FORMATION COMMUNICATION

FORMATION MARKETING, COMMUNICATION & VENTE
Objectifs
•
Comprendre le rôle du marketing et les enjeux pour la compétitivité de l'entreprise.
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Connaître les étapes de la démarche marketing et les conditions de réussite.
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Devenir un acteur de la culture marketing.
Compétences métier
A l'issue de ce parcours, vous serez en mesure de concevoir et de piloter une stratégie
marketing et Concilier avec un plan d’action commerciale.
Cible
Responsables marketing, chefs de produits, responsables marketing digital, chefs de projet
web-marketing, toute personne voulant faire carrière en Marketing ou en communication.
Pédagogie & bénéfices
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Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui facilite la montée en
compétences.
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Une véritable appropriation des méthodologies au travers de nombreuses illustrations
récentes.
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Des exercices individuels et une étude de cas de synthèse.
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Une mise en situation directe du candidat à travers des réalisations effectuées sur
terrain
Durée : 03 mois
Date de démarrage : 11juillet
Programme
Marketing
Le marketing : pour quoi faire ?
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Les trois missions du marketing : diagnostic, recommandation et mise en œuvre.
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Les évolutions du marketing : Web-marketing, médias sociaux, tendances clés.
Le diagnostic marketing
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L'étude de marché et la veille marketing.
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Le questionnaire de satisfaction ou d'expression des besoins/motivations.
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Formalisation du diagnostic marketing : la matrice SWOT.
La stratégie marketing
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Définition de la stratégie marketing : étapes clés.
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Segmenter et cibler ses marchés prioritaires.
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Le positionnement d'une marque ou d'une gamme de produits/services.
Le mix marketing
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Les cinq P : Produits, Prix, Place, Promotion, People.
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Le nouveau produit : brief d'innovation & développement.
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La communication marketing : les outils essentiels.
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La synergie marketing-vente : l'argumentaire.
Le plan marketing
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Le plan marketing : structure type.
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Les outils de pilotage et de contrôle : brief agence, planning, indicateurs clés.
Le marketing dans l'entreprise
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Le marketing dans la politique générale de l'entreprise.
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Quiz : mon entreprise a-t-elle une culture marketing ?
Contribution personnelle au marketing
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Autodiagnostic sur sa "contribution marketing".
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Atouts et pistes de progrès pour contribuer à l'action marketing.
Communication
Identifier les grands principes, les missions et les objectifs de la communication
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Les fondamentaux de la communication :
o
•
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enjeux, objectifs, acteurs et relais.
La double mission du responsable de la communication :
o
piloter la fonction communication ;
o
conseiller et "outiller" les autres fonctions.
La démarche de communication.
Évaluer les besoins de communication : établir le diagnostic
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Les trois étapes d’un audit de communication.
o
Les méthodes de recueil d’information (enquêtes qualitatives/quantitative…).
o
Le choix des leviers les plus adaptés au contexte pour identifier les besoins de
communication.
o
Établir des repères pour évaluer la communication interne et bâtir un tableau
de bord (méthodes, périodicité, indicateurs…).
Concevoir un plan de communication au service de la stratégie de l’entreprise
•
Bâtir sa stratégie de communication en fonction du contexte et des cibles prioritaires.
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Définir des objectifs mesurables.
•
Choisir les outils adaptés :
•
o
Communication managérial, relations publiques.
o
Édition, Web 2.0.
o
Communication commerciale…
La responsabilité sociale de l’entreprise et la communication : une nouvelle dynamique
porteuse de sens.
Planifier et budgéter les actions de communication
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Définir le calendrier et les moyens financiers et humains en fonction des priorités
stratégiques :
o
Chiffrer les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs
de communication.
o
Élaborer le budget prévisionnel et suivre le budget.
Vente
1er RÉFLEXE : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale
•
S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients B to B.
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Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
Séquence "vos clients sont dans la salle"
2ème RÉFLEXE : CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile
•
Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
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Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous :
o
Web, réseaux sociaux, CRM.
o
Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
Training "trouver l'information"
3ème RÉFLEXE : CONTACTER pour enclencher le dialogue
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Donner envie par une prise de contact positive et motivante :
o
les 4X20.
•
Réussir le premier contact.
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Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
•
Créer l'interaction avec le client.
Training "la prise de contact"
4e RÉFLEXE : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
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Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
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Déterminer les motivations réelles.
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Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
•
Écouter activement :
•
la reformulation, la prise de notes, le silence.
Training "les meilleures questions"
5e RÉFLEXE : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter
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Construire et présenter des arguments percutants.
•
S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
•
Valoriser son prix.
•
Répondre en souplesse aux objections du client.
Training "argumentation" et "objections"
6e RÉFLEXE : CONCLURE la vente pour emporter la commande
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Saisir le bon moment pour conclure : les "feux verts" de la conclusion.
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Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en future victoire.
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Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente
7e RÉFLEXE : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client
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Assurer le suivi après la vente. Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles
opportunités.
Les plus
•
Autodiagnostic pour évaluer sa contribution au marketing.
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Quiz pour situer la culture marketing communication de son entreprise.
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Pédagogie interactive favorisant les échanges entre participants et animateur.
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Mise en application sur un cas fil rouge et sur des mini situations pour s'approprier les
différentes étapes de la démarche marketing.
Evaluation & VAE
La participation au parcours permet d’obtenir un Certificat de Qualification Professionnelle en
Marketing, Communication & Vente délivré par le MINEFOP et reconnu sur le plan
international, attestant de la maîtrise de nouvelles compétences dans le domaine Marketing.
Nb : Présentation d’un rapport de stage devant un jury professionnel à l’issue du parcours.