DIRECTION COMMERCIALE – BUSINESS UNIT Secteur Tourisme

DIRECTION COMMERCIALE – BUSINESS UNIT
Secteur Tourisme (Compagnie aérienne, Tour Operator).
Compétences
Mon expertise:
Evolution en environnement international (Europe, Amérique Latine et Asie). Négociations en
milieux multiculturels.
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Analyse, stratégie et développement commercial.
Définition et suivi d’un Business Plan / Politique Commerciale.
Conduite de projet. Ouverture de nouveaux marchés innovants en B to B.
Collaboration avec les services Marketing, Financier, Juridique et “Revenue Management”.
Animation des forces de ventes. (Équipes commerciales).
Négociations avec les réseaux d’agences de voyage, Tour operators, Tourisme d’affaires
incentive et événementiel.
Création et développement de partenariats sur le long terme
Gestion budgétaire.
Expérience
(2014 – 2015)
MISSIONS DE CONSEILS EN DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL. Paris.
Société DMC (Destination Management Company) VINGT SUR VAN.
(09/2010 – 12/2013)
DIRECTEUR GÉNÉRAL POUR L’ASIE. En poste à Hong Kong.
TAM BRAZILIAN AIRLINES puis LATAM AIRLINES GROUP.
(suite à la fusion entre les companies LAN et TAM).
Responsabilités:
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L’implantation commerciale de la compagnie TAM en Asie, création de la société, obligations
légales et fiscales, ouverture des BSPs (Billing Settlement Plan) et selection des réseaux
commerciaux locaux, GSAs (General Sales Agents).
Création du Backoffice Asie, situé à Hong Kong. Ouverture des locaux et recrutement.
Management d’une équipe de 12 collaborateurs dont 2 managers (Japon et Chine), 2
commerciaux et 6 supports commerciaux ainsi que 8 Réseaux commerciaux (GSAs).
Négociations et finalisations des nouveaux contrats avec les réseaux commerciaux (GSAs).
Reportings périodiques à la direction régionale et à la maison mère sur les pratiques et le
comportement des marchés confiés. Proposition d’actions commerciales.
Réalisations:
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Segmentation et définition d’une politique commerciale pour chaque marché.
Développement d’un chiffre d’affaires de 20 KK USD en 2011 (répartis entre le Japon, la Chine,
la Corée du Sud, l’Inde, Hong Kong, Taiwan, Thaïlande, Malaisie, Singapour, Indonésie et les
Philippines).
Animation de Workshops en Inde et dans les différents marchés. Campagnes de sensibilisation
aux produits LATAM.
Alignement des procédures commerciales en Asie suite au processus de fusion entre les
compagnies LAN et TAM.
(07/2008 – 08/2010)
DIRECTEUR COMMERCIAL POUR LES MARCHÉS “OFFLINE”.
(Europe et Moyen Orient). En poste à Madrid.
TAM BRAZILIAN AIRLINES.
Responsabilités:
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Backoffice Européen, situé à Madrid, ayant pour vocation d’apporter le support technicocommercial aux agences de voyages auprès des différents marchés.
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Une équipe de 25 personnes: 4 managers, 1 coordinateur commercial, 3 commerciaux et 17
supports commerciaux.
Réalisations:
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Ouverture de 45 BSPs (Billing Settlement Plan) et développement de 45 marchés “offline “.
Identification, segmentation de chaque marché.
Définition d’une politique commerciale pour chaque marché.
Le développement de ces marchés contribuait en 2010 à hauteur de 25% du chiffre d’affaires
de la compagnie en Europe.
Expériences antérieures
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(2001- 2008) ATTACHÉ COMMERCIAL / COORDINATEUR COMMERCIAL. pour le marché Français.
TAM BRAZILIAN AIRLINES. Paris.
(1996– 2000) ATTACHÉ COMMERCIAL.
VASP BRAZILIAN AIRLINES. Paris.
1988 – 1995) CONSEILLER VENDEUR / ACCOMPAGNATEUR DE GROUPES.
Pour les destinations en Amérique du Sud.
VOYAGEURS DU MONDE. Paris.
(1988)
AGENT DE RESERVATION.
VARIG BRAZILIAN AIRLINES. Paris
Formation académique
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(1982) ESPM
– Escola Superior de Propaganda e Marketing. São Paulo. Faculté de Publicité et
Marketing .
(1977) Lycée Pasteur São Paulo. Baccalauréat Sciences Économiques.
Formations diverses
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Systèmes de réservation aérienne, GDS (Global Distribution System) . Amadeus, Galileo, Sabre.
Systèmes d’analyse commerciale pour compagnies aériennes. E-Smash. MIS. MIDT
Dale Carnegie. Madrid . “High Impact Presentation”.
IATA. Singapore.World Passenger Symposium.
Marcio Miranda Worshop Madrid.” Techniques of Negotiation”.
Diverses formations internes à São Paulo, Paris, Madrid, Londres, Frankfort et Miami, liées à
l’activité de compagnie aérienne.
Le lien ci dessous montre la structure implantée à Hong Kong en 2010
http://www.youtube.com/watch?v=1Mjaw39Wlfk