Gérer son assortiment et augmenter sa rentabilité.

Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
Gérer son assortiment
et augmenter sa rentabilité
La rentabilité d’un magasin d’optique dépend surtout des verres
qui contribuent, à hauteur de 70-75%, à la marge globale. Les
montures n’y contribuent qu’à 20-22%. Il s’agit de gagner 5 points
de marge sur les montures pour augmenter de 1 point la marge
globale du magasin d’où la nécessité de gérer au mieux.
Photo Hoya
Rajoutons que le coût du
stockage des verres correcteurs est nul, alors que
le stock des montures
représente une immobilisation importante au
bilan. Le coût de stockage d’une monture en
magasin d’optique est
évalué entre 0,5 à 1%
par mois, selon le bilan
de l’entreprise.
Objectif rotation
Pour éviter des dérapages de trésorerie et
d’obsolescence du stock, mieux vaux le faire tourner avec des produits connus. Pour ce faire, le référencement de marques et griffes, dont on connaît
la valeur commerciale et image, permet de travailler
avec des réassorts systématiques sur les meilleurs
produits.
Le système de “bord” (zone de linéaire sur lequel
on place toujours la même marque ou griffe en
quantité définie) facilite la gestion visuelle. Dès lors
qu’il y a des manques sur un “bord” ou qu’il n’y a
plus de stock en tiroir, il faut recommander sans
attendre le passage du représentant.
Cette démarche de référencement à l’année permet de travailler à stock constant et d’éviter les
sauts de trésorerie et de marge.
Chasse aux queues de collection
Cette technique de gestion permet d’éviter les
queues de collection. Quand il reste peu de montures dans une marque ou une griffe sur les
linéaires, on n’en vend plus. Lorsque le représentant
passe rarement, ces montures deviennent vite des
nanars.
Toutes les fiches sont sur www.bienvu.ws/fp/
De plus, le regroupement
des montures par marque
optimise l’impact de la
marque ou griffe aux yeux
du consommateur.
Eviter les nanars
Il y a deux méthodes pour
éliminer les nanars :
- les solder ou les passer en
dépréciation
- ne pas en avoir
Les deux méthodes d’éradication se complètent.
Mais la priorité est
d’éviter d’en avoir.
Pour cela les “bords”, le
référencement annuel et la limitation du nombre de
marques dans le magasin, permettent de resserrer
les liens avec les fournisseurs. Voyant les efforts
consentis, ils n'hésiteront pas à échanger les produits
qui ne “tournent pas” et donc à diminuer les risques
d’obsolescence.
On peut penser que la diminution du nombre de
marques ou griffes dans le magasin diminuera le
choix. Mais comme nous l’avons vu dans le précédent article (Bien Vu 87, février 2001, page 59) la
notion de choix est essentiellement liée à la diversité des formes et des matériaux, conjuguée à la présence sur les linéaires de marques ou griffes à forte
notoriété.
Cela sera efficace si ces produits porteurs des
marques ou griffes très connues sont regroupés et
mis en avant, afin d’augmenter leur impact aux
yeux des consommateurs. CQFD !
Prochain article :
Améliorer ses achats
et ses relations avec ses fournisseurs.
Bien Vu n°88 - Mars 2002 -
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