La vente en magasin

LA VENTE
SUR POINT DE VENTE
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Le vendeur lui même !!!
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3 aspects importants :
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Sa présentation
Sa personnalité
Sa polyvalence
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2
Comment se préparer pour être un vendeur efficace !!!
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Connaître ses produits :
Aspect matériel (qualité, composition)
Aspect immatériel (perception qu’a le client, ex : notoriété)
Aspect commercial (prix, garantie, SAV, délais, livraison)
Connaître son entreprise:
Historique (image, place sur le marché)
La politique commerciale (nouveaux produits, tarifs)
Connaître ses clients:
Type clients : sociaux professionnels
Quand achètent t’ils? (saisonnalité, période d’achat)
Quels sont leurs motivations?
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La présentation du vendeur
« Ce que je suis, parle plus que ce que je dis »
Corps
Une attitude naturelle
Visage
Vêtements et
accessoires
Voix et langage
Le sourire, le regard accueillant
Propres et adaptés à la clientèle
Dynamique, sonorité, langage
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Soigner son apparence

Le corps:
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Le visage
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La voix


Avoir une attitude
souple, naturelle, sans
excès
Avoir le sourire,
Exprimer l’envie de
communiquer
Etre dynamique,
articuler
Ne pas parler trop fort ni
trop bas
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La règle des 3x15 : la philosophie de l’accueil

Les 15 premiers mots

Les 15 premiers gestes

Les 15 premières
secondes

Le vendeur se situe à la hauteur
des yeux de son interlocuteur et
se présente: Bonjour Madame,
Karine, spécialiste du rayon
chaussures

Le vendeur va à la rencontre du
client, démarche dynamique

Naturel et ouvert sans excès,
dirigé vers le client
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6
Pourquoi découvrir le client ?
Une bonne découverte du client permettra:



de connaître le client et ses désirs
de le valoriser
de se crédibiliser en tant que professionnel
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7
Les questions efficaces pour une bonne découverte

Questions ouvertes : démarrent la découverte, le
client peut donner une opinion
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Questions fermées : appellent à une réponse précise
ouvrant à la présentation du produit
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Questions alternatives : proposent un choix au client
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8
L’art d’écouter son client
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C’est s’intéresser au client
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C’est l’écouter activement (30 % le vendeur, 70 % le client)

C’est le découvrir
• Des faits de son existence
• Des sentiments qu’il éprouve
• Des réactions par rapport à ce qu’on lui présente
• Le valoriser
• Clarifier ce qu’il dit
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Reformuler ce que dit le client à intervalles réguliers

C’est verrouiller chaque étape

C’est rassurer le client en lui confirmant que vous avez bien
compris ses attentes
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Comment argumenter sur votre produit ?
Argumenter pendant la présentation
du produit, mettre en valeur les
qualités du produit
Quand ?

Pour prouver au client que le produit
répond à ses attentes
Pourquoi ?

Prouver l’argument par la
démonstration
Comment ?

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Méthode d’argumentation : méthode RAPIDE
R
Reformuler l’attente du
client, le besoin
Obtenir un oui
Sécurise le
client
A
Argument général
Pourquoi ?
Éveille l’intérêt
du client
P
Preuve (caractéristique du
produit)
Parce que
Crédibilise
l’avantage
I
Intérêt pour le client
(avantage client)
Donc pour vous
Implique le
client
D
Se différencier de la
concurrence
Par rapport à
Dévoile votre
plus
E
Évaluation de l’avis du client
Obtenir le oui
Engage le client
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Comment répondre aux objections de ses clients ?

La réponse
• Boomerang
• Interrogation
• Compensation
• Témoignage
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