Maîtriser et sécuriser vos actions commerciales

CAM INTERNATIONAL
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MAÎTRISER ET SECURISER VOS ACTIONS COMMERCIALES SUR LE SECTEUR PUBLIC
Objectif général et pédagogique :
A l’issue du stage, les Participants seront en mesure de :
1. Comprendre les enjeux techniques et commerciaux des cahiers des charges et de leurs
dossiers de réponses ;
2. Prévenir les risques techniques et commerciaux ;
3. Comment suivre un projet public et conduire un plan de progrès.
Sur le terrain du développement des affaires, les participants seront en mesure de :
1. Maîtriser les processus techniques, commerciaux, administratifs,
garantissant le maximum de succès dans la conduite de leurs projets ;
2. Adapter sa conduite à chaque stade d’un marché public ;
3. Assurer un suivi de la réalisation d’un marché public.
Durée :
relationnels
2 jours 1/2 (10 heures) – 2 heures de suivi : relecture du dossier de réponse
Déroulement et méthodes pédagogiques :
1. Alternance d’apports théoriques et de jeux de rôle.
2. Exercices permettant d’acquérir des méthodes et des techniques concrètes, pratiques et
efficaces à l’aide d’un dossier de consultation.
3. Remise d’un support de cours avec touts les points abordés sur une clé USB.
Tarif :
Formation intra-entreprise :
Formation inter-entreprise :
Prix/Session : 1 800€ HT (2 152, 80 € TTC)
Prix /participant : 950 €HT/ (soit 1 136, 20 € TTC)
Une remise de 10% sera accordée aux adhérents de la CICF et de la CGPME.
Points forts du séminaire :
1. Votre formatrice est une quadruple experte : formations d’outils auprès du secteur
public (Jurifrance, Pressed…), vente et expertise auprès du secteur public, élue
(membre d’une commission des marchés publics d’une mairie de 120 000 habitants) et
administratrice de l’une des premières associations en France.
2. Accompagnement possible sur demande sur tout ou partie du cycle de vente auprès de
clients et de prospects.
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CAM International – Croissance Assistance Marchés International I 9, rue Marsoulan 75012 PARIS I
Tèl : 33 (0)1 43 40 09 64 – Fax : 33( 0)1 70 24 88 33 I E-mail : [email protected] – Membre de la CICF I
CAM International est une SAS au Capital de 4 000 euros – RCS Paris 525 255 626 I TVA intracommunautaire FR 47525255626 - APE 7021Z I
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Contenu pédagogique des journées de formation :
Maîtrisez les aspects administratifs et contractuels d’un marché public
1 Généralités
Les grands principes du Code des Marchés publics.
Rappel des étapes et des délais de notification.
Evolution possible des contrats.
Rappel des obligations de l’acheteur public.et du
2 Droits et Responsabilités des contractants
Obligations à chaque contrat.
Points de vigilance à surveiller dans les cahiers des charges et les contrats.
(1) la rédaction « sous influence »
(2) les marchés trop précis
(3) les marchés globaux
(4) l’allotissement
(5) les avenants ou les options
Décrypter le contenu du contrat et prévenir les difficultés d’exécution
Maîtriser les notions de force et obligations du contrat et le droit à l’équilibre financier.
Comprendre les spécificités de l’exécution d’un marché public.
Pouvoirs, obligations et contraintes de l’acheteur public.
3. La gestion de la prestation
Démarrage.
Exécution.
Réception de la, des prestations.
Fin de la prestation.
Comment «Rebondir ».
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4. La gestion des modifications des contrats
Quels sont les cas de changement.
Processus et mises en place.
Résiliations unilatérales. Modifications substantielles.
Recours possibles : sujétions imprévues – force majeure - imprévus
Maîtrisez les risques et les aspects financiers
1 Financer votre activité Secteur public. Financement de la prestation
Avance de trésorerie bancaire.
Avance contractuelle : art. 87 & 88.
- déroulement
- remboursement
Retenues de garanties financières.
2 Maîtriser l’exécution financière du marché
Le(s) paiement(s) du marché.
Règle de la séparation entre acheteurs publics et comptables publics.
Les phases du règlement financier : engagement – liquidation – mandatement - paiement
Réduction des délais de paiement (décrets du 8 avril 2008).
Que faire en cas de manquement de l’acheteur : affronter les impayés : intérêts moratoires, réclamations, mandatement
du Préfet.
Le CCIRA : recours indemnitaires auprès du Comité Consultatif interrégional de Règlement amiables des litiges
relatifs aux marchés publics.
Référé Provisions.
Maîtriser la marge commerciale et tarifaire
1.
Les prix
Obligations des acheteurs publics.
Quelle est la marge de manœuvre financière.
Forme des prix : forfait, unitaire, pourcentage…
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Négociation des prix : procédure adaptée, imprévision, sujétions techniques, cas de force majeure.
Révision des prix
- indices permanents
- rédaction d’un courrier pour demander une révision d’un prix.
Veille concurrentielle : monter une veille de vos prestations, de vos marchés.
Connaître le prix acceptable par le prospect. Agressivité tarifaire.
Penser à bien inclure tous les coûts visibles et invisibles.
Maîtriser les enjeux commerciaux
1.
De la prestation
Assurer un bon suivi commercial lors de la réalisation de la prestation.
Assurer une connexion entre tous les intervenants du marché : production, comptable, Direction…
2.
Le futur
Assurer et construire des rebonds : en interne, relations du client…
Renouvellement des marchés :
(1) la renégociation
(2) l’accord de reconduction tacite ? Possible – Pas possible -
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