Agences immobilières : quelle stratégie en temps

Date : 01/04/2013
Pays : FRANCE
Suppl. : Suppl.
Page(s) : 12
Diffusion : (12000)
Périodicité : Mensuel
Surface : 87 %
Agences immobilières : quelle
stratégie en temps de crise ?
Les réseaux multiplient les actions et renforcent leurs équipes pour reconquérir le marché.
Difficile de suivre pour les indépendants.
dateurs de muscler leurs argumentaires
financiers. Autant d'actions qui visent à
ramener dans les filets des agences une
partie du marché qui leur échappe. En
effet, selon une étude de MeilleursAgents.
eom, réalisée en collaboration avec l'uni
versité Paris-Dauphine et l'Ifop entre juil
let 2011 et janvier 2012. seules 68 "Ades
transactions immobilières sont réalisées
par des agences. Les services de mise en
relation entre particuliers sont à l'origine
de 19 Va des transactions, et les autres
canaux (notaires, famille, amis, etc.) en
assurent, quant à eux, 13 Vo.Une tendance
qui tendrait à s'accentuer, Leboncoin.fr
rencontrant un succès grandissant.
Les agences cherchent à attirer par (dus les moyens i:es s/. -/.. de clients potentiels
canal de vente
Pour
Bernard Desbieys, pré
sident régional de la Fnaim
(Fédération nationale de
l'immobilier) installé à
Bayonne, si l'Aquitaine a
été plus ou moins préser
vée de la crise jusqu'en octobre 2012,
avec certes des disparités géographiques,
c'est dorénavant l'attentisme qui prédo
mine. Face à cette crise qui a touché avec
un certain décalage la région, les agences
immobilières n'ont pas tardé à adapter
leur stratégie. Christophe Rossi, direc
teur de l'agence Era de Biscarrosse, en
est convaincu : "C'esten étant plus présents
sur le terrain pour lever les interrogations et
lesfreins que nouspourrons cueillir le peu de
"
transactions disponibles. Il bénéficie pour
ce faire de la force de frappe de son réseau
qui met en place campagnes de commu
nication et événementiels pour soutenir
ses franchisés. L'agence de Biscarrosse
a ainsi pu organiser en 2012 deux petits
déjeuners, dont un exclusivement réservé
aux primo-accédants, l'une de ses cibles
privilégiées. En avril 2013, une opéra
tion portes ouvertes, largement relayée
qui pnvilegie.nl un autre
par des annonces publicitaires au niveau
national, rendra accessible à la visite,
sans rendez-vous, un certain nombre de
biens. Là encore, un outil de promotion
pour aider les franchisés à mieux faire
connaître leur offre.
Des réseaux en ordre
de bataille
Chez Era comme chez Foncia, l'offensive
sur le terrain passe aussi par le recrute
ment. Alain Paviet-Salomon, président
de la région Sud-Ouest pour Foncia,
annonce ainsi l'ouverture d'une nouvelle
agence à Biganos (33) en mai et d'une
autre fin 2013 à Anglet (64), avec chaque
fois le recrutement de cinq collabora
teurs. Celles d'Arcachon et de Bordeaux
devraient également voir leurs effectifs
augmenter. Etoffer les équipes participe
en effet de cette stratégie de reconquête
du marché. Des équipes que l'on essaie
aussi de faire monter en compétences.
Si l'école de vente existe depuis dix ans
chez Foncia, Era a mis en place un dispo
sitif de formation spécifique, en partena
riat avec la BNP,pour permettre aux négo-
Les indépendants
s'accrochent
Difficile de lutter pour des indépendants
qui ne peuvent disposer de l'image de
marque, des outils de communication ou
de formation d'un grand groupe. "Nous
n'avons pas les moyens d'aller au-delà de
ce que nousfaisons jusqu'à présent", recon
naît Gérard Lalaurie, de Jasmin Immo
bilier, à Agen. Certains font pourtant
preuve d'imagination. Lalanne Immobi
lier, à Bordeaux, pratique une réduction
de 20 Vosur ses honoraires pour tous les
mandats concernant des échoppes, et ce
jusqu'en juin 2013. "L'échoppeest en effet
notre spécialité et nous cherchons à attirer
davantage de biens qui correspondent à cette
cible, détaille Patrick Blottière, négocia
teur. Nous nous efforçonségalement défaire
preuve de pédagogie vis-à-visdes vendeurs
en essayant de les raisonner sur le prix au 'ils
veulent tirer de leur bien." Il n'en demeure
pas moins que. selon un sondage réalisé
par l'Ifop pour le site de petites annonces
Explorimmo, seuls 27 Vo des Français
comptent réaliser un projet immobilier
dans les mois à venir, contre 30 Voil y a
un an, et même 33 Voen septembre 2011.
Il va falloir être convaincant, m
Par Patricia Marini
Agents
Tous droits de Meilleurs
reproduction
réservés