agf magazine n°6 - novembre 1999

AGF Banque
En décembre1999,AGFBanqueet Athena Banque
ont fusionné.leurs activitésrespectivessont
désormaisregroupéesau sein d'une structure unique
qui, logiquement,a Gonservéle nom d'AGFBanque.
Au servlce
desréseaux
u squ' à présent, AGF ". La seconderemplissaitla
AGF Banque et foncti onde " banquede détai l " ,
bancaires
les services
Athena Banque c'est-à-dire
n
décemDepuis
particuliers.
étaientdeux entitésdis- aux
établissements
deux
\999,les
bre
mistinctes,re-plisrant de,
la ont fusi onnéet adoptél ' appel sionscomplémentaires:
premièreavaitnotamment lation commune AGF Banque,
en chargela gestionde la explique Hervé Gloaguen,ditrésoreriedesAGF, recteurgénéraladjoint de ia nou1aréal i sati on velle entité présidéepar Philippe
d'opérationsde Toussaint(ooirpage4: Nominamarchépour tion). Cette opération résulte
son propre d' une stratégi e général e du
compte,et groupe, de recherchede cohé[' offre de renceen termesd'image,vis-à-vis
crédi ts à tant de I'interneque de l'externe. servicesbancairesau sein du
dessociétés I1 ne s'agitdonc pasde modifier groupe,,poursuitHervéGloaguen.
du groupe les modes de fonctionnement,
mais bien de renforcer le lien Goncevoir de nouveaux
entre les activitésbancaireset ie produits et services
AGF Banque"nouvelleformule"
groupeAGF."
Au moment où les Produits cornotedésormais70 collaboraL{RD, SantéetVie - qu'i1ssoient teurs,atx missionsclairementdéfiA G FB anquepro p o s eé g a l e me nut n eg a mmec o m pl ète
par le biais des nies..Nous somrhestout d'abord
commercialisés
produits.
des
le lancement
pour accompagner
de services
d'agentsgéné- une "usine"de fabricationde Proréseauxde salariés,
lor sdu l a n c e me ndte Pa tri m o n yasu s e i ndu réseau
E x em ple,
rauxou de courti ers- sont uni - duits bancaires,préciseXavier
A s s ur f inancuen, o u ti l d e fo rm a ti o na é té c o n ç u
marketingde
fiés sousI'enseigneAGF, il était Ducerf,responsable
par le m ar k et i n g
AGFB a n q u ee t e n ri c hpi a r l e marketi ng
lesserconcevons
Nous
la
banque.
services
ies
logiquede regrouper
< Celanouspermetde mettreà la disposition
Assurfinance.
diffepar
les
commercialisés
vices
marque
p
e
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de la dir ec t iond u ré s e a u n o u ti l
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a
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,
à la dém ar c he
au grouPe."AGF Cette tâcheest.bien sûr, réalisée
1'appartenance
[ a m êm edém a rc hae é té s u i v i ep o u r l e c ré d i té p argneTel l us
desagentsgénéraux
à la disposition
misrécemmetrt
Banqueapparaîtaussicommeun en lien étt.ortavecles directions
>
afin de réPondreau
d'AGFAssurance.
des outils majeursau servicedu commerciales,
et à ceuxdes
besoins
dével oppementde I' offre des mieuxà leurs
10
ACF MagazineN"6 Novembre- Décembre1999
Capter,conserver,
conquérir:cestrois mots-clés,
symboles
destempsfortsde la relationclientèle,structurent
l'offrede services
bancaires
d'AGFBanque.
. C apter: pourcapterl ' attenti ond' un cl i ent,A GFBanque
met à di soosi ti on
desréseaux
uneséri ede oroduit s
courttermefacilitantlestransfertsde capitaux
sur lessupportsVie et permettantde proposer
dessupports
al ternati fs
d' épargne.
S ervi ces
conce r nés:
comptesrémunérés,
comptestitres.
.C onserver: l esgammesde produi tsC rédi tÉ pargne
e i ent.
contri buent
à l a protecti on
du portefeui l lcl
.C onquéri r: pourpermettre
de
auxréseaux
de conq uér ir
nouveaux
cl i ents,
A GFB anquea conçuunegammede pr oduit s
permettantd'augmenter
Vie.
la collectesur lessupports
Deuxgrandsaxesont été retenus:patrimonial,
avecle refinancement
descomotescourantsd'associés.
et offensif,avecdesservices
de financement
d'actifsà crédit.
!".,!;;',1
:;;i ffi
;1'--1:'=.;'
Client
t
jour ,
Chaque
lesdifférentesbranches
du groupeAGFeffectuent
d e sce nt aines
d'.opér a ti o n s
su rd e sc ent aines
de comptesbancaires.
Le département
trésorerie
d 'AGFB anquer egar de
à l a l o u pel' ens em ble
de cescompteset peut
a i n sip r év enirle m oind re
d é co uv erou,
t m ieux
e n co r e,ant ic iper
l e sd i s ponibilit és
d' ar g e n t.
I
Capter
enoquerir
lorsqueles commerciauxexpri- d'AthenaBanque,délivrentainsi
ment un besoind'expertisedans leursconseils
et leurexpertise
aux
un domainepointu, ajouteHervé salariésdâssurfinance,de PFAs,
Gloaguen.Et nous assuronséga- deW Finance,auxagentsgénéraux
lementunefonctiond'animation d'AGF Assurances
et, enfin, aux
et d'apportd'information."
courtierset apporteursd'affaires
Ér .
Ecoute,disponibilité,
soutien: la extérieurs.
Une équipetransversale
capacitétechniqueetla compétence assure,quant à elle, le soutienà
marketingdescollaborateurs
dAGF touslesréseaux
travaillantla cible
Banquesont entièrementau ser- desdirigeantsd'entreprise.
vice desréseaux
et desdirections A GF B anquevi seune cr oissance
qui restentlesseuls significativedes encours.Une
commerciales,
clients." Prochedu marchéban- "clients" directsde la banque.Au ambition réaliste,compte tenu
caire,AGF Banqueestidéalement sein de celle-ci,les équipessont desatoutsdont disposela banque
placéepour observeret analyserles d'ailleursspécialisées
parréseau,
afin et de son mode de fonctionnedifferentesoffresauniv-eautant des d'apporterlesréponsesadaptées
au ment,en prisedirecteavecia force
tauxque desservices
liésauxpro- mode de fonctionnementet à la de venteAGF. Athena Banquea
duitsconcurrents,
et ce,qu'il s'agisse culturede chacund'entreeux.
d' ai l l eursconnu une cr oissance
de créditou d'épargnebancaire. o Les conseillerspeuvent nous remarquable
en doublantde taille
Une véritableveilieconcurentielle, contacterpartéléphonedèsqu'ils au cours des deux dernières
qui permetd'imaginerde nouvelles ressentent
un besoind'éclaircisse- années.
La nouvelleAGF'Banque
offreset de lesprésenteraux direc- ment,reprendMarc Fourier,direc- estbien partiepour continuerdans
qui teur commercialet administratif cettevoie. I
tionscommerciales
desréseaux,
Bruno Cargnelli
1esaffinent et lesvalident.Charge dâGF Banque.Ils trouveronttouensuiteà leurséquipesdeproposer joursun interlocuteuraveclequel
AGF Banque apportaitégalementson
cesnouveauxservices
à leursclients. ils pouront engagerune relation "soutien au Comptoir des Entrepreneurs
suivie.Nous sommestrèsattentifs (dont elle détient 73 o/odu capital), à
Partenaire des réseaux à ia qualitédesservicesrendusaux SOPHIA, sociétéfinancièreet de financement immobilier (42o/o),et enfin à ODDO
nNous avonségalementun rôle commerclaux.>
et Cie, sociétéde Bourseet de gestiond'acde soutienet d'apportde savoir- Aujourd'hui, 30 chargésde clien- tifs tournéeversla clientèleprivée et instifaire spécifiques,en particulier tèle,surles45 collaborateurs
issus tutionnelle (270/o).(Chiffres 1998)
ACF MagazineN'6 Novembre- Décembre1999
11
Réseaux
Dossier
réalisé
par BrunoCargnelli
\
-
Choisirla synergie
la rencontre
des expert$rr comptables
Depuis trois ans, les AGF affirment leur volonté de travailler
avec les experts-comptables. Les réseaux Assurfinance,
AGF Santé, AGF Collectiveset agents généraux
ont de nouveau fait front commun au 16e Congrès
de la profession, en octobre dernier à Strasbourg.
LesAGF ont étéla premièrecom- concurrents,rencontrerdes élus,
pagnied'assurances
à signerune prendredescontactsaveclesexpertschartede "bonne conduite" avec comptables
de leurrégion.
la profession,à I'initiative dâs- " A l'initiativedeladirectionrégiosurfinance,lors du congrèsmon- nale Est, des agentsgénéraux
dial en 1997.Les experts-comp- étaientprésentspour la première
tablessonten effetlespartenaires fois sur ce salon,explique Gérard
et les prescripteursnâturels et Meurant,de la directioncommerincontournabiesde la ciientèle cialed AGFAssurance.
Loccasion
desPME, PMI, artisans,
commer- | pour nos représentants
alsaciens
libérales.
de rencontrerdirectementclients
çantset professions
et prescripteurs
", poursuit-il.
Une démarche
Une exploitation marketing des
tésolument commerciale
" Le congrèsdu conseilde l'Ordre
est un moment fort pour les
experts-comptables
et pour nous
aussi.C'estI'occasionderencontrer
les élus du conseilde l'Ordre et
les membresdes différentes
instances représentativesafin de
renforcerlesliensexistants.Pour
lesinspectionscommerciales
du
Bas-Rhin,sudet nord, cecongrès
est I'opportunité d'inviter des
à passerles
! mpossibled'ignorer la pré- experts-comptables
! sencedes AGF lors du der- voir surle standAGF et de nouer
I nier congrès des experts- descontacts.Le businessesttouco m pt ables: t ous l e s b a d g e s jours omniprésent... explique
",
délivrésportaienten effetle logo CatherineFoucart,d'Assurfinance.
d u gr oupeet un qu e s ti o n n a i re , À noter cetteannéela présence
d i st r ibué à l' ens e m b l e d e s des collaborateursde 19 inspeccongressistes
dansle cadred'un tionsgénérales
d Assurfinance
qui
jeu, les invitait à visiterle stand sont venusau congrès.Objectif:
AGF, afin de trouver desréponses mi e u x c e rn e rl a probl émati que
aux questionspointues qui leur de la profesiiôn en assistantaux
étaientposées.
ateliers,connaîtrel'offre de nos
22
contactspris à cetteoccasionest
âctuellementà 1'étude.Le groupe
AGF capitalisedonc sur cesbonnes relations.Il est en mesure,
désormais,
d'envisager
saparticipation dansune optique résolument commerciale.I
Jatnais de
Pour la première fois, AGF Asset
Management participait avec le Club
des actionnaires et Assurfinance au Forum
dq l'lnvestissementet du Placement.àParis,
en octobre dernier, à destination
des épargnants et des investisseurs.
ouspartâglonsun
stand AGF avec
((
celuidu Club des
actionnaires,expliqueNathalie
Lelong,responsable
de la communicationdâssetManagement.
AGF Assurfinancebénéficiaitd'un
autrestandsurle salon,et la synergie entreles trois entitésa parfaitement fonctionné." Pour AGF
AssetManagement,I'objectif était
d'asseoir
sanotoriétéet sonimage
auprèsdu public desépargnants.
uNous n'avionspas ûxé d'ob- )
ACF MagazineN" 6 Novembre- Décembre'1999
J
Fçhange
de bons prdcédés
Les réseaux Santé et Assurfinance vivent
désormais à l'heure du "cross-selling",
appelé vente croisée dans la langue
de Molière.
èsle débutdel'été,
chaquecommer((
cial Assurfinance
(AI) s'estvu désignerun conseiller
Prévoyance
du réseauSanté,avec
lequelil a travailléen binôme afin
d'identifier,au seinde son portefeuille de clients,ceuxsusceptibles
d'être intéressés
par un contrat
Santé",expliqueMichelDepaepe,
inspecteurgénéralOuestdu réseau
Santé.Lescontâctsréguliersentre
les membresde cesbinômesont
permis au réseauSanté,en s'appuyant surlesanalyses
desportefeuilles et les recommandations
pouvânt aller jusqu'à I'organisation de rendez-vouscommuns,
d'amplifier considérablement
son
action commercialeauprèsde la
cibledesseniors..Les résultatsde
cettecampagneont ététrèssatis-
faisantspour le réseauSanté,poursuit Michel Depaepe.Qrant aux
clients,ils semblentavoir reçu la
démarche
de manièretrèspositive,
la multi-possession
serévélantun
atoutsupplémentaire
pour la fidélisationde notre clientèle.
"
Réciprocité
Avecla rentrée.ce fut au tour des
commerciauxSantéde mettre à
dispositionleurs fichiersclients.
n Le réseauAssurfinancemène
actuellementune action auprès
destravailleurs
non salariés
de 20
à 59 ans,expliqueBruno'Wets,
chargéd'affairesAF à I'agence
Paris-Etoile.Nous avonsdonc travailléensembie,avecChristophe
Van Heusden,mon homologue
au seindu réseauSanté,à la qualification des clientspar râpport
sans trois
) jectifdevente,reprendNathalie
Lelong,maisnous avonspu faire
découvrirla gamme de produits
aux actionnairesAGF, épargnants
potentiels,lors du passage
sur le
stand commun. De même,nous
avonsorientéles clientsdésirant
une approchepatrimonialeglobaleverslescommerciauxdu stand
Assurfinance,
où un conseillerleur
proposait un rendez-vous.Un
jeu-concoursorganisédans le
cadredu salonnousa également
permis de constituerun fichier
de200personnes
potentiellement
rn té re s s é epsâ r n o s s ervi ces.
o
Grâceà cettelogiqueparfaitement
complémentaire,les trois entités
ont pu tirer le meilleur parti de
leur participationau Forum.
"La
présenced AGF sur deux emplacementsdifférentsa beaucouo
intrigué,ajouteNathalieLelong,
et,progressivement,
unevéritable
circulations'estinstauréeentreles
deuxstands." Le 19novembredernier, AGF AssetManagementet
le Club desactionnairesont réaliséunesynergie
en participant
au
Salonde I'actionnariat.I
ACF MagazineN'6 Novembre* Décembre1999
à cetobjectif." Lintérêt commercial estévident,maisBruno Wets
insisteégalement
surlâ qualitédes
relationsrégulièresinstauréesavec
son correspondant.
uLescontacts
sontgérésau caspar cas,expliquet-il. Nous nous appelonsdonc
régulièrementafin de bien préparerchaqueentrevueet d'identifierIastratégie
la pluspertinente.
Nous sommes désormars en
contact deux à trois fois par
semaine,en plus des revuesde
portefeuilleshebdomadarres
que
nouseffectuonspar téléphoneou
à I'inspectioncommerciale. Au"
delàdesbonsrésultats,
cetteaction
contribue donc fortement à
l'émergenced'une vision globale
du groupeAGF, tant du point de
vue interne que de celui de la
clientèle.I
I ,l
Formation
Destinés à l'ensemble des agents généraux, des collaborateurs
d'agents d'AGFAssuranceset à l'inspection chargée
de les animer, les stages de formation viennent d'être revus
en profondeur compte tenu de Ia fusion entre les réseaux
d'agents généraux 3A et du lancement de produits communs.
Signe tangible de cette "révolution": la création du centre de
formation de Nogent-sur-Marne, qui fonctionne d'ores et déjà
en synergie avec celui, existant, du Pontet, près d'Avignon.
#æffiæææffi
fontleurrévolution
culturel
*i--rqr,"**
:Ë#'
a dir e c ti o nd e l a
Têllus,contratd'assurance
vie multisupportetpremierproduitcomË + r . , c r éée l o rs d e l a mun, enfin prépareret mettreen
miseen placedâGF Assurances,placelesformationspour 2000,,
avecun tripleobjectif:nousadap- expliqueMarc Burckel,directeur
ter à la nouvelleorganisationbasée de la Formation.
sur le fonctionnementdécentra- Concrètement,lesformationsde
lisé en six régions,entrerrapide- I' e n s e mb l e d e s agents sont
ment dansune phaseopération- désormaisdispensées
dansdeux
nelle autour du lancement de centres,Le Pontetet Nogent-sur,t"
28
Marne, rattachéschacunà une
zone géographiquedéfinie. Le
centredu Pontet.prèsd Avignon,
jusqu'àprésentlesstaaccueillait
giairesdâthena Assurances.
Il a
été réorganiséafin de répondre
aux nouveaux besoins d'AGF
Assurances
et couvrira,à partir
du i .' j anvi er 2000. l es rroi s
régionsdu sud de la France.Pour
lestrois régionsNord, le nouveau
centrede Nogent-sur-Marnedisposede fonctionnalitésparfaitement identiquesà cellesde son
jumeauméridional.Situéà proximité de la garede Nogent-LePerpar
reux,prèsde Paris,accessible
I'autorouteA4 mais aussipar la
nouvelleligne de RER Eole, le
nouveaubâtiment de 2 000 mz
- Décembre1999
ACFMaqazineN" 6 Novembrre
peu t a ccueillir 120 s t agi a i re s . revêtenten effet une dimension
Cettelocalisationcentraleoermet culturellemarquée. Il s'agit de
"
ainside serapprocher
des"ilients" c o n tri b u e r a u ra p p ro c hement
des DR de Strasbourg,de Bercy des modes de fonctionnement
et de Rennes.. Nous disposons en devenantun véritablecreuset
de quatorzesallesde formation de convergences insiste Marc
",
traditionnelles,de deux sallesde Burckel.nLespremièresréactions
"phoning" et de quatresallesinfor- de stagiaires
ICAP et ICAD sont,
matiqueséquipéesdes systèmes dansI'ensemble.
trèspositives,
tant
Lagon Allianz et PFA ainsi que par rapport à la nouvelle confiGSA", détailleJean-Yves
Châtel, guration du centrequ'en termes
directeur du nouveau cenrre. de contenu des formationsdisCôté formateurs,chaquecentre p e n s é e s e x p l i q u e Phi l i ppe lnaugurationdu centrede Nogent.De gaucheà droite, Édith Heslouin,
",
accueilleune équiped'une dou- Guérin, directeurdu centredu adjointe au maire,Jean-ClaudeChaboseau,
Marc Burckelet Jean-yvesChâtel.
zainede formateursspécialisés
par Pontet.À Nogent-sur-Marne,
les
marché: particuliers,profession- premièresformationsde conver- à Ia mise en place de formations boré par l'équipe de Françoise
nelset entreprises.
Un quatrième genceà destinationdesICAD et adaptées,la convergencedes Malbezin, étâit notamment diÊ
pôle, baptisé Environnement ICAP ont commencéle 6 seo- réseauxentre donc cl ai rement fuséau moment du lancement
du
Agence,a la chargede dispenser te m b re d e rn i e r, a v a n t même dans une phaseopérationnelle. produit. I1en serade mêmelors
"
des formations plus orientées l'inaugurationofficielledu centre, Mais nousrecensons
par ailleurs du lancementdu nouveauconrrar
"
"relationsavecle client".
le 26 octobre.Cettemanifestation les formations dispenséesjus- auto. À cetteoccasion,un CDs'estdérouléeen présencede la qu'alors dans les trois réseaux, Rom d'autoformationseraprévu.
#ce*r*æ*æË
direction généraled AGF Assu- avecI'objectif de bâtir un pro- En outre, la commissionformad* *sæeræræ#**es
rances,de représentants
desdirec- gramme complémentaireet de tion, qui fonctionne dans une
Premièreétape du nouveau plan tions régionales,desreprésentants perfectionnement,notamment configurationgroupe,
travailleà
de formation: au coursdu dernier des syndicatsd'agentsgénéraux pour les aspectscomportemen- la refontedu plan
de formation
trimestre1999, 300 inspecteurs et de partenairestels que la mai- taux, en nous appuyant sur les initiale.
Une formation comcommerciaux assurancedom- rie de.Nogent-sur-Marne
ou la meilleurespratiquesidentifiées, mune, à destinationdes futurs
mageset personnes(ICAD et directiondu PavillonBaltard,salle ajoute Marc Burckel. Nous agentsgénéraux,
bénéficiantdu
ICAP) ont suivi un stagedont de spectacle
aveclaquellele centre modernisonségalementlesoutils label ENASS et certifiéeDar un
l'objectif était de les préparerà a noué desrelationsparticulières en misant sur dessupportsplus diplôme devraitprochainemenr
I'animation des nouvelles cir- afin de proposeraux stagiairesdes conviviauxet interactifs.Un CD- voir ie iour. ffi
conscriptionsAGF Assurances
dès soiréesculturelles.
Rom de formation à Gllus. élaBruno Cargnelli
ls l.' jznvier2000.
Ces formations remodeléestrai- Ë*qgser€*ëF"Y*Eëa$s
tent bien srir des aspectsopéra- æ€trëæËers
trfuær*s
tionnels,maismettentégalement Depuis septembredernier,tout
GérardMonlahuc,inspecteur
commercial
I'accentsur l'appropriationdes est donc en placepour passerà
assu
rances
personnes
(ICAP)
de
en régionBourgogne,
"cultures"préexistantes
a récemment
au seindes l'étapedesformationssurleslansuivideuxstagesde formationau centredu pontet.
trois réseaux.Elles cementsde produitscommuns.
< Le premierconcernait
précise-t-il.
lesassurances
collectives,
À la suitedei formationsdesinsau secondstage,il était destinéà préparer
Quant
pecteurs,les prel e Iancement
premi erprodui t3A .
de Tel l us,
miers stages"proDanslesdeuxcas,j'ai été pleinementsatisfaitdesprestations:
duits" à destination
lesprésentations
de produitssonteffectuées
de manière
desagentsgénéraux
trèsprofessionnelle,
le cadreestagréableet lesservices
sont en effet orgacommela logistiquesonttout à fait à la hauteur.>
nisésdans les deux
Cetavisest partagé,par
ÉricDucroux,inspecteur
commercial
centres. " Dans un
(ICAD)pour la mêmerégionBourgogne,
assurances
dommages
p re m i e r te mps, i l
qui a sui viun stage:de
convergence
de deuxj ôurset O em i- .
s'agissait
de formerles
au Pontet.< Le,cadre
estsympathique
et favorisel'émergence
agentsà Têllus,premier
d' unebonneambi ance,
décl are-t-iLes
l . présentations
pr oduit s
produit commun d'asnouspermettentde faire un tour d'horizonapprofondi
surâncevie AGF Assuet nousdonnentlesclefspourtravaillerefficacemenr
rances,reprend Marc
l orsdu retouren agence.
> É ri cD ucrouxi nsi ste
égalem ent
( Lesstagessont l,occasion
sur l'échange
Burckel.Puis,dès1emois
d'expérience:
de confronternosfaçonsde travailleret d'appréhender
de mars 2000, débutelesdifférences
de pratiquesentre lesréseaux.
ro n t l e s fo rm a ti ons
Cepartaged'expérience
me semblefondamental
concernântIe nouveau
car i l permetun enri chi ssement
mutuel>.
produit d'assuranceauto
dâGF Assurances.
" Grâce
AGFMagazineN" 6 Novembre- Déeembrej 999
29