Anforderungen Ihres Unternehmens ab.
Zweifelsohne können Sie mit Echtzeit-Dashboards Ihre Vertriebsaktivitäten optimieren.
Watts Water Technologies, ein globaler Hersteller von Produkten für die Bereiche
Sanitär, Heizung und Wasserqualität, arbeitet mit einem Team von 60 Mitarbeitern
an verschiedenen Orten in den USA. Mit diesen Vertretern muss eine gebietsbezogene
Preisgestaltung abgestimmt werden, damit diese in Echtzeit auf Wettbewerbssituationen
reagieren können.
Kris Munson, Director of Strategic Pricing, weiß aus eigener Erfahrung, wie wichtig live
zugeführte Daten sind, und kann seinem Team innerhalb von 30 Sekunden Erkenntnisse
vermitteln, die sonst nur mühsam aus Recherchen in Excel zutage getreten wären.
Mit Dashboards auf Basis von Livedaten können die Benutzer 25 Mio. Preistransaktionen
eines Jahres durchsehen und anschließend die benötigten Preise unmittelbar berechnen.
Die interaktiven Dashboards mit live zugeführten Daten ermöglichen Ihnen, unerwartete
Fragen sofort zu beantworten. Ihre gespeicherten Ansichten werden umgehend aktualisiert,
ganz gleich, wann Sie sich anmelden.
In diesem Video erfahren Sie
die erfolgreichen Aktivitäten
von Watts Water Technology
dank der Dashboards mit
live zugeführten Daten.
10
6.
Fördern Sie Selbstständigkeit
Sie können Ihre Vertriebsdaten einsehen und verstehen, indem Sie selbstständig
Dashboards aufbauen und mit ihnen interagieren. Die Zeiten, in denen man darauf
warten musste, bis die Analyseabteilung des Unternehmens Vertriebs-Dashboards
aufgebaut, angepasst und veröffentlicht hat, sind vorbei. Die heutigen Marktbedingungen
erlauben es nicht, auf tägliche oder sogar stündliche ETL-Prozesse zu warten.
Sie müssen Geschäfte machen.
Die Zeiteinsparung spielt in jedem Schritt des Daten-Workflows eine wichtige Rolle. Von
der Installation der Software, dem Zugriff auf komplexe Datensätze und deren Analyse
über die Veröffentlichung interaktiver Dashboards bis hin zu deren Freigabe in der
gesamten Organisation: Damit Ihre Umsatzdaten aussagekräftig und wirkungsvoll sind,
ist ein schneller Prozess von der Erkenntnisgewinnung bis zur Entscheidung erforderlich.
Setzen Sie Ihre Zeit und Ressourcen optimal ein, indem Sie eine direkte Verbindung zu
den Vertriebsdaten herstellen, mit einer Lösung, bei der Geschäftsanwender ihre eigenen
Dashboards erstellen und freigeben können. Das IT-Personal muss nicht mehr viele
Wochenstunden auf Vertriebsberichte und Dashboards verwenden. Es kann sich nun
auf strategische Projekte konzentrieren, die zum Unternehmenswachstum beitragen.
Befähigen Sie sich selbst und Ihr Team mithilfe von Self-Service-Dashboards, Interessen,
Vertriebspipelines, Kunden und wichtige Leistungsindikatoren (KPI) nachzuverfolgen.
Kombinieren Sie Salesforce-Daten mit Kampagnen-Leads, Web-Tracking, E-Mails und Supportfällen,
um zu sehen, welche Geschäftsgelegenheiten besonders vielversprechend sind. Bei diesem
Dashboard sehen Sie, welche Interessenten oder Kunden in letzter Zeit angerufen oder per E-Mail
Kontakt aufgenommen haben, die Website besucht, eine Testversion heruntergeladen oder einen
Supportfall eingereicht haben. Dieses Dashboard sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter völlig
eigenständig sein können und wissen, wen sie als Nächstes anrufen müssen.
11
Fazit
Welche Ergebnisse können Sie erreichen? Welche Geschäfte können Sie abschließen?
Welche Regionen sind heute am wichtigsten? Schränken Sie Ihre Entscheidungsfähigkeit
nicht ein. Mit diesen sechs Best Practice-Hinweisen optimieren Sie Ihre PerformanceDashboards durch hohe Flexibilität und geschickte Ausgestaltung, um so beste
Vertriebsergebnisse zu erzielen.
Wenn Sie bereits an der Einführung von Vertriebs-Dashboards arbeiten, berücksichtigen
Sie diese sechs Best Practices und ermitteln Sie, ob Ihre Maßnahmen diesen Ansprüchen
genügen. Wenn Sie noch keine Dashboards verwenden, müssen Sie sich nicht nur fragen,
warum das so ist, sondern auch überlegen, ob der Einsatz dieser Methoden eine bessere
Sichtbarkeit Ihrer kurz- und langfristigen Vertriebsziele liefert.
Über die Autoren
Evan Randall, Vice President Sales Operations, Tableau
Evan war drei Jahre lang Kunde von Tableau und wechselte dann in das TableauTeam. Evan ist hauptsächlich für die Verwaltung der Zeit, Effizienz und Effektivität
des Verkaufspersonals verantwortlich. Er leitet Verkaufstrainings und -schulungen, ist
für Strategie und Planung und für die Entwicklung des Verkaufsprozesses zuständig.
Vor seiner Tätigkeit bei Tableau war Evan in leitenden Verkaufspositionen in der
Halbleiterindustrie, der Telekommunikationsindustrie und Softwareindustrie bei AMD,
Spansion, Dell und JDSU tätig.
Phil Gilles, Sales Operations Manager – Process and Technology, Tableau
Phil steht einem Team aus Sales Operation Analysts bei Tableau Software vor. Vor
seiner Tätigkeit bei Tableau arbeitete er bei Doyenz Inc. Dort entwickelte er Prozesse
und Berichts-Dashboards zur Unterstützung der Führung einer hochdynamischen
Verkaufsorganisation in einem wachsenden multinationalen Konzern. Phil arbeitet in
einer abteilungsübergreifenden Rolle bei Tableau und ist für die Vertriebsleitung, die
Finanzabteilung, Operations und die Systemadministration im Einsatz. Mit seiner Arbeit
trägt er zur Skalierbarkeit der Lösungen, der Aktualität und Validität der Daten sowie zu
einem positiven, unkomplizierten Benutzererlebnis bei – und außerdem arbeitet er noch
an der Steigerung der Produktivität und an der Messbarkeit der Verkaufsorganisation.
12
Über Tableau
Tableau bietet einen bahnbrechenden neuen Ansatz für Dashboards für die Vertriebsanalyse. Mit
benutzerfreundlicher Drag&Drop-Technologie können Sie schnell auf Ihre Vertriebsdaten zugreifen, sie
visualisieren, freigeben und damit Berichte erstellen, und zwar nahtlos vom PC bis zum iPad. Es ist sogar
eine Direktverbindung mit Salesforce.com möglich, ohne eine eigene Datenbank zu nutzen. Die Lösungen
von Tableau erstellen im Handumdrehen visuelle, benutzerfreundliche Self-Service-Dashboards, ohne dass
dazu Programmierkenntnisse erforderlich sind. Laden Sie unter www.tableau.com/de-de/products/trial
die kostenlose Testversion herunter und erleben Sie, wie Tableau sich auf Ihre Vertriebspipeline auswirkt.
Weitere Ressourcen
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