commerciales - Athena Values

CONSEIL | RECHERCHE | FORMATION
Catalogue
des performances
commerciales
Catalogue
des performances
commerciales
Performances commerciales......................... 2
Miller Heiman aide les sociétés et les individus
engagés dans d’importants marchés interentreprises
à développer des stratégies, des processus et des
compétences et ce, afin de remporter des contrats
de manière cohérente – notamment lorsque le
processus de vente est complexe et le marché
exigeant. Miller Heiman est le leader incontesté en
matière de conseil et de formation commerciale. En
d’autres termes, nous sommes LES spécialistes des
résultats commerciaux !
Solutions à fort impact.................................. 4
Grâce au Système commercial Miller Heiman,
nos clients font bien plus que résoudre leurs
problèmes stratégiques. Notre base de données
d’étalonnage, reconnue partout dans le monde,
permet d’analyser également les causes racines des
difficultés rencontrées. Nos outils, nos données et
notre expérience nous permettent d’être beaucoup
plus réactifs par rapport aux sociétés de conseil
traditionnelles et ce, dans les différentes tâches du
processus, du diagnostic au résultat final en passant
par la validation et l’implémentation.
Présence globale.. ........................................... 6
Le réseau de consultants Miller Heiman compte
plus de 140 conseillers commerciaux et partenaires
de distribution, positionnés dans toutes les zones
stratégiques du globe. Notre expertise partagée par
tous les collaborateurs de Miller Heiman permet
à nos clients de bénéficier d’une vision approfondie
et pratique des différents problèmes et défis que
leurs responsables commerciaux sont susceptibles
d’affronter.
Événements.................................................... 8
Miller Heiman organise et participe à un large éventail
d’événements exceptionnels, en direct ou virtuels,
à travers le monde.
Ateliers...................................................................10
Conceptual Selling............................................................12
Strategic Selling...............................................................13
Strategic Selling Fundamentals.....................................14
Strategic Selling Government........................................15
Large Account Management Process............................16
Channel Partner Management........................................ 17
Executive Impact..............................................................18
Executive Impact Skill Builder........................................19
Negotiate Success........................................................... 20
Negotiate Success Skill Builder......................................21
Funnel ScoreCard............................................................. 22
Ateliers combinés........................................................... 23
Transmettre son expertise............................................ 24
Professionnel commercial certifié Miller Heiman....... 25
Accompagnement et renforcement................. 26
Manager’s Coaching......................................................... 26
Sales Access Manager......................................................27
Sales Excellence Assessment........................................ 28
Predictive Sales Performance........................................ 29
Centre de connaissances.................................... 30
Miller Heiman est une société leader et innovatrice
dans le domaine des stratégies, des processus et de
l’acquisition des compétences, nécessaires afin de
réaliser les meilleures performances commerciales.
Notre calendrier de recherches et de publications
permet à nos clients d’être informés des tout derniers
développements commerciaux et de bénéficier des
conseils les plus adaptés. N’hésitez pas à parcourir
notre Centre de connaissances : vous y trouverez des
articles à télécharger ou encore des alertes qui vous
accompagneront (vous et votre société) sur la voie du
succès.
PERFORMANCES COMMERCIALES
Simplicité + Puissance = Performances
Voilà près de 30 ans que Miller Heiman conjugue précision et art de la vente. Nos processus et outils, à la fois
simples et puissants, permettent d’améliorer les performances, notamment dans des situations de cycles des ventes
complexes et de secteurs d’activité exigeants.
Les responsables commerciaux nous font confiance. Nous sommes experts des situations d’urgence. Nous ne
bouleversons pas les stratégies commerciales : nous proposons simplement les bases adéquates afin d’implémenter
vos méthodes commerciales, dans l’optique d’obtention rapide de résultats.
Les responsables des ventes comptent sur nous. Miller Heiman propose un langage et des processus communs
afin d’améliorer le caractère prévisible des revenus, les collaborations et l’accompagnement.
Les responsables commerciaux nous apprécient. Chez Miller Heiman, nous respectons les compétences de
chacun, tout en leur fournissant les capacités et les outils nécessaires à la répétition des succès et à la création de
richesses.
Historique
Miller Heiman a longuement étudié le processus de vente et ce, en définissant et en documentant les facteurs clés
d’une affaire réussie. Nous sommes ainsi arrivés à la conclusion suivante : un marché se gagne grâce à un processus
à la fois fondamental et répétitif. Nos deux programmes clés, Strategic Selling et Conceptual Selling, devenus les
standards de la gestion des processus de vente complexes, ont permis à de nombreux départements commerciaux
à travers le monde d’acquérir une approche précise et systématique afin de gérer les transactions commerciales les
plus difficiles.
Notre étroite collaboration avec les plus grandes sociétés du monde entier et notre expertise dans le domaine de
la recherche font de Miller Heiman la référence en la matière et ce, depuis plus de 30 ans. Confiez-nous vos défis les
plus difficiles ainsi que vos comptes les plus prometteurs : vous ne le regretterez pas !
Contactez-nous par téléphone au +44 (0)1908 211212 pour plus d’informations.
Nos engagements vis-à-vis de nos clients
Miller Heiman met un point d’honneur à respecter ses engagements : nos résultats sont visibles par nos clients et ce,
en permanence. Si vous faites le choix de Miller Heiman, voici un aperçu des avantages dont vous bénéficierez.
Des résultats rapides. Nous sommes conscients du double besoin qui caractérise les départements commerciaux
aujourd’hui : obtenir des résultats immédiats, tout en se développant sur le long terme. Afin de parvenir à cet équilibre
délicat, nous mettons l’accent sur les applications pratiques et directes afin de favoriser l’apparition de résultats
rapides, tout en consolidant la discipline à long terme, afin d’améliorer la régularité des succès commerciaux.
Des prévisions de revenus fiables. Notre langage et approche communs permettent l’intégration d’une plate-forme
de collaboration, afin d’accompagner et de gérer les attentes d’un point de vue général. En conjuguant précision et
art de la vente, les efforts commerciaux sont davantage portés sur les activités les plus lucratives.
Une expertise approfondie, pour mieux vous servir. Miller Heiman dispose d’un éventail de solutions, et propose
son expertise avancée afin d’aider ses clients à trouver des solutions de gestion, même dans les situations du marché
les plus difficiles. Nos consultants commerciaux possèdent une solide expérience en la matière : tous ont mené
des entreprises vers des succès commerciaux de grande ampleur et ce, en adoptant des processus de vente bien
déterminés. Toutes nos solutions sont applicables indépendamment les unes des autres, mais peuvent également
se révéler complémentaires : quels que soient les besoins, nous avons la solution qu’il vous faut.
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
SOLUTIONS À FORT IMPACT
Nos défis relevés
Depuis 30 ans, Miller Heiman permet à des milliers d’entreprises, de responsables commerciaux et d’équipes
dirigeantes de relever leurs défis les plus complexes afin d’augmenter leur productivité commerciale et les revenus
bruts.
Grâce au Système commercial Miller Heiman, nos clients font bien plus que résoudre leurs problèmes stratégiques.
Notre base de données d’étalonnage, reconnue partout dans le monde, permet d’analyser également les causes
racines des difficultés rencontrées. Nos outils, nos données et notre expérience nous permettent d’être beaucoup
plus réactifs par rapport aux sociétés de conseil traditionnelles et ce, dans les différentes tâches du processus,
du diagnostic au résultat final en passant par la validation et l’implémentation.
Voici une liste non exhaustive des problèmes que nous sommes en mesure de traiter :
• Amélioration de la productivité de la force de vente
• Gestion des talents commerciaux
• Transition vente orientée produit vers vente orientée solution
• Négociations complexes et à valeur élevée réussies
• Réduction des cycles des ventes
• Amélioration de la précision des prévisions commerciales
• Évaluation et intégration des forces de vente - Pré-fusion et post-fusion
• Protection et développement des comptes stratégiques
Cette liste est évidemment non exhaustive. Pour plus d’informations, n’hésitez pas à nous contacter afin de bénéficier
d’une consultation préliminaire (gratuite) réalisée par un de nos experts commerciaux.
Contactez-nous par téléphone au +44 (0)1908 211212 pour plus d’informations.
Nos clients
Miller Heiman est une société leader et innovatrice dans le domaine des stratégies, des processus et de l’acquisition
des compétences, nécessaires afin de réaliser les meilleures performances commerciales. Nos clients se comptent par
centaines à travers le monde. Miller Heiman est le leader incontesté dans le domaine des performances commerciales.
Nos solutions s’adressent aux équipes de vente et aux services des entreprises chargés des activités commerciales.
Nos solutions personnalisées s’adaptent en fonction des besoins de nos clients, qu’il s’agisse de préoccupations
d’ordre managérial, de respect des objectifs de vente, ou encore d’activités de conseil en ressources humaines ou
en perfectionnement. Notre expertise ne se limite pas au domaine commercial : nous aidons également les experts
d’autres spécialités dès qu’ils sont confrontés à un nouveau défi.
Voici une liste non exhaustive de nos domaines d’expertise.
Préoccupations propres aux
cadres supérieurs
• Prévisions de revenus
Représentants de commerce
• Respect des objectifs
commerciaux
Ressources humaines
• Décisions d’embauche
judicieuses
• Normes
• Évolution de carrière
• Rétention
• Processus de vente
• Objectifs personnels en termes
• Évaluation candidat/emploi
• Discipline et rigueur
de revenus
• Support permanent
Responsables commerciaux
• Performances de l’équipe
de vente
• Développement de l’équipe
de vente
Professionnels de vente
• Processus de vente basique
et pratique
liés au succès
Formation et développement
• Évaluation des besoins
• Accompagnement
• Méthodologie orientée résultats
• Développement du personnel
• Processus et langages standard
• Mesures de performances
• Accompagnement
• Résultats répétitifs
• Gestion des talents
• Stratégie ciblée
• Prévisions
• Étalonnage des facteurs
de référence
• Retour sur investissement lié
à la formation (mesurable)
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
PRÉSENCE GLOBALE
Une couverture mondiale, pour des clients multinationaux
Le réseau de consultants Miller Heiman compte plus de 140 conseillers commerciaux et partenaires de distribution,
positionnés dans toutes les zones stratégiques du globe. Notre expertise partagée par tous les collaborateurs de Miller
Heiman permet à nos clients de bénéficier d’une vision approfondie et pratique des différents problèmes et défis que
leurs responsables commerciaux sont susceptibles d’affronter.
Les sièges de Miller Heiman se situent aux États-Unis et au Royaume-Uni. Miller Heiman améliore la productivité de
nombreux départements commerciaux de plus de 25 pays, comme l’Allemagne, l’Australie, le Brésil, la Chine, l’Espagne,
la France ou le Japon.
Contactez-nous par téléphone au +44 (0)1908 211212 pour plus d’informations.
Expertise industrielle
Miller Heiman est présent dans tous les secteurs de l’industrie, et bénéficie d’une approche interentreprises.
Notre expertise s’étend à de nombreux secteurs d’activité. Nous connaissons les spécificités commerciales propres
à chaque industrie.
Les secteurs verticaux incluent notamment :
• Aérospatiale et défense
• Services d’affaires (installations, recrutement et informations)
• Chimie
• Produits de grande consommation
• Énergie (distributeurs et services en hydrocarbures)
• Services financiers et assurances
• Assurance maladie (côté payeur)
• Secteur de l’accueil
• Industrie lourde
• Fabrication de produits de haute technologie et de semi-conducteurs
• Fabrication d’équipements et d’appareils médicaux
• Services aux professionnels (cabinets de conseil, d’ingénierie et comptables)
• Télécommunications
Notre expertise est complétée par une expérience du terrain et le partage de nos études et de nos connaissances.
Nos consultants sélectionnés possèdent tous une expérience de direction de département commercial et ce, au sein
des sociétés les plus réputées de chaque secteur vertical. Notre expertise au sein de chaque secteur d’activité se
base sur l’étude des pratiques d’excellence commerciale Miller Heiman, qui est l’étude annuelle des tendances et
problématiques commerciales la plus complète au monde. Vu le grand nombre d’individus et de sociétés interrogés,
nous avons réparti toutes nos données dans différents secteurs d’activité afin de mieux discerner les défis propres
à chaque segment. Nous avons ensuite interrogé nos conseillers en vente et nos clients afin de mieux comprendre
les exigences liées à ces problématiques.
Nos experts se tiennent à votre disposition afin d’étudier et d’analyser les défis propres à votre secteur d’activité.
Contactez-nous pour une consultation préliminaire (gratuite).
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
ÉVÉNEMENTS
Conférence des clients Miller Heiman
La Conférence des clients Miller Heiman est organisée une fois par an. Elle est réservée aux responsables des ventes
et des formations en vente qui sont engagés dans la recherche, l’acquisition et le développement de marchés lucratifs
pour leurs entreprises. Cet événement est l’occasion pour chacun de faire partager ses pratiques d’excellence, son
expérience et son point de vue. Ces rencontres vous permettent de réaliser à quel point les méthodes d’affaires de
Miller Heiman peuvent aider votre département commercial à optimiser son efficacité en la matière.
L’Assemblée des clients Miller Heiman permet également à des cadres supérieurs ou dirigeants, issus des meilleures
équipes de vente, de révéler leurs secrets en matière de réussites et d’opportunités commerciales dans les
environnements actuels.
Participants
La Conférence des clients Miller Heiman est réservée à tous les responsables des ventes et des formations
commerciales de sociétés ayant choisi les méthodologies commerciales de Miller Heiman. Ce type de conférence est
particulièrement recommandé aux :
• Vice-présidents des ventes
• Directeurs des ventes
• Responsables des ventes
• Vice-présidents de la formation en vente
• Directeurs des ventes et du marketing
Des présentations de qualité, réalisées par les leaders des secteurs
Rejoignez Miller Heiman et les représentants des plus grandes sociétés, et partagez avec eux votre vision, vos
pratiques d’excellence et votre expertise décisionnelle en matière d’adoption et d’application des méthodologies
commerciales Miller Heiman au niveau de l’entreprise.
Pour des informations complémentaires sur la prochaine Conférence et les modalités de réservation, contactez
Charlotte Cushing par téléphone au +44 (0)1908 211212, ou par courrier électronique à l’adresse ukinfo@
millerheiman.com.
Contactez-nous par téléphone au +44 (0)1908 211212 pour plus d’informations.
Nos intervenants exécutifs
Profitez de l’expertise des cadres de Miller Heiman en matière de réflexion et de décision, à l’occasion de votre
prochaine réunion commerciale, événement ou réunion de cadres supérieurs. Faites votre choix parmi des sujets
cruciaux comme la recherche en performances commerciales, les études de cas ou encore les pratiques d’excellence.
Les sessions vous sont proposées par des membres de notre équipe dirigeante, c’est-à-dire des intervenants
professionnels spécialistes de leur domaine. Les sujets proposés sont en adéquation avec les besoins actuels des
responsables commerciaux et de leurs équipes.
Si vous êtes chargé du calendrier des réunions commerciales au sein de votre société, Miller Heiman constitue
pour vous une ressource de choix. Nos sujets sont personnalisables en fonction des demandes spécifiques
de votre société.
Webcasts
Grâce à nos webcasts, bénéficiez de notre expertise et de notre vision stratégique face aux défis posés aux
professionnels de la vente de nos jours. Chaque présentation comporte un forum de discussion afin d’en savoir plus
sur la présentation formelle, ainsi que des sessions de questions/réponses portant sur des problèmes spécifiques.
La plupart du temps, ces événements seront enregistrés et publiés sur notre site Web, afin de vous faire profiter des
réponses à vos questions les plus diverses.
Séminaires
Miller Heiman organise de nombreux séminaires (en direct ou virtuels) afin de permettre aux responsables
commerciaux et aux autres professionnels d’être informés des dernières innovations et tendances dans le domaine
des performances et de la productivité commerciales. Le plus souvent, les sujets de ces séminaires sont sélectionnés
en fonction des découvertes de nos programmes de recherche, reconnus partout dans le monde.
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
ATELIERS
Commodité, Rapidité, Réalité
En participant à un ou plusieurs programmes Miller Heiman, vous et votre société faites face à des situations en
temps réel. Avant le début du programme, vous devez identifier les problèmes et les opportunités de vos comptes
les plus significatifs. Au cours du programme, vous définissez les stratégies et les plans d’action les mieux adaptés
à vos besoins individuels. Notre approche spécifique est propice à l’instauration d’un climat interactif et dynamique,
favorable à la rétroaction et au dialogue.
Miller Heiman propose plusieurs formules adaptées à vos besoins spécifiques :
Ateliers publics
D’une durée comprise entre un et trois jours, les ateliers publics sont ouverts à tous les associés de votre société,
en contact direct ou indirect avec la clientèle.
Programmes sur site
Grâce à la présence d’un animateur, votre département commercial définira précisément vos objectifs commerciaux
et ce, afin de savoir quel programme correspond le mieux à vos besoins spécifiques. Les départements commerciaux
peuvent exploiter le contenu spécifique au programme sélectionné afin d’intégrer leur mission et leur philosophie dans
les présentations utilisées par les animateurs de programme.
Transmettre son expertise
Afin de faciliter l’implémentation des programmes Miller Heiman, souhaitez-vous mettre en place un système de
certification du personnel ? Les programmes de transmission d’expertise Miller Heiman se présentent sous la forme
d’ateliers intensifs, d’une durée de quatre jours. Chaque atelier porte sur un processus commercial à implémenter. Ces
programmes permettent à chaque individu de devenir Associé client Miller Heiman. La certification est actuellement
disponible pour les programmes suivants : Strategic Selling, Conceptual Selling, Large Account Management Process,
Manager’s Coaching for Strategic Selling et Negotiate Success.
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Contactez-nous par téléphone au +44 (0)1908 211212 pour plus d’informations.
Solutions de formation en ligne
Formation en ligne
Nos programmes de formation en ligne sont conçus pour les membres de votre département commercial prenant
part à la force de vente, y compris les préventes, le marketing produit ou l’assistance clientèle.
Formation mixte
La formation mixte permet de bénéficier, via le Web, des concepts, de la théorie, de la philosophie et de l’approche
propres à Miller Heiman, le tout dans le cadre d’une formation en classe animée par un instructeur. Vous tirez ainsi
pleinement parti du brainstorming et de la synergie générés par la présence de nombreux vendeurs dans la même
pièce.
Notre garantie tous risques
Des milliers d’anciens étudiants ont déjà bénéficié des programmes de performances commerciales Miller Heiman,
dont l’efficacité est reconnue partout dans le monde. Nous sommes convaincus que votre société saura tirer profit
de ces programmes. Votre satisfaction est garantie. Si votre retour sur investissement ne s’avère pas positif, vos frais
d’inscription vous seront remboursés.
Options tarifaires
Miller Heiman propose de nombreuses options tarifaires pour ses ateliers. Les tarifs varient selon le type d’atelier, le
nombre d’ateliers auxquels veut assister le délégué ainsi que le nombre de délégués qui participeront aux processus
de vente Miller Heiman.
Pour plus d’informations sur les différentes formules, les solutions de formation en ligne et les tarifs, contactez un
membre de l’équipe de vente par téléphone au +44 (0)1908 211212, ou par courrier électronique à l’adresse
[email protected].
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
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ATELIERS
CONCEPTUAL SELLING
Stratégies pratiques de planification des visites (pour ventes complexes)
Notre processus Conceptual Selling permet aux sociétés et aux individus d’améliorer leur efficacité commerciale et ce, en alignant
leurs méthodes de vente sur les habitudes des consommateurs. Ce processus est particulièrement adapté aux sociétés passant d’une
technique de vente orientée produit à une technique de vente orientée solution.
Le processus Conceptual Selling exige de la part des vendeurs une connaissance préalable des problèmes rencontrés par les clients
(ce qu’ils souhaitent accomplir, réparer ou éviter). Les vendeurs utiliseront par la suite leur expertise afin de développer conjointement
des solutions. Cette approche consultative favorise la crédibilité et la confiance mutuelle. Elle permet également de mettre au point
des solutions difficilement reproductibles par les concurrents.
Ce processus permet également aux sociétés d’utiliser un processus et un langage communs afin de planifier toutes les interactions
avec la clientèle. Un vendeur peut par exemple créer une interaction « raisons commerciales valides » afin d’ouvrir les portes à de
nouveaux clients potentiels, et ainsi identifier des informations et des engagements cruciaux de la part du client, indispensables
à la progression du processus commercial.
Rigueur et cohérence sont les maîtres mots afin d’optimiser le professionnalisme, de faciliter une gestion efficace des ventes
et d’augmenter les chances de remporter des marchés.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, Conceptual Selling est sans doute fait pour vous.
• Transition vente orientée produit vers vente orientée solution
• Prospection et nouvelles activités de développement commercial inadaptées
• Efforts de différenciation de vos produits et services vis-à-vis de ceux de la concurrence
• Absence de processus rigoureux et cohérent de mise en place d’interactions client
• Besoin de « professionnaliser » votre force de vente
• Absence de visibilité managériale vis-à-vis des opportunités significatives
Tarifs : contactez un représentant Miller Heiman par téléphone au +44 (0)1908 211212
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Contactez-nous par téléphone au +44 (0)1908 211212 pour plus d’informations.
STRATEGIC SELLING
Stratégie d’affaires globale pour ventes complexes
Notre processus Strategic Selling vise à aider les sociétés et les individus a développer des stratégies d’affaires globales, dans
l’optique de conclure des ventes complexes. Ce programme s’avère particulièrement utile lorsque des solutions de vente nécessitent
l’approbation de plusieurs acteurs côté investisseur, avant la clôture de la transaction.
Strategic Selling vous apporte une vision globale du processus commercial. Vous serez ainsi en mesure de : reconnaître les
acteurs clés, côté investisseur ; comprendre le degré d’influence et de motivation de chacun ; mesurer vos capacités et vos atouts
compétitifs ; détecter des informations inconnues. Par la suite, le vendeur ou l’équipe développe des plans d’action globaux afin de
répondre aux motivations de chacun, repérer les faiblesses et révéler les incertitudes. Ce processus rigoureux améliore sensiblement
les chances de remporter des marchés importants dans les délais les plus brefs, mais également de laisser de côté les négociations
trop gourmandes en ressources et aux faibles chances de succès.
Strategic Selling® offre aux sociétés un processus et un langage communs afin de conclure des marchés, d’attribuer des ressources
ou encore de réaliser des prévisions. Rigueur et cohérence sont les maîtres mots afin d’optimiser le professionnalisme, de faciliter une
gestion efficace des ventes et d’augmenter les chances de remporter des marchés.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, Strategic Selling est sans doute fait pour vous.
• Solutions nécessitant l’approbation de plusieurs responsables
• Navigation au cœur de l’administration interne des clients et clients potentiels
• Faible visibilité de l’état d’avancement de négociations importantes
• Difficultés à rassembler les ressources et les équipes sur des négociations importantes
• Impossibilité de réaliser des prévisions de revenus
• Cycles des ventes très longs, n’aboutissant pas toujours à des succès commerciaux
Tarifs : contactez un représentant Miller Heiman par téléphone au +44 (0)1908 211212
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
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ATELIERS
STRATEGIC SELLING FUNDAMENTALS*
Transmission des processus de vente et du langage commun au personnel non commercial
Qu’il fasse partie de l’équipe de service client, marketing, technique ou de fabrication, tout individu communiquant avec la clientèle
ou les clients éventuels a la possibilité d’influencer l’expérience globale de ce dernier, d’améliorer les relations avec ses influences
d’achat ou encore d’identifier les nouvelles opportunités.
Le personnel extérieur au département commercial interagit directement, « de poste à poste », avec les acheteurs techniques ou
les utilisateurs finals. Ce type de personnel est idéalement placé afin d’établir de solides relations et de développer de nouveaux
processus d’accompagnement au sein de votre société. Par la suite, les relations d’après-vente favorisent la communication
au moment opportun des problèmes et des besoins propres à la société, qui évoluent une fois effectuée la première visite des
vendeurs. Tirez profit de ces relations en communiquant le processus de vente et le langage commun à l’ensemble du personnel
non commercial de votre entreprise.
Le nouveau programme Miller Heiman intitulé Strategic Selling Fundamentals est une formation en ligne conçue pour le personnel
non commercial. Basée sur les concepts du programme Strategic Selling, cette formation présente les fondamentaux du processus
Strategic Selling et de l’outil de pratique commerciale Grille bleue.
Si votre société vise à obtenir les résultats énumérés ci-dessous, ce programme est sans doute fait pour vous.
• Implémenter le processus Strategic Selling au-delà du département commercial de votre société
• Identifier en interne les candidats aux postes commerciaux
• Permettre à l’ensemble du personnel de contribuer à l’expérience du client de manière positive
Tarifs : contactez un représentant Miller Heiman par téléphone au +44 (0)1908 211212
*Cet atelier n’est disponible qu’en ligne.
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STRATEGIC SELLING GOVERNMENT
Stratégie globale pour remporter des marchés publics
Notre programme Strategic Selling Government vise à aider les sociétés et les individus a développer des stratégies d’affaires
globales, dans l’optique de conclure des marchés publics complexes. Ce processus s’avère particulièrement utile lorsque des
solutions de vente nécessitent l’approbation de plusieurs acteurs côté administration publique, ainsi qu’une réponse à un appel
public à la concurrence avant l’attribution d’un marché.
Grâce au programme Strategic Selling Government, vous apprendrez à rassembler les informations essentielles et à développer des
stratégies commerciales gagnantes. En outre, vous réaliserez l’importance capitale de l’implication précoce du personnel au niveau de
la mise en place et de l’influence des besoins. Cette étape inclut : l’identification de l’ensemble des décideurs et conseillers, ainsi que
de leurs motivations ; le développement d’accompagnateurs internes ; l’évaluation des positions concurrentielles ; la mise en place
de plans d’action afin de repérer les faiblesses et de révéler les incertitudes. Vous apprendrez également à constituer votre meilleure
équipe commerciale, à convertir vos activités de vente et d’exercice en stratégie efficace de propositions, à organiser vos efforts afin
de couvrir l’ensemble des bases et, enfin, à définir les objectifs et le calendrier nécessaires à la concrétisation de l’opportunité.
Pour terminer, ce programme vous enseignera des techniques éprouvées de préparation à la proposition. Vous saurez par exemple
comment réduire les coûts de développement de la proposition et améliorer la qualité de celle-ci. Strategic Selling Government
permet aux sociétés d’utiliser un processus et un langage communs, dans l’optique de remporter des marchés publics, d’allouer
les ressources ou encore d’optimiser les décisions managériales. Rigueur et cohérence sont les maîtres mots afin d’optimiser
le professionnalisme, de faciliter une gestion efficace des ventes et d’augmenter les chances de remporter des marchés.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, Strategic Selling Government est sans doute fait pour vous.
• Connaissance insuffisante des méthodes gouvernementales d’achat de produits/services
• Connaissance insuffisante du processus réglementaire
• Identification tardive des opportunités dans le cycle des ventes
• Manque d’intégration des activités de poursuite/proposition
• Échec de conversion du positionnement concurrentiel en propositions écrites
• Difficultés à évaluer l’état de préparation par rapport à la réponse donnée à un appel public à la concurrence
• Difficultés à obtenir les engagements et les ressources managériales indispensables afin de constituer l’offre
Tarifs : contactez un représentant Miller Heiman par téléphone au +44 (0)1908 211212
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
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ATELIERS
LARGE ACCOUNT MANAGEMENT PROCESS
Planification stratégique visant à la protection et au développement des comptes clés
Le programme Large Account Management Process (LAMP) permet aux sociétés de mettre en place des stratégies de protection et
de développement de leurs comptes clés. Vu l’importance des comptes stratégiques dans la réalisation des objectifs de croissance,
ce programme est au cœur du processus global de planification stratégique des sociétés.
Le programme LAMP permet aux départements commerciaux de bénéficier d’une vision globale de la relation. Vous identifiez alors
facilement les acteurs clés du compte stratégique, les tendances et les opportunités susceptibles d’influencer les affaires, ainsi que
vos points forts vous permettant d’assister le client. Par la suite, vous serez en mesure d’évaluer le statut actuel de vote relation avec
le compte principal ainsi que les priorités à établir afin de réaliser vos objectifs à long terme.
À partir de cette évaluation, vous pourrez établir un consensus et des plans d’action au sein de l’équipe chargée du compte en
question, en vue de réaliser vos objectifs sur une période d’un à trois ans. Vous pourrez notamment aligner les membres de votre
équipe avec les acteurs clés du compte principal et ce, afin de réaliser les objectifs et de vous focaliser sur les investissements
nécessaires à l’avancement de la relation.
Ce programme vous permet également d’utiliser un processus et un langage communs afin de gérer les comptes stratégiques,
d’allouer des ressources et d’établir un calendrier stratégique. Rigueur et cohérence sont les maîtres mots afin d’atteindre un niveau
élevé d’efficacité et de professionnalisme, de faciliter la gestion efficace des ventes et d’augmenter sensiblement les chances de
protection et de développement de ces comptes clés.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, le programme LAMP est sans doute fait pour vous.
• Vision du marché défectueuse, due à la perte d’un compte clé
• Besoin de collaboration à tous les niveaux de la société, afin de libérer tout le potentiel des comptes stratégiques
• Volonté de passer du statut de « vendeur » à celui de « conseiller stratégique » au niveau des comptes clés
• Besoin en assurance contre la perte d’un responsable de compte clé ou d’un sponsor clé au sein d’un compte stratégique.
• Volonté d’inverser l’érosion et de commencer à accroître les revenus des comptes stratégiques
• Réalisation des objectifs de croissance (en termes de revenus) définis par l’équipe dirigeante
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CHANNEL PARTNER MANAGEMENT
Alignement des objectifs et mise en place des engagements pour des relations partenaires de réseaux optimales
Le processus Channel Partner Management permet à des départements commerciaux d’améliorer leur efficacité et leur efficience au
niveau de leurs relations de réseaux. En se focalisant sur les partenaires mutuellement avantageux et les stratégies gagnant-gagnant,
ce programme permet aux entreprises de développer considérablement leurs relations de réseaux.
En partageant les mêmes objectifs et en reconnaissant la valeur des relations, vous faciliterez l’alignement des stratégies avec
les réseaux, gagnerez en engagement, réduirez les vulnérabilités et définirez des objectifs de partenariat clairs et décisionnels.
Le processus Channel Partner Management vous aide à implémenter un plan d’action viable, afin de définir les attentes et d’allouer
les essources de manière adéquate. Ainsi, le retour sur investissement est optimisé et les relations favorisent la rentabilité mutuelle.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, le programme Channel Partner Management est sans
doute fait pour vous.
• Engagement incohérent des partenaires de réseau vis-à-vis de votre entreprise
• Croissance des revenus de la part de vos partenaires de réseau plus faible que prévue
• Faible retour sur investissement des ressources allouées à un partenaire de réseau
• Manque de visibilité des opportunités évoquées par les partenaires
Tarifs : contactez un représentant Miller Heiman par téléphone au +44 (0)1908 211212
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ATELIERS
EXECUTIVE IMPACT
Stratégies de persuasion visant à influencer les décideurs au niveau exécutif
Executive Impact permet aux professionnels de la vente de mieux comprendre le processus décisionnel des cadres supérieurs.
Ainsi, vous alignez vos stratégies de persuasion afin d’influencer les décisions de cette catégorie professionnelle très convoitée.
L’obtention des marchés les plus importants se joue souvent sur l’influence exercée auprès des cadres supérieurs. Lorsque vous
détectez une telle opportunité, vous devez mettre toutes vos chances de votre côté. Pour cela, vous devez connaître les fondements
du processus décisionnel des cadres clés impliqués dans le processus d’achat. À défaut, vous pourriez passer à côté d’une
opportunité en or !
À ne pas confondre avec les indicateurs de personnalité, le processus Executive Impact est dédié à l’analyse des processus
décisionnels des cadres supérieurs. Personnalité et processus décisionnel propres à un individu sont parfois diamétralement opposés.
Il est donc important de dissocier les deux notions. L’atelier Executive Impact influence directement le processus d’achat et de vente.
Il s’agit du seul atelier qui vous aidera à aligner vos méthodes de vente sur les méthodes d’achat des cadres supérieurs.
Cet atelier vous permettra ainsi de développer vos compétences commerciales, notamment par le biais de méthodes de vente
différentes et adaptées à chaque processus décisionnel.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, l’atelier Executive Impact est sans doute fait pour vous.
• Les décisions d’achat sont dorénavant prises en amont de la hiérarchie de la société de votre client
• Vous avez perdu des marchés potentiellement lucratifs car vous n’avez jamais été en mesure de contacter « d’acheteur économique »
• Vous n’avez pas pu convaincre les cadres supérieurs, même en accédant aux acheteurs économiques du client
• Les vendeurs sont réticents à l’idée d’effectuer des présentations devant les cadres supérieurs et, le plus souvent, évitent cette tâche
Tarifs : contactez un représentant Miller Heiman par téléphone au +44 (0)1908 211212
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EXECUTIVE IMPACT SKILL BUILDER
Stratégies de persuasion visant à influencer les décideurs au niveau exécutif
Le programme Executive Impact Skill Builder inclut la plupart des éléments clés du programme Executive Impact, le tout en une
demi-journée de formation seulement. Executive Impact Skill Builder répond aux besoins des départements commerciaux à la
recherche des meilleures méthodes commerciales visant à influencer les décideurs exécutifs.
À l’instar du programme Executive Impact, Executive Impact Skill Builder est le fruit de deux années de recherche intensive, qui ont
permis de distinguer cinq styles de prise de décision distincts, ainsi que les caractéristiques clés de leurs processus décisionnels.
L’objectif du programme est de transmettre les compétences nécessaires à l’identification du style de prise de décision propre
à chaque cadre supérieur clé et ce, afin de transmettre la bonne information au bon moment, de la bonne manière, dans l’optique
de déclencher la décision d’achat au niveau exécutif. En adaptant l’information transmise au style décisionnel propre au cadre
supérieur, vous augmentez sensiblement vos chances de succès commerciaux, tout en réduisant les délais.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, l’atelier Executive Impact Skill Builder est sans doute
fait pour vous.
• Les décisions d’achat sont dorénavant prises en amont de la hiérarchie de la société de votre client
• Vous avez perdu des marchés potentiellement lucratifs car vous n’avez jamais été en mesure de contacter
« d’acheteur économique »
• Vous n’avez pas pu convaincre les cadres supérieurs, même en accédant aux acheteurs économiques du client
• Les vendeurs sont réticents à l’idée d’effectuer des présentations devant les cadres supérieurs et, le plus souvent,
évitent cette tâche
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Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
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ATELIERS
NEGOTIATE SUCCESS
Des négociations gagnant-gagnant qui renforcent la relation client
Notre programme Negotiate Success permet aux cadres dirigeants et aux professionnels de la vente d’améliorer leurs compétences
en négociation et ce, via un processus gagnant-gagnant et orienté client. Ce programme vous aide à construire une relation
de confiance avec les clients, et à consolider la position de votre société en vue d’opportunités futures.
Pour la plupart des gens, un processus de négociations aboutit systématiquement au constat suivant : un côté gagnant, un côté perdant.
Cette vision « égoïste » de la négociation conduit de nombreux professionnels à manquer de nombreuses occasions uniques de création
de valeur. Pour ajouter de la valeur à une négociation, celle-ci doit aboutir à un résultat « gagnant-gagnant ». Si vous ne négociez pas
cette valeur, la décision se fera en fonction du prix, lequel prix sera toujours jugé trop élevé par le client.
Le programme Negotiate Success présente un plan d’action simple à suivre, qui clarifie le discours et les méthodes des négociateurs
les plus compétents. Vous apprendrez que la vente et la négociation sont deux processus simultanés, et incluent la détermination des
objectifs, la persuasion, la résolution des problèmes ainsi que la prise de décision. En adoptant le point de vue de l’autre partie, les
professionnels de la vente travaillent ainsi de manière collaborative et ce, afin de déboucher sur un accord satisfaisant pour chaque partie.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, l’atelier Negotiate Success est sans doute fait pour vous.
• Négociations tendues qui mettent à mal les relations avec les clients clés
• Négociations tarifaires excessives avec les clients
• Exigences de baisse du prix sans contrepartie
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NEGOTIATE SUCCESS SKILL BUILDER
Stratégies de consolidation des relations client par le biais de la négociation
Le programme Negotiate Success Skill Builder est une session simplifiée, d’une demi-journée, présentant les fondamentaux du
programme Negotiate Success. Cette session inclut les éléments clés du programme original, par exemple l’outil cadre ICON,
et répond aux besoins urgents des sociétés en matière de négociations efficaces.
Les situations de vente complexes doivent être gérées par des professionnels de la vente aptes à relever tous les défis. Il est
important pour ces professionnels de savoir négocier de manière efficace et ce, tout au long du processus de vente. Le programme
Negotiate Success Skill Builder est conçu afin d’améliorer les compétences en matière de négociation à l’aide d’un processus
théorique et orienté client. Ce processus aide les professionnels de la vente à élaborer des accords client sans forcément être
amenés à négocier les tarifs.
Conçu en partenariat avec Accordence, société leader dans le domaine de la négociation, le programme Negotiate Success Skill
Builder propose un plan d’action simple à suivre afin d’améliorer les compétences des négociateurs, notamment en fusionnant
les notions de vente et de négociation. En tenant compte de la détermination des objectifs, de la persuasion, de la résolution des
problèmes et la prise de décision, les professionnels de la vente sont en mesure d’adopter le point de vue côté client et de mettre
en place des accords conjoints, dans l’optique de répondre aux intérêts de l’ensemble des parties.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, l’atelier Negotiate Success Skill Builder est sans doute
fait pour vous.
• Négociations tendues qui mettent à mal les relations avec les clients clés
• Négociations tarifaires excessives avec les clients
• Exigences de baisse du prix sans contrepartie
• Difficultés d’identification en cas d’échec des négociations
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ATELIERS
FUNNEL SCORECARD
Un processus cohérent et précis d’évaluation des opportunités et des pertes
Le programme Funnel ScoreCard permet aux départements commerciaux d’identifier rapidement et de manière systématique
les meilleures opportunités à suivre et ce, en aidant à prendre les meilleures décisions au niveau de l’allocation des ressources
et de la gestion du temps.
Ce programme permet à nos clients de développer des critères d’évaluation objectifs, en les aidant notamment à mieux comprendre
les facteurs clés (et leur importance relative) qui influent sur les chances de remporter des négociations. Nos clients valident ensuite
une « carte de pointage » en fonction des marchés précédemment remportés. Cette carte est mise à jour de manière continue.
Une fois cette carte de pointage validée, les clients peuvent facilement classer et hiérarchiser les opportunités, tout en justifiant
leurs choix. En distinguant les bonnes opportunités commerciales des mauvaises, les responsables commerciaux et leurs équipes
améliorent leurs capacités prévisionnelles, renforcent leur approche en entonnoir de prospection et allouent les délais, les forces et
les ressources de manière adéquate en fonction des meilleurs objectifs commerciaux.
Ainsi, vos opportunités ne se basent plus sur des hypothèses. Les vendeurs visualisent immédiatement la position de chaque
opportunité sur l’entonnoir de prospection, et améliorent la précision de leurs prévisions. Même si les négociations n’aboutissent pas,
le programme Funnel ScoreCard facilite le processus de revue des pertes et ce, afin de mieux institutionnaliser l’apprentissage et
d’améliorer vos critères de réussite.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, le programme Funnel ScoreCard est sans doute fait
pour vous.
• Allocation des investissements et des ressources sur des contrats à forte probabilité de réussite
• Amélioration des prévisions des ventes
• Implémentation d’un processus objectif de revue des pertes
• Responsabilisation des individus vis-à-vis des négociations à fortes ressources
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ATELIERS COMBINÉS
Chaque atelier combiné présente les concepts propres aux programmes individuels de développement commercial, et illustre
comment ces processus s’imbriquent les uns dans les autres afin d’optimiser leur efficacité.
Strategic Selling et Conceptual Selling
Cet atelier combine les stratégies et les tactiques de gestion des opportunités du programme Strategic Selling avec les techniques
d’identification des opportunités et de planification des visites, évoquées au cours de l’atelier Conceptual Selling.
NOUVEAU Strategic Selling - Session de perfectionnement
Cet atelier dure une journée.
NOUVEAU Strategic Selling / Executive Impact Skill Builder
Cet atelier combiné s’étend sur deux jours.
NOUVEAU Strategic Selling / Negotiate Success Skill Builder
Cet atelier combiné s’étend sur deux jours.
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ATELIERS
TRANSMETTRE SON EXPERTISE
Afin de faciliter l’implémentation des programmes Miller Heiman, souhaitez-vous mettre en place un système de certification du
personnel ? Les programmes de transmission d’expertise Miller Heiman se présentent sous la forme d’un atelier de formation
intensive de trois jours. Chaque atelier porte sur un processus commercial à implémenter. Ces programmes permettent à chaque
individu de devenir Associé client Miller Heiman. La certification est actuellement disponible pour les programmes suivants : Strategic
Selling, Conceptual Selling, LAMP, Executive Impact, Manager’s Coaching for Strategic Selling et Negotiate Success.
Quels sont les avantages apportés à votre société ?
• Les programmes sont ajustés en fonction de vos besoins, et sont illustrés de nombreux exemples concrets
et expériences commerciales
• Ils permettent la mise en place de programmes d’envergure et de coût réduits
• La mise en place de tels programmes peut coïncider avec d’autres événements commerciaux, et peut s’intégrer à d’autres
programmes de formation ou d’apprentissage orientés vente
Mode de fonctionnement
D’une durée de trois jours, chaque session Transmettre son expertise est l’occasion de discuter des concepts du programme en
profondeur, d’apprendre à présenter et à développer chaque concept, de créer vos propres plans d’enseignement et de mettre en
pratique vos compétences en formation. Les responsables des ventes, les représentants principaux ou encore les représentants de
service de formation interne constituent l’essentiel des participants habituels à ce type de programme. Les sessions Transmettre
son expertise sont précédées d’un travail préparatoire d’environ huit heures.
Aptitudes préalables
Avant de participer à une session spécifique Transmettre son expertise, vous devez avoir suivi la formation correspondante.
Par exemple, vous devez avoir suivi l’atelier Strategic Selling afin de participer à la session Transmettre son expertise intitulée
Strategic Selling.
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PROFESSIONNEL COMMERCIAL CERTIFIÉ MILLER HEIMAN
L’appellation Professionnel commercial certifié Miller Heiman s’obtient par le biais d’un programme avancé, conçu afin d’élargir
vos connaissances et d’optimiser sensiblement vos performances commerciales. Choisissez la formule adaptée à votre activité par
le biais d’une série de séminaires commerciaux Miller Heiman. Ces séminaires sont bénéfiques à la fois pour vous et votre société.
Extrêmement flexible, ce programme est extensible jusqu’à 18 mois, en fonction de votre planning.
Quelle que soit la taille de votre société, vous saurez tirer profit de ce programme. L’appellation Professionnel commercial certifié
Miller Heiman vous permet de bénéficier de méthodes commerciales destinées à produire des résultats sur la durée, tout en assurant
la réputation à long terme et le développement de votre société.
Personnalisez votre programme en sélectionnant la formule adaptée à votre activité par le biais d’une série de séminaires
commerciaux Miller Heiman. Trois formules s’offrent à vous en fonction de votre spécialité : Développement commercial, Gestion des
comptes et Gestion des ventes.
Ces formules sont gagnant-gagnant : de votre côté, vous améliorez vos compétences commerciales, aiguisez votre bagage technique
et gérez efficacement votre carnet de clients potentiels et de marchés remportés. De son côté, votre société bénéficie de vos
compétences ainsi enrichies, et voit le nombre de pistes commerciales et de marchés lucratifs augmenter, tout en améliorant son taux
de succès ainsi que ses revenus.
Formules de certification :
Gestion des comptes - Conçue
pour les individus d’abord impliqués
dans le maintien des relations client
existantes. Leur objectif est de
maintenir et de développer les revenus
générés à partir de ces comptes.
Ces comptes clés ou stratégiques
bénéficient systématiquement
de délais et de ressources
supplémentaires ainsi que d’une
stratégie éprouvée, afin de garantir
le succès des négociations.
Formule Gestion des comptes
Strategic Selling
Conceptual Selling
Executive Impact
Negotiate Success
Plus, au choix :
Channel Partner Management ou
Large Account Management Process
Développement commercial Conçue pour les individus d’abord
engagés dans la prospection de
nouveaux contrats relatifs aux
comptes existants mais également
chez des clients potentiels. Ces
individus sont des « chasseurs »
déterminés à trouver de nouveaux
clients, tout en vendant des produits
et services supplémentaires aux
clients déjà existants.
Formule Développement
commercial
Conceptual Selling
Executive Impact
Negotiate Success
Strategic Selling
Gestion des ventes - Conçue pour
les individus responsables des profits
et pertes, mais également chargés
de la gestion d’équipes de vente.
Cette formule permet d’acquérir
des stratégies spécifiques et ce,
afin de développer et d’augmenter
les effectifs des équipes de
vente, chargées de la réalisation
des objectifs organisationnels
et de revenus.
Formule Gestion des ventes
Conceptual Selling
Manager’s Coaching
Negotiate Success
Predictive Sales Performance
Strategic Selling
Executive Impact
Le programme Professionnel commercial certifié Miller Heiman a été approuvé
par l’Institute of Sales & Marketing Management
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
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ACCOMPAGNEMENT
ET RENFORCEMENT
MANAGER’S COACHING
Adoption et rentabilité des investissements réalisés dans les processus de vente
Notre programme avancé Manager’s Coaching est destiné aux responsables des ventes. Il leur permet d’améliorer les compétences
de leurs équipes au niveau des programmes Strategic Selling ou Conceptual Selling et ainsi d’augmenter leurs performances
commerciales.
Pour cela, les responsables des ventes doivent maîtriser les concepts de chaque processus, puis les mettre en application afin
d’identifier les insuffisances de chaque stratégie ou plan. Les participants travaillent en étroite collaboration avec des experts
commerciaux de Miller Heiman, qui leur confient les outils spécifiques à une meilleure compréhension du processus et ce, afin
d’optimiser l’accompagnement de leurs propres équipes. Le programme Manager’s Coaching permet également aux responsables
de mieux évaluer les opportunités et, ainsi, de gagner du temps et d’économiser les ressources.
Si votre société utilise ou souhaite utiliser le programme Strategic Selling ou Conceptual Selling, Manager’s Coaching améliorera
sensiblement vos méthodes d’adoption de processus ainsi que le retour sur investissement.
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SALES ACCESS MANAGER
Implémentation du processus de vente Miller Heiman grâce à une intégration du CRM
Le programme Sales Access Manager intègre les feuilles de travail Miller Heiman des ateliers Conceptual Selling, Strategic Selling et Large
Account Management Process au sein des systèmes de gestion de la relation client ou CRM (Customer Relationship Management).
Ce programme permet l’intégration en temps réel des données des feuilles de travail dans votre système de CRM existant. Ainsi, vos
équipes de vente profitent au maximum de l’efficacité et de la puissance des processus de vente Miller Heiman. Les responsables des
ventes bénéficient d’une visibilité immédiate des activités et stratégies de leurs forces de vente, facilitant la collecte d’informations
avant une prise de décision managériale.
Une étude récente menée par Miller Heiman a permis de démontrer que 33 % seulement des responsables commerciaux considèrent
que leurs systèmes de CRM sont pleinement intégrés aux processus de vente de leurs sociétés. Très peu d’entre eux estiment que
leurs systèmes de CRM permettent d’obtenir des prévisions d’opportunités commerciales précises.
Grâce à Sales Access Manager, les fonctionnalités de votre système de CRM sont élargies. Le programme offre à votre force de
vente les outils et les raisons nécessaires afin d’accéder au système. Sales Access Manager améliore significativement l’adoption
de méthodes de vente et d’investissements en systèmes de CRM. Les responsables commerciaux optimisent le retour sur
investissement des dépenses consacrées aux technologies et aux formations.
Sales Access Manager accélère les performances de votre équipe.
• Surveille les plans mis en place
• Offre une visibilité immédiate vis-à-vis des influences d’achat : les bases sont-elles protégées ? Quels sont les acteurs de la
négociation laissés de côté ?
• Accédez aux raisons commerciales valides ainsi qu’aux engagements pris par vos meilleurs éléments, afin d’accompagner les
membres de votre équipe les moins performants
• Évaluez l’efficacité des plans stratégiques mis en place
• Détectez les indicateurs clés et évitez les surprises
• Bénéficiez d’une meilleure visibilité et de diagnostics fiables afin de favoriser la prise de décisions justes et basées sur des faits
Grille verte Conceptual Selling
Grille bleue Strategic Selling
Pour plus d’informations, envoyez un courrier électronique à l’adresse suivante : [email protected].
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ACCOMPAGNEMENT
ET RENFORCEMENT
SALES EXCELLENCE ASSESSMENT
Solutions d’accompagnement et de gestion des ventes, basées sur les faits
Sales Excellence Assessment est un outil basé sur le Web qui aide les sociétés à mettre en place des processus performants
d’accompagnement et de gestion des ventes, indispensables afin de mener à bien les activités commerciales. Cet outil permet la mise
en place d’un dialogue constructif entre les vendeurs et leurs responsables, l’alignement sur la stratégie et les objectifs de la société
ainsi que l’identification des priorités de développement.
Nos recherches renforcent le rôle crucial des responsables des ventes en contact direct avec la clientèle, consistant à superviser
les performances globales de la force de vente. Les responsables des ventes doivent motiver et accompagner leurs équipes sur
la voie de la réussite. Cependant, cette mission est souvent mise à mal du fait du manque d’informations et de compétences. Par
conséquent, les entrevues représentant/responsable des ventes se limitent le plus souvent à une seule réunion par mois. De plus,
les acteurs de ces réunions se laissent souvent aller à des impressions plutôt qu’à des faits. Ce type de réunion ne favorise pas
l’obtention de résultats cohérents.
Notre programme Sales Excellence Assessment débute par une clarification des objectifs commerciaux et des indicateurs de
performances clés de la société. Chaque représentant commercial doit ensuite évaluer les compétences qu’il estime posséder, son
efficacité telle qu’il la perçoit, ainsi que l’importance de ses compétences au sein de la société. Les responsables des ventes évaluent
ensuite les représentants et ce, selon les mêmes critères.
Les résultats de ce type d’évaluation illustrent les décalages entre le représentant et son responsable, voire entre ce même
responsable et la direction, et permettent de mettre en lumière les besoins en développement, de créer l’alignement et les accords
nécessaires à la formation et, enfin, d’ouvrir le dialogue en vue de l’accompagnement et de la gestion. Les résultats de cette
évaluation peuvent être transmis en amont de la hiérarchie et ce, afin d’informer les cadres supérieurs quant à leur position actuelle
et leurs besoins futurs.
Si votre société tente de résoudre les problèmes énumérés ci-dessous, l’atelier Sales Excellence Assessment est sans doute
fait pour vous.
• Besoin d’amélioration de l’efficacité globale des responsables des ventes
• Information poussée des responsables des ventes afin d’améliorer l’accompagnement
• Besoin de dialogue constructif entre les responsables des ventes et leurs équipes respectives
• Forte rotation du personnel (force de vente et direction)
• Faible nombre de prises d’initiatives en termes de formation et de changements
• Besoin d’optimiser l’établissement de priorités et de surveiller la rentabilité des investissements en termes de formation en vente
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PREDICTIVE SALES PERFORMANCE
Mise en place des solutions afin de constituer les meilleures équipes de vente
Predictive Sales Performance est une session Web permettant aux sociétés d’améliorer leurs prises de décision en matière
de recrutement et de promotion. Ce programme accélère le processus de recrutement et d’intégration, réduit le taux de rotation
et améliore la motivation, l’engagement et les performances du personnel.
S’il est facile d’acquérir des compétences, il est beaucoup plus difficile de mettre en place les comportements et les intérêts
adéquats. Les promotions (par exemple, de vendeur à responsable des ventes ou de « chasseur » à responsable de compte)
n’empêchent pas les sentiments de frustration. Souvent, les bons éléments quittent la société. Parfois, ils s’engagent auprès
de la concurrence.
Predictive Sales Performance vous aide à mieux comprendre les qualités de vos meilleurs éléments, tout en vous donnant les moyens
de retrouver ces mêmes qualités chez les candidats à l’embauche. En outre, vous devez savoir comment écarter des candidats
non qualifiés et ce, le plus tôt possible au cours du processus de recrutement, afin de détecter les meilleurs éléments le plus vite
possible. Ce programme produit des résultats hautement décisionnels, poussant les responsables des ventes à poser les questions
les plus judicieuses au cours des entretiens. Vous renforcez également l’accompagnement au cours du processus d’intégration et de
développement continu.
Si votre département commercial est confronté aux problèmes énumérés ci-dessous, l’atelier Predictive Sales Performance est sans
doute fait pour vous.
• Forte rotation du personnel de force de vente
• Besoin urgent d’augmenter les effectifs de la force de vente
• Décisions d’embauche de la part des responsables des ventes peu judicieuses
• Irrégularité des performances des nouvelles recrues
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CENTRE DE CONNAISSANCES
Librairie
The New Strategic Selling (Vente
stratégique, nouvelle édition)
The 5 Paths to Persuasion
(5 manières de convaincre)
L’ouvrage de référence
du monde des affaires
bénéficie d’une nouvelle
édition, et propose, face
à l’évolution rapide des
ventes interentreprises, un
ensemble d’exemples concrets et de
stratégies permettant de faire face à la
concurrence. Une section spécifique de
l’ouvrage rassemble les questions les
plus fréquemment posées au cours des
ateliers Miller Heiman.
Dans l’univers exigeant
des preneurs de décision,
quoi de plus important que
le discours ? Apprenez
à identifier les différents styles
décisionnels et à développer
les meilleures stratégies commerciales
face aux décideurs exécutifs.
The New Conceptual Selling
(Vente conceptuelle, nouvelle édition)
Cette nouvelle édition
propose des méthodes pas
à pas, afin de mettre en
place une communication
efficace au cours des visites
individuelles des vendeurs,
et de gérer l’ensemble de la relation
client. Récemment révisée, cette nouvelle
édition énumère également les différents
types de question, informe sur les
engagements concrets et les raisons
commerciales valides, sur des objectifs
commerciaux simples ainsi que sur une
planification efficace des visites.
The New Successful Large Account
Management (Processus de gestion des
comptes principaux, nouvelle édition)
La nouvelle édition de
l’ouvrage The Successful
Large Account Management
décrit à quel point les efforts
en matière de gestion des
comptes client les plus
complexes permettent d’engranger les
succès. Apprenez également à gérer
une équipe interfonctionnelle de manière
à clarifier les rôles et responsabilités
de chacun, à optimiser la collaboration
et l’efficacité et, enfin, à garantir les
responsabilités.
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The Seven Keys to Managing Strategic
Accounts (Sept clés afin de gérer les
comptes stratégiques)
Sallie Sherman, Joseph
Sperry et Sam Reese
expliquent comment améliorer
ses résultats en implémentant
ou en perfectionnant ses
méthodes de gestion de
compte stratégique. La gestion de compte
stratégique est un processus systématique
permettant de gérer les interactions et
les relations clés au cœur des comptes
clés. L’ouvrage présente sept problèmes
majeurs que doivent résoudre les
sociétés afin d’optimiser la valeur de ces
comptes stratégiques.
The Negotiation Fieldbook (Carnet
d’observation de la négociation)
Chaque étape d’un processus
commercial impose, la plupart
du temps, une négociation,
quelle que soit sa forme. Cette
technique particulière est
pourtant rarement enseignée.
The Negotiation Fieldbook propose des
stratégies éprouvées et innovantes afin de
gérer le processus de négociation étape
par étape en toute sérénité. Cet ouvrage
offre contient également des directives
exclusives.
Successful Global Account
Management (Réussir une gestion
globale de compte)
Cet ouvrage illustre
parfaitement les
bouleversements que
connaissent les sociétés
d’aujourd’hui au niveau des
méthodes et des techniques
de vente. Vous découvrirez des conseils
pratiques en gestion globale de compte,
mais également des modèles d’affaires
qui aideront les sociétés à mieux savoir
atteindre leurs objectifs généraux.
Série Short Takes Vol. 1 - Getting to
the Economic Buyer (Les acheteurs
économiques)
Si les rôles restent inchangés,
les acheteurs d’aujourd’hui
adaptent leur comportement
en fonction des aléas
du marché. Cet ouvrage
condensé est particulièrement
adapté aux professionnels
commerciaux pressés.
Série Short Takes Vol. 2 - Prospecting
& Qualifying (Prospection et gestion)
Une vente efficace passe
par une prospection et une
gestion réussies, c’est-à-dire
une approche disciplinée et
étroitement structurée afin
de concentrer vos efforts
sur certaines opportunités. Issu de la
collection de mini-livres Miller Heiman
dédiée à l’efficacité commerciale,
Prospecting and Qualifying présente
différentes stratégies afin de classer les
comptes et opportunités potentielles
en groupes hautement gérables et
permettant d’aboutir à des résultats
gagnant-gagnant.
Série Short Takes Vol. 3 - Cross-Sell/
Up-Sell (Vente croisée/vente poussée)
Entre un client existant et un
nouveau client, les délais de
vente peuvent être multipliés
par quatre. En exploitant au
mieux les relations déjà en
place et les contacts avec les
clients, les sociétés peuvent augmenter
leurs chiffres de vente de produits et
de services, réduire le coût des ventes
et renforcer la fidélité des clients.
Contactez-nous par téléphone au +44 (0)1908 211212 pour plus d’informations.
Inscriptions en ligne
Sales Performance Journal (Journal des performances commerciales)
Publié par Miller Heiman, le Sales Performance Journal offre
conseils et points de vue à l’attention des représentants
principaux et des cadres dirigeants, afin d’améliorer les résultats
de leurs sociétés en termes de revenus bruts. Vous y trouverez
des interviews d’acteurs clés du monde économique,
d’universitaires et d’analystes, ainsi que des articles rédigés par
les chercheurs en performances commerciales de Miller Heiman.
Sales Performance Tips (Conseils en performances commerciales)
Éditée par Miller Heiman, Sales Performance Tips est une
revue mensuelle, publiant des conseils pratiques, que vous
pouvez appliquer immédiatement pour améliorer vos résultats
rapidement et à long terme. Cette publication s’attarde sur les
défis pressants auxquels font face les vendeurs actuels, et offre
des conseils en matière d’objectifs commerciaux et d’objectifs
personnels en termes de revenus.
Mises à jour du Centre de connaissances
Le Centre de connaissances offre des ressources afin
d’améliorer vos performances personnelles et construire la
meilleure équipe de vente possible. Il inclut notamment les
découvertes effectuées par les chercheurs en performances
commerciales de Miller Heiman, des livres blancs, des webcasts,
des ouvrages, des articles portant sur des sujets commerciaux,
des solutions et des pratiques d’excellence. Surveillez les
nouvelles publications afin de rester à jour.
Offres exclusives
Bénéficiez d’offres exclusives de la part de Miller Heiman
et de ses fidèles partenaires.
Associations d’anciens étudiants
Les anciens étudiants bénéficient de publications Miller Heiman
régulières ainsi que d’offres spéciales leur permettant de
consolider leurs connaissances et compétences acquises au
cours des ateliers. Miller Heiman s’investit dans votre avenir,
et accélère vos compétences ainsi que votre savoir-faire.
Sales Secrets (Secrets commerciaux)
Cette lettre d’informations mensuelle vous aidera, le tout dans
un langage clair, à mieux comprendre les prises de décision
guidées par des données, afin d’améliorer les processus et les
résultats commerciaux.
Inscriptions
GRATUITES en ligne
Visitez le Centre de connaissances à l’adresse suivante :
www.millerheiman.com
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SIMPLIFIEZ-VOUS
LA RELATION CLIENT
Processus + Technologie = Réussite
Développé par Miller Heiman, Sales Access Manager permet l’élaboration du processus de vente
par le biais de l’intégration du CRM.
Il existe une nouvelle technologie qui augmente les performances de la force de vente, grâce à une gestion des
processus de vente à la demande et à une collaboration en temps réel.
Cette technologie a un nom : Sales Access Manager. Conçu par Miller Heiman, ce programme combine processus
de vente et CRM de manière à étendre la fonctionnalité, et permet aux vendeurs de disposer d’un outil de qualité
et facile d’utilisation afin d’accéder et de mettre à jour les données commerciales.
Les avantages apportés par l’intégration du processus
de vente grâce au CRM
Responsables des ventes
Vendeurs
Visibilité. Accédez aux informations
dont vous avez besoin pour chaque
opération en cours, 24 heures sur
24, 7 jours sur 7.
Simplicité. Aucun risque de double
saisie de données.
Cohérence. Un processus et
un langage communs, pour un
nombre réduit de problèmes de
communication.
Prévisions. Réalisez des prévisions
fiables.
Efficacité. Utilisez un processus
de vente reconnu, déjà employé
par des millions de professionnels
partout dans le monde.
Facilité d’utilisation. D’un seul coup
d’œil, accédez aux informations
clés, relatives à vos opportunités
actives.
Essai gratuit (30 jours)
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pendant 30 jours. Pour commencer, visitez la page
www.millerheiman.com/sam.
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