d`architectes en revenu de retraite
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d`architectes en revenu de retraite
Guide du conseiller sur les plans de retraite La demande croissante d’architectes en revenu de retraite Contenu Ce que les architectes en revenu ont besoin de savoir sur les baby-boomers Ce que vous devez prendre en compte dans vos plans de retraite Comment entamer la conversation sur le revenu de retraite La vie est plus radieuse sous le soleil. *À L’USAGE EXCLUSIF DES conseillers Deviendrez-vous le «conseiller unique»? Notre industrie aborde actuellement un changement de cap d’envergure sismique. Depuis des années, les conseillers aident les boomers, la génération la plus grande de l’humanité, à accumuler des actifs. Actifs qui devraient se monter à un billion et demi de dollars d’ici 2012, lorsque près d’un Canadien sur trois aura au moins 55 ans.1 Cela veut dire que très bientôt, des millions de clients chercheront à dépenser ces actifs. Autrement dit, si vos clients ne sont pas déjà axés sur le revenu de retraite, ils ne tarderont pas à l’être. Pour ceux qui se préparent à ce changement de cap, les récompenses peuvent être immenses. C’est certainement la plus grande occasion de consolidation d’actifs qui s’offrira à vous. Comme l’indique le graphique ci-dessous, Pourcentage des clients qui prévoient consolider tous leurs actifs auprès d’un seul et unique conseiller au cours des cinq prochaines années. près de la moitié des clients de 45 à 54 ans prévoient 96 % consolider tous leurs actifs auprès d’un «conseiller unique», d’ici les cinq prochaines années. Pour les clients de plus de 65 ans, le pourcentage de ceux qui cherchent à 43 % consolider leurs actifs passe à 96 %.2 Serez-vous le «conseiller unique», qui devient architecte en revenu et les aide à créer le plan de leur revenu de retraite? Ou serez-vous l’un de ces conseillers qui ÂGE 45 à 54 ans 65 ans et plus ratent le coche? Nous vous aiderons à être l’un des «conseillers uniques». La Financière Sun Life offre l’appui et les solutions dont vous avez besoin pour aider vos clients à faire fructifier leurs actifs tout en planifiant un revenu à vie. 1. Household Balance Sheet Report, Investor Economics, 2007. 2. AllianceBernstein Business Overview, 2007. 1 Ce que les architectes en revenu ont besoin de savoir sur les baby-boomers Avant que les boomers ne vous confient leur épargne de toute une vie, il vous faudra leur démontrer que vous comprenez bien les objectifs qu’ils se sont fixés toute leur vie. Nous vous donnons donc un aperçu de la mentalité de cette génération qui va bientôt avoir besoin d’un revenu. Prévoir l’imprévisible Rien à voir avec la retraite de leurs parents Contrairement à leurs parents qui ont connu les heures sombres de la Grande Dépression, ils n’ont absolument pas l’intention de vivre sur une «pension» Dans le sondage qu’a fixe à la retraite. Ils ont de grands projets – à réaliser sans délai. Par exemple, effectué la Financière les recherches qu’a effectuées la Financière Sun Life ont révélé que 85 % Sun Life en 2007, 72 % des boomers pensaient que leur des boomers entre 55 et 65 ans qui prévoient voyager le feront au cours des revenu devra varier pour aller cinq premières années de leur retraite. Créer une entreprise, poursuivre leurs de pair avec leurs projets. études et acheter une maison secondaire font aussi partie des aspirations coûteuses que cette génération privilégie. N’oubliez pas que bon nombre de boomers se sont définis en fonction de leur travail, quitte à sacrifier leurs loisirs pour faire avancer leur carrière. À la retraite, ils réclameront à cor et à cri un changement de rythme. Il leur faudra donc un revenu de retraite plus conséquent et il le leur faudra plus tôt. 2 Quand les boomers prévoient dépenser Parmi ceux qui prévoient se livrer aux activités suivantes, la majorité le feront durant les cinq premières années de leur retraite. Voyages intérieurs 85 % Activités parallèles 83 % Voyages à l'étranger 82 % 16 % 2% Entreprendre une nouvelle carrière 81 % 14 % 5% Passer plus de temps avec les enfants et les petits-enfants 78 % Créer une entreprise 76 % Bénévolat 73 % 24 % 4% Suivre des cours / obtenir un diplôme 72 % 25 % 3% Acheter une maison secondaire 61 % Déménager 56 % Aider des organisations caritatives 54 % 13 % 14 % 17 % 20 % 29 % 32 % 27 % 1% 3% En début de retraite (au cours des 5 premières années de la retraite) À mi-chemin de la retraite (dans les 5 à 10 premières années de la retraite) 4% 4% En fin de retraite (après au moins 10 ans de retraite) 10 % 12 % 19 % The Retirement Spending Boom, étude de la Financière Sun Life, 2007. Nous avons arrondi les chiffres et il se peut donc que le total des pourcentages ne s’élève pas à 100. 3 Une retraite à mi-temps Profiter de la vie... travailler pour les autres Les boomers aiment les options, la liberté de pouvoir choisir – et de pouvoir changer. Contrairement aux générations précédentes, ils se réjouissent à l’idée de pouvoir associer travail et loisirs. Près de 40 % 54 % des boomers pensent continuer à travailler plus ou moins pour demeurer actifs. pensent qu’il est plus De plus, 43 % prévoient trouver un travail intéressant à temps partiel.3 important de profiter de sa retraite que de laisser un héritage aux enfants.6 Près d’un tiers des boomers font don de leur temps Pas de compromis pour les solutions financières Si les boomers meurent d’impatience de prendre leur retraite, sur le plan financier ils risquent de ne pas pouvoir concrétiser leurs rêves. et de leurs talents, Plus de 90 % des boomers se rendent compte que c’est principalement contribuant ainsi à près de de leur épargne et de leurs placements4 qu’ils tireront un revenu. Mais un deux milliards d’heures de sondage effectué par la Financière Sun Life révèle que 38 % seulement bénévolat en 2004, soit l’équivalent d’un million d’emplois à temps plein.7 des boomers pensent pouvoir financer le mode de vie qu’ils prévoient pour leur retraite.5 Pas étonnant que les boomers n’arrivent pas à se décider concernant la planification du revenu de retraite. Ils tiennent à tout prix à protéger ce qu’ils possèdent déjà – mais ils ne veulent absolument pas échanger le potentiel de croissance contre la sécurité du revenu. Ils veulent avoir le beurre et l’argent du beurre! Gagner encore et toujours Lorsqu’on leur demande quel est l’élément le plus important d’un produit de retraite, les boomers veulent avoir le beurre et l’argent du beurre – garanties, souplesse, et croissance.5 38 % 26 % 32 % 30 % 4 veulent qu’on leur garantisse qu’ils ne perdront pas les fonds qu’ils ont investis. veulent recevoir des versements de revenu plus élevés au fil des années veulent être assurés d’avoir un revenu à vie. veulent de la souplesse au niveau de la façon et du moment pour toucher leur revenu 3. Mature Emerging Affluent Study, Financière Sun Life, 2006. 4. Three Generations Prepare for Retirement, Hewitt Associates, 2005. 5. The Retirement Spending Boom, étude de la Financière Sun Life, 2007. 6. Baby Boomer Annual Opinion Survey, DelWeb, 2003. 7. Les baby- boomers – Vos nouveaux bénévoles, Bénévoles Canada, 2009. Ce que vous devez prendre en compte dans vos plans de retraite Les boomers rêvent de se prélasser au soleil, mais votre travail consiste à les faire revenir sur terre. Voici quatre facteurs de risque dont vous devez On n’a jamais vécu aussi longtemps tenir compte pour les aider à structurer des plans de retraite fiables. Ensemble, ces facteurs permettent de déterminer si vos clients pourront continuer à vivre comme ils le souhaitent. Le facteur «longévité» Les boomers vivront vraisemblablement plus longtemps que les générations précédentes. Mais qui dit durée de vie plus longue dit aussi prolongation du besoin de revenu au fil des ans. Lorsque vous aidez vos clients à planifier leur retraite, rappelez-leur qu’ils risquent d’avoir besoin d’argent lorsqu’ils seront nonagénaires et même au-delà. De nos jours, un couple de 65 ans en bonne santé a de fortes chances de devenir nonagénaire et donc d’avoir besoin d’un revenu jusqu’à cet âge : 50 % de chances pour que l’un d’eux vive jusqu’à 92 ans 25 % de chances pour que l’un d’eux vive jusqu’à 97 ans Annuity 2000 Valuation Mortality Table, Society of Actuaries. Assurez-vous aussi que vos clients comprennent bien les conséquences des retraits d’argent prématurés et trop importants. Plus ils retirent chaque année et plus longtemps ils vivent, plus ils risquent de manquer d’actifs. Le facteur «inflation» Plus les clients vivent longtemps, plus ils subiront les répercussions de l’inflation. Selon Statistique Canada, l’inflation a fait augmenter en moyenne de 3,59 % par an le prix des produits et des services au cours des trente dernières années. Durant leurs trente ans de retraite, vos clients paieront deux fois plus ou même davantage pour les produits et les services, alors qu’ils retireront le même revenu. Le facteur «placement» L’âge auquel vos clients peuvent prendre leur retraite – et le montant qu’ils peuvent retirer chaque année – risquent d’être affectés par leur exposition aux fluctuations du marché et par la «séquence» des rendements de leurs placements. Des rendements négatifs au tout début de la retraite ont des répercussions irrémédiablement néfastes sur le revenu annuel du client et sur la longévité de son portefeuille; vous cherchez donc à minimiser le risque d’investissement. Bon nombre de retraités ont tendance à se montrer trop prudents en termes de placements, pour minimiser le risque. Cependant, un certain degré d’exposition au marché est indispensable pour équilibrer des rendements conservateurs, de façon à augmenter la croissance du portefeuille. 5 Nous vivons plus longtemps Entre 2001 et 2006, le nombre de Canadiens âgés d’au moins 80 ans a dépassé le million, pour la première fois. Par ailleurs, le nombre de centenaires a augmenté nettement.8 Cependant, en dépit de l’amélioration des taux de survie, les maladies et les accidents changent souvent le mode de vie. On prévoit que les Canadiens vivront en moyenne près de 10 ans avec au moins une incapacité. 9 8 Statistique Canada, Portrait de la population canadienne en 2006, par âge et sexe, Recensement de 2006, 2007. 9 Statistique Canada, Tables de CANSIM 102-0018 et 102-0019, 1996. Le facteur «style de vie» Le bas de laine s’effiloche Plus de 75 % des adultes entre 51 et 61 ans seront confrontés à des traumatismes importants sur une période de dix ans.10 41,3 % sont atteints d’un nouveau trouble médical grave 33,7 % connaissent des restrictions dans leur travail, pour des raisons de santé retraite auront des besoins variables de rentrée de fonds. Certains feront un gros achat, une maison de vacances, par exemple, ou dépenseront sans compter, tout simplement. Les dépenses ponctuelles – des réparations coûteuses dans la maison ou un trouble médical – peuvent, elles aussi, affecter considérablement le revenu de retraite. 18,7 % perdent leur emploi Très certainement que les boomers devront affronter au moins un 12 % perdent leur conjoint, à la suite épisode imprévu au cours d’une période de 10 ans. Ceci risque de d’un décès ou d’un divorce 10. When the Nest Egg Cracks: Financial Consequences of Health Problems, Marital Status Changes, and Job Layoffs at Older Ages, The Urban Institute, 2006. 6 Avec tant d’années devant eux, il est évident que les boomers à la forcer vos clients à dépasser le montant annuel de retraits prévu chaque année. De deux choses l’une, soit ils seront à court de revenu plus tôt que prévu, soit il leur faudra revoir à la baisse leur style de vie. Stratégies de revenu de retraite à envisager Alors comment prendre en compte tous ces éléments pour formuler une stratégie de revenu de retraite cohérente pour vos clients? En fait, il n’y a pas qu’une «bonne» réponse à cette question – et c’est là que vos compétences en planification du revenu deviennent indispensables. Auparavant, la planification du revenu n’avait rien de bien sorcier. Les retraités se rabattaient généralement sur des sources de revenu régulier – le régime de rentes du Québec ou le régime de pensions du Canada et peut-être un régime d’entreprise – et un régime enregistré d’épargne-retraite et ouvrait un fonds enregistré de revenu de retraite (FERR).C’était leur revenu de retraite «fixe». Mais étant donné les besoins en revenu des boomers d’aujourd’hui, vous avez besoin de davantage d’options et une combinaison de stratégies à base de produits. En tant qu’architecte en revenu de retraite, il vous faudra bien connaître toutes ces options pour aider les retraités à diversifier leur épargne et à produire un revenu régulier. Vous trouverez dans le Guide de conception de solutions en revenu de retraite (820-3553) des renseignements complémentaires pour édifier le plan de revenu de retraite avec votre client. 7 Comment entamer LA CONVERSATION SUR LE REVENU DE RETRAITE Lorsque vous connaîtrez bien les risques qui guettent les boomers et les solutions Entamer la conversation «Comment décririez-vous la retraite de vos rêves? Qu’espérez-vous faire? Où voulez-vous vivre? Chose encore plus importante, comment voulez-vous vivre?» «Il existe des options de revenu de retraite qui vous que vous pouvez leur offrir, vous serez alors prêt à parler revenu avec vos clients. Voici cinq conseils qui devraient faciliter la conversation. 1er CONSEIL : Rejoignez-les dans leurs aspirations Les boomers sont depuis longtemps associés à la «génération du moi». Et pourtant, ils ne sont pas égocentristes puisque la famille, la collectivité et les causes sont pour eux très importantes, mais ils ont une profonde connaissance d’eux-mêmes. Alors, ne leur parlez surtout pas de ce que veulent les «seniors» ou des besoins du «retraité moyen». Entamez la conversation sur le revenu de retraite en les rejoignant dans leurs aspirations personnelles pour l’avenir. garantissent un revenu à vie. 2e CONSEIL : Concentrez-vous sur le positif Aimeriez-vous les connaître?» Les tactiques alarmistes ne marchent pas avec les boomers. Ne les menacez pas de devoir manger des conserves pour chats ou remplir les sacs d’épicerie aux caisses des supermarchés s’ils ne planifient pas. D’une part, cette façon de procéder les laisse complètement froids et d’autre part, comme l’ont prouvé les travaux de recherche de la Stanford University, passé un certain âge, le cerveau ignore tout ce qui est négatif – concepts, termes et images.11 «Même si vous disposez de connaissances suffisantes pour gérer vos placements à la retraite, vous préférerez peut-être profiter de votre temps libre. Dans ce cas, je peux vous proposer une formule sans contrainte pour structurer un revenu de retraite régulier faisant appel à diverses solutions de revenu.» 3e CONSEIL : Présentez des solutions de rechange Les boomers constituent la génération la plus instruite. Et ne vous aventurez surtout pas à dire quoi faire à cette génération qui se méfie de l’autorité. Donnez-leur les renseignements dont ils ont besoin, de façon à ce qu’ils soient sûrs de prendre les meilleures décisions pour eux-mêmes et leur famille. 4e CONSEIL : Insistez sur les expériences et non pas sur les acquisitions C’est un fait que beaucoup de boomers désirent encore acquérir des biens, mais un plus grand nombre d’entre eux aspirent à mieux connaître la vie. Comme ils ont travaillé dur pour réussir, beaucoup ont eu les moyens de s’offrir ce qu’ils voulaient. Par contre, ils n’ont pas eu le temps de vivre vraiment à leur guise. Insistez donc sur le fait que les solutions de revenu de retraite que vous leur présentez leur permettront de vivre comme ils l’entendent. 5e CONSEIL : N’y allez pas par quatre chemins Les boomers préfèrent être instruits que convaincus. N’hésitez pas à leur parler des frais et des dépenses. Mais faites toujours la relation entre coûts et avantages. Les boomers sont prêts à mettre le prix, si cela en vaut vraiment la peine. 8 11. Boomer Consumer, Matt Thornhill & John Martin, A Linx Book, 2007. Augmentez votre clientèle en revenu avec l’aide de la Financière Sun Life C’est vraiment le moment idéal pour devenir architecte en revenu. Vous avez l’occasion unique de devenir le «conseiller unique» que consultent les boomers lorsqu’ils sont prêts à consolider leurs actifs et à créer leur propre plan de revenu de retraite. Évidemment, il ne vous faudra pas vous contenter de changer de titre, uniquement. Vous avez besoin d’améliorer vos compétences en planification du revenu et d’élargir le champ de vos stratégies axées sur la production d’un revenu de retraite. La Financière Sun Life dispose de tout ce qu’il vous faut pour vous lancer immédiatement à la conquête de ces deux objectifs. Consultez ces documents intéressants que vous utiliserez pour mieux cerner les objectifs et les craintes de vos clients concernant leur retraite, pour documenter les produits financiers qu’ils détiennent actuellement et pour connaître leurs options de revenu de retraite: Guide de conception de solutions en revenu de retraite (820-3553) Établissez un plan de revenu de retraite qui durera toute votre vie (820-3554) Créez votre propre plan de retraite (820-3555) Les huit clés de la retraite optimale – cahier (820-3562) La retraite : une notion qui évolue (820-3557) Conjoncture favorable Beaucoup de conseillers sont encore sur la réserve quand il s’agit de se présenter comme planificateurs en revenu de retraite. Vous avez donc une foulée d’avance. Vos clients boomers vous recommanderont déjà avant que vos concurrents ne se lancent dans la course. Qu’est-ce qui les retient? La majorité des conseillers interrogés10 disent que ces facteurs constituent des obstacles majeurs ou mineurs qui les empêchent de faire le saut : pour 81 %: manque de sensibilisation des consommateurs pour 73 % : très coûteux en temps pour 66 % : complexité du produit pour 56 % : manque d’aide en planification pour 52 % : manque de produit Vous pouvez compter sur l’appui de la Financière Sun Life. Elle dispose des produits propres à constituer un revenu, des outils et du soutien nécessaires pour vous aider à devenir l’architecte en revenu auprès de vos clients du marché de la retraite. 10. All Advisor Comparison: Obstacles to Retirement Income Planning, Cerulli Associates, 2007. 9 La vie est plus radieuse sous le soleil. © Sun Life du Canada, compagnie d’assurance-vie, 2009. 820-3552-10-09