Neuf erreurs à éviter lors de la primo installation

Le Moniteur des pharmacies
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NEUF ERREURS € •VITER AU D•MARRAGE
Paru dans Le Moniteur des Pharmacies: N‚ 2925 du 17/03/2012
Le Moniteur des Pharmacies - 2012
Le Moniteur des Pharmacies
Bibliothƒque :
Cahier I
Rubrique :
Entreprise
Auteur(s) :
Fran„ois Pouzaud
PRIMO-INSTALLATION
NEUF ERREURS € •VITER AU
D•MARRAGE
Erreurs de gestion, besoin en fonds de roulement insuffisant, baisse de prix indiff…renci…e… Les
erreurs jalonnent le parcours du titulaire lors de sa premiƒre installation. Tour d’horizon des piƒges
ˆ …viter.
Depuis plusieurs ann…es, l’environnement …conomique n’est pas des plus favorables pour faire ses
premiƒres armes comme titulaire. Auparavant, quand le chiffre d’affaires progressait du fait
notamment de l’augmentation des volumes de vente des m…dicaments, un primo-install… pouvait
s’en sortir malgr… des lacunes en gestion ou des fonds propres insuffisants. Aujourd’hui, un
titulaire doit savoir conseiller, adapter ses prix et ses services, mais aussi savoir g…rer son
entreprise dƒs le d…part. D’o‰ la n…cessit… de savoir rep…rer les erreurs ˆ ne surtout pas commettre.
1 Ne pas savoir tourner la page
Pour JoŠlle Hermouet, responsable de Formaplus, la plupart des pharmaciens qui s’installent pour
la premiƒre fois ne connaissent pas les contraintes de leur m…tier.
‹ Ils ont gard… leurs r…flexes d’adjoint Œ
, constate-t-elle. Ainsi, ils dupliquent parfois m•me sans r…fl…chir des m…thodes acquises auprƒs de
leurs anciens titulaires, lesquelles ne correspondront pas forc…ment ˆ leur propre entreprise.
2 N’avoir ni strat…gie ni objectifs
‹ Beaucoup de jeunes install…s, concentr…s sur des travaux d’agencement et la nouvelle
organisation, ne r…fl…chissent pas ˆ une strat…gie de diff…renciation de leur officine par rapport ˆ la
concurrence. Ils ne se positionnent pas sur les prix ou, au contraire, appliquent des baisses de prix
sans distinction de cat…gories de produits et sans simulation pr…alable sur les marges Œ
, observe JoŠlle Hermouet. Or, d…finir une strat…gie permet au titulaire de v…rifier la coh…rence de
son projet. Cette initiative lui permet de faire le point sur ses comp…tences, ses lacunes, ses
moyens financiers, ses prix et services, la clientƒle vis…e… Les primo-acc…dants oublient aussi de
fixer des objectifs ˆ moyen et long terme sur les r…sultats ˆ atteindre, les d…veloppements
ult…rieurs et les moyens ˆ mettre en œuvre progressivement.
3 Ne pas d…l…guer
Le jeune titulaire se laisse facilement absorber par ses t•ches quotidiennes parce qu’il veut tout
mener de front. Or, il doit apprendre ˆ d…l…guer rapidement une partie de sa charge de travail ˆ ses
collaborateurs pour ne pas se laisser d…border par la gestion administrative au d…triment de son
travail au comptoir.
4 Ne pas respecter les rƒgles du financement
Une erreur de base, soulign…e par Luc Fialletout, directeur g…n…ral adjoint d’Interfimo, consiste ˆ
financer des emplois par des ressources qui ne sont pas de m•me dur…e. Par exemple, financer des
…quipements lourds (une camionnette pour la livraison de mat…riel m…dical…) avec des pr•ts ˆ
court terme au lieu de n…gocier des pr•ts ˆ long terme qui pƒseront moins sur les r…sultats de
l’officine. Autre erreur : acheter du mat…riel (photocopieur, informatique…) en puisant dans la
tr…sorerie au lieu de n…gocier des pr•ts ˆ court terme ou des contrats de leasing.
‹ Il faut faire co•ncider la dur…e des cr…dits avec la dur…e d’amortissement …conomique et fiscal de
l’investissement Œ
, r…sume Luc Fialletout.
5 N…gliger l’augmentation de BFR
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Une tr…sorerie insuffisante peut menacer le d…veloppement de l’officine.
‹ Des erreurs financiƒres peuvent s’expliquer par un surcro‘t d’activit…, n…cessitant d’augmenter le
besoin en fond de roulement, des stocks trop …lev…s car le titulaire s’est laiss… prendre par le
discours du commercial du laboratoire au moment de l’ouverture d’un march…, ou encore des
retards de paiement des caisses qui n’ont pas …t… suffisamment contr’l…s Œ
, explique JoŠl Vellozzi, expert-comptable de KPMG Marseille.
Jimmy Burband et Antony Chiron en ont fait l’exp…rience. Ces cotitulaires ˆ Saint-Nicolas-deRedon (Loire-Atlantique) se souviennent d’avoir command… des quantit…s trop importantes dans
les mois qui ont suivi leur installation.
‹ Nous avons ensuite proc…d… ˆ des touches d’essais. Nos r…f…rencements ont …t… un peu
hasardeux, mais cela nous a permis d’•tre plus vigilants sur nos achats en direct Œ
, confie Antony Chiron.
6 Ne pas anticiper les difficult…s
‹ Les mesures de pr…vention des difficult…s ne sont pas suffisamment r…fl…chies Œ
, remarque JoŠl Vellozzi. Or, le titulaire doit anticiper les ph…nomƒnes de saisonnalit… en termes
d’activit… et de besoins, pr…voir un ‹ matelas Œ suffisant pour faire face ˆ un coup dur, n…gocier ˆ
l’avance afin de ma‘triser les co“ts, pr…voir des facilit…s de caisse ou de d…couvert et r…aliser un
…ch…ancier des d…penses fixes (imp’t sur le revenu, appel des cotisations sociales, rƒglements des
factures…).
7 Imposer trop vite le changement au personnel
Voulant faire vite et bien, un jeune titulaire a souvent tendance ˆ vouloir imposer le changement ˆ
ses collaborateurs ˆ marche forc…e.
‹ Il doit au contraire ne pas se pr…cipiter, prendre progressivement ses marques, faire connaissance
avec ses collaborateurs pour conna‘tre leurs habitudes de travail et leurs inqui…tudes face au
changement,
pr…conise Christine Caminade,
dirigeante du cabinet conseil du m•me nom. Il faut aussi penser ˆ motiver les salari…s autour
d’objectifs partag…s. Œ
8 Sacrifier sa vie personnelle
Mettre sa vie personnelle entre parenthƒses durant ses premiƒres ann…es de chef d’entreprise ne
veut pas pour autant dire qu’il faut la sacrifier. Il est essentiel de pr…server un …quilibre.
‹ Je n’avais qu’un escalier ˆ monter pour me retrouver dans mon appartement, je n’avais donc pas
toujours l’impression de faire une coupure Œ
, t…moigne Antony Chiron.
9 Ne pas se former ˆ la gestion
Avoir la fibre entrepreneuriale n’est pas inn… et ne suffit pas pour piloter une soci…t…. D’o‰
l’importance de se former ˆ la gestion et d’•tre bien conseill… ensuite. En effet, les erreurs peuvent
aussi venir de la maniƒre dont les titulaires s’entourent de conseils pendant les premiƒres ann…es.
‹ Faire appel ˆ un expert-comptable qui conna‘t bien la pharmacie est essentiel pour •tre aiguill…
dans la bonne direction Œ
, recommande vivement Antony Chiron.
Philippe Becker, directeur du d…partement Pharmacie de Fiducial Expertise, invite les …tudiants ˆ
se pr…parer ˆ leur futur r’le de chef d’entreprise pendant leurs ann…es d’assistanat. Le stage
officinal peut aussi •tre mis ˆ profit
‹ pour r…aliser un examen des documents de gestion quotidien comme le chiffre d’affaires
journalier et mensuel, se familiariser ˆ la gestion des commandes et ˆ la n…gociation avec les
commerciaux Œ
.
Enfin, dƒs qu’un nouveau dipl’m… occupe un poste d’adjoint, il doit questionner le titulaire aussi
souvent que n…cessaire et proposer de se faire d…l…guer diff…rentes t•ches (administratives,
commerciales, management) en sugg…rant des am…liorations. Enfin, une formation courte (de type
dipl’me universitaire) permettra d’acqu…rir des bases solides en gestion.
3 conseils pour bien d…marrer
• Estimer sa rentabilit… dans le budget pr…visionnel ˆ partir d’une hypothƒse basse de maniƒre ˆ
faire face aux problƒmes impr…vus.
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• Etablir dƒs le premier jour un tableau de bord mensuel pour surveiller l’…volution du chiffre
d’affaires et des marges.
• Faire des …conomies sur des charges fixes annexes, comme le t…l…phone, les frais de restauration,
les d…placements…