Stratégie Push - Pull - Sales

Sujet :
Stratégie Push - Pull
En B to B, il est rare que le client soit directement l'utilisateur du produit, service que
nous vendons.
Si il faut pousser les ventes - stratégie du push - auprès de ceux qui font l'acte d'achat,
il ne faut jamais oublier de tirer la demande - stratégie du pull auprès des utilisateurs.
C'est la prescription. Il faut aussi s'occuper des clients de nos clients.
Date :
lundi 14 février 2005
Auteur :
Gilles Hémery
Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés
Stratégie Push - Pull
En B to B, il est rare que le client soit directement l'utilisateur du produit, service que
nous vendons.
Si il faut pousser les ventes - stratégie du push - auprès de ceux qui font l'acte d'achat,
il ne faut jamais oublier de tirer la demande - stratégie du pull auprès des utilisateurs.
C'est la prescription. Il faut aussi s'occuper des clients de nos clients.
Nous pouvons prendre plein d'exemples qui montrent qu'en B to B l'acheteur est
rarement l'utilisateur. Il faut donc avoir une action commerciale, qui sera différente
auprès des utilisateurs. Ceux-ci ont d'autres préoccupations, d'autres objectifs, d'autres
contraintes que celles de l'acheteur.
•
•
Si nous passons par un réseau de distributeur, le distributeur n'est pas
l'utilisateur. Ce que nous voulons c'est que le produit soit bien distribué, soit en
stock, et que les stocks de notre distributeur tournent.
Pour cela, il est impératif d'aller voir les utilisateurs afin de tirer les ventes. Faire
en sorte que les utilisateurs demandent au distributeur notre produit. Nous faisons
de la prescription. La demande par l'utilisateur tirera les ventes chez le
distributeur.
Dans l'industrie, vendre des consommables nécessite aussi une action de
prescription.
Prenons des disques abrasifs. Rarement les acheteurs, les partons des entreprises
sont sur les meuleuses, pour utiliser les disques, pour les installer... Ce sont els
ouvriers qui sont les utilisateurs. Savoir ce qu'ils en pensent, leur faire dire au
patron ou à l'acheteur que nos disques sont plus faciles à utiliser, résiste mieux...
est une vraie action de prescription.
Personne ne va voir l'ouvrier.
D'aller lui demander son avis permet d'avoir de très bons renseignements et
surtout d'avoir un contact direct avec les utilisateurs, et ainsi de mener une action
de lobbying efficace.
Les clients de nos clients peuvent être des services différents dans une même entreprise,
ou des entreprises extérieures.
Bien identifier le circuit du produit de chez nous jusqu'à son utilisation finale, permet :
•
•
•
•
De comprendre l'ensemble du processus de décision
De découvrir les acteurs qui peuvent influer dans la décision
D'identifier les leviers que nous pouvons actionner auprès de chacun de ces
décideurs
d'adapter le discours en fonction des bénéfices clients que nous pouvons apporter
à chacun de nos interlocuteurs
Deux actions pour bien vendre :
•
•
Pousser les ventes auprès des acheteurs – Push
Tirer les ventes par une action de prescription auprès des utilisateurs et des
décideurs - Pull
Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés