10 conseils pour vous aider à vous démarquer de la

10 conseils pour vous aider à vous démarquer
de la concurrence
Le mot « vente » n’est peut-être pas dans
votre description de poste, mais dans
le marché concurrentiel d’aujourd’hui
il devrait l’être. Que vous soyez en train
de vous vendre pour un poste ou une
promotion; de vendre vos idées pour un
nouveau projet; ou de vendre un produit à
un client potentiel — tout le monde vend
à un moment ou à un autre. Nos conseils
vous aideront à rendre votre prochain
argumentaire de vente plus efficace.
1
Informez-vous sur vos destinataires
Plus vous en savez sur un client ou un employeur potentiel, plus vous
pouvez personnaliser votre présentation selon ce qui est important pour
eux. Mettez à profit votre réseau personnel et le Web pour vous mettre à
jour rapidement. Rien ne favorise plus la réceptivité qu’une présentation
pertinente et personnalisée.
2
Faites une formidable impression
Pratiquez votre présentation jusqu’à ce que vous vous sentiez prêt pour la
réussite. Cela renforcera votre confiance, réduira tout sentiment d’anxiété
que vous pourriez éprouver et vous aidera à demeurer optimiste et positif.
Votre apparence personnelle devrait être soignée et professionnelle. Si vous
distribuez des documents, assurez-vous qu’ils aient un aspect professionnel
également. Des documents couleur personnalisés font une meilleure
impression que des documents génériques noir et blanc.
3
Écoutez et apprenez
Les bons représentants passent au moins la moitié de leur temps à
écouter; à poser des questions et à écouter encore plus. Ils adaptent leur
argumentaire de vente afin d’inclure ce qui est le plus pertinent pour
leurs destinataires. Les techniques pour améliorer vos aptitudes à l’écoute
comprennent l’observation du langage corporel, la prise de notes, et tout
simplement la concentration sur ce qui est en train de se dire — plutôt
que sur votre réponse.
4
Établissez une connexion
Offrez la possibilité à l’acheteur potentiel d’entrer en relation avec ce que
vous vendez. S’il s’agit d’un produit, laissez-le l’essayer et voir comment il
fonctionne. S’il s’agit de quelque chose d’intangible comme un service ou
une idée, fournissez des recommandations ou des références de chefs de
file de l’industrie ou de sources de confiance.
5
Résumez vos principaux points de vente
Demandez-vous si ce que vous offrez serait avantageux pour votre client
potentiel. Examinez votre concurrence et ce qui vous distingue. Soyez
audacieux. Misez sur vos forces. N’oubliez pas de mettre l’accent sur les
avantages plutôt que sur les fonctions. Les avantages sont les raisons
pour lesquelles les clients potentiels deviennent des clients.
6 Présentez une offre sans risque
Mettez vous à la place de votre client. Les gens sont généralement
enthousiastes quant aux nouvelles possibilités et idées, mais ils sont aussi
prudents lorsqu’il s’agit de quelque chose qu’ils n’ont jamais essayé.
Faites en sorte qu’il soit facile pour un client potentiel de miser sur vous.
Fournissez des références ou des témoignages de sources de confiance.
Offrez un essai gratuit, une formation gratuite, une garantie sans
condition, ou une autre assurance pour réduire le risque.
10 conseils pour vous aider à vous démarquer
de la concurrence
7 Ajoutez un incitatif
Pourquoi un client potentiel devrait-il acheter maintenant? Les incitatifs aident à faire progresser les
ventes. Les incitatifs tarifaires sont efficaces, mais les offres de formation ou les services supplémentaires
le sont aussi. Les autres incitatifs sont la commodité, l’emplacement, la disponibilité, le délai d’exécution,
les garanties, les essais, les offres groupées, les réductions sur les prochains achats et ainsi de suite. En
sachant ce qui est important pour votre (vos) client(s) potentiel(s, vous serez en mesure de concevoir un
incitatif plus efficace.
8
Concluez la vente
Lorsque vous avez répondu à toutes les questions, réfuté les objections, présenté vos offres, et passé
en revue la situation de façon aussi objective que possible, demandez à votre client potentiel s’il y
a quelque chose d’autre que vous pouvez fournir pour l’aider à prendre sa décision. Le cas échéant,
demandez-lui quelles sont ses attentes pour le début, la première semaine et les six mois après l’achat.
Prenez en note sa réponse et réglez toute préoccupation qu’il pourrait avoir. Après la vente, assurezvous de répondre ou de dépasser ses attentes et vous serez bien positionné pour la réussite continue.
9
Effectuez un suivi
Il est sensé d’effectuer un bon suivi, mais, chose surprenante, on néglige souvent d’en faire un.
C’est pourquoi un suivi vous aide à vous distinguer. Rédigez une note de remerciement. Effectuez
un appel téléphonique pour vérifier la livraison ou le rendement de votre produit ou service. Les
relations sont essentielles à la vente. Les bonnes relations entraînement directement plus de ventes
et de signalements.
10
Demandez de la rétroaction
Le meilleur moment pour solliciter de la rétroaction est lorsque les choses vont bien, mais n’hésitez
pas à le faire en tout temps. Les clients et clients potentiels peuvent être réticents à signaler les petites
choses de leur propre chef. Mais si vous demandez comment les choses pourraient être améliorées, ils
vous le diront. Vous réussirez encore mieux et demeurerez en avance sur la concurrence.
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