le « marche cache

LE « MARCHE CACHE »
CRA / CLENAM – Le 6 février 2012
Thierry Perzo – Directeur associé
INTERCEDANTS
Conseil & Intermédiaire
Objectifs
Savoir:
1. Ce qu’est le marché caché des entreprises à
reprendre (définition)
2. En quoi cela peut vous être utile dans votre
démarche (pourquoi)
3. Comment y accéder (quels outils, quelles
méthodes, quels intervenants)
1 - DÉFINITIONS
Marché ouvert / Marché caché
Marché ouvert
• Annonces spécialisées : FIP, Fusacq, CRA, …
• Fichiers des entreprises en liquidation
(Infogreffe et autres)
• Circuits spécialisés, les intermédiaires (M&A,
CRA, CCI, syndicats professionnels, …)
Inconvénients:
Tout le monde y est
(C’est « la guerre »: concurrence, prix,
négociation, délais de réflexion,
informations…)
Avantages
•
•
•
•
Facilité d’accès
Des dossiers déjà montés (rapidité, simplicité)
Des intermédiaires identifiés
Une bonne première approche (expérience)
Toutes les entreprises à vendre
ne sont pas en vitrine
Les plus intéressantes
ne sont pas visibles
Les plus intéressantes sont celles
qui:
• N’ont fait l’objet d’aucune offre.
Et / ou
• Sont situées sur des créneaux très
spécifiques.
Et / ou
• Attendent une opportunité de contact.
1 - DÉFINITION
Le marché caché des entreprises
à céder et à reprendre
est un marché « non officiel »
auquel on n’accède que par
un réseau ou une prospection
spécifiques
et, le plus souvent, par une
relation intermédiée
Remarque:
Les entreprises qui attendent
une opportunité de contact:
• Laissent des signes de possible ouverture
• Sont très sensibles et exigeantes:
au savoir-être et au comportement du
postulant (confiance)
Au sérieux et professionnalisme de la
démarche (efficacité)
2 – Intérêts du Marché caché
• Confidentialité
• Personnalisation, adaptation
• Tranquillité, sécurité:
peu de concurrence,
des prix justes,
confiance,
une vraie négociation,
confort de réflexion,
facilité d’accès aux informations
3 – Comment
explorer le marché caché
Les buts de l’exploration:
convergence
rapprochement
TRANSACTION
objectifs communs
Mêmes perspectives
Vendeur
Acheteur
Sur le marché caché
le cédant et le repreneur
• Ont des positions symétriques:
ils se cherchent tous les deux.
• Connaissent la même « solitude ».
Difficultés:
Information: savoir que l’autre existe et
l’identifier.
Communiquer avec lui.
Instaurer la confiance. (Savoir à quoi s’en tenir).
Obtenir communication de documents et
d’informations souvent confidentiels mais
indispensables.
Organiser des entretiens neutres et en tirer parti
au mieux.
Travailler avec les conseils.
Analyser la situation
Dialoguer et opérer la négociation
Donc, pour explorer
le marché caché:
Deux solutions
•Effectuer personnellement un travail de
recherche minutieux pour détecter les
entreprises à reprendre, entrer en contact avec
les cédants et construire le dossier et la relation.
Ou
•Travailler en lien avec un professionnel qui fera
tout ou partie de ce travail.
Un partenaire original: le CRA
• Le CRA et le « marché caché »
• Une exposition pertinente des cédants et
repreneurs d’affaires adhérents.
• Les services et apports du CRA à ses
adhérents:
Formations
Accès à des données
Un accompagnement
Le travail de recherche
et d’approche:
1.
2.
3.
4.
5.
Accéder aux bons fichiers
Identifier les bonnes cibles
Sélectionner une « short-list »
Prendre contact de façon adaptée
Opérer des relances efficaces et justes
(savoir faire/savoir être)
6. Construire une relation de confiance.
Le bon professionnel est celui
qui saura:
• Comprendre vos besoins et vos attentes.
(Re)formuler clairement vos objectifs
• Sélectionner les bons dossiers et y accéder.
• Vous faire gagner du temps.
• Organiser un climat de confiance.
• Collecter et faire remonter les bonnes
informations.
• Vous assister dans votre analyse et votre décision.
• Travailler en vue d’une finalité positive pour les
deux parties et pas seulement dans les intérêts de
son mandant.
Une bonne transaction est celles qui préserve au mieux
les intérêts communs en même temps que les intérêts
individuels.
En résumé:
• Le marché caché des entreprises à
céder/reprendre est le plus intéressant car:
Le plus vierge,
Le plus riche de promesses de succès,
Le mieux adapté à vos critères.
• Mais il est confidentiel et son approche exige
une bonne préparation, une prospection
spécifique et une bonne prise de recul dans
les analyses et décisions.
EXPLORER LE MARCHE CACHE
LES 6 REGLES D’OR:
DEFINIR CLAIREMENT SES OBJECTIFS
ACTIVER LES BONS RESEAUX
UTILISER LES BONS OUTILS DE PROSPECTION
CONSTITUER LA BONNE EQUIPE ( lutter
contre la solitude)
RESTER PATIENT ET ACTIF (le bon rythme, la
bonne distance)
ÊTRE PRÊT (réactif)
EXPLORER LE MARCHE CACHE
Bonne chasse !
Thierry Perzo
Directeur - Associé
01 40 96 88 87
06 76 63 29 10
[email protected]
www.intercedants.com
…une affaire d’hommes et de femmes avant tout…