Les fiches emplois de la Branche

n°5
Les fiches emplois
de la Branche
Fiche
méthode
1. P
ourquoi utiliser les fiches
emplois/compétences ?
Les fiches emplois/compétences :
p
ermettent de définir les activités réalisées dans un emploi ainsi que les
compétences attendues,
s ervent de base aux entretiens annuels et/ou professionnels ainsi qu’aux entretiens
de recrutement ou de mobilité en identifiant les écarts de compétences.
Votre Branche et son observatoire des métiers (l’OPIIEC) mettent à votre disposition
des fiches emplois/compétences qui correspondent à celles de votre activité.
2. Accéder aux outils de votre Branche
La Branche réalise chaque année divers travaux dans le cadre de la gestion
prévisionnelle des emplois et des compétences et les met à disposition des
entreprises.
Consultez les référentiels métiers sur le site www.fafiec.fr rubrique «Observatoire des métiers»
puis «Etudes de l’OPIIEC».
Il existe ainsi divers référentiels – correspondant aux différentes activités de la
Branche – créés en vue de la définition des emplois des entreprises, leurs métiers et
leurs organisations :
le
le
le
le
le
référentiel
référentiel
référentiel
référentiel
référentiel
métiers
métiers
métiers
métiers
métiers
des
des
des
des
des
activités
activités
activités
activités
activités
ETUDES & CONSEIL
INFORMATIQUE
INGENIERIE
FOIRES, SALONS ET CONGRES
FONCTIONS SUPPORT
Il convient donc en premier lieu d’identifier parmi ces référentiels celui (ou ceux) qui
correspondent au plus près aux métiers/activités de votre entreprise. Une société de
service en informatique pourra ainsi par exemple se référer à la fois au référentiel
informatique, ainsi qu’à celui concernant les fonctions supports (selon sa taille).
1/4
fiche méthode n°5
la boîte à outils
Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences
Chaque référentiel est constitué :
1. d’une nomenclature,
2. de fiches qui décrivent tous les emplois-types identifiés dans la Branche,
3. d
’aires de mobilité pour certaines fiches emplois-types (identification des
emplois proches vers lesquels le titulaire pourrait éventuellement s’orienter assez
facilement).
3. S’approprier les outils de la Branche
3.1 Nomenclature des emplois-types
La Branche a opéré des regroupements d’emplois-types par famille professionnelle
dans une cartographie visuelle appelée nomenclature.
Ci-dessous un exemple de nomenclature appelée aussi cartographie des emplois,
pour les activités INFORMATIQUES :
Métier
 Consultant
Infrastructure



Technicien d’infrastructure
Administrateur d’infrastructure
Expert infrastructure
Exploitation



Pilote d’exploitation
Intégrateur d’exploitation
Chef de projet production


en assistance
à la maîtrise d’ouvrage
Consultant métier
Urbaniste
Technique
Support

 Consultant
Support clients

Production
technique
technique
Architecte système
d’information
 Architecte
Projet
Conseil


Commercial





Consultant avant-vente
Commercial
Responsable partenariats
Responsable commercial
développement
des affaires
management
et gestion des
engagement
Méthodes outils et qualité


études et
développement
Marketing
Chef de produits et offres









fiche méthode n°5
Concepteur développeur
Analyste fonctionnel
Consultant progiciel
la boîte à outils
Analyste test et validation
Consultant en processus de test
Chef de projet test
Management

2/4
Chargé méthode outils et qualité
Responsable méthodes et outils
Qualification


Manager de ressources
Chef de projet
Directeur de projet
Responsable
Responsable
Responsable
Responsable
Responsable
support
production
des études
technique
des opérations
Service


Gestionnaire de contrats
Gestionnaire de services
Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences
Ainsi, dans cette carte des emplois, on repère 5 grandes familles professionnelles :
La production
Le conseil
Le management et la gestion des engagements
Les études et le développement
Le développement des affaires
Consultez la fiche outil n°5A pour découvrir les autres référentiels compétences de la Branche.
3.2 Comment sont décrites les fiches emploi-type de la Branche
Chaque fiche emploi-type comprend 8 rubriques essentielles :
Famille : Développement des affaires
Sous-famille : Commercial
Version : 4
Emploi Type : Commercial
6
Emploi type : Commercial




Appellations courantes :
• Ingénieur d'affaires
• Responsable de compte
• Chargé d'affaires
• Commercial sédentaire
• Commercial terrain
1
 
3



Gérer un portefeuille de clients
Analyser et comprendre les problèmes ou les
besoins des clients et leur proposer une
solution adaptée à une demande ou une
problématique client
 Promouvoir l’offre de services ou de produits
dont il a la charge
 Développer l’activité auprès de prospects
 Rendre compte de son activité commerciale


2




Il réalise, voire dépasse, les objectifs commerciaux
(quantitatifs et qualitatifs) qui lui sont fixés en
répondant aux besoins des clients et prospects, sur
un secteur déterminé et dans le respect de la
stratégie commerciale de l'entreprise.

Type d’entreprise
Le commercial peut exercer son activité sur le
terrain, en face à face ou par téléphone. Il peut
être en contact direct avec l'utilisateur ou avoir
à faire à des intermédiaires.

Sectoriel
Pas de variabilité

Appellations en Anglais :
• Sales representative

4


Prospection et fidélisation de nouveaux clients
potentiels
Elaboration d'une proposition commerciale en
conformité avec la politique commerciale
Participation à l’élaboration de la proposition
technique
Conclusion de vente (négociation)
Suivi de l’avancement des projets


5
Participer aux actions de mailing
Participer au suivi des collaborateurs chez les
clients
Participer à des salons


Niveaux :
1 : Assez important
2 : Important
3 : très importants
3
SENS DU
SERVICE
Co mmunicatio n
2
1
0
8
Un commercial expérimenté peut avoir un spectre
plus large dans les activités annexes qui lui sont
confiées. Les commerciaux les plus expérimentés
peuvent se voir confier la responsabilité d'un ou
plusieurs comptes clients considérés comme
stratégiques pour l'entreprise.

Évolutions possibles
Origines possibles



1. Liaisons - relations
Externes : client (directs/indirects), partenaires
(techniques/commerciaux)
 Internes : support au business (contrôle de
gestion, ressources humaines, juridique,
marketing…) services techniques


Commercial


Il peut être sédentaire ou très mobile.
Techniques de vente
Techniques de négociation
Connaissances des produits et/ou services de
l’entreprise
Connaissances générales du secteur
informatique et du métier associé
Esprit d'initiative


2. Lieu(x) de travail


7


Le commercial peut débuter sur ce type d'emploi
sans expérience significative. Toutefois la
complexité d'une offre ou d'un environnement
technologique peut entrainer la recherche de
profil plus expérimenté.


D1407

Principales formations
 Bac Sciences et Techniques de Gestion option
Mercatique
 BTS ou DUT Techniques commerciales
 Ecoles de Commerce
 Ecoles d'ingénieur option ingénieur d'affaires
Orientatio n
client
A nimatio n
d’ équipe
Certifications :
 Pas de certification exigée
15/03/2010
la nomenclature des emplois-type et le lexique des rubriques sont détaillés dans le préambule du référentiel
page21
15/03/2010
la nomenclature des emplois-type et le lexique des rubriques sont détaillés dans le préambule du référentiel
page22
Les principales rubriques de ces fiches sont les suivantes :
1
Activités
principales
Ensemble de tâches récurrentes et indissociables de l’emploi type.
2
Activités
secondaires
Ensemble de tâches périodiques, saisonnières ou récurrentes et représentant
moins de temps que les activités principales.
3
avoir-faire
S
Compétences spécifiques acquises dans le cadre de l’expérience et requises pour
l’exercice de l’emploi-type. Les savoir-faire sont observables en situation de travail
et évaluables.
3/4
fiche méthode n°5
la boîte à outils
Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences
4
Connaissances
Ensemble de savoirs initiaux issus de la formation ou de l’expérience.
5
Qualités requises
Savoir-faire comportementaux transverses à tous les emplois-types. Quatre
qualités requises sont identifiées dans tous les emplois-types de la Branche : esprit
d’entreprendre, orientation client, animation d’équipe, communication. On définit
chacune de ces qualités de façon générale, ainsi que les niveaux de maîtrise qui
y sont associés.
6
Variabilité
de l’emploi
Le parcours dans l’emploi permet de décrire l’évolution possible des activités dans
le même emploi, généralement liée à la montée en compétence et à l’expérience
acquise.
7
Parcours dans l’emploi
Le parcours dans l’emploi permet de décrire l’évolution possible des activités dans
le même emploi, généralement liée à la montée en compétence et à l’expérience
acquise.
8
Aire
de mobilité/passerelle
L’aire de mobilité présente l’aire d’évolution professionnelle possible pour
un emploi-type donné. Elle permet d’analyser et de décrire les emplois types
de départ et d’arrivée, ainsi que les conditions de la mobilité, en termes de
compétences à acquérir et d’évolution de l’environnement de travail (niveau
d’interlocuteurs, élargissement de la responsabilité etc...).
Si les fiches d’emplois-types proposées par la Branche ne correspondent pas
totalement à votre environnement, vous pouvez les adapter à votre contexte et nous
vous proposons ci-dessous la démarche suivante.
Il s’agit d’adapter le cas échéant les fiches emplois-types de la Branche au contexte
de l’entreprise, à partir de plusieurs sources :
Fiches emplois-types de la branche de postes existantes.
Descriptions internes de postes.
Annonces de recrutements internes.
Nous mettons à votre disposition dans la fiche outil n°5B, des fiches emplois vierge
pour votre usage.
Pour aller plus loin, consultez les Fiches Outil N°5A et 5B
4/4
fiche méthode n°5
la boîte à outils
Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences
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4. A
dapter les fiches emplois
à votre environnement