Plan de formation vente

FORMATION VENTE PERSONNEL ACCUEIL
Public :
Personnel d’accueil ou personnel
chargé de promouvoir la licence.
Durée / Dates / Horaires :
1 journée de 7 heures
de 9 h à 17 h
(pause repas incluse).
Intervenant :
Franck le GOUIC, consultant,
Cabinet Winner.
Aurélien DIDIER, Relations clubs à
la ffgolf
Prix :
La formation est gratuite et prise
en charge par la ffgolf (repas du
midi inclus).
Les frais de déplacement sont à la
charge du golf.
Organisme de formation :
ffgolf
68 rue Anatole France
92300 LEVALLOIS-PERRET
Tél. : 01.41.49.77.35
Fax : 01.41.49.77.23
E-mail : [email protected]
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Etre capable de développer un argumentaire de vente
Etre capable de décrire les services associés à la licence
Etre capable de traiter les principales objections et conclure une vente.
Programme :
1 - Rappel sur les motivations d’achat : sympathie, orgueil, nouveauté, confort, argent,
sécurité.
2 - Le processus de vente en 4 étapes :
La phase contact ou accueil : environnemental, comportemental, verbal.
Comment donner envie par une prise de contact motivante ?
Le questionnement : les techniques bonnes pratiques : questions ouvertes, fermées, la
reformulation, l’écoute active
Comment déterminer les motivations du client ?
La phase d’argumentation : A quoi sert une licence ? Sur le plan sportif, en matière
d’assurance
Les avantages licenciés à travers les offres commerciales des partenaires.
L’argumentaire produit : caractéristiques de la licence, avantages /bénéfices, preuves et
références …
Comment présenter l’argumentaire licence de façon percutante ?
Comment répondre aux objections du client ?
La conclusion de la vente : Savoir reconnaitre les signaux d’achat, reformuler les
engagements mutuels.
3- les outils fédéraux au service du développement commercial des clubs :
Les outils de gestion du fichier clients (rel@nces licenciés, indépendant Web …)
Les outils de suivi des licenciés (tableaux de bord et statistiques extranet) : quel est le profil
de vos licenciés ? Comment les suivre ?
Méthode pédagogique : l’argumentaire de vente de la licence est fourni avec le traitement
des objections. Il sert de support à la phase d’argumentation d’où un temps de formation
réduit par rapport à une formation classique.
Alternance d’apports théoriques et d’exercices pratiques selon les méthodes habituelles de
formation en vente.
Des exercices pratiques auront lieu l’après-midi sur les outils fédéraux à partir d’exemples
concrets de clubs.
Objectifs :