Magnet für profitable Mehrumsätze - KUHN Spezialisten für Filialisten

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SPEZIALISTEN FÜR FILIALISTEN
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Mit neuen Zahlungs- und Kreditsystemen Kunden intensiver binden,
Erlöse und Ergebnisse verbessern*
Unternehmensbereiche 34 (Finance) und 37 (Absatz)
Inhalt
Seite
1
Einführung
2
2
Vermittlungs-Dienstleistungen
2
2.1
Versicherungen
3
2.2
Kredite
3
2.3
Girokonten
4
2.4
Anlageprodukte
4
2.5
Kreditkarten
4
2.6
Sonderfall „KarstadtQuelle“
4
2.7
Bewertung
5
3
Kartengeschäft
5
3.1
Bonuskarten
5
3.2
Kundenkarten
6
3.3
Kreditkarten
7
4
Zins-Differenzierungen
8
5
Banken / Retail-Filialisten
9
6
Fazit
11
www.kuhn-filialisten.de Der Partner. Die Lösung. Das Ergebnis.
Mündliche und telefonische Auskünfte sind nur verbindlich, wenn sie von uns schriftlich bestätigt werden.
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1
Einführung
Viele Filialisten sind inzwischen Multi-Channel-Retailer geworden, die sowohl off- als
auch online Waren und Dienstleistungen anbieten. Wenngleich klar ist, dass die
Markenbildung hier voranschreitet, die Kundenbindung in den letzten Jahren gelitten
hat, der Wunsch nach mehr Bequemlichkeit beim täglichen Einkauf jedoch inzwischen
manifest geworden ist, sind höhere Renditen nur zu erzielen, wenn dem sich schon
länger abzeichnenden Trend - Zunahme von Service- statt Artikelumsätzen pro Bon mehr Bedeutung beigemessen wird. Neue Zahlungs- und Kreditsysteme können laut
aktueller KUHNuntersuchungen für Filialisten eine willkommene Lösung gegen
stagnierende oder nur mäßig wachsende Umsätze und Gewinne sein, da sie durch
neue Technologien beim Internet, im Kassenbereich und beim Mobilfunk (Handy)
gefördert werden. Aber auch, weil klassische Kreditkartenangebote sich beginnen
abzunutzen. Hinzu kommt, dass der Online-Handel weiter wächst, innovative
Finanzdienste noch stärker nachgefragt werden. Sie haben die Kraft sich zu einem
überaus profitablen Kundenbindungsmittel zu entwickeln, weil dieser „Sortimentsteil“
außerordentlich positiv auf die eigenen Finanzen wirkt. Natürlich müssen dazu die
Angebote richtig konzipiert und modern vermarktet werden. Im Folgenden werden
erste Ergebnisse einer aktuellen Studie der KUHN Spezialisten für Filialisten
KOBLENZ zu dieser neuen Erlös- und Ertragsquelle vorgestellt. Sie verdeutlichen,
welches Potenzial in diesem Angebotssegment steckt.
2
Vermittlungsdienstleistungen
Es ist nicht zu übersehen, dass immer mehr Filialisten im Handel ihren Kunden
Zugang zu Finanzservices verschaffen. Dabei ist der Grundgedanke, vorhandene
Kundenfrequenzen in den Filialen und die Klickfrequenzen auf den Online – Portalen
für neue Ertragsquellen zu nutzen, grundsätzlich richtig.
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Mündliche und telefonische Auskünfte sind nur verbindlich, wenn sie von uns schriftlich bestätigt werden.
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Dieser von Filialisten vermittelte Zugang zu Finanzservices erfüllt die Idealvorstellung,
vorhandene Verkaufsflächen / Portale ohne nennenswerten Aufwand für das
Generieren zusätzlicher Erträge zu nutzen.
KUHN beobachtet einen stabilen Trend. Die Retailexperten gehen davon aus, dass
weitere Anbieter von Finanzservices diese neuen Vertriebsschienen nutzen werden.
Interessant ist, dass auf diesem Gebiet der deutsche Filialhandel noch weitgehend
nicht nur auf Maßnahmen zur Steigerung der Kundenbindung, sondern auch auf
moderne Instrumente zur Generierung von Mehrumsatz verzichtet. Das wird sich nach
Meinung der KUHNexperten ändern, weil von Seiten der Mobilfunkbetreiber dass Feld
des Zahlungsverkehrs durch neue und für den Konsumenten bequeme Dienstangebote zusätzlich bestellt wird. Kundenabwanderungen braucht der Filialist nicht
mehr tatenlos zuzusehen. Vielmehr kann er Magnetwirkungen erzeugen, wenn das
Bestehende innovativer und intensiver ausgebaut wird.
2.1
Versicherungen
Vermittelt werden Versicherungen (Praktiker, Tchibo) in Zusammenarbeit mit asstel
Versicherungen. Als virtuelles Unternehmen vermittelt ebay ebenfalls den Zugang zu
Versicherungen (asstel).
2.2
Kredite
Ebenso
werden
Kredite
vermittelt:
Tchibo,
Rossmann,
ebay
arbeiten
mit
unterschiedlichen Partnern zusammen. Tchibo mit Royal Bank of Scottland,
Rossmann mit Deutsche Bank. Ebay organisiert eine Übersicht über Anbieter von
online – Krediten.
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2.3
Girokonten
Ebay verlinkt zur Commerzbank, Tchibo kooperiert mit HVB und der Comdirekt Bank.
Beworben werden das kostenlose Girokonto sowie Tages- und Festgeldkonten.
2.4
Anlageprodukte
Außer Lebensversicherungen und geförderten Altersicherungsprodukten werden keine
Anlageprodukte angeboten.
2.5
Kreditkarten
Vermittelt werden Kreditkarten durch zahlreiche Filialisten (Visa und Mastercard) in
Zusammenarbeit mit verschiedenen Banken. Tchibo verschaffte vorübergehend Royal
Bank of Scotland eine privilegierte Plattform für die von dieser Bank herausgegebene
Kreditkarte (mit Mastercard als Kreditkartenorganisiation)
2.6
KarstadtQuelle
Einen Sonderfall stellt KarstadtQuelle dar, die über den KarstadtQuelle Finanz Service
eine Fülle von Finanzprodukten vertreiben und sowohl über eine Bank als auch eine
Versicherung verfügen. Zu 50% ist an diesem Allfinanz – Vertrieb die Versicherungsgruppe
ERGO
beteiligt.
KarstadtQuelle
vermittelt
insoweit
in
den
Beteiligungsbereich.
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eigenen
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2.7
Bewertung
Die Ertragsmöglichkeiten des Vermittlungsgeschäfts sind beschränkt und bestehen
ausschließlich in Provisionseinnahmen und gegebenenfalls auch einmaligen Listungsgebühren für die Aufnahme in der Plattform.
Kritik wird von Verbraucherschützern geäußert, die eine qualifizierte Beratung
vermissen und damit eine Verstoß gegen die EU – Vermittlungsrichtlinien sehen. Dem
wird entgegnet, dass die Aufklärungs- und Beratungspflichten bei den Leistungserbringern liegen. Ob das mit der Auslage von Prospekten vergleichbare Tun als
Finanzdienstleistung qualifiziert werden kann, bleibt abzuwarten. Deshalb rechnen die
Retailexperten nicht damit, dass die Bereitstellung von Unterlagen in den stationären
Filialen / Angebotsvermittlung in den Portalen der Genehmigungspflicht durch das
BAFIN unterworfen wird.
Die KUHN Spezialisten für Filialisten erwarten in Deutschland die Vermarktung von
Anlageprodukten und intelligente Online – Lösungen, für die Aufklärungs- und
Dokumentationspflichten in Zusammenarbeit mit Finanzinstituten bestehen werden.
Bereits im Jahr 2000 hatten in Großbritannien tätige Filialisten umfangreiche Anlagemöglichkeiten für Geld im Programm (Tesco, Sainsbury, Safeway, Marks & Spencer –
teilweise in Verbindung mit einer eigenen Bank).
3.
Kartengeschäft
3.1
Bonuskarten
Die populären Bonuskarten (Payback, HappyDigits, zahlreiche Einzellösungen bei
Baumärkten
und
anderen,
Verbundlösungen)
sind
nicht
als
Finanzprodukte
einzuordnen, sondern ersetzen das Sammeln und Kleben von Rabattmarken.
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Wer
die
Bonuskarte
nicht
dabei
hat,
findet
bei
Tchibo
und
Görtz
eine
kundenfreundliche Lösung: bei Einsatz der EC – Karte wird parallel das Bonuskonto
bebucht.
Kundenfreundlichkeit
geht
hier
allerdings
mit
einem
Verzicht
auf
Werbeeffekte einher, weil die EC – Karte keine optische Verbindung zum Filialisten
schafft.
3.2
Kundenkarten
Zahlreiche Unternehmen bieten eine Kundenkarte mit Bezahlfunktion: Douglas,
Baumarktfilialisten, Ikea. Diese Chargecards mit monatlicher Abrechnung - manchmal
auch als Debitcards mit sofortiger Belastung (Bahn AG) - sehen eine monatliche
Abrechnung vor und entsprechen wirtschaftlich einem Zielkauf mit unterschiedlichen
Zahlungszielen (je nachdem, wann im Verlauf des Monats eingekauft wurde). Hier
trägt der Filialist das wirtschaftliche Risiko eines Ausfalls und geht eine Mittelbindung
ein. Bonitätsüberprüfung ist Pflicht und muss vom Antragsteller genehmigt werden.
Kundenkartenprogramme kosten somit Geld (Abwicklungskosten, Zinskosten für die
zusätzliche Mittelbindung). Dennoch nimmt das Angebot solcher kreditverschaffenden
Karten zu, weil sie aus Sicht des Kunden den Inhaber als Stammkunden ausweisen
und einen VIP – Faktor verkörpern. Kundenkarten erlauben die Analyse des
Kaufverhaltens und die Entwicklung spezifischer Maßnahmen zur Kundenbindung. Die
übliche Kombination der Kundenkarten mit Bonusprogrammen führt erfahrungsgemäß
zu höheren individuellen Umsätzen mit einem Plus von bis zu 25 %.
Kundenkarten eröffnen bei einigen Filialisten auch Kreditmöglichkeiten (Ikea); flexible
Rückzahlungswünsche können berücksichtigt werden.
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3.3
Kreditkarten
Kreditkarten werden als Co - Branding - Karten herausgegeben: also mit dem Logo
des Filialisten in Zusammenarbeit mit einer Bank und der von der Bank getragenen
Kreditkartenorganisation (Beispiel Lidl). Zunächst scheint der Vorteil einer solchen
Lösung nicht greifbar: die Gebühren für die Entgegennahme einer Zahlung durch
Kreditkarten sind deutlich höher als die Kosten des Bargeldhandlings oder die Kosten
des ec - cash Verfahrens. Von der Händlergebühr („Merchant Service Charge“) fließen
jedoch bis zu 90 % an die herausgebende Bank (als sogenannte interchange fee). Bei
Kartenumsätzen mit weiteren Akzeptanzstellen liegt hier eine Ertragsquelle, die für
den Filialisten gehoben werden kann, wenn er vorteilhafte Rückvergütungen
verhandelt oder selbst über eine Bank verfügt (wie KarstadtQuelle oder Tesco in Form
eines Joint Venture mit Royal Bank of Scottland).
Die KUHN Spezialisten für Filialisten erwarten eine Zunahme der bargeldlosen
Zahlung, insbesondere der Zahlung über Kreditkarten, vergleichbar der LIDL
Revolving-Kreditkarte
(Partner
Findomestic
Banca
Italien),
welche
durch
Partnerbundling (z. B. Reisen, Versicherungen etc.) mit weiteren Dienstleistungsanbietern an Kundenattraktivität gewinnt. Kundenkarten besitzen jedoch keine
Flexibilität in dem Sinne, dass sie überall einsetzbar wären. Darüber hinaus muss man
sie immer bei sich tragen, führen zur Aufblähung der Brieftasche und sind beim
Bezahlakt gerade nicht verfügbar. Das ändert nichts daran, dass Filialisten wie
Auchan (F), Gruppo Pam (I), Cooop (CH), Carrefour (F) sie als Zahlungsmittel und
Kundenbindungshilfe auch einsetzen.
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Zins-Differenzierungen
Das kennen wir im deutschen Filialistengeschäft kaum: Kunden wird auf das gesamte
Sortiment ein Ziel über 30 Tage gewährt und sie müssen keine Zinsen zahlen. Argos,
ein Unternehmen der britischen Home Retail Group, gewährt Kunden in Abhängigkeit
vom Einkaufsvolumen zinsfreie Perioden. Beispiele: Bei Käufen mit der Kundenkarte
über 195 Pfund 6 Monate kein Zins. Tesco bei Einsatz der eigenen Kreditkarte 0 %
Zinsen auf alle Tesco – Umsätze für 12 Monate und 3 Monate Zinsfreiheit für alle
Nicht –Tesco – Umsätze.
Bei Tesco erlaubt
die enge Zusammenarbeit mit der eigenen Bank also die
Differenzierung zwischen Tesco – Umsätzen und anderen Umsätzen und setzt den
Zugriff auf Stammdaten des Warenwirtschaftssystems bei Tesco voraus.
Die großzügige Einräumung von zinsfreien Krediten ist im übrigen eine ausgefeilte
Doppelstrategie: zahlt der Kunde nicht zurück oder nur teilweise zurück befindet man
sich in dem Geschäft mit den hohen Zinssätzen für kurzfristige Konsumentenkredite.
Tesco berechnet dann 16,9 % effektiven Jahreszins.
Zinssätze für Konsumentenkredite liegen derzeit (0709) in Deutschland wie folgt: Ikea
14,95 %, Kreditvereinbarungen mit Co - Branding - Kartenbanken zwischen 13,96 und
15,9 %.
Nullzinsangebote
für
eine
Finanzierung
sind
in
Deutschland
bisweilen
bei
hochpreisigen Artikeln zu beobachten. Diese Regel wird u. a. von Möbelfilialisten
durchbrochen. Beispielsweise bieten Porta und Möbel Höffner vier zinsfreie Jahre
Finanzierung
an
(Porta
befristet;
Höffner
einstweilen
unbefristet
bei
einer
Mindestkaufsumme von EUR 800,-). Das entspricht einem Zusatzrabatt von 12 %:
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Kreditsumme:
EUR 1000
Durchschnittliche Kapitalbindung:
EUR 500
Laufzeit:
4 Jahre
Refinanzierungssatz:
4%
Abwicklungskosten:
2c%
Kosten pro Jahr: 30 – für vier Jahre: 4 x EUR 30 = EUR 120,-
Auf diesem Gebiet verzichten deutsche Filialhändler weitgehend nicht nur auf
Maßnahmen zur Steigerung der Kundenbindung, sondern auch auf Instrumente zur
Generierung von Mehrumsatz wie ein weiteres Beispiel zeigt:
EUR 1000 Zusatzumsatz / 6 Monate zinsfrei
Refinanzierungssatz:
4%
Abwicklungskosten:
2%
Kosten der Finanzierung:
EUR 30
Zusätzlicher Deckungsbeitrag: 30% entsprechend
EUR 300
Zusätzlicher Ertrag:
EUR 270
5
Banken / Retail-Filialisten
Der
Einsatz
von
Finanzmitteln
zur
Kundengewinnung,
zur
Förderung
der
Kundenloyalität und -bindung, die Bereitstellung von Finanzprodukten (Kredit und
Anlagemöglichkeit) kann nicht aus der Bilanz eines Filialisten erfolgen. Auch sind
Kooperationen teuer und schwerfällig. Deshalb haben die im Weltmaßstab
erfolgreicheren Filialisten eigene Banken.
Die Tesco – Bank (joint venture mit Royal Bank of Scotland) meldet im
Jahresabschluss 2005 einen Gewinn von Pfund 130 Mio. für die gemeinsamen
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Aktivitäten. Aktuell werden in Zusammenarbeit mit der genannten Bank 22 low cost
Finanzprodukte vermarktet.
IKEA steuert seine Dienstleistungen für Konsumentenkredite und Finanzierungen über
die Ikanogroup, eine Finanzdienstleistungsunternehmen mit zahlreichen Geschäftsbereichen, u. a. Kredite für den Schmuckwarenhandel.
Sainsbury in Kooperation mit HBOS erwartet bis 2010 Pfund 40 Mio. vor Steuern.
KarstadtQuelle berichtet über lebhaftes Geschäft der mit Ergo paritätisch geführten
KarstadtQuelle Finanzservice.
C& A hat eine eigene Bank gegründet und ist derzeit dabei eigene Produkte (Kredit)
und Versicherungen (in Kooperation mit DA Direkt) zu vermarkten.
Das Beherrschen des kundenorientierten Bankings ist ein Element der Ertragsstärke
britischer Filialisten:
Vorsteuer-Rendite
Nachsteuer-Rendite
Britische Filialisten:
Tesco (2006)
6,22%
4,45%
Home Retail group (I/2007)
5,49%
3,48%
Hornbach (2006)
1,95%
1,12%
Metro (2006)
2,56%
1,76%
Douglas (2006)
4,83%
2,82%
Deutsche Filialisten:
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Mündliche und telefonische Auskünfte sind nur verbindlich, wenn sie von uns schriftlich bestätigt werden.
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Die Koblenzer Retailexperten erwarten weitere Bankgründungen von Filialisten und
Versandhändlern bzw. die Neuausrichtung vorhandener Bankbeteiligungen weg vom
Ratenkredit hin zu einer integrierten, mit allen Maßnahmen einer auf Kundenbindung
abgestimmten Strategie zur Vermarktung von Finanzprodukten aller Art.
6
Fazit
Das Suchen nach neuen Ertragsquellen wird bei Filialisten zu Maßnahmen führen,
welche das Kundenfinden und -binden durch Einsatz von Finanzangeboten aller Art
verstärken. Der Markt für Konsumenten-Kleinkredite war 2006 130,6 Mrd. schwer. Es
werden weiter interessante Angebote - auch zinsfreie - Konsumentenkredite den Markt
beleben, weil das Wachstum beim Einkaufen per Kredit anhält (von 11,5 auf 13,9
Prozent der Retailumsätze in 2006 gegenüber 2005). Eine breite Palette von
Finanzprodukten
nicht
nur
in
Form
von
Kunden-
und
Kreditkarten
oder
Konsumentenkrediten, sondern auch als Anlageprodukte werden von Filialisten, aber
auch von Banken kommen, die zusätzlich die Filialnetze der Filialisten als
„interessanten“ Vertriebskanal nutzen.
Die Kapitalmärkte signalisieren, dass für Filialisten mit guter Bonität und einer guten
Eigenkapitalquote Kredite kaum teurer werden. Für Verbraucher dürfte es schwieriger
werden, Kredite zu bekommen. Das betrifft vor allem Konsumentenkredite, mit denen
der Kauf von mittel- und langfristigem Bedarf finanziert wird. Es ist die Gelegenheit für
Maßnahmen, welche das Kundenfinden und -binden durch Einsatz von innovativen
Finanzangeboten aller Art verstärken. Deshalb werden auch weiter interessante
Filialisten- und Nichtbanken-Angebote zinsfreier Konsumentenkredite den Markt
beleben.
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Das systematische Management von vorhandenen Mitteln, das Erfüllen aufsichtsrechtlicher Erfordernisse und die Beispiele erfolgreicher Filialisten lassen die
Gründung weiterer Banken durch Filialisten auch in Deutschland erwarten,
prognostizieren die auf Kundenfindungs- und -bindungslösungen spezialisierten
Filialhandels-Experten.
*) Stand 0709
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