La Grande Interview : Adveo

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Événement
Baromètre GfK
Nouveaux produits
LA GRANDE INTERVIEW
JEAN-YVES SEBAOUN, PRÉSIDENT D’ADVEO FRANCE
« Notre taille
paneuropéenne
nous permet
de continuer
à investir. »
Rencontre avec Jean-Yves Sebaoun
qui commente pour Le Papetier de France
la consolidation dans notre secteur,
la fonction de grossistes, les derniers
développements d’Adveo France pour
le BtoB, les superstores, le concept city…
Christophe Durrieu : Pouvez-vous nous présenter
Adveo France ?
Jean-Yves Sebaoun : Adveo est né de la fusion entre Spicers,
Adimpo et Unipapel. Nous sommes le premier grossiste européen en fournitures de bureau avec un chiffre d’affaires de
946 millions d’euros pour le groupe en 2014 (ndlr : chiffres
arrêtés au 31/12/2014). La France représente le 1er marché
du groupe avec 411 millions d’euros de chiffre en 2014.
26 / Le Papetier de France – Septembre 2015
Le poids de la France dans le groupe a même augmenté
en 2014 compte-tenu de l’effet conjugué d’une baisse des
ventes du groupe principalement sur l’activité consommables
informatiques, et d’une augmentation de l’activité papeterie
fournitures de bureau tant en France qu’au niveau européen.
Le seul grossiste paneuropéen
avec une double offre
Notre activité s’articule autour de deux métiers principaux.
Une activité de prestataire et grossiste généraliste en fournitures de bureau pour laquelle nous servons des acteurs
du BtoB (ndlr : fournituristes), des magasins ainsi que des
acteurs du web. Notre deuxième activité est celle de grossiste spécialisé en consommables informatiques.
L’une des forces d’Adveo réside dans la complémentarité de
ces deux métiers. Ceci car, en tant que grossiste spécialiste
en informatique, nous pratiquons des prix très compétitifs
auprès des fournituristes de bureau. Et nous renforçons également notre service auprès des revendeurs d’informatique
en leur apportant une gamme complémentaire de fournitures
et d’équipement (par exemple les accessoires, l’environnement du poste de travail, les destructeurs, etc.)
Adveo France a une place particulière dans le groupe. Nous
sommes une filiale pilote pour notre développement européen, compte-tenu de notre poids (la France a représenté
41 % des ventes du groupe en 2014) ainsi que de notre
savoir-faire : en effet la plupart des concepts et programmes
existant en France pour servir nos clients ont vocation à être
déployés dans les autres pays.
Des groupements de distributeurs comme par exemple
Soenneken en Allemagne se lancent dans la vente directe,
ou d’autres groupements se retrouvent sous l’emprise d’un
adhérent dominant, ce qui pose d’importantes questions
liées à la gouvernance et à la pérennité de ces groupements.
Ce ne sont bien sûr pas des modèles qu’Adveo défend et
l’on peut se demander jusqu’à quel point les distributeurs
vont accepter que leur Centrale les concurrence !
Le marché se prépare à une consolidation encore plus forte
avec la fusion Staples/Office Depot si celle-ci est confirmée.
Cela indique une consolidation accélérée qui va forcément
changer la donne et qui peut donner plus d’espace aux
distributeurs régionaux. Nous y travaillons en ce moment.
Christophe Durrieu : Comment analysez-vous
les tendances européennes et françaises ?
Jean-Yves Sebaoun : Nous avons une reprise économique
en Europe qui se traduit de façon positive sur nos marchés.
En France, en revanche, la reprise économique est très molle
et le chômage continue d’augmenter, aussi les marchés s’inscrivent toujours en repli, même si certains segments sont en
croissance : la sécurité, l’hygiène, l’emballage, les EPI (ndlr :
équipements de protection individuelle). La rentrée des classes
génère, pour nous, une croissance à 2 chiffres et ce, depuis
plusieurs années. Pour résumer, l’activité en BtoB est tendue,
mais les distributeurs Adveo dans leur ensemble continuent
à accroitre leur part de marché, la vente au détail (BtoC) et
le E-commerce sont en croissance
Christophe Durrieu : Quelles sont les évolutions
actuelles dans la distribution en France et en Europe ?
Jean-Yves Sebaoun : Dans le BtoB, l’effet conjugué des
baisses de marché et de la concurrence ces dernières années
a créé un mouvement de consolidation de la distribution
dans toute l’Europe. Ceci s’applique aussi bien dans l’IT/
les consommables informatiques que dans la fourniture de
bureau. Seule cette concentration assure la pérennité des distributeurs concernés, car la taille permet par exemple d’avoir
une structure de coût équilibrée, une équipe commerciale
efficace ainsi qu’une capacité d’investissement. Pour les distributeurs de proximité, l’échelle optimale est passée du local
au régional, avec un positionnement distributeur axé sur le
service, un assortiment important et un marketing professionnel et agressif. C’est le modèle qu’Adveo met en avant.
Pour les « grands distributeurs », (y compris la distribution
indirecte), la taille optimale n’est plus nationale mais européenne, qui seule permet des effets d’échelle significatifs sur
les achats, le marketing, l’informatique, la structure logistique,
les modes de financement et la capacité à investir. Cette
taille européenne permet également d’apporter une valeur
importante aux industriels, qui sont aussi européens pour
une large part, en leur assurant par exemple des lancements
et des promotions produits simultanés à travers l’Europe.
Pour trouver des volumes, d’autres acteurs qui n’investissent
pas dans une couverture européenne créent des modèles
hybrides (grossistes + vente directe), comme Spot et Evo
au Royaume-Uni.
Christophe Durrieu : Nombre de professionnels
ne comprennent pas l’intérêt de cette mégafusion
Staples/Office Dépot, et vous ?
Jean-Yves Sebaoun : C’est une opération qui pourrait donner naissance à un numéro 1 mondial sans partage, mais
la route est encore longue, les restructurations nécessaires
sont très significatives et l’on peut se demander « combien
feront 1+1 » à la fin du processus.
Un nouveau CEO
pour le groupe Adveo
Le groupe Adveo vient d’annoncer la nomination de Jaime
Fernández Carbó au poste de CEO (pdg), à la date effective
du 31 août 2015.
Jaime Fernández Carbó a été directeur (Consejero Delegado)
de Deoleo de janvier 2011 à fin mai 2015. Précédemment, il
était directeurgénéral et membre du conseil d’administration
de Ebro Foods. Auparavant, il a occupé divers postes supérieurs
au sein de Socios Financieros et de Corporación Financiera
Alba y Uralita.
Juan Antonio Rubio Hernández, président de Adveo, a déclaré
que « Jaime, avec sa vaste expérience dans la gestion d’entreprises multinationales, a toutes les qualités pour conduire le
nouveau cycle du groupe dans lequel la gestion opérationnelle,
la transformation numérique et la discipline financière seront
décisifs. Ce nouveau cycle nécessite une nouvelle direction dans
la gestion et un nouveau plan stratégique ».
Le Papetier de France – Septembre 2015 / 27
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Adveo est le seul grossiste en fournitures de bureau réellement européen avec une présence dans sept pays importants : France, Espagne, Allemagne, Italie, Belgique, Pays Bas
et Portugal. Notre taille nous permet d’investir fortement
pour nos clients à travers l’Europe, aussi bien en logistique
qu’en informatique. Nous investissons 25 millions d‘euros
dans notre nouvelle plateforme technologique s’appuyant
sur SAP comme ERP, mais également des solutions de
gestions d’entrepôt et d’e-commerce modernes… Cette
plateforme commune a commencé à être déployée en
Espagne en 2014 et sera progressivement mise en place
dans les autres pays.
Nouveaux produits
Nous voyons bien que certains industriels sont aujourd’hui
tentés par un retour à la vente en direct auprès d’un grand
nombre de distributeurs. Ils se trompent de métier ! En effet
les industriels les plus performants et les plus représentatifs
sont ceux qui ne changent pas de stratégie au gré des indicateurs économiques. Le sens de l’histoire est évidemment
la complémentarité entre circuit long et industriels dans un
but commun : permettre aux distributeurs régionaux de
croître. Pour cela les distributeurs régionaux – qui ont par
définition des ressources limitées – doivent être concentrés
sur la vente et sur leurs clients et « se libérer l’esprit » des
achats, des approvisionnements et du back office en sous
traitant – autant que possible – ces fonctions à leur opérateur.
Quel modèle de grossiste ?
Christophe Durrieu : Pouvez-vous nous décrire
vos deux métiers ?
Jean-Yves Sebaoun : Nous développons à la fois une activité
de grossiste en consommables informatiques et une activité
de grossiste en fournitures de bureau « one-stop-shop »
impliquant une gamme très large de produits et de services.
Pour les fournituristes de bureau, le fait d’être le principal client de marques comme HP ou Epson nous permet
d’apporter à la fois des prix ainsi qu’une largeur de gamme.
Pour les revendeurs informatiques, nous leur apportons des
gammes connexes, par exemple dans la destruction, les accessoires. Cela complète leurs gammes et renforcent leur offre
car actuellement tous les distributeurs sont en recherche de
segments complémentaires.
Il y a 2 modèles différents : Le premier modèle consiste à
apporter une valeur ajoutée et une palette de services élaborée, sur une largeur de gamme importante, afin de répondre
aux besoins de plusieurs typologies de distributeurs différentes (BtoB, magasin, Web, etc.).
Cela implique des ressources importantes et, comme je vous
l’ai expliqué plus haut, une taille européenne. Ce modèle
permet également d’être en position de servir un grand
nombre de revendeurs. C’est le modèle qu’Adveo a créé et
développé depuis de nombreuses années, et qui nous permet aujourd’hui d’avoir la confiance de 4 000 revendeurs
en France, dont 2 000 en fournitures de bureau.
Servir 2 000 ou 200 distributeurs est très différent en termes
d’outils marketing, d’informatique, de savoir-faire, de capacité logistique… On ne s’improvise pas grossiste !
Parallèlement, je pense qu’il y a une place pour un autre
modèle de grossiste ou groupement de distributeurs plus
local. Ce modèle s’exerce dans un rôle « plus focalisé » soit
sur une typologie de distributeurs, soit sur quelques missions
particulières. Par exemple, en Europe, certains groupements
de distributeurs existent avec une prédominance de mission
logistique, mais une fonction marketing réduite.
Ce modèle peut perdurer si le grossiste comprend bien quelle
peut être sa place dans la chaîne de valeur. Mais la question
de son modèle de croissance et de sa capacité d’investissement reste posée. En Europe, les dernières années se sont
caractérisées par la disparition d’un certain nombre de grossistes et groupements de distributeurs locaux !
Christophe Durrieu : Comment vous positionnez-vous
vis-à-vis de vos concurrents ?
Jean-Yves Sebaoun : Dans le monde du consommable
informatique, la pression sur les prix est très forte avec des
marges très faibles. Il est primordial de se différencier. C’est
ce que nous faisons avec un excellent service, du conseil et
une gamme large composée de produits technologiques et
de consommables informatiques qui apportent une réelle
valeur ajoutée.
Dans le métier de la papeterie et des fournitures de bureau,
la question que l’on entend souvent est : Existe-t-il une place
pour les grossistes ? La réponse est évidemment oui !
Christophe Durrieu : Que pensez-vous de la reprise
de RP par le grossiste espagnol : Comercial del Sur ?
Jean-Yves Sebaoun : Je me félicite de cette reprise. Il était
important que RP, qui avait bien su fidéliser ses distributeurs
depuis quelques années, trouve un repreneur. Je leur souhaite bonne chance !
Pour autant, le marché français est très différent du marché
espagnol. Il implique des offres et des services qui nécessitent
de connaître parfaitement le marché et les besoins des points
de vente. À cet égard, je suis ravi de compter parmi nous
Joël Recher, ex-directeur général opérationnel de RP Diffusion qui a rejoint Adveo en tant que directeur commercial.
« Nous nous différencions
par un excellent service,
le conseil et une gamme large. »
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