Vente stratégique et Compte-clé

Vente stratégique et Compte-clé
Développer les opportunités commerciales dans des
environnements complexes
Participants
Tout responsable
grand-compte/compte-clé,
tout négociateur ou personne
impliquée dans un processus
de vente complexe.
Programme :
Leadership et
Management
Vente et Négociation
commerciale
Training, Consulting et
Coaching
Développement personnel
Pédagogie
Approche didactique et jeux
de rôle - groupes constitués
en moyenne de 10
participants - pour
appréhender et comprendre
les différents comportements
et styles de communication.
Les bénéfices liés à la conquête et à la bonne gestion d’un compte-clé sont
indéniables : pérennisation d’un volume d’affaire, récurrence des commandes,
sécurité commerciale,... A contrario, les frustrations et les risques induits, en
termes d’image, d’investissement en temps et en budget, sont bien souvent
proportionnels à ces mêmes bénéfices. Ainsi, la vente de solutions complexes
- qui a pour objectif d’établir un partenariat continu - est un art sophistiqué qui
exige entre autres talents perspicacité et ténacité.
Le programme présenté ici suit la logique d’un processus de vente complexe :
Identifier : les motivations réelles de la demande
Stimuler : la « vision des acheteurs »
Repérer : les réseaux internes et les décideurs
Résoudre : une problématique unique pour répondre aux besoins identifiés
Mettre en œuvre : le projet et suivre les étapes
Cultiver : un esprit de coopération entre tous les acteurs
A la fois opérationnel et orienté client, ce training constitue la première pierre d’une démarche
ayant pour objectif un partenariat long terme satisfaisant pleinement les deux parties.
Bénéfices
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Optimiser les chances de réussite de toute démarche vente compte-clé
Intégrer les dimensions stratégique et politique dans le processus de vente
Etablir et développer une relation à haut niveau
Identifier les rôles et fonctions de chacun des acteurs et gérer leurs divergences
Elaborer une véritable vision d’achat et créer de la valeur
Se placer dans une logique de vente-conseil et de résolution de problème
Développer son portefeuille d’affaires en anticipant les besoins futurs
Applications : individuelles ou en entreprise
Solutions « sur-mesure » en intra-entreprise
Trainings inter-entreprises & coaching
www.krauthammer.com
PD Strategic selling 070618 FR
living performance
Contenu
Jour 1 : Comprendre l’environnement client - définir sa
problématique
¨ Perception personnelle et réalité client « compte-clé » :
craintes, obstacles et tremplins
¨ Les essentiels de la communication inter-personnelle liés à
la démarche commerciale
¨ Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique
complexe
¨ La Référence Active : l’objectif final de toute stratégie de
développement d’un compte-clé
¨ Les questions pour localiser la problématique client et établir
un réel « constat de douleur »
Jour 3 : Démontrer sa différence - engager les décideurs
¨ La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le
fond, optimiser la forme
¨ Le traitement des objections spécifiques lors de présentation
plénières, débats contradictoires
¨ La négociation face à un « comité d’achat » : les
comportements appropriés
¨ La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux
d’acceptation, ligne de rupture
¨ La défense du prix, des marges : les réponses aux 4 grands
types d’objection
Jour 4 : Optimiser les chances de conclusion - développer
partenariat et réseau
¨ Les stratégies d’attaque face à la concurrence et l’analyse
de la différence
¨ Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités
de conclure… et réagir tant qu’il en est encore temps
¨ Agir efficacement sur sa hiérarchie : influencer en interne
pour satisfaire des demandes particulières client
¨ Du ROI au ROC : dès lors que son retour sur investissement
est assuré, obtenir notre retour sur client !
¨ L’entretien de partenariat : instaurer une prospective
régulière pour une meilleure fiabilité de ses ventes et de la
satisfaction client
Jour 2 : Clarifier la position de chaque acteur-clé - établir une
proposition de valeur
¨ Le processus de décision interne : les différents rôles, les 6
acteurs-clés
¨ Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la
solution ; degré d’influence, processus de décision et
interactions
¨ Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général,
cadre du projet, solution, création de valeur
¨ La question indirecte pour lever les éventuels freins et
obtenir une réponse plus « vraie »
¨ La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la
gestion émotionnelle de la relation
La méthodologie du training en un coup d’œil
Jour
1
Le 361o est inclus dans le training
Jour
2
Jour
3
Jour
4
3 à 5 semaines d’application
Belgique/België
China
Česká republika
Deutschland
España
France
Italia
Magyarország
Nederland
Polska
Singapore
Slovensko
Suisse/Schweiz
Sverige
UK
USA