Faits et Preuves

Faits et Preuves
Exemples concrets et chiffrés de réalisations
MDP (Mécatronique) : Structuration de la démarche commerciale
ELYO Centre Est (Energie) : Prospection de "renfort" commercial
DEMCO (Suremballage) : Mise en place d'une démarche Marketing Direct
ROCHE NICHOLAS (Pharmacie) : Optimisation des "petits" clients
AD INGENIERIE (Acoustique) : Organisation de la démarche commerciale
SIGMA ALDRICH (Chimie): Rentabiliser la mise à jour du fichier Client
ISERMATIC (Communication) : Augmenter les ventes sans embaucher
TOPSOL (Chimie): Test Commercial sur un nouveau marché
WALTER (Mécanique) : Valider un secteur commercial
PREMIUM
23 avenue de Genève
74 000 ANNECY
Tél : 04.50.46.54.56 - Fax: 04.50.67.51.49
E-mail: [email protected]
Contexte
Croître de 15 % par an sur 5 ans.
Augmenter la présence et l'efficacité commerciale.
Renforcer et optimiser le process de vente des Technico-commerciaux
(12 personnes).
Structurer des outils pour rationaliser la démarche et la pérenniser.
Résultats
Actions
Société spécialisée en mécatronique. Distribution en France de
micromoteurs et composants mécaniques ou électroniques.
60 personnes, 18 M€ de CA.
Enjeux
MDP : Structuration de la démarche commerciale
Création de 3 "files" de ventes : Top Design (ventes projets > 150 K€),
Top Adapt (ventes personnalisées jusqu'à 150 K€), Top Stock (ventes
sur stock jusqu'à 15 K€).
Référencement et segmentation des cibles (40 000 cibles potentielles,
24 000 cibles référencées, 2 400 cibles actives).
Adaptation des outils (base de données commerciale) à la démarche
Mise en place des ressources et organisation de la prospection
télémarketing : qualification de cibles, détection de projets.
Systématisation de la relance des offres TOP Stock dans un délai
maximum de 72 heures.
Création et mise en place des outils d'analyse, de suivi et de
reporting.
Sur les premiers 24 mois l'objectif de croissance est atteint sans
nécessiter l'embauche de commerciaux supplémentaires.
10 % des nouvelles cibles qualifiées font l'objet d'une offre
commerciale.
La relance systématique des offres émises dans les 72 heures a fait
monter le taux de transformation de 45% à 54% (+20%), soit pour
cette seule action, un gain net en CA de 650 K€ pour un
investissement de 100 K€ (65€ de CA pour 1€ investi).
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Contexte
Mettre en place une démarche commerciale volontariste pour une
population de vendeurs profilés "Ingénieurs d'Affaires" afin d'assurer le
renouvellement du Chiffre d'Affaires (durée d'un contrat : 10 ans).
Fédérer la démarche avec un outil permettant de référencer les
cibles, d'accéder à l'information commerciale dans chacune des
agences (opérationnel) et depuis le siège (reporting commercial et
analyse marketing).
Résultats
Actions
ELYO Centre Est (Pôle Energie de Suez), leader européen du Facilities
Management des postes énergies pour les entreprises industrielles, la
santé, les établissements publics.
1500 personnes sur Centre Est réparties sur 9 agences.
Enjeux
ELYO Centre-Est : Prospection en renfort commercial
Analyse du marché, référencement des cibles (les entreprises
industrielles de plus de 300 salariés), segmentation pour constitution
d'un cœur de cible.
Développement d'un outil de Gestion de l'Information Commerciale.
Implantation de l'outil et formation des forces commerciales (30
personnes).
Réalisation des outils et supports de prospection (argumentaires,
objections…)
Prise en charge de la campagne de détection de prospects.
Qualification des interlocuteurs (les membres du Comité de
Direction). Détection de projets, validation pour transmission aux
commerciaux.
La démarche a été systématique vers toutes les Entreprises ciblées
non clientes d'ELYO Centre Est, soit 1 500 Entreprises.
Seules 198 Entreprises étaient déjà en contact avec ELYO Centre
Est (13%).
225 Entreprises nouvelles pour ELYO Centre Est ont souhaité
rencontrer un Ingénieur d'affaires (15%).
342 Entreprises se sont déclarées intéressées par l'offre d'ELYO
Centre Est (22%).
5 Contrats nouveaux signés suite à l'action : 9,5 M€ de CA.
Montant de l'investissement initial : 80 000 €.
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Contexte
Trouver une alternative à la démarche salon, onéreuse et sans
retombées commerciales directes depuis plusieurs années.
Résultats
Actions
Société spécialisée dans la réalisation de machines industrielles
d'emballage en film étirable (fardeaux et palettes).
12 personnes, 2300 K€ de CA.
Enjeux
DEMCO : Implantation d'une démarche Marketing Direct
Mise en place d'une démarche reposant sur les outils du marketing
opérationnel et combinant les supports mailings, fax mailing,
télémarketing et News Letter pour assurer une présence récurrente
auprès des cibles.
Référencement et segmentation des cibles en France (2 000 cibles
potentielles, 250 clients, cœurs de cible : chimie, agroalimentaire).
Référencement interlocuteurs clés vers des Groupes stratégiques en
Europe (Danone, Unilever,…)
Implantation d'une Base de données commerciale pour le suivi des
actions et des cibles.
Elaboration des outils, test et étalonnage de la démarche chez
PREMIUM.
Mise en place d'une ressource Assistante Commerciale en interne et
transfert de savoir faire.
La démarche a été reconduite sur 4 ans sur la base d'un budget
moyen annuel de 40 K€ (ressource Assistante Commerciale incluse)
équivalent à 65% du budget salon antérieur.
Chaque année, il s'est traité au minimum 4 affaires nouvelles (non
référencées via l'action des commerciaux) pour un montant
minimum de 600 000 € annuels de CA.
Soit 15 € de CA généré pour 1 € désinvesti du poste salon !
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Contexte
Enjeux
Suite à une segmentation des clients : développer une approche pour
optimiser la distribution auprès des "petits potentiels" non suivis par
la force de vente directe (coût au contact trop élevé compte tenu de
l'espérance de vente).
Objectif : garder un contact direct avec la cible pour préserver
l'image de ROCHE NICHOLAS et fidéliser une clientèle de pharmacies,
volatiles sur ce type de produits.
Validation d'un échantillon (3000 pharmacies).
Elaboration et envoi d'une offre promotionnelle.
Création et mise en place des outils de back office (saisie et calcul de
commande on-line, transfert par mail des commandes à l'ADV pour
intégration dans SAP).
Réalisation d'une première action télémarketing de qualification (pour
enrichissement de la base de données commerciale) et de vente.
Réalisation d'une action complémentaire, à 6 mois d'intervalle pour
valider un référentiel commercial.
Aménagement de l'offre promotionnelle lors de la deuxième action.
Résultats
Laboratoire Pharmaceutique leader dans les médicaments grand public
vendus sans ordonnance. Avec des marques phares : Aspro, Rennie,
Laroscorbine, Supradyne, Hydralin, Cinq sur Cinq…
CA de l'activité : 40 M€
Actions
ROCHE NICHOLAS : Optimisation des "petits" clients
Le taux de commande passe de 8,5 % lors de la première action, à
10,5 % lors de la deuxième action (+18%).
La commande moyenne passe de 430 € lors de la première action à
505 € lors de la deuxième action à (+17%).
Le CA global généré par les actions est de 287 000 €
Chaque contact abouti (9 €) génère 30 € de marge.
Un département interne "Trend Marketing" est créé depuis chez
ROCHE NICHOLAS pour prendre en charge la vente à distance
auprès de 8000 pharmacies.
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Contexte
Enjeux
Préparer le terrain commercial pour des Ingénieurs ayant une grande
technicité et une grande crédibilité en face à face client, mais peu
familiarisés avec la démarche commerciale de prospection.
Linéariser la démarche commerciale pour limiter les "trous" d'activité
induits par la charge de "production", les Ingénieurs ayant deux
fonctions : vente et production, difficile à concilier.
Finalisation des couples produits – marchés.
Formalisation d'une offre d'accroche : un diagnostic gratuit d'une
source sonore et de la logistique associée (mailing + relance).
Sélection, validation et référencement des cibles : les sites industriels
de 200 salariés et plus.
Conception et réalisation des outils de suivi opérationnels permettant
la gestion de l'activité commerciale jusqu'à la marge par affaire.
Réalisation à l'année de la prospection et constitution d'un
portefeuille de prospects
Prise de RDV pour les Ingénieurs en fonction de la disponibilité des
ressources internes et de la saisonnalité de l'activité.
Résultats
AD INGENIERIE est un Bureau d'Etude et d'Ingénierie spécialisé dans le
traitement du bruit et des nuisances sonores (études et réalisations).
La société emploie 15 personnes dont 80% dédiées aux études et
réalisations de projets. CA de l'activité : 2 M€
Actions
AD INGENIERIE: Organisation de la démarche commerciale
La systématisation de la démarche a permis de réaliser sur 4 ans
une croissance annuelle de 15% du CA (croissance maximum
acceptable par la structure), soit 35 nouveaux clients par an, sans
augmenter la ressource dédiée au commercial.
Les outils mis en place ont permis de quantifier les niveaux de
prospection (et les coûts) nécessaires à la réalisation des objectifs.
1000 cibles traitées se concrétisent par 200 RDV,
200 RDV génèrent 100 offres ou devis.
100 Offres débouchent sur 35 commandes.
Budget : 18 000 € pour 300 000 € de CA
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Contexte
Enjeux
Qualifier les utilisateurs finaux (domaines d'intervention, habitudes et
volumes de consommation) et mettre à jour une cible de chercheurs
(20 à 25 % des interlocuteurs changent chaque année)
Rentabiliser la démarche en s'appuyant sur des offres promotionnelles
pour stimuler la consommation des produits du Groupe et les
commandes directes.
Détecter les gros potentiels pour les transférer aux commerciaux.
Formalisation de la méthodologie d'approche : segmentation du
portefeuille clients, définition des typologies des cibles à traiter,
validation des offres d'appui.
Mise en place d'outils de suivi opérationnel complémentaires du
Système SAP du Groupe : outil Base de Données.
Mise en place du traitement des flux d'informations (transfert
d'information vers SIGMA ALDRICH) et outils logistiques associés (mail,
fax, téléphone).
Formation des équipes internes (outils, méthodologie,
comportements).
"Push" Télémarketing des offres promotionnelles établies par SIGMA
ALDRICH : 6 à 8 campagnes à l'année.
Résultats
SIGMA ALDRICH France distribue auprès des Centres de Recherche et
des Laboratoires Publics et Privés des Produits (réactifs,
consommables, équipements) pour la chimie, la biologie.
46 M€ de CA – 400 000 produits – 100 000 clients – 12 commerciaux.
Actions
SIGMA ALDRICH:Rentabiliser la mise à jour du fichier Client
La qualification des cibles est devenue une action commerciale à
part entière.
Par contact (coût 10 €), le CA réalisé est de 100 €ht : 35 €ht de
commande "spot" et 65 €ht de commande "de réassort" suite à la
première commande.
Un CA additionnel annuel supérieur à 770 000 €.
Satisfaction et fidélisation des clients qui valident cette relation et
qui découvrent la richesse de l'offre de SIGMA ALDRICH.
Le modèle déployé en France (site pilote) a été depuis généralisé
sur l'ensemble des filiales du Groupe en Europe.
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Contexte
Enjeux
Assurer une présence commerciale accrue auprès des cibles.
Faire découvrir l'offre en situation auprès des cibles (Enseignistes,
Peintre en Lettre) et des prescripteurs (Directions Communication,
Agences de Publicité, Architectes…)
Le tout sans impacter les coûts de structure de l'entreprise (charges
fixes) donc sans embauche de ressources complémentaires.
Validation d'une démarche externalisée et définition des plans
d'action.
Choix des cibles et référencement (les contacts issus du site internet,
des fichiers externes).
Finalisation de l'offre et des supports : invitation des cibles à une
journée de présentation dans le show room de 800 m2 permettant de
visualiser l'ensemble des déclinaisons du support CRYSTAL.
Méthodologie Télémarketing : volumétrie d'appels pour obtenir 10
participants à chaque session, outils associés (argumentaires…).
Méthodologie logistique : envoi de documentations, de formulaires
d'inscription, validation des inscriptions, planification des actions.
Mise à jour de l'outil CRM d'ISERMATIC (par transfert internet).
Résultats
ISERMATIC SYSTEMS a mis au point un système breveté de tension de
toile nommé "CRYSTAL" permettant la réalisation de tous supports de
communication (intérieurs, extérieurs) en très grand format (>1000
m2). CRYSTAL s'adresse aux métiers de l'Enseigne en tant que support
pour leurs réalisations.
CA 4 M€ – 20 personnes - 1 Commercial – 1 Assistante Export
Actions
ISERMATIC : Augmenter les ventes sans embauche
Sur 18 mois, plus de 150 Sociétés sont venues de toute la France
assister à une journée CRYSTAL. 98% des participants sont
satisfaits ou très satisfaits de l'approche (démarche, contenu,
modalités).
Chaque €uro investi dans l'action a généré directement 6,5 € de
Chiffres d'Affaires, qui va s'apprécier sur les années à venir
(récurrence), soit à 18 mois un CA additionnel annuel de 770 K€.
La rentabilité de l'action a décidé le nouvel actionnaire a intégrer
la démarche en interne en 2005.
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Contexte
Société Distribuant des produits d’hygiène et d’entretien fabriqués par
sa maison mère.
Vente directe et via un réseau de distributeurs vers les marchés de la
santé (hôpitaux, cliniques…).
20 personnes, 10 M€ de CA.
Enjeux
Test d'un nouveau marché : les entreprises de nettoyage industriel en
France pour valider la déclinaison possible de l'offre vers ce segment
et se constituer un référentiel commercial (méthode d'approche,
argumentations, cycle de vente, ratios de transformation).
La ressource commerciale disponible est limitée : 1 personne
Actions
Caractérisation du marché des entreprises de nettoyage en France.
Finalisation d'une offre et d'un plan d'action associé.
Référencement des cibles puis constitution d'un échantillon homogène
et cohérent pour l'offre envisagée (500 cibles).
Identification des interlocuteurs clés.
Réalisation et envoi d'un mailing d'accroche.
Relance Télémarketing pour qualification et prise de RDV pour le
commercial.
Finalisation d'un "book" commercial
Résultats
TOPSOL : Test commercial sur un nouveau marché
500 contacts ciblés réalisés, 68 RDV obtenus (13,6%).
25 ouvertures de comptes clients(la durée de vie d'un compte
client est de 5 ans, le CA minimum annuel réalisé avec un client
est de 6000 €).
CA estimé généré sur 3 ans par l'opération test : 450 000 € (le CA
validé depuis est légèrement supérieur).
Budget de l'opération : 18 000 €.
Soit, 25 € de CA généré par €uro investi pour le test commercial.
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Contexte
Enjeux
Valider le potentiel d'un secteur commercial (parc machines,
consommations, process d'achat, interlocuteurs) et comparaison avec
les données marketing et commerciales de l'entreprise.
Promouvoir l'offre de WALTER France, détecter et qualifier de futurs
prospects pour accélérer la montée en puissance d'un nouveau
commercial.
Finalisation du ciblage (entreprises industrielles intervenant dans le
travail des métaux).
Recherche de Prestataires spécialisés et achat de fichiers.
Choix de l'outil télémarketing pour réaliser l'action (délai court et
contact interactif).
Mise en place de la logistique pour le traitement des contacts selon
leur potentiel (envoi de catalogues WALTER, transfert vers les
Distributeurs).
Réalisation de 760 contacts "qualifiés"
Rédaction d'un rapport d'Analyse et de Recommandations.
Résultats
WALTER France (Groupe SANDVIK)distribue des outils coupants (fraises
monoblocs ou à plaquettes, forets) vers les entreprises de mécanique
pratiquant l'usinage de pièces (travail des métaux).
Vente directe vers les grands comptes et via un réseau de distributeurs
vers les "petites" cibles pour un CA de 15 M€.
Actions
WALTER : Valider le potentiel d'un secteur commercial
Seules 316 cibles (40%) restent redevables de l'offre de WALTER
France après l'opération.
11 (3%) d'entre elles étaient déjà en contact avec WALTER France.
9 nouvelles entreprises (3%) ont souhaité un RDV commercial.
80 (25%) ont souhaité recevoir un catalogue pour référencer l'offre
WALTER France.
L'action réalisée a permis de préciser le ciblage de WALTER
France (ne garder que les activités effectivement redevables de
l'offre), valider la segmentation des cibles (comptes clés, comptes
directs, comptes distributeurs), créer un référentiel pour rééquilibrer les différents secteurs commerciaux.
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