Für die Same Deutz-Fahr Deutschland GmbH beantwortete Tobias

Für die Same Deutz-Fahr Deutschland GmbH
beantwortete Tobias Lehmann (Leiter Vertrieb / Marketing Ersatzteile) die Fragen
von AGRARTECHNIK.
Betreff Originalteile
Wie ist der Bereich der Ersatzteile oder Aftersales bei Ihnen
organisatorisch aufgebaut?
Der Ersatzteilbereich sowie der Kundendienst ist direkt der Geschäftsleitung von
Herrn Morgenstern unterstellt, da bei Ihm alle „Fäden zusammenlaufen“ und der
Ersatzteilservice und Kundendienst (Aftersales Bereich) ein wesentlicher Bestandteil
des erfolgreichen SDF-Vertriebskonzeptes ist.
Im direkten Ersatzeilvertrieb (ohne Auftragsabwicklung) besteht unser Team
aus sieben Personen einschließlich mir.
Vier Gebietsleiter (Süd-West, Süd-Ost, Nord-West, Nord-Ost), eine
Produktmanagerin, eine Preisbildnerin und eine Vertriebsleitung.
Wie organisieren Sie die Lieferung von Originalteilen an Ihr Vertriebsnetz?
Gibt es ein festes Vertragsnetz oder wird „jeder“ beliefert?
Es gibt ein festes Vertriebsnetz, das Zugriff auf unser Händlerportal „EXTRANET“
hat, welches sich auf unserer Hompage im geschützten Händlerbereich befindet.
Sind Originalteile immer teuerer als „Nachbauteile“? Wenn ja, weshalb?
Es muss nicht sein, dass Orginalteile „immer“ teuerer sind als Nachbauteile
(Piratenteile). Im Servicebereich, was Filter, Fahrkupplungen, Schmierstoffe oder
auch Batterien betrifft (WGT Teile = Wettbewerbs Gefährdete Ersatzteile), brauchen
wir uns nicht zu verstecken. Wir geben dem Handel die Möglichkeit zu sehr
attraktiven Konditionen einzukaufen. Nicht umsonst haben wir einen WGT-Anteil von
weit mehr als 50 Prozent.
In welchen Umfang betreiben Sie eine eigene Entwicklung von Ersatzteilen?
Grundsätzlich werden „Ersatzteile“ von unserer Konstruktion entwickelt. Hier muss
man zwischen Ersatzteilen für unsere eigenen Maschinen und Zubehör rund um den
Vertragspartner beziehungsweise Landwirt unterscheiden.
Für die Originalersatzteile haben wir, wie seit je her bekannt, für unser Marken Same,
Lamborghini, Hürlimann (ehemals S-L-H) und DEUTZ-FAHR die Ersatzteilmarke
„SDF Parts“ (SAME DEUTZ-FAHR Ersatzteile). Im weiteren bemühen wir uns auch
um das Geschäft rund um unseren Traktor mit der Marke StarT, welche ein sehr
großes Spektrum rund um SDF Parts bietet, wie beispielsweise Ballenverpackung,
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Kugellager (SKF), Lichtmaschinen, Fahrkupplungen (LUK), Klebemittel (Henkel),
Notstromaggregate, Reifen und Felgen (Bohnenkamp AG), Schrauben, Muttern
Werkstattbedarf (BERNER) und so weiter.
Die Liste ist noch sehr lang und worauf wir wert legen: Es sind alles
„Markenprodukte“! Vor kurzem haben wir wieder unsere Eigenentwicklungen im
„Parts Bereich“ unserem Fachhandel vorgestellt. Zum Beispiel neue Radios und ein
Video-Rückfahrsystem.
Ersatzteile werden oft von namhaften Zulieferanten gefertigt. Werden diese Teile
ausschließlich für Sie produziert oder sind diese Fabrikate als Independent
Aftermarket-Produkte zu bekommen? Wenn letzteres zutrifft: Weshalb?
Es gibt beides: Schrauben, Muttern, Kugellager sind Norm & DIN Teile die Sie
natürlich auch als Aftermarket Produkte bekommen. KGT (Konstruktionsgebundene
Ersatzteile) werden ausschließlich über SDF Parts vertrieben.
Welche Marketingmaßnahmen nutzen Sie, um die Differenzierungsmerkmale zum
Nachbauer im Markt zu kommunizieren?
Wir bieten regelmäßig Ersatzeilschulungen, sowie seit diesem Jahr auch
Ersatzteilvertriebstrainings an. Gerne werden auch Schadbilder aufgrund
mangelhafter Qualität (Nachbauteile) gezeigt. Insbesondere bei Filtern treten hier
zum Teil große Schäden auf.
Welche Schulungsmaßnahmen bieten Sie Ihren Vertriebspartnern an? Wie viel Zeit
und Geld investieren Ihre Vertriebspartner in diese Weiterbildung?
Wir bieten dem Handel ein entsprechendes Schulungsprogramm, welches von einbis zweitägigen Schulungen reicht.
Ein Thema hierin: Die Zeit auf Kunden zu Warten ist vorbei. Auf Kunden „aktiv“
zugehen um QUALITÄT zu passenden Preisen zu verkaufen!
Getreu unserm Slogan: „SDF Original Ersatzteile, Qualität die sich rechnet.“
Welche Art und welchen Umfang von Service und Logistiksupport bieten Sie Ihren
Vertriebspartnern an?
Neben der Spedition, Paketdiensten gibt es in der Hauptsache den Nachtexpress.
Hier kann der Handel ganzjährig bis 18 30 Uhr bestellen, wobei die Ware am
nächsten morgen bis acht Uhr beim Vertriebspartner angeliefert wird.
In der Saison haben entsprechend verlängerte Öffnungszeiten, wobei die Telefone
und das Lager bis 22 Uhr besetzt sind. Abholungen sowie Taxiversand sind rund um
die Uhr möglich!
Gibt es Garantieverlängerungen oder Wartungskonzepte beim Kauf Ihrer Produkte?
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Wenn ja, welchen Nutzen könnte der Kunde davon haben?
Ganz neu haben wir, im Rahmen unseres SDF sowie DEUTZ-FAHR
Schmierstoffprogramms in Zusammenarbeit mit unserem Schmierstofflieferanten,
den SDF beziehungsweise DEUTZ-FAHR Mobilitätsservice ins Leben gerufen!
Hier werden alle im Öl laufenden Teile bis zu 7 500 Betriebsstunden auf fünf Jahre
versichert. Vorraussetzung ist: Verwendung von Original-Ersatzteilen sowie
Original Schmierstoffen und nachgewiesener (per Rechnung) Wartungsdurchführung
laut Kundendienst-Scheckheft.
Es werden natürlich auch, durch SDF Finance kpl., „Bruchversicherungen“
angeboten.
Alle Traktoren aus der Lauinger-Produktion haben ohne hin schon zwei Jahre
Garantie.
Betreff Großhandel
Beliefern Sie den Großhandel?
Nein.
Welche Schutzmechanismen bieten Sie für Ihre A-Händler?
Sind die Preise dem entsprechend gestaltet?
Gibt es Kontrollen, ob der Großhandel auch an den Endkunden geht?
Wenn Sie mit Großhandel Fricke (Granit) oder Kramp meinen – Ja.
Wir betreuen ja auch Lohnunternehmer und teilweise Endkunden, jedoch immer in
Verbindung mit unserem Händler vor Ort. Hier finden wir bei Endkunden,
Lohnunternehmern, Agrargenossenschaften und auch Händlern die Kataloge in
erster Linie von Fricke und auch Kramp. Somit ist die These von Kramp, nur den
Handel zu beliefern, wohl nicht ganz richtig!
Wie sind Ihre Transportkonditionen im Vergleich zum Großhandel?
Wodurch ist der Unterschied zu erklären?
Grundsätzlich liefern wir alles per Spedition & Paketdienst frei.
Sogar Nachtexpress ist am Vormittag frachtfrei! Am Nachmittag verlangen wir einen
prozentualen Anteil am Netto Warenwert, unabhängig vom Gewicht.
www.Agripapa.de
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Wie stehen Sie zum Internetportal Agripapa.de von Kramp?
Wir sehen es als Gefahr für den Fachhandel, dass der Handel nicht mehr beraten
kann, sondern vor vollendete Tatsachen gestellt wird.
Ein Beispiel: Ein Kunde möchte eine Schnittschutzhose und bestellt sie bei Agripapa.
Dabei bietet der Händler seine Original Schnittschutzhose von seinem
Gerätehersteller in bester Qualität an. Der Händler wird versuchen den Kunden
umzustimmen und „SEIN“ Produkt zu verkaufen. Am Ende wird die Hose
zurückgeschickt und das „ORIGINAL“ verkauft – weil es hier um Sicherheit, sogar um
Menschenleben gehen kann!
Die größte Gefahr besteht jedoch darin, dass der Handel sein höchstes „GUT“
nämlich seine Adressen preis gibt. Wer weiß, was in der Zukunft passiert!?
Bei Agripapa.de werden Original- und Nachbauteile parallel zueinander angeboten
und beworben. Sehen Sie das Risiko, dass für den Landwirt der Unterschied
zwischen beiden Produktgruppen nicht mehr ersichtlich sein wird.
Wenn ja: Wie könnte Kramp diesen Punkt entschärfen?
Wie bei obigen Punkt erläutert, wird nicht nur das Nachbauteil angeboten, sondern
dem Kunden ein Preis vorgegeben, der mit Original-Qualität in keiner Weise zu
vereinbaren ist.
Weiterhin wirbt der Handel damit automatisch, „PIRATENTEILE“ zu kaufen, auch für
sein eigenes Produkt! DAS IST MEHR ALS FRAGWÜRDIG!
Wie sehen Sie das Konzept von Granit mit dem persönlichen Endkundenkatalog (mit
dem Logo beziehungsweise dem Namen des Händlers auf der Titelseite) im
Vergleich mit dem neuen Konzept von Kramp?
Granit war im Prinzip der Vorreiter: Der Handel bekommt „kostenlos Palettenweise“
diese Kataloge zugeschickt – ob er will oder nicht! Wer will bekommt seinen Eindruck
noch dazu. Hierfür gilt jedoch genau das gleiche wie für Agripapa. Der Händler kann
in keiner Weise über den Inhalt entscheiden, geschweige denn über die
Preisgestaltung.
Beides ist auch hier als sehr kritisch zu sehen. Von der Qualität ganz abzusehen.
Für den klassischen „freien“ Händler ist Fricke, Kramp oder Menke ein guter Partner.
Er hat alles aus einer Hand. Die Qualität spielt nur eine untergeordnete Rolle, da er
ein freier Händler ist und somit in der Regel nicht unbedingt Original-Ersatzteile
verkaufen möchte. Diese Händler zeichnen sich auch weniger durch Service, sonder
mehr durch „BILLIG“ aus.
Um einen guten fachgerechten Service zu bieten, gehört bei weitem mehr als billige
Ersatzteile. Angefangen von Schulungen, Diagnosegeräten, Fachpersonal,
Ernteservice und so weiter.
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