Blind Date - MyOfficialStory

Ingénierie Patrimoniale :
Du ‘Blind Date’ à la
solution
personnalisée
Les banquiers privés ne peuvent plus se contenter de proposer des produits standards s’ils veulent
séduire de nouveaux clients et les fidéliser. L’Ingénierie Patrimoniale leur permet de diagnostiquer
les besoins les plus pointus. Elle s’impose à la fois comme élément différenciateur et comme source
de forte valeur ajoutée.
Les variables
Chaque rencontre avec un client est comme ‘blind
date’. Même lorsque l’ingénieur patrimonial est
informé au préalable, chaque nouveau cas réserve
son lot de surprises, de spécificités, de cas
particuliers. Les variables à intégrer sont
notamment : - Le patrimoine : pas seulement sa
taille ! - La situation matrimoniale : traditionnelle,
recomposée, moderne,… - Les objectifs : cession,
transmission, protection du patrimoine,… Á cela
s’ajoute une myriade de cas particuliers. Au final,
l’ingénierie patrimoniale est l’art de résoudre des
équations à plusieurs inconnues. Dans le passé,
cette approche était un service additionnel « nice to
have » : la plupart des clients acceptaient d’être
servis de manière standardisée. Mais ces mêmes
clients sont devenus mieux informés et plus
exigeants : aujourd’hui l’ingénierie patrimoniale est
en passe de s’imposer comme la seule approche
capable d’aborder la globalité de chaque situation
pour délivrer des solutions sur mesure et
performantes.
Analyse et résolution
L’analyse de la situation d’une famille et de ses
besoins s’apparente à une matrice
multidimensionnelle. Certains cas relèvent d’une
extraordinaire complexité. Le secret pour bien les
résoudre passe par le stade crucial de l’analyse: « Il
faut bien poser le problème ». La finance et le
monde médical ont en commun de mettre à la
disposition de leurs clients des outils
ultra-modernes permettant d’obtenir une image en
trois dimensions. Certes, certains docteurs ont fait
des miracles avec de simples radiographies aux
rayons X, mais personne n’imaginerait se passer
du scanner pour les cas les plus complexes.
Ensuite débute un travail en binôme, où le
gestionnaire de banque privée définit un itinéraire,
pendant que l’ingénieur patrimonial crée le ou les
véhicules appropriés, tout en apportant une
expertise transfrontalière efficace.
Case studies
L’Ingénierie Patrimoniale explore toutes les options
possibles. Les défis techniques sont immenses
puisqu’il faut suivre en temps réel les évolutions
légales et juridiques du monde entier. Au final
cette approche permet de concentrer toute son
attention sur la situation et les attentes du client.
Cas #1 : Famille industrielle française souhaitant
partir en Angleterre pour développer l’international.
Elle cèdera son groupe dans les 5 ans et souhaite
organiser la transmission du patrimoine à la
génération suivante. Cas particulier : protéger un
enfant contre lui-même. Cas #2 : Famille moyen
orientale souhaitant acquérir un bien important en
France et optimiser son imposition, tout en intégrant
dans la réflexion les règles du droit coranique Si
l’ingénierie financière est perçue aujourd’hui
comme un facteur de différenciation, elle devient
indispensable, voire éliminatoire pour la clientèle
privée moderne d’entrepreneurs et de grandes
fortunes. Ce service sert non seulement à acquérir
de nouveaux clients exigeants, mais elle permet de
le fidéliser, voire de le rendre captif.