Concession du Val de Loir Corrigé Dossier 1 : Opération « GPS sur

Concession du Val de Loir ­ Corrigé
Concession du Val de Loir ­ Dossier 1 : Opération « GPS sur PDA »
(sur 40 points)
1. 1e partie partie : Enquête clients (12 points)
: Enquête clients (12 points)
1.1. Définir le mode d’administration de l’enquête (6 points)
Définir le mode d’administration de l’enquête (6 points)
L’enquête doit se faire auprès des clients actuels de la Concession du Val de Loir, le nombre de personnes à interroger est donc faible, il faut donc envisager de contacter tous les clients.
L’enquête est essentiellement quantitative.
a) Par enquêteur :
o Enquête téléphonique :
 Avantages : peu coûteux, rapide
 Inconvénients : peu qualitatif, il faudra adapter les heures en fonction du type de clients
 Conclusion : peu convenir
o Enquête à domicile (par les vendeurs) :
 Avantages : plus qualitatif, réponses mieux cernées
 Inconvénients : cher (frais de déplacements, temps nécessaire), et très lent
 Conclusion : délai de réalisation trop long dans ce cas
b) Par enquêté :
o Par courrier :
 Avantages : permet de faire la promotion du nouveau produit, plus valorisant pour l’entreprise
 Inconvénients : taux de réponses très faible, très lent
 Conclusion : délai trop long, ne correspond pas à notre cas
o Par fax, courriel :
 Avantages : peu coûteux et rapide
 Inconvénients : valorise peu l’image de l’entreprise
 Conclusion : ne permet pas de contacter les particuliers
o Sur le point de vente (questionnaire à disposition des clients)
 Avantages : peu coûteux, permet de faire la promotion du produit
 Inconvénients : très long à réaliser, tous les clients ne viennent pas régulièrement à la Concession
 Conclusion : ne permet pas de contacter tous les clients
c) Conclusion :
Le mode qui semble le mieux convenir est donc celui de l’enquête par téléphone faite à partir du fichier des clients de la Concession.
Il faudra établir un planning d’appels en tenant compte de chaque type de clients (appeler les clients particuliers le soir par exemple).
1.2. proposer un questionnaire (6 points)
proposer un questionnaire (6 points)
Le questionnaire se déroulant par téléphone, la mise en page ne nécessite pas un soin particulier. Pour les questions, il suffit de reprendre les souhaits de la Concession.
a) Introduction – présentation :
Je suis X, je vous appelle de la part de la Concession du Val de Loir, nous menons une enquête auprès de nos clients avant de lancer un nouveau produit, acceptez­vous de répondre à quelques questions (ce sera très rapide) ?
b) Questions :
• Etes­vous équipé d’un PDA (donner l’explication) ? Oui – Non
• Etes­vous équipé d’un GPS (donner l’explication) ? Oui – Non CFA Blois – NRC 1e année
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Concession du Val de Loir ­ Corrigé
Concession du Val de Loir ­ Si non, envisagez­vous de vous équiper ? Oui – Non
Si oui, dans quel délai ? 1 mois – dans l’année – ne sait pas
Si oui, Quel serait votre budget pour cet achat ? (noter la réponse)
c) Remerciements – conclusion :
Je vous remercie pour vos réponses et de m’avoir accorder un peu de votre temps. Vous trouverez très prochainement les résultats de notre enquête dans la Concession.
2. 2e partie partie : Calcul du prix psychologique (16 points)
: Calcul du prix psychologique (16 points)
2.1. Calcul du prix de vente théorique public (4 points
) Calcul du prix de vente théorique public (4 points) o
o
Prix catalogue :
o IPAQ o Kirrio
 Total HT
o Remise fournisseur (30%)
 Prix d’achat HT
639,00
359,00
998,00
­ 299,40
698,60
Taux de marque 25%, donc :
0,25 = (PV – 698,60)/ PV
PV = 698,60 / 0,75 = 931,47
o Prix de vente HT o TVA (19,60%)
o Prix de vente public 931,47
182,57
1 114,07
2.2. Calcul du prix de vente psychologique (8 points)
Calcul du prix de vente psychologique (8 points) Détermination par le calcul :
Prix
Trop élevé
700
750
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
Total
0
5
5
5
5
5
10
10
10
5
10
15
15
0
0
Effectifs cumulés
CA Potentiel
Trop bas
Trop élevé
Trop bas
Nombre
25
0
100
0
20
5
75
20
20
10
55
35
10
15
35
50
5
20
25
55
5
25
20
55
5
35
15
50
5
45
10
45
5
55
5
40
0
60
0
40
0
70
0
30
0
85
0
15
0
100
0
0
0
100
0
0
0
100
0
0
100
Ventes
0
15000
28000
42500
49500
52250
50000
47250
44000
46000
36000
18750
0
0
0
Marge
0
­1 430
­1 040
605
2 965
5 264
6 876
8 070
8 845
10 518
9 142
5 198
0
0
0
100
Détermination par le graphique
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Concession du Val de Loir ­ Corrigé
Concession du Val de Loir ­ 20
0
700
750
800
850
900
950
1000
1050
2.2.1.donnant le plus grand nombre de clients potentiels (4 points) en lecture sur le tableau ci­dessus : 900 ou 950
en lecteur sur le graphique ci­dessus : 950
2.2.2.permettant de réaliser le CA le plus important (2 points) en lecture sur le tableau ci­dessus : 950
2.2.3.permettant de dégager la marge commerciale la plus élevée (2 points)
en lecture sur le tableau ci­dessus : 1 150
2.3. En déterminer le seuil psychologique (4 points)
En déterminer le seuil psychologique (4 points) L’entreprise souhaite dégager la plus forte marge (Cf. sujet), le prix psychologique est donc de 1 150 €.
Le seuil psychologique peur donc être fixé à 1 149 € 3. 3e partie partie : Etude de marché (12 points)
: Etude de marché (12 points) 3.1. Plan de l’étude de marché (8 points)
Plan de l’étude de marché (8 points) Plan Type de l'Etude de Marché
1. Demande
11. Analyse quantitative
­ nombre de consommateurs
­ évolution du marché
­ analyse par segments
12. Analyse qualitative
­ types de consommateurs (définition des segments)
­ analyse des besoins du consommateur
­ démarche du consommateur
­ analyse des motivations et des freins
2. Offre
21. Le produit
­ définition technique, conditionnement, packaging
­ étude du prix : prix psychologique, politiques de prix
­ réponse aux besoins (directs et indirects)
­ image du produit par les consommateurs
22. La concurrence
­ concurrents : identification, structure financière, politique commerciale (communication, politique de prix, etc.)
­ analyse des parts de marché, évolution
­ identification des "nouveaux entrants potentiels"
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Concession du Val de Loir ­ Corrigé
Concession du Val de Loir ­ 23. La distribution ­ canaux de distribution : étude en termes d'image, de volume de ventes, de niveaux de prix et de marge
­ circuits de distribution : identification des intermédiaires, analyse du volume de ventes, des coûts
3. Environnement
31. Socio­culturel
­ culture, mentalités, religions
­ évolutions sociales
32. Economique et Politique
­ indicateurs économiques : PIB par habitant, taux de croissance
­ indicateurs démographiques : pyramide des âges, taux de natalité
­ régimes politiques, stabilité, accords avec votre pays (essentiel en cas de marché à l'export)
33. Juridique
­ lois applicables au produit, aux circuits de distribution
­ normes spécifiques au produit
NB : les termes rayés ne sont pas à étudier dans ce cas
3.1.1.Liste des sources d’information (4 points) o
o
Etude interne :
o Enquête réalisée (1e partie)
o Etude du prix psychologique (2e partie)
Etude externe :
o La concurrence :  faire un relevé exhaustif des concurrents sur le secteur d’activité (Page Jaunes, Kompass), aller visiter leurs points de vente
 faire une étude des offres existantes sur Internet (type de produits, niveau de prix, etc.)
o Evolution du marché : voir avec la Chambre Syndicale et/ou l’INSEE pour l’évolution du marché du GPS
o Analyse qualitative du consommateur (attitude, motivations, freins, etc.) :
 Faire une étude des arguments utilisés dans les publicités, dépliants, etc.
 Aller observer les consommateurs dans les rayons de la grande distribution, jouer le client mystère pour connaître les arguments des vendeurs.
CFA Blois – NRC 1e année
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Concession du Val de Loir ­ Corrigé
Concession du Val de Loir ­ Dossier 2 : Réorganisation de la force de vente
(sur 40 points)
1. 1e partie : Organisation de la force de vente (30 points)
1e partie : Organisation de la force de vente (30 points)
1.1. Nombre de vendeurs (10 points)
Nombre de vendeurs (10 points) o
o
Nombre de visites à effectuer :
o Visites clients Concession du Val de Loir : 100 * 4 o Visites clients Garage I­Sgare : 50 * 4 o Visites prospects : (930­150) / 3 * 1
 Total
Nombre de visites possible pour un vendeur
o Nombre de semaines par an
o – Congés payés
o – RTT
o – Formation
o – Arrêts maladie
 Nombre de semaines travaillées
 Nombre de jours en visites (5 –1) : 44 * 4
 Temps consacré aux visites (11 – 2 – 3) : 176 * 6  Nombre de visites possibles : 1056 / 70 * 60
400
200
260
860
52
­ 5
­ 1
­ 1
­ 1
44
176
1 056
905
Il suffit donc d’un seul vendeur pour assurer la totalité des visites
1.2. Mode de détermination et qualité des secteurs (10 points)
Mode de détermination et qualité des secteurs (10 points) Les secteurs doivent :
o Etre égaux en potentiel (et non en CA actuel)
o De taille raisonnable (pouvoir être parcouru dans un temps raisonnable)
o De taille suffisante (fournir un CA suffisant pour assurer un revenu au vendeur)
o Bien délimités (utilisant des limites géographiques claires)
Méthode de détermination :
o Définition sur carte géographique en tenant compte des limites géographiques et/ou administratives
o Repérage de la concurrence et des clients potentiels (ronds de couleur)
o Vérification de l’égalité en potentiel et ajustements
1.3. Mode de détermination des objectifs et qualité (10 points)
Mode de détermination des objectifs et qualité (10 points) Les qualités d’un objectif sont :
o Précis (c’est un ACTE : Agir sur un Critère dans un Temps donné et en Évaluant)
o Accessible (le vendeur doit pouvoir le réaliser)
o Stimulant (il doit pousser le vendeur à se surpasser)
o Équitable et Adapté (il doit tenir compte des compétences de chacun et demander le même effort)
Mode de détermination :
o Un objectif doit être négocié entre le chef de vente et le vendeur
o Il est déterminé en tenant compte :
o Des ventes réalisées par le vendeur sur son secteur
o De la politique commerciale de l’entreprise
o De l’évolution du marché (concurrence, évolution de la demande, etc.)
o De la rentabilité souhaitée
CFA Blois – NRC 1e année
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Concession du Val de Loir ­ Corrigé
Concession du Val de Loir ­ 2. 2e partie : Apports d’une informatisation mobile des vendeurs (10 points)
2e partie : Apports d’une informatisation mobile des vendeurs (10 points)
2.1. Type de matériel et logiciels, type de réseau (5 points)
Type de matériel et logiciels, type de réseau (5 points)
○
○
Type de matériel : ordinateurs portables type Pocket PC pour avoir toutes les fonctionnalités d'un PC sans en avoir l'encombrement. Prévoir également les chargeurs de voiture
Type de logiciel : ■ un logiciel de GRC pour le suivi de la relation clients
■ un navigateur internet et un logiciel de courrier électronique
■ un logiciel de gestion du parc de véhicules
■ une suite bureautique type Open Office
2.2. Apports pour les vendeurs (5 points)
Apports pour les vendeurs (5 points)
Permet au vendeur d’emmener avec lui l’ensemble de son fichier clients (adresses, historique des ventes, historique des visites, etc.)
○ Permet au vendeur de rester en liaison avec l’entreprise via Internet (messagerie, accès aux informations de l’entreprise, etc.)
○ Gain de temps administratifs :
 Rapports de visites qui peuvent être envoyés immédiatement
 Calculs et suivi des notes de frais
 Gain de temps en déplacement (recherche d’itinéraires sur Internet)
Gain de performance en visite clients :
 Remise de devis sur place
 Outil de simulation pour certaines ventes
 Outil d’aide à la vente (présentation multimédia des produits)
○
o
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