job description

JOB DESCRIPTION
Intitulé du poste:
Département:
Chef hiérarchique :
Catégorie l:
Lieu de travail :
AREA SALES REPRESENTATIVE (ASR)
COMMERCIAL & MARKETING
AREA SALES MANAGER
7
Zone
ROLE & CONTEXTE
MISSION
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Gère avec efficacité et développe les ventes dans une zone bien définie pour délivrer le volume ,les
parts de marché, la distribution et les objectifs du chiffre d’affaire tels que prévus par le plan
Commercial.
CONTEXTE
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L’objectif à UCB est de favoriser les occasions de consommation et augmenter les profits à travers
les marques phares.
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Ceci se réalisera grâce à la bonne implémentation des vecteurs de vente (QDVP3) dans les Points
De Vente (PDV), ainsi que l’excellent relationnel avec le décideur du point de vente.

les Area Sales Representative (ASR) accélèrent la consommation dans les PDV pour faciliter la
‘’pression de stock ’’ qu’effectuent les équipes de vente dans le même territoire. Il est l’ambassadeur
de la Société dans un secteur donné.

UCB a une faible part dans un marché national de bières, d’eau et de boissons gazeuses
concurrentiel et en pleine expansion.
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Les ASRs se déploient beaucoup plus dans les grands bars (A et B) où leur impact peut sur les
habitudes des clients et consommateurs peut provoquer un rapide retour sur investissement.
DIMENSIONS
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Avec les équipes de vente génère un volume annuel de X d’ici F15.
responsable d’une gestion effective des activités de UCB dans près de 500 points de vente.
travaille en étroite collaboration avec les Vans Team Coordinators (VTC) pour créer une synergie
commune car leurs objectifs sont liés.
le territoire peut être urbain, semi-urbain ou rural. Doit réaliser un minimum de 24 visites par jour avec
des horaires de travail qui favorise la rencontre des décideurs et des consommateurs dans les points
de vente.
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Le travail s’effectue à 100% sur le terrain. Il rend compte à l’Area Sales Manager et peut le
remplacer en cas d’absence.
DOIT FAIRE
RESULTATS CLES
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Accroître les volumes, les parts de marché et optimiser la distribution tout en réalisant les objectifs
du chiffre d’affaire dans les débouchés sous sa responsabilité.
Applique le ‘’Plan commercial’’ dans les points de consommation où peuvent être maximisés
l’effectivité des ‘vecteurs de vente, le retour sur investissement, et les objectifs des marques.
S’assure que son plan de voyage est logique et en phase avec les objectifs clients et ceux des Van
Team Coordinator.
Se fixe des objectifs susceptibles d’assurer un rapide retour sur investissement. Approvisionne
directement les clients susceptibles d’être en rupture.
Combat la concurrence à travers un monitoring des activités, une prise de décision ponctuelle, et un
feedback à la hiérarchie.
Segmente ses débouchés selon le concept SMC en prenant en compte les motivations des clients.
Regroupe transmet et agit pour conquérir le marché.
Evalue rigoureusement les activités commerciales ainsi que les vecteurs de vente par rapport à la
satisfaction des clients et au canevas de travail préalablement établi. Fait des feedbacks sur des
succès et des échecs éventuels.
Développe un relationnel client à travers des visites fréquentes et des contacts avec les
propriétaires, les barmen et les consommateurs.
Agit comme un consultant du bar qui conseille sur tout l’aspect de gestion ainsi que l’environnement
susceptible de susciter la consommation des produits d’UCB
Détermine l’offre idéale basée sur la connaissance des besoins des clients ainsi que sur les
bénéfices qu’offrent les produits d’UCB.
Présente ces offres en utilisant la Vente persuasive.
Recherche sur le plan local et national des grandes idées qu’il partagera avec d’autres membres de
l’équipe.
Relationnel
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Liaison avec van teams, l’administration du dépôt, les ASRs, le gestionnaire de crédit le
marketing.
Les relations commerciales avec les détaillants, les grossistes, les dépositaires.
Les relations commerciales avec les consommateurs dans les points de consommation.
Bonne relation avec les pouvoirs publics, administratifs et autres institutions étatiques.
DOIT SAVOIR / AVOIR
Qualifications
Etre titulaire d’une licence en commerce ou équivalent.
Ou une ancienneté d’au moins deux années dans un travail de qualification moyenne, et en rapport avec
les ventes et le marketing.
Experience
 Ventes ou activité similaire en rapport avec les produits de grandes consommations (FMCG) de
préférence activité brassicole avec des références dans les capacités commerciales.
 Plan de tournée
 Technique de persuasion.
 maîtrise de la technique de marchandisage et de promotion.
 Parfaite maîtrise des marques, du marchés et de la compétition.
Bilingue français/Anglais est un avantage.
 Physiquement apte et en parfaite état de santé.
 Maîtrise de l’outil informatique (microsoft).
Bon chauffeur avec un permis valide.
Aptitudes Fonctionnelles
Insights (Niveau de Base)
Fait preuve de curiosité en ce qui concerne les besoins et les motivations des consommateurs/clients et sur la façon
dont leurs croyances et comportements ont une influence sur les performances d’une marque/catégorie.
Compréhension de l’outil 4A et du lien qui existe pour résoudre les problèmes et accélérer la croissance.
SMC (Niveau moyen)
 Peut articuler la relation entre les motivations du client et les points de vente. Utilise SMC pour identifier les
activités commerciales et les opportunités qui en résultent pour UCB & ses clients. Fait correspondre les
marques/programmes aux segments SMC appropriés.
Plan Commercial (Niveau de Base)
Comprend les raisonnements qui sous-tendent toutes les activités et est capable de les vendre de manière
irrésistible. Est au courant des intentions stratégiques générées dans le cadre de la Stratégie du Marché et les
intègre à ses Plans Clients. Evalue régulièrement les activités clients et communique les résultats.
Gestion des Relations (Moyen)
Comprend les mesures clients et les prises de décisions et les utilise pour faire des propositions solides, basées sur
des faits. Est capable de traduire les propositions clients en un argument de vente très persuasif et de l’utiliser pour
répondre aux objections des clients. Sélectionne de façon intuitive les bonnes options pour obtenir des résultats dans
ce domaine en retenant les activités efficaces. Peut articuler les marques clés locales et prioritaires, ainsi que leur
rôle au sein du portefeuille global.
Vecteurs de vente (Moyen)
Contribue au développement de plans d’activités Vecteur de vente. Communique toute disparité d’activité pour un
circuit/segment/point de vente/client/acheteur. Détermine la valeur de chaque activité Vecteur de vente à la fois pour
UCB et pour le client. Recherche et utilise ses réflexions de façon proactive (Search & Spin) pour toutes les activités
Vecteurs de vente.
DOIT ETRE
Aptitudes Leadership
Idées (Niveau de Base)
Fait preuve de curiosité, d’ouverture d’esprit et cherche activement des solutions innovantes pour améliorer la
performance de l’entreprise
Valeurs de l’entreprise (Baseline)
Fait preuve d’une attitude positive envers UCB et ses objectifs et est ouvert dans ses relations avec les autres
Energie Emotionnelle (Moyen)
Un individu positif qui insuffle de l’énergie aux autres, permettant ainsi de les motiver
Efficacité (Moyen)
Identifie et essaie d’atteindre de manière ciblée, avec détermination et ténacité, des objectifs pertinents d’un point de
vue commercial
Développement des Hommes (Base)
Forme des relations positives et à une bonne connaissance des facteurs qui peuvent aider les autres à se
développer.
Soucieux de son propre développement.