(Microsoft PowerPoint - PPT outils mutualisation commerciale

Etude de faisabilité de solutions de représentation et de valorisation des éditeurs
du Languedoc-Roussillon
dans les points de vente physiques ou numériques
Les outils de mutualisation
commerciale
Présentation Basse-Normandie
24/11/2014
METHODOLOGIE ET DEROULE
Date
26/06/13
Etape
Réunion de lancement (comité de pilotage)
Phase 1 : Etude d’opportunité
Etude documentaire
Analyse du contexte
Etat des lieux des ressources
04/11/13
25/11/13
08/01/14
Mise en ligne du questionnaire « Point de
situation sur l'organisation commerciale des
éditeurs » et entretiens préalables
Journée professionnelle : remontée des
besoins des éditeurs, typologisation
23/01/13
Entretiens complémentaires avec des
éditeurs (sur place à Montpellier)
Remise de la note de cadrage aux
membres du comité de pilotage
Phase 2 : Etude de faisabilité
Comité de pilotage
6 ou 7/02/2014
Concertation interprofessionnelle
24/03/14
Etudes techniques
Rédaction du rapport final et de la synthèse
Restitution finale
20/01/13
Commentaires
21 documents ont été lus
11 entretiens ont été menés
auprès de professionnels
4 entretiens, recherches
internet
17 réponses et 5 entretiens
Cette journée
interprofessionnelle a
rassemblé 13 maisons
d'édition et 30 personnes au
total.
6 entretiens complémentaires,
sur place ou par téléphone
Présentation de la note de
cadrage, présentation des
pistes de travail
Travail avec les éditeurs sur
les pistes
Remise du rapport final
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éditeurs du Languedoc-Roussillon
dans les points de vente physiques ou numériques
ANALYSE DES BESOINS
Typologie des éditeurs du point de vue commercial
Groupe 1 : les éditeurs en structuration commerciale
Il s'agit d'éditeurs en auto-diffusion et auto-distribution, dont le catalogue se construit lentement (quelques titres par
an) ou qui viennent de démarrer, ressentant le besoin de mieux structurer leur organisation commerciale interne
(manque de connaissance ou d’appétence pour le volet commercial de l'activité), afin de consolider et d'amplifier leur
activité.
Groupe 2 : les éditeurs en mutation commerciale
Il s'agit d'éditeurs pour la plupart en auto-diffusion et auto-distribution, que leur croissance conduit à un changement
d'échelle. Cet effet de seuil nécessite une évolution de leur organisation (saturation interne) et un développement
commercial conséquent (élargissement de la zone de chalandise, du nombre de points de vente, travail sur la
marque, fidélisation...), pour rester dans une dynamique positive (développement contraint et perte de chiffre
d'affaires liés à la sous-capacité de l'organisation actuelle). Mais cela demande des moyens qu'ils n'ont pas toujours.
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éditeurs du Languedoc-Roussillon
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ANALYSE DES BESOINS
Typologie des éditeurs du point de vue commercial
Groupe 3 : les expérimentés de la diffusion en question
Il s'agit d'éditeurs déléguant leur diffusion-distribution chez un prestataire ou gérant leur diffusion en interne de façon
très structurée (service dédié par exemple). Ces éditeurs ont souvent eu des expériences très variées de
commercialisation (changement régulier de diffuseur, échecs répétés, retour à l'auto-diffusion...) et se montrent peu
satisfaits de la solution actuelle. L'outil est en place mais la dynamique commerciale est à renforcer. Le potentiel de
développement du chiffre d'affaires est réel.
Groupe 4 : les éditeurs institutionnels
Il s'agit d'éditeurs liés à des institutions publiques (services internes ou externes de musées, d'universités...). La
question commerciale est gérée en interne ou sous-traitée à des diffuseurs spécialisés. L'activité d'édition répond à
des problématiques spécifiques au milieu pédagogique et scientifique et la commercialisation n'est bien souvent pas
un enjeu stratégique majeur.
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éditeurs du Languedoc-Roussillon
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ANALYSE DES BESOINS
Typologie des éditeurs du point de vue commercial
Groupe 5 : les éditeurs en équilibre commercial
Il s'agit d'éditeurs dont la diffusion et la distribution sont réalisées par des prestataires majeurs du marché, sur le plan
national et international, qui se montrent globalement contents de la prestation et dont le chiffre d'affaires est
satisfaisant au regard de la production et de la dynamique de développement interne. Ces éditeurs ont souvent
atteint un niveau de chiffres permettant l'embauche de personnes dédiées aux questions commerciales et marketing
en interne.
.
Du côté du numérique
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dans les points de vente physiques ou numériques
L’EDITEUR FACE AU COMMERCIAL
La méconnaissance du métier de libraire
La méconnaissance des médiathèques
La position des éditeurs face au commercial
La surdiffusion
La direction commerciale
La vente directe
La distribution
L’international
La solitude face à la commercialisation numérique
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LA MUTUALISATION COMMERCIALE
En 30 ans, on recense plus de 55 expériences mutualisées
d'éditeurs.
L’auto-diffusion élargie
Le numérique
La mutualisation de la diffusion
Les outils de distribution
Les projets à l’initiative d’institutions
Le représentant régionaliste
Les outils de surdiffusion et promotion
Les libraires-distributeurs
La mutualisation d’autres services
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PROJETS INSTITUTIONNELS
Tourne-Livres
Autour de ses livres
L’Aquitaine se livre
Auteurs nomades
Fontaine ô livres
Auvergne diffusion
EBK
Lekti
REGIONAL
Terres de livres
NATIONAL
16 Diffusion
Gidde
Coop Breizh
Cairn
Geste
JEDI
Sur papier libre
Lettres et arts
La cie créative
La générale du
livre
Atheles
Le Bleuet
PROJETS PRIVES
Le collectif des éditeurs Néobook
indépendants
LA MUTUALISATION COMMERCIALE
Les facteurs clés d’un outil mutualisé
Une épreuve de vérité
Partir de l’existant
La mobilisation des acteurs
Anticiper les besoins financiers
Le positionnement des institutions
L’élaboration de critères
Rester mobilisés
Les facteurs clés d’une association
d’éditeurs
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éditeurs du Languedoc-Roussillon
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