Audits + plans d`amélioration de d`amélioration de l`efficacité

A7
Audits + plans
d’amélioration de
l ’efficacité
co mmerciale
Contextes
Objectifs
 Déceler les gisements de performances inexploités.
 Eliminer les dysfonctionnements et déperditions
 Généraliser les bonnes pratiques par le haut.
 Optimiser le processus commercial.
 Appliquer un plan d’amélioration rentable.

Qui peut bénéficier de la prestation ? Toute Entreprise de CA > 500 k€
Quand ?

 En période de stagnation ou de crise.
 Concurrence accrue.
 Erosion du chiffre d’affaires ou des marges.
 Mou dans les équipes commerciales.
a Déroulement
Méthodologie
Disposer d’une « bonne » force de vente ne suffit plus en période de crise et de concurrence exacerbée.
Remettre en question régulièrement le processus commercial est vital, pour en maximiser l’efficacité.
Les équipes en sortiront valorisées, les ventes et marges optimisées.
Déroulement de la Mission « Maximiser
l’efficacité commerciale » :
Plan d’audit, communication
Préparation de l’audit
Audit sédentaires
Audit terrain
Analyse complète du processus
Rapport d’audit priorisé : Constats,
détermination des gisements d’efficacité et
de gains
Priorisation, validation des choix
Plan d’actions à objectifs
Aperçu du contenu de mission QualiX :
Champ de l’audit : Il porte sur tout ou partie du processus commercial :
¤ Forces de vente itinérantes et sédentaires.
¤ Administration des ventes.
Modes d’intervention :
Interviews sur questionnaire spécialisé sur les processus commerciaux, éprouvé sur > 100 clients
QualiX. Visites terrain. Travail au côté des équipes. Etude des données, de l’organisation, des enquêtes
clients.
Quelques axes d’investigation (audit + plan) :
 DAS, politique, tableau de bord. Segmentation produit marché. Fidélisation / prospection.
 Segmentation par potentiels. Géo-localisation, barycentres. Couverture territoriale. Export.
 Optimisation des 12 modes d’approche prospect / client. Prospection analogique.
 Gestion de la relation client (CRM / GRC), accueil, pro-activité. Densification de la GRC.
 Planification des activités , de la relation client, des campagnes.
 Efficacité des tournées / potentiels.
 Opérations sans valeur ajoutée, pertes de temps. Simplification documentaire.
 Maîtrise et méthodes commerciales : préparation, efficacité des visites, des appels, des contacts.
 Réduction de l’écart de performance au leader (loi des 20 / 60 / 20).
 Pertinence du reporting. Connaissance des logiciels.
 Interfaces avec les autres services.
 Motivation.
Approche :
Accompagnement de la mise en œuvre
Suivi d’efficacité
r Ouverture et transparence.
r Audits et accompagnements positifs, conviviaux, animés par le sens de l’amélioration.
r Option : Elaboration avec vous du plan d’actions.
Formation associées :
Objectifs atteints
Gains
1 à 3 pistes
rentables identifiées.
Revitalisation des forces
commerciales.
Efficacité pour les forces de vente sédentaires.
Efficacité pour les forces de vente itinérantes.
Spécificités
r Questionnaire spécialisé.
r Engagement sur le plan d’action.
Copyright © QualiX 2010
Durée
2 à 8 jours,
¸selon taille
le plus souvent.
de l’Entreprise et
complexité.