Connais tout toi-même

PLANIFICATION INTERNATIONALE
MICHEL MAILLOUX
Connais tout toi-même
e vieux dicton «Connais-toi toimême» s’applique toujours dans
notre vie quotidienne d’entrepreneur. Pour ceux qui travaillent dans
les métiers financiers, ce dicton a pris
un sens différent depuis quelque
temps. On doit maintenant bien
connaître son client. Ce qui revient à
dire «Connais tout toi-même»!
Cette exigence est depuis
longtemps bien connue dans le
milieu financier. Bien connaître le
client est la base essentielle pour lui
tailler des solutions sur mesure en
fonction de ses connaissances, de ses
besoins et de son degré d’acceptation du risque.
L
La connaissance du client – de
tous les clients – est un élément dont
on entend beaucoup parler. Les
normes sont connues et trop souvent
appliquées de manière non rigoureuse. La connaissance personnelle
du client ne suffit plus. En cas de problème, vous devrez établir que vous
avez pris toutes les précautions nécessaires associées au niveau «naturel»
de risque. À la base, nous parlons
d’une preuve d’adresse et d’un document officiel avec photo (comme le
permis de conduire). Dans les cas
plus complexes, nous devons exiger
copie du passeport et d’une lettre de
référence bancaire.
PHOTO : SONIA JAM
En cas de problème,vous devrez établir que vous
avez pris toutes les précautions nécessaires
associées au niveau «naturel» de risque.
Nous avions soulevé, il y a quelques
mois, l’importance des nouvelles
normes de conformité canadiennes1
dans un contexte de placement international. Ces normes de connaissance
sont tout autant valables pour tous nos
autres clients! Que devons-nous
connaître exactement? On peut résumer les nouvelles démarches nécessaires par ce nouveau dicton.
Trois grands aspects doivent être
examinés dans la relation avec notre
client : la connaissance de celui-ci, la
légitimité de son patrimoine ainsi que
la pertinence transactionnelle.
La légitimité patrimoniale est l’enfant pauvre de la connaissance, son
talon d’Achille. On ne doit jamais
oublier que la dernière étape dans un
processus de blanchiment de capitaux
est la réintroduction légale dans le système des sommes qui ont été blanchies. Un bilan bien présenté puis la
liquidation ou le transfert de certains
éléments d’actif pourraient être utilisés. Questionnez votre client sur la
provenance de chacun des éléments
patrimoniaux qui sortent de l’ordinaire. Si certains de ces éléments se
situent à l’étranger, prenez plus de préOBJECTIF CONSEILLER
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cautions. En cas de doute, posez franchement les questions. Et, si le doute
persiste, abstenez-vous. Vous aurez
peut-être perdu un client… mais évité
beaucoup d’ennuis.
Enfin, la pertinence transactionnelle est le dernier élément important. Lorsqu’un client initie une transaction inhabituelle, demandez-lui de
la justifier par écrit. Conservez cette
pièce, elle est partie intégrante d’un
processus normal. Si vous avez des
doutes au sujet de cette procédure,
tentez l’expérience dans les grandes
institutions! Vous vous ferez poser la
question. Second point : vous êtes un
expert dans votre domaine. Alors, si
vous ne comprenez pas les tenants et
les aboutissants d’une transaction, ne
la faites pas!
Comme vous pouvez le constater,
la vigilance demeure de rigueur dans
tous les cas. Si vous n’appliquez pas
de normes de conformité, ou encore
si vous les appliquez de manière irrégulière, vous augmentez vos risques
professionnels. Pourquoi prendre de
tels risques?
Questionner votre client démontre
votre professionnalisme et vous procure de nouvelles occasions d’affaires.
En effet, en connaissant mieux sa
situation, vous améliorez votre vision
de ses besoins. Et connaître ses
besoins, c’est la clef d’une relation
fructueuse à long terme.
Michel Mailloux, MBA, est président
de Mayhews et associés. On peut lui
écrire à [email protected].
1. Objectif Conseiller, février 2003.