Comment trouver la bonne

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ENTREPRISES REPRENDRE UNE ENTREPRISE
Et si le patron e était vous ?
Comment trouver la bonne
Les obstacles
sont nombreux
lors d'une reprise
d'entreprise. Vers
qui se tourner?
Comment
procéder? Mode
d'emploi avec
des conseils
de spécialistes
et des retours
d'expérience,
alors que de
nombreuses
entreprises seront
à céder dans
les prochaines
années.
par Alexandre Léoty
et Paul Perlé
E
LE CHIFFRE
2 510
entreprises
ont été reprises
en Midi-Pyrénées
en 2013
n 2013, 2 510 entreprises ont été
reprises en Midi-Pyrénées, selon
les statistiques de la Chambre de
commerce et d'industrie régionale.
Des chiffres partiels qui n'illustrent
pas totalement les enjeux que représente la transmission d'entreprises pour l'économie
régionale. « Ces données ne tiennent pas compte
des cessions de titres mais seulement des cessions
de fonds de commerce, explique Éric Goi. On estime
en effet que 5 ooo à 6 DOO entreprises changent de
main chaque année dans la région. Le nombre
de transmissions d'entreprises n'augmente pas
de maniêre exponentielle malgré la démographie
des dirigeants », poursuit le chef du service
Création - transmission - reprise d'entreprises à
la CCI Midi-Pyrénées. 25 % des 114 ooo établissements de Midi-Pyrénées sont dirigés par des chefs
d'entreprises de plus de 55 ans. Des sociétês potentiellement à reprendre dans les to ans qui viennent.
Deux marchés distincts
Cependant, les départs en retraite ne représentent que
50 °/o des cessions d'entreprises. « II existe deux marchés différents, détaille Éric Goi. Celui des TPE, généralement des commerces, où l'offre est pléthorique. »
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Sur ce marché, les vendeurs peinent parfois à trouver
des repreneurs. Un déséquilibre offre-demande qui se
renverse sur le second marchê. « Pour les PME et les
business 628, il y a souvent une réticence à s'afficher
comme étant vendeur. C'est donc essentiellement un
marchê caché sur lequel peu d'offres sont visibles
alors que beaucoup de cadres ou cadres dirigeants
cherchent des opportunités », développe Éric Goi, le
chef du service Création - transmission - reprise d'entreprises à la CCI Midi-Pyrénées. Dans ce cas, l'aspect
rêseautage est essentiel.
Un véritable enjeu
pour l'économie régionale
« II y a trop d'entreprises et de savoir-faire qui
disparaissent faute de repreneurs », s'inquiète
Pascal Galliau, président de la commission Transmission-création d'entreprise de la CCI de Toulouse.
« Pourtant, entre 500 ooo et 600 ooo entreprises
devraient changer de mains dans les 10 prochaines
années », assure-t-il. Pour Christophe Leyronas,
spécialiste du management des fusions et acquisitons à Toulouse Business School, ce déficit de
repreneur vient « d'une méconnaissance des aides
qui existent et des besoins des entreprises. Pour
cela, un observatoire de la transmission reprise
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entreprise
d'entreprise verra le jour à l'automne. » L'objectif
est ainsi de disposer d'une base de données fiable
sur la région et d'adapter les dispositifs d'aide.
Des profils de repreneurs différents
Gérard Senevat, délégué des Cédants et repreneurs
d'affaires (CRA) à Toulouse, comptait au début de
l'été « une vingtaine d'entreprises à céder en Midipyrénées et environ 35 repreneurs. Des sociétés de
tous secteurs qui enregistrent un chiffre d'affaires
entre 500 ooo euros et 5 M€. La vente intervient
la plupart du temps lors du départ à la retraite du
dirigeant. Les repreneurs sont souvent des cadres
issus de grands groupes qui, à 45 ou 50 ans, ont
été débarqués et veulent s'acheter un salaire. »
« Mon idée n'était pas de m'acheter un job, maîs de
développer une aventure avec une équipe existante,
assure de son côté Nicolas de Sarrau, qui a repris
une entreprise de services aux entreprises. Les gens
se rendent compte que les carrières à vie au sem des
entreprises n'ont plus aucun sens et que la reprise
est l'une des solutions envisageables. »
D'autres formes de reprises existent : la transmission familiale et les reprises en Scop Un cas
particulier, comme l'explique Muriel Decout,
directrice de l'Union régionale des Scop de Midi
Pyrénées. « Les repreneurs recherchent souvent des
entreprises très rentables, situées en milieu urbain.
Pas forcément des sociétés de dix, vingt ou trente
salariés, situées dans le Lot ou dans l'Aveyron, où
il faut mettre les mains dans le cambouis. Pour ces
sociétés-là, il n'est pas toujours facile de trouver un
repreneur. Reste alors la solution alternative d'une
reprise par les salariés. » •
3 questions à
ÉricGoi
Chef du service
Création transmission reprise
d'entreprises
de la CCI
Midi-Pyrénées
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LA REPRISE EN SCOP : DANS QUELLES CONDITIONS ?
Les reprises d'entreprises sous forme de scop (sociétés coopératives et participatives)
sont encore rares en Midi Pyrenees En 2013, seules sept societes ont ete
transmises sous cette forme dans la region Pourtant, selon Muriel Decout,
directrice de I Union regionale des Scop de Midi Pyrenees, les avantages d'une
telle formule sont nombreux « Les salaries qui reprennent l'entreprise sont ceux
qui la connaissent le mieux, estime t elle Cela permet d'assurer une continuité
naturelle en termes de gestion et de savoir-faire, et cela rassure a la fois les clients
et les fournisseurs » Avec un taux de pérennité a trois ans de l'ordre de 84 %
contre seulement 77 % pour les entreprises classiques Pour le cédant, c'est aussi
l'opportunité de réaliser son patrimoine tout en sauvegardant les emplois et
en évitant les délocalisations Le profil des entreprises concernées par la cession
sous forme de Scop ? « Des societes de dix à cent salaries, plutôt situées hors
des grandes villes », résume Muriel Decout
ON : Comment se porte
le marché de la cessiontransmission en Midi-Pyrénées ?
Éric Go! : II est très difficile de
dresser un état des lieux précis
de ce marché car il n'existe pas de
fichier recensant l'ensemble des
opérations. Les cessions de titres
sont enregistrées aux greffes du
Tribunal de commerce qui n'établit
pas de statistiques. Cependant,
le nombre de cessions devrait
augmenter dans les années qui
viennent du fait de la démographie
des chefs d'entreprises.
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ON-.Quel est le rôle
des Cd sur ce dossier ?
É.G : Les chambres consulaires
sont présentes tout au long du
processus de cession-transmission.
De l'accompagnement des cédants
à la mise en relation avec un
repreneur en passant par
un diagnostic de l'entreprise.
Par ailleurs, nous mettons
en place des ateliers et des forums
afin de sensibiliser les cédants
car, aujourd'hui, ils se tournent
vers nous au moment où ils
souhaitent vendre. Or, une cession
s'anticipe. Nous menons des
opérations de phoning auprès
des dirigeants d'entreprises
de plus de 55 ans.
ON : Cest l'un des freins
à la transmission ?
É.G : Tout à fait. Grâce au plan
Entreprendre Midi Pyrénées,
les cédants disposent de
tous les outils pour bien faire
maîs il y a un réel problème
d'anticipation de la démarche.
Notre rôle est de lever tous
les freins à la cession d'entreprise.
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1- Préparer son projet
Les étapes impératives
Démarche longue et périlleuse, la reprise d'entreprise nécessite
implication et organisation. Si toutes les transmissions
ne se ressemblent pas, il existe des étapes à ne pas négliger
pour mener à bien son projet.
P
our un créateur d'entreprise
comme pour un repreneur,
l'envie d'entreprendre est
indispensable. Dans les deux
cas, le projet doit mûnr avant d'être mis
en pratique. « Cela nous arrive de dire
à un repreneur qu'il n'est pas prêt »,
indique ainsi Éric Goi, de la CCI Midipyrénées Afin de limiter les risques,
mieux vaut suivre les étapes suivantes.
Définir le projet
Quel que soit le type de transmission,
en interne ou en externe, le projet doit
être anticipé et bien défini. « II faut être
sûr de ce que l'on cherche et avoir une
démarche structurée », développe
Éric Goi. « Le projet de reprise, c'est
l'aboutissement d'un projet profes
sionnel », explique de son côté Olivier
Delhomme, qui a repris CD2i après
14 ans en tant qu'ingénieur dans la
société. Le type et le secteur de l'entre
prise sont des éléments à déterminer
en amont de la recherche. Pour le
repreneur, il est três important d'avoir
évalué risques et contraintes liés au
projet. « II faut se poser la question :
suis-je vraiment prêt à reprendre une
entrepnse ? Quand on a passé une partie de sa carrière comme responsable
dans un grand groupe, on n'imagine
pas que dans une TPE, à la fin d'une
journée de travail, le patron doit
parfois vider sa corbeille et changer
l'ampoule de son bureau ' », pointe
Gérard Senevat, délégué des Cédants
et repreneurs d'affaires à Toulouse.
Rechercher des cibles
Une fois le secteur d'activité défini, le
processus de recherche peut s'avérer
particulièrement long et n'aboutit pas
forcément. Ainsi, Serge Aba, fondateur
de Biofinesse, revendue en 2011, a étudié 45 dossiers de reprises avant finalement de créer une nouvelle entreprise,
Proxidélice. Si les sites qui proposent
des offres de cession sont nombreux,
il faut trouver l'entreprise qui corres
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pond à ses cntères. Entrer directement
en contact avec la cible est parfois
nécessaire. « Tous les réseaux doivent
être activés. Il y a parfois une difficulté
pour des salariés qui ne souhaitent pas
dévoiler leur projet », indique Éric Goi.
Négocier
« L'humain représente 90 °/o du pro
cessus de négociation et de reprise.
On est alors dans une démarche de
séduction », assure Éric Goi. Les deux
parties ont des objectifs antagonistes
et la valorisation de l'entreprise est un
point qui doit être réglé par un cabinet
d'experts. Pour Christophe Leyronas,
professeur à Toulouse Business School,
spécialiste du management des fusions
et acquisitons, « il y a souvent une
différence entre la valeur estimée et
le prix réel. Plus l'entreprise est petite,
plus la valeur estimée par le cédant est
différente du prix réel. » Dans le cas
d'une reprise en Scop, « les difficultés
viennent parfois de valorisation très
importantes, liées à de gros outils
de production. Ces dossiers peuvent
coincer, quand les capacités financières
des salariés repreneurs atteignent leurs
limites », indique Munel Decout, directrice de l'Urscop Midi Pyrénées.
Assurer le passage de témoin
« Dans mon cas, il était important de
savoir si mes collègues adhéraient à
mon projet. Ensuite, la difficulté est
dans la posture de dmgeant. Il est très
compliqué de passer du statut de sala
né à celui de patron », assure Olivier
Delhomme. L'accompagnement du
repreneur est donc une étape essen
tielle. « Avec le cédant, nous avons
prévu une période d'accompagnement
de trois mois, à laquelle vont s'ajouter
des interventions plus ponctuelles, au
fil des dossiers », explique Nicolas de
Sarrau, qui a repris Freschet Exper
lises en mars dernier. Par ailleurs, cet
accompagnement du cédant peut avoir
une incidence sur le prix •
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TEMOIGNAGE
Nicolas
deBarrau
Président
de Freschet
Expertises
« J'ai mené mon projet de reprise de façon
volontariste Cadre dirigeant dans une société
financière,jai quitte mon emploi pour me
consacrer a 100 % a ma recherche d'entreprise
à reprendre Je recherchais une société de
services de 5 a 30 salaries implantée en Midi
Pyrenees J'ai tout d abord travaillé pendant
trois mois sur la definition de mon projet,
entoure d'un conseil, d'un expert-comptable et
25 dossiers
Iétudiés
d'un avocat Ma recherche a duré seize mois
Je visais une societe avec une belle notoriété
et un veritable potentiel de développement
J'ai étudie 25 dossiers, dix se sont révélés
intéressants, j'en ai regarde tres sérieusement
six et, au bout du compte, j'ai fait trois offres
Parmi celles ci, une a finalement abouti
J'ai rachete la societe toulousaine Freschet
Expertises en mars 2014 Elle compte
9 salariés et enregistre un chiffre d'affaires de
1,1 MC Pour moi, cetait un risque, un vrai pan
J'ai vendu ma maison et mis en jeu la moitié
de mon patrimoine Maîs quoi qu il puisse
arriver, je ne regrette pas cette aventure »
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2 - Savoir bien s'entourer
L i rn po rta n ce d'être accompagné
Experts-comptables, avocats, notaires...
Les aides ne manquent pas pour
accompagner votre processus
dè reprise. Se passer de leurs
conseils représente un risque.
LES PIÈGES
À ÉVITER
C
ela peut paraître évident, mais le
choix de l'entreprise à reprendre est
primordial. Il est en effet préférable
de bien connaître le secteur d'activité
de la société. « Le repreneur doit
connaître parfaitement le métier de l'entreprise
qu'il va racheter. Cela peut sembler aller de soi,
mais on voit parfois des cadres issus de grands
groupes, du BTP par exemple, qui veulent racheter
de petites entreprises du secteur car ils croient le
connaître. Mais la réalité du terrain est souvent bien
différente », assure Bruno Le Besnerais. « Le réseau
que l'on a tissé dans sa carrière peut-être utile et on
le perd en s'éloignant de son secteur d'activité »,
ajoute Éric Goi.
Acheter au bon prix
Vient ensuite l'étape de la négociation lors de
laquelle « le repreneur doit se faire entourer par des
professionnels qui ont les compétences techniques,
poursuit Éric Goi. Il faut les associer à la négociation tout en les manageant pour qu'ils restent à
leur place. » « II n'y a pas un argus des entreprises.
Un industriel peut étre prêt à surpayer une entreprise, jusqu'à trois fois plus cher qu'un cadre
qui se lance dans l'entrepreneuriat, si la société
à reprendre lui permet de compléter sa gamme
ou de pénétrer un nouveau marché. Chacun a sa
3questionsà
Bruno Le Besnerais
Président dè l'Ordre
des expert-comptables
Toulouse Midi-Pyrénées
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propre rationalité et sa propre logique », assure
de son côté Bruno Le Besnerais. Le métier de chef
d'entreprise ne doit pas être confondu avec celui de
responsable d'unité. « Une PME ne se manage pas
comme une business unit, ajoute le chef du service
Crêation - transmission - reprise d'entreprises à
la CCI Midi-Pyrénées. Il faut prendre en compte
l'aspect communication, faire adhérer les équipes
et être présent en permanence. » « II faut apprendre
à devenir dirigeant », confirme Olivier Delhomme,
repreneur de CDai. « Des formations sont disponibles et il est important de les faire dans le bon
timing. » Bruno Le Besnerais ajoute que l'accompagnement du cédant est indispensable. « Se passer
d'une période de tuilage serait une erreur. Même si
cela ne dure que quèlques mois. » •
Objectif News : Quel rôle
joue l'expert-comptable
darts la reprise?
Bruno Le Besnerais :
Une transmission
d'entreprise, c'est aussi
la rencontre entre deux
experts-comptables,
celui du cédant et celui
du repreneur. Et notre
rôle est très large. Bien
au-delà de la simple
étude des comptes de
l'entreprise, nous devons
conseiller nos clients
de façon rationnelle et
raisonnable.
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ON : Pour le repreneur,
commentnepasse tromper
lors de la phase de valorisation?
B.L.B : Souvent, le repreneur
est obsédé par l'achat. Son
recul en est amoindri. Or, l'audit
des comptes ne suffit pas. Il faut
aller plus loin. Il faut étudier
la performance passée et le
potentiel futur de l'entreprise,
mais aussi de son marché.
ON : Quel montage financier
le repreneur doit-il privilégier ?
B.L.B : II n'y a pas de recette
miracle. Bien sûr, la plupart
du temps, le repreneur
« Au cours de l'audit
de l'entreprise, il faut
regarder la situation
du personnel. N'y a-t-il
pas de conflits larvés,
des prud'hommes en
cours ? Des cadres
qui n'auraient pas
été consultés au
moment de la reprise
et pourraient s'en
aller ? », rappelle
Gérard Senevat,
délégué des Cédants
et repreneurs
d'affaires à Toulouse.
Des éléments à
prendre en compte
lors du processus,
confirme Bruno Le
Besnerais, président
de l'ordre des expertscomptables. « ll faut
se poser les bonnes
questions et aller
au fond des choses.
N'étudier que le simple
compte de résultats
serait une folie. »
rachète les titres de la
société. Mais il peut parfois
être plus intéressant de
ne racheter que le fonds,
car lorsque l'on reprend
les titres, on reprend à la
fois l'actif et le passif. Par
ailleurs, à partir d'une
valorisation de l'ordre de
400 DOO euros, il peut être
intéressant de monter une
holding, notamment lorsque
l'on souhaite organiser un
tour de table. L'étude de
ces différents montages
financiers est au cœur du
travail de l'expert-compable.
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3 - Déterminer le juste prix
Anticiper
pour mieux vendre
Lors d'une transmission, le cédant est en position de force puisqu'il est seul
décisionnaire. Pourtant, un accompagnement est nécessaire pour éviter
les mauvaises surprises lors de la vente.
P
I
comme l'explique Bruno Le Besnerais, président de
l'ordre des experts-comptables de Midi-Pyrénées.
« Dans l'idéal, une cession d'entreprise devrait
pouvoir s'anticiper sur plusieurs années. Car le
dirigeant doit avoir le temps de se poser les bonnes
questions : que veut-il faire de son argent ? A-t-il
prévu comment financer sa retraite ? A-t-il étudié
l'option d'une transmission familiale ? » Au-delà de
l'aspect personnel, le manque d'anticipation peut
entraîner une perte de valeur pour l'entreprise. « Le
risque, lorsque le chef d'entreprise n'anticipe pas
la cession, est qu'il perde du mordant. C'est très
insidieux. Petit à petit, il perd la niaque et sa société
décline », assure ainsi Bruno Le Besnerais.
vendu, avec son mari, une entreprise de BTP. C'est
très douloureux. » II faut alors accepter de partir.
Le processus d'accompagnement du repreneur
peut être une étape de transition même si elle peut
se révéler difficile. « Je l'ai très mal vécu », confie
Mady Manfé. « La plupart du temps, lorsqu'une
vente ne va pas à son terme, cela vient du cédant.
Son entreprise, c'est son bêbé, son cocon. En la
cédant, il se retrouve seul, perdu dans la nature.
Il se dit que sans son entreprise, il n'est plus rien.
Il perd à la fois ses repères et son leadership »,
développe Gérard Senevat, délégué des Cédants et
repreneurs d'affaires (CRA) à Toulouse. La relation
avec les salariés doit également être prise en compte
tout au long du processus de cession. Pour mieux
gérer cette étape, l'anticipation est primordiale,
Optimiser l'entreprise
« II faut une entreprise saine pour vendre, rappelle
Mady Manfé. Avec un vrai carnet de commandes,
un bon bilan et une renommée. » Gêrard Senevat
ajoute : « II est important de réaliser un travail
de 'nettoyage' de l'entreprise avant la cession, en
relation avec un expert-comptable et un avocat
fiscaliste, pour dégager un maximum de profits. »
Déterminer le prix de l'entreprise que l'on vend ?
Un point délicat. Il faut évidemment bien s'entourer
et être réaliste. « L'étape de la valorisation est complexe. Parfois, le pactole mirobolant qu'imaginait
le cédant s'efface et l'entreprise ne vaut finalement
pas grand-chose », explique Gérard Senevat. La
Région, avec les CCI, a mis en place un outil de
diagnostic et de valorisation •
our le cédant, le processus de transmission peut parfois s'avérer aussi
compliqué que pour le repreneur.
Même si « c'est le cédant qui a la
main », comme le rappelle Éric Goi de
la CCI Midi-Pyrénées, il lui est souvent difficile de
partir. L'aspect psychologique est parfois négligé,
alors qu'il est très important. « C'est compliqué
pour les deux parties, confirme Mady Manfé, qui a
La plupart du temps, lorsqu'une
vente ne va pas à son terme,
cela vient du cédant
LES PIÈGES À ÉVITER
« Le cédant a souvent tendance
à surestimer la valeur de son
entreprise. Il y a mis tout son
temps, toute son énergie. C'est
un facteur purement psychologique.
Et parfois, la valeur estimée est
le double de la valeur réelle !
Le rôle de l'expert-comptable est
de rationnallser tout cela. Au fond,
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c'est la même chose que lorsque
l'on vend une maison : celle-ci
ne vaut que ce que veut bien
en donner l'acheteur », rappelle
Bruno Le Besnerais, président de
l'Ordre des experts-comptables de
Toulouse Midi-Pyrénées. De son
côté, Gérard Senevat met en garde
contre une tendance apparue dans
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les contrats de cession. « ll faut à
tout prix éviter la clause d'earn-out
(une partie du prix de cession peut
être indexée sur les performances
futures de l'entreprise, NDLR), très
à la mode en ce moment. C'est
une très mauvaise idée. En cas de
conflit, la procédure - un arbitrage coûte très cher. »
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4 - Apprendre a diriger
Devenir patron, mode demploi
Plusieurs formations ou programmes
existent pour apprendre
les spécificités du métier de
dirigeant. Cette démarche peut être
effectuée en parallèle de la reprise.
I
l faut apprendre à devenir dirigeant. » Olivier
Delhomme, qui a repris la société CD2i dans
laquelle il était salarié, a rapidement été
confronté aux réalités de ses nouvelles fonctions. « Dès la signature, on sent le poids des
responsabilités sur ses épaules. Le stress s'installe.
D'où l'importance de se former, et de le faire dans
le bon tuning de la reprise. » Olivier Delhomme a
choisi de suivre le cursus « Métier dirigeant » de
Toulouse Business School.
Des formations adaptées
Geneviève Fernandez, responsable de développe
ment et coordination des programmes dirigeants
à TES, indique que « plusieurs formations existent
en fonction des projets ». Le cursus « Métier din
geant », qui est un programme court de 2 jours
par mois pendant 18 mois, existe depuis 40 ans.
« II est unique en France, affirme Geneviève Fernandez. Nous travaillons en cas réel. » TES dispose
également d'un cursus « Outils de pilotage de
l'entreprise », qui s'étale sur 9 mois à raison d'un
jour tous les 15 jours. « Ce programme est davantage
orienté TPE », précise t elle.
En 2014, Toulouse Business School propose aussi une
formation continue spéciale Transmission / Reprise
d'entreprise. « Ce cursus s'intéresse aux trois aspects
de la reprise d'entreprise, détaille la reponsable de
développement et coordination des programmes
dirigeants. Un module est consacré à la dimension
financiêre, un autre au côté humain et le dernier se
concentre sur l'aspect négociation. » De multiples
offres de formation existent au niveau régional. UAsso
nation nationale pour la formation des adultes (Afpa)
possède deux formations destinées aux porteurs de
projets. Le programme « Gestion pour repreneurs
d'entreprise et créateurs » est réparti sur 10 semaines
et s'intéresse à toutes les étapes du projet, en incluant
Carnet d'adresses
De nombreux sites permettent cle trouver des offres de reprises d'entreprise
Petite liste non exhaustive
Sites généralistes :
• www reprendre midipyrenees fr
• www cession-entreprise com
• www cci fr/web/reprise-d-entreprise
• www reprise entreprise bpifrance fr
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les aspects gestion, marketing et commercial. Le
deuxième, « Démarche de repnse d'entreprise » dure
2 jours et se concentre sur les points clés cle la repnse
(recherche, business plan, évaluation financière).
L'École des managers d'Albi et celle de Rodez, organes
des CCI, dispensent une « Formation des repreneurs »
de 55 jours répartis sur un an. En accompagnant le
repreneur, l'objectif est « d'acquênr les fondamentaux,
de mener un diagnostic de l'entreprise et de conduire
le projet de reprise / développement ».
Au travers de séminaires et d'une formation dédiée,
les Cédants et repreneurs d'affaires peuvent aider à
mieux appréhender le métier de chef d'entreprise.
« Le CRA propose un module de formation d'une
durée de trois semaines dont le but est de permettre
aux repreneurs de passer au mieux le cap des
100 premiers jours. Pour le moment, cette formation
n'existe qu'en Bretagne, à Paris et à Lyon, maîs nous
sommes en discussions avec la CCI de Toulouse afin
de la décliner localement. Se former est primordial, car
un manageur n'est pas forcément un entrepreneur »,
explique Gérard Senevat, délégué du CRA à Toulouse •
• www era asso fr
• wwwfusacqcom
• wwwapcecom
• www cessionpme com
• www apec f r
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Sites spécialisés
• Commerce : wwwvente fonds-commerce fr
• Artisanat : www bnoa net
• Agriculture : www repertoireinstallation com
• BTP : www services itffb fr