Compte Rendu API Mor..
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Compte Rendu API Mor..
API Morning au Village by CA Mardi 19 mai 2015 Quelles recettes pour accroître ses ventes de solution SaaS ? Les bonnes pratiques vues par les acteurs du SaaS aujourd’hui Plusieurs éditeurs expérimentés dans la vente de solutions en SaaS présentaient à une douzaine d’invités - startups, intégrateurs, éditeurs de logiciels - leurs recommandations pour réussir le lancement et la commercialisation d’une offre SaaS. Le SaaS, à quoi ça sert ? Au-delà des avantages reconnus, coûts, flexibilité, déploiement, trois atouts du SaaS ont été avancés : « Conquérir le monde plus rapidement» (exemple : un éditeur présent en France métropolitaine a soudain trouvé de nouveaux clients dans les DOM-TOM) , « Vendre sa solution aux grandes entreprises ». C’est aussi l’opportunité de monter un nouveau modèle de business pour un Services Provider. Est-ce que tout va passer en SaaS ? Non, on constate qu’il n’a pas gagné le cœur applicatif des grandes organisations. Mais à l’opposé, il a largement dépassé le stade de pénétration de ces organisations. Quels accélérateurs pour faciliter la pénétration du SaaS ? Point majeur : définir LA bonne offre Le prix, toujours assez compliqué : Il est important de garder une cohérence entre le prix de la licence traditionnelle versus l’abonnement au SaaS. Les questions que l’on se pose : Un ou plusieurs modèles de tarification ? Recommandé d’offrir plusieurs niveaux de tarification. Et faut-il tout inclure ? La maintenance, le support ? Pour quelle durée d’engagement ? Le conseil est d’inclure le maximum de ces prestations dans l’offre SaaS. Try & Buy ou Freemium ? Plutôt Try & Buy car le client aura besoin de support au début. Proposer l’option ‘marque blanche’ est un plus. Vendre l’offre SaaS, quel impact ? Comment préparer ses vendeurs ? Faut-il faire évoluer son canal de distribution ? Oui Cela permet-il de trouver de nouveaux revendeurs ? Oui Tous ses revendeurs historiques ne passeront pas au SaaS. On n’arrivera donc jamais à 100%. L’éditeur SaaS n’est plus perçu par certains comme un concurrent, ce qui conduit à de nouvelles associations : le SaaS reconstruit les écosystèmes. Faut-il engager de nouveaux commerciaux pour vendre du SaaS ? Non, mais il faut faire attention, le réflexe d’un bon commercial est de générer du chiffre tout de suite. Il y a un risque pour que les commerciaux fassent de l’anti-vente de SaaS pour des raisons de commissions. Pour cela, il faut adapter le plan de commissions des commerciaux (comptabiliser les revenus sur 3 ans, spécialiser les commerciaux ‘chasseurs’/ ‘éleveurs’ en SaaS). Un des facteurs-clé de succès : le partenaire IaaS Pour les DSI, la tactique d’investissement dans des logiciels en SaaS, surtout si ce logiciel touche aux processus-clé de l’entreprise, est une démarche de prudence. Le coût ne passe pas toujours en premier. Il ne faut pas s’engager avec n’importe qui mais chercher un associé qui rassure. Comment choisir le bon partenaire ? Il faut choisir celui qui offre la sécurité, la pérennité, l’accompagnement dans le développement, y compris à l’international, et enfin l’aide à la vente. Celui qui apporte un label rassure, crédibilise. Et ça marche ! Enfin, une question plus philosophique : le SaaS, est-ce encore du software ou peut-on le considérer comme un service ? Remerciements : Merci à tous les participants et notamment aux intervenants de la table ronde : Philippe Carré - DIVALTO - Coordinateur nouveaux partenariats Fabrice Jarry - NOMALYS - CEO et Founder Tony Penochet - EVERWIN - CEO Patrice Lagorsse - ASPAWAY - Directeur Commercial Loic Simon - IBM - Business Development Manager et animateur de la session