Ficoba Le Parc des Expositions du Gipuzkoa

Ficoba
Le Parc des Expositions du
Gipuzkoa
« Pour bien préparer un Salon »
Ficoba
Recinto Ferial de Gipuzkoa
Justification des Salons
- Le SALON est l’outil de marketing le plus utilisé après la propre force de vente.
- Contacter un visiteur à un SALON représente 58% du montant du coût de ce même contact
dans son centre de travail.
- Le visiteur se rend au Salon intéressé par le secteur. S’il visite votre stand, ce sera pour vous
un client potentiel de qualité.
- Il s’agit d’une excellente opportunité pour expliquer au visiteur les avantages du produit.
- Le Salon permet d’exercer ses cinq sens. Le visiteur regarde, touche, teste/goûte, écoute,
comprend. Le Salon provoque, par conséquent, un plus grand impact que les autres moyens de
marketing.
Le Salon est ainsi l’un des éléments de marketing les plus efficaces pour contacter de
nouveaux clients, découvrir de nouveaux marchés, présenter des nouveautés, obtenir des
commandes ou diffuser une image de marque.
Mais encore …
Un Salon bien préparé c’est 50% de succès garanti !
Et FICOBA vous explique comment faire ….
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4 conseils fondamentaux :
1) Définir ses objectifs
2) Bien préparer son stand
3) Savoir accueillir les visiteurs
4) Procéder au suivi et au
bilan du Salon
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1)
DÉFINITION DES OBJECTIFS
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Établir des contacts avec des clients potentiels
Lancer un nouveau produit
Pénétrer un nouveau marché
Fidéliser les clients
Positionner la marque de l’entreprise
Analyser le marché (s’informer sur la concurrence)
Nouer des relations avec les médias
Contacter de nouveaux distributeurs
Consolider son image
Quantifier les objectifs dans la mesure du possible :
Si l’un des objectifs est, par exemple, d’établir des contacts de vente, il faudra se fixer
un objectif en chiffres, compte tenu de la totalité des clients potentiels susceptibles de
visiter le Salon et de la probabilité de pouvoir les rencontrer physiquement sur place
(évaluer leur nombre).
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2) PRÉPARATION DU STAND
Veiller à la cohérence du stand avec la stratégie de marketing
de l’exposant
• Décider quels produits exposer.
• Élaborer un budget initial.
• Choisir et commander un type de stand et sa décoration.
• Préparer la campagne de promotion et de communication.
• Sélectionner et commander le matériel informatif à utiliser.
• Recruter le personnel nécessaire et adéquat.
• Organiser le transport.
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• Adapter la forme à la fonction.
• Ajuster le design à l’image de l’entreprise.
• Veiller à éviter les barrières psychologiques.
• Savoir que le mouvement éveille l’intérêt.
• Offrir des messages brefs sur le stand.
• Ne pas lésiner sur les photos.
• Veiller à ce que le texte soit facilement lisible.
• Veiller à offrir des présentations audiovisuelles brèves.
• Soigner le mobilier ; une apparence négligée donne une
mauvaise impression.
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Consignes pour le responsable du stand
• Liste des points fondamentaux.
• Assumer les objectifs.
• Établir des responsabilités .
• Suivre le déroulement des travaux.
• Comparer le budget et les dépenses réelles régulièrement.
• Ne pas succomber aux idées qui risquent de dénaturer l’objectif.
• La veille du Salon, vérifier que rien ne manque, que tout est organisé
comme prévu et que les instructions ont été bien comprises.
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Décoration du stand
• Ne pas saturer le stand d’informations.
• Attirer le visiteur en lui donnant envie de s’arrêter au stand.
• Utiliser des mots clés : REMISE ! NOUVEAUTÉ ! PROMOTION !
• Accessibilité.
• Camoufler les câbles.
• Éclairage non excessif.
• Adapter la décoration à l’objectif visé.
• Adapter la décoration au produit.
• La décoration doit éveiller l’intérêt du visiteur.
• Logo.
• Message.
• Faire voir l’usage du produit.
• Le visiteur garde le souvenir du stand en fonction de l’intérêt du
produit.
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Promotion préalable du stand
• Mailing : langue, coupon-réponse.
• Liste des invités et distribution des invitations.
• Revues spécialisées.
• Annonce dans la presse.
• Brochure.
• Publi-reportages.
• Internet : le site Web du Salon, de l’association, d’une revue.
• Prospectus.
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3) SAVOIR ACCUEILLIR LES VISITEURS
• Amabilité.
• Engager le dialogue amicalement.
• Éviter de dire NON.
• Ne pas faire durer l’explication plus de de 6 minutes.
• Ne pas faire attendre le visiteur.
• Les postures et les gestes sont tout aussi importants que
le discours.
• Bienfaits du produit.
• Connaître le produit ainsi que ceux des concurrents.
• Changer de thème pour inciter au départ.
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Ressources humaines nécessaires pour
transformer le visiteur en acheteur
Estimation quantitative du personnel du stand
• Une personne tous les 12 m2 de stand.
• Prévoir des personnes supplémentaires à tour de rôle, tenir compte
des besoins personnels, etc.
Niveau qualitatif du personnel du stand
En fonction des objectifs
• Cadres de direction
• Commerciaux
• Techniciens
• Distributeurs
• Personnel auxiliaire
• Photographes
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Attitudes positives et négatives au stand
Il convient de…
Veiller à ne pas…
Réaliser des démonstrations.
Vous asseoir en présence de visiteurs.
Distribuer du matériel informatif (de façon sélective).
Lire sur le stand.
Offrir des cadeaux et des articles en promotion.
Ignorer les visiteurs.
Participer aux séminaires et conférences.
Distribuer les brochures massivement.
Être attentif.
Former des groupes.
Faire preuve d’initiative.
Faire preuve d’agressivité.
Faire preuve d’enthousiasme.
Laisser certaines questions ou problèmes sans
Réponse.
Soigner son apparence et adapter sa tenue aux us et
coutumes du pays.
Fumer, manger ou boire sur le stand.
Critiquer les concurrents.
Connaître la concurrence.
Connaître les produits en profondeur.
Agir comme concierge à l’entrée du stand.
Arriver à l’heure et être attentif.
Accueillir les visiteurs le sourire aux lèvres.
Connaître le stand.
Connaître le Salon.
Interpeller les visiteurs par leur nom
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Attention !!!!
• 55% des visiteurs se plaignent de se heurter bien souvent à du
personnel peu informé sur les produits exposés.
• 64% Affirment ne pas avoir trouvé sur le stand des personnes
capables de répondre aux questions techniques posées.
• 53% auraient préféré un stand plus spacieux ou avec
davantage de personnel d’accueil.
• 25% réclament plus d’attention de la part du personnel.
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Fonctionnement du stand.
Rapports quotidiens à rédiger
La Fiche de contact :
• Date
• Fournisseurs actuels
• Chiffre d’affaires
• Exigences requises
• Attentes
• Capacité financière
• Timing d’achat
• Intérêt du visiteur à l’égard d’un produit concret
• Besoins
• Services offerts
• Engagements souscrits
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4) SUIVI ET BILAN DE PARTICIPATION
Réunion finale des participants sur le stand
• Imprévus surgis
• Éléments à changer
• Points faibles
• Effectivité de la promotion
• Produits à succès
• Comparaison coût/budget
• Réalisation des objectifs
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Réunion finale des participants sur le stand
• Découverte de nouveaux clients
• Points forts et points faibles des clients et du personnel
• Coût par contact
• Qualité des visiteurs
• Rentabilité en fonction des objectifs
• Analyse des concurrents
• Valeur des activités parallèles
• Intervention du personnel
• Dossier de presse
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Bilan économique de la participation
Les objectifs économiques visés avant le Salon ont-ils été atteints ?
Bilan non économique de la participation
Évaluation de l’effectivité de la présence au Salon
• Nombre de démonstrations réalisées sur le stand.
• Temps de permanence sur le stand.
• Intérêt à l’égard du produit : % de visiteurs sur le stand très intéressés
par les produits de la compagnie.
• Influence sur la décision d’achat : % de visiteurs du stand exerçant une
influence dans les décisions d’achat de produits.
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Évaluation de l’effectivité de la présence au Salon
• Plans d’achat : % de visiteurs du stand qui déclarent une intention
d’achat dans un délai d’un an.
• Nombre de visiteurs ayant demandé plus d’informations.
• Nombre de visiteurs qui ont visité le stand.
• Coût par visiteur cible.
• Évaluation du design du stand.
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SUIVI IMMÉDIAT DES CONTACTS APRÈS LE SALON
Votre entreprise figure-t-elle parmi les 80% des compagnies qui ne procèdent à
aucun suivi des contacts établis durant le Salon ?
Le lendemain de la clôture du Salon, votre liste de contacts conserve 100% de sa
valeur. Un mois après le Salon, ces contacts ont perdu la moitié de leur valeur.
L’important en matière de suivi des contacts est de recourir à un système simple,
efficace et immédiat.
Planifiez le suivi.
Désignez une personne chargée du suivi.
Épurez les contacts du Salon (contact chaud, tiède, à long terme ou froid).
Agissez pendant que le contact client potentiel est encore chaud.
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Nous vous attendons à
BIOTERRA-NATURALL 2010
Bonne chance !!
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