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Perception des Commerciaux
La perception des commerciaux auprès des étudiants scientifiques IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation Quelle est la vision du commercial auprès des étudiants scientifiques ? Quelles solutions pour résoudre cette problématique ? blé Présenté par Amine LARIBI et Maxime LE PENDEVEN P j t Projet associé à Thomas GONZALEZ, Yoann JANIN et Florian Rostand ié à Th GONZALEZ Y JANIN t Fl i R t d 1ère année Présentation du 5 Juin 2012 CIFL Présentation du 5 Juin 2012 ‐ IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 2 Pl Plan I t d ti Introduction I) Le client au cœur de l’objectif de l’entreprise j p II) Commercial, une fonction nécessaire à l’entreprise III) Un métier souvent mal considéré IV) Décryptage de l’enquête V) Des solutions possibles Conclusion IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 3 I t d ti Introduction Un constat… Développement commercial beaucoup plus difficile sans Dé l t i l b l diffi il les commerciaux Des problématiques Pourquoi le commercial est‐il mal considéré ? S’agit il d’une erreur d’interprétation ou d’une réalité g p partielle mais trop souvent généralisée ? IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 4 I) Le client au cœur de l’objectif de I) Le client au cœur de l objectif de l’entreprise Rappel historique pp q 1880 : apparition du taylorisme Fonction commerciale quasi inexistante l Puisque l’offre est inférieure à la demande… Années 1900‐1955 : Fordisme Offre égale à demande Notion de gain de parts de marché émerge Apparition partielle de commerciaux pp p IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 5 I) Le client au cœur de l’objectif de I) Le client au cœur de l objectif de l’entreprise Aujourd’hui… j Satisfaction client est la clé de la pérennité de l entreprise l’entreprise Economie d’abondance Métiers marketing et commerciaux indispensables Marketing intégré aux métiers commerciaux Formation d’une force de vente alliant vente et marketing d f d ll k Désir d’être conseillé comme un client « unique » Outils de fidélisation indispensables IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 6 II) Commercial, une fonction II) Commercial une fonction nécessaire à l’entreprise Force de vente indispensable Produit se vend mieux avec les conseils d’un commercial Commercial : vendeur, mais aussi contact « référent » du client Encore plus en B to B Il est l’image de l’entreprise Le premier contact entre le client et l’entreprise Il doit posséder beaucoup de compétences p p p IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 7 II) Commercial, une fonction II) Commercial une fonction nécessaire à l’entreprise Un poste stratégique : au carrefour de différentes fonctions Vendeur Marketeur Communicant Une nécessaire compréhension des enjeux de l’avant et après vente Il s’agit d’un objectif stratégique d’image Avant vente : image d’un conseiller Après vente : suivi nécessaire Après vente suivi nécessaire IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 8 III) U éti III) Un métier souvent mal considéré t l idé é Métier très différent selon les situations Souvent mal perçu Par une vision trop simpliste de la fonction A cause de situations de vente jugées négatives par les clients Foires, salons… Parfois perçu positivement En B to B E B t B Vente dans certains secteurs Immobilier, luxe IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 9 III) Un métier souvent mal considéré B t B t B t C t è diffé B to B et B to C : très différemment perçu t B to B : entre professionnels B to C Une bonne vision de la fonction Situations de vente plus destructrices de l’image du commercial Les étudiants scientifiques : une image du q g commercial décalée de la réalité du poste Par manque de culture d’entreprise Vision trop simpliste de simple consommateur et non de Vi i i li d i l d professionnel IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 10 IV) Décryptage de l’enquête IV) Décryptage de l enquête Echantillon à peu près équitable en termes de Echantillon à peu près équitable en termes de : Personnes féminines (45%) et masculines (55%) Années d’études (environ 25% pour chaque année) A é d’é d ( i % h é ) De profil (20% pour chaque spécialité) Mais il diverge sur d’autres points Majorité d’étudiants de l’Université Joseph Fourrier (70%) Connaissance du métier de commercial (55% pensent p connaitre la fonction) IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 11 IV) Décryptage de l’enquête IV) Décryptage de l enquête Connaissance de la fonction Général : non à 55% Les hommes pensent la connaitre plus (48% contre 42% pour les femmes) Les physiciens pensent mieux la connaitre (62%) Image plutôt moyenne voire négative du commercial Général : 40% « mauvaise » ou « très mauvaise » et 30% « moyenne » Les femmes ont une meilleure image Les biologistes et les ingénieurs ont une meilleure image (environ 40% avec « Bonne » ou « Très bonne » IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 12 IV) Décryptage de l’enquête IV) Décryptage de l enquête Tâ h Tâches connues : vendre, conseiller, fidéliser d ill fidéli Points communs commercial / scientifique Ambition Organisation Résultats probants Qualités : persuasif, aimable, dynamique Défauts : insistant, superficiel IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 13 IV) Décryptage de l’enquête IV) Décryptage de l enquête Si Situations de vente partagées par tous i d é Magasins traditionnels spécialisés Foires et salons F i l Animaux représentatifs de la fonction é f d l f Général : renard, vautour, requin Les femmes répondent par des animaux moins violents f é Vautour, renard Les biologistes voient plus l utilité du commercial comme Les biologistes voient plus l’utilité du commercial comme « indispensable à l’entreprise » En répondant par le lion à 20% contre 10% pour les autres p p p IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 14 IV) Décryptage de l’enquête Utilité d’élargir ses compétences ? Utilité d élargir ses compétences ? Général : oui à 60% Les femmes : oui à 70% contre 50% pour les hommes Les ingénieurs pensent que c’est utile à 72% Ambition de poursuivre des études à profil commercial Général : oui à 25% Pas de différences entre hommes et femmes Les ingénieurs sont plus enclins (32%) IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 15 V) D l ti V) Des solutions possibles ibl Pour une meilleure considération des commerciaux Valorisation et d’avantage d’informations concernant le commercial en B to B Nécessité pour tous les commerciaux d’être à l’écoute des clients Une mise en avant des situations de vente valorisantes IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 16 V) Des solutions possibles Eléments à mettre en avant pour convaincre les scientifiques d’étudier le commerce Mêler avantages du domaine scientifique et ceux du domaine commercial Montrer la plus‐value réelle d’études commerciales pour leur secteur d’activité IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 17 Conclusion Paradoxe Commercial : maillon essentiel de l’activité de l’entreprise Tè Très souvent stéréotypé t té é t é Solutions Car un bon développement commercial passe par une force de vente Plus d’informations sur l’utilité du commercial Mise en avant des situations de vente valorisantes Comment donner l’envie du commerce aux étudiants scientifiques ? Mêler avantages des deux formations : plus‐value double compétence IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 18 Plaquette pour les étudiants scientifiques en L1 IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 19 Plaquette pour les étudiants scientifiques en L3 IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 20 Plaquette pour les étudiants scientifiques en M1 IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 21 P Pour conclure… l Ce travail a été réalisé avec… Ambition Pragmatisme Travail acharné Recherche de travail qualitatif …et une petite touche de folie ! Merci à toutes et à tous pour votre attention IUT2 Grenoble – Département Techniques de Commercialisation 22
