BEP Optique Lunetterie CHAP. 4 – LE MAGASIN : LES FACTEURS

Transcription

Gestion du magasin d’optique lunetterie
BEP OL
PLAN DU COURS, GESTION - VENTE
BEP Optique Lunetterie
M. Vidal, Lycée Fresnel, Septembre 1996
CHAP. 4 – LE MAGASIN :
PREMIÈRE ANNÉE:
BASES JURIDIQUES ET COMPTABLES
CHAPITRE 1.
LE MARCHE DE L'OPTIQUE
(3 séances)
CHAPITRE 2.
DROIT COMMERCIAL
(15 séances)
A.
B.
C.
D.
E.
CHAPITRE 3.
DEUXIÈME ANNÉE
CHAPITRE 6.
RÉVISIONS
LA T.V.A.
LA FIXATION DU PRIX
LA FACTURATION
LES DOCUMENTS COMPTABLES
(3 séances)
(4 séances)
(2 séances)
(3 séances)
C'est la première chose que le client voit. L'opticien doit prendre
un grand soin dans la conception de la façade de son magasin:
CADRE ET ACTE DE VENTE
(5 séances)
LA FAÇADE
LA GESTION DES STOCKS
LA PRÉSENTATION DES MODÈLES
LE CONSOMMATEUR
A.
B.
C.
1. LA FAÇADE
(12 séances)
LE MAGASIN
A.
B.
C.
CHAPITRE 5.
(1 séances)
(3 séances)
(3 séances)
(3 séances)
(5 séances)
COMPTABILITÉ
A.
B.
C.
D.
CHAPITRE 4.
INTRODUCTION, DÉFINITION
LE COMMERÇANT INDIVIDUEL
LES SOCIÉTÉS COMMERCIALES
LES CONTRATS
LES MOYENS DE PAIEMENT
LES FACTEURS D’AMBIANCE
(1 séance)
(2 séances)
(2 séances)
- Elle doit donner envie d'entrer.
(5 séances)
ÉVOLUTION DES BESOINS
(2 séances)
DRESSER LE PORTRAIT DE SON CLIENT(2 séances)
L'ADÉQUATION LUNETTES-VISAGE (1 séance)
LE VENDEUR (travail avec vidéo)
(6 séances)
A.
B.
C.
D.
E.
(2 séances)
(1 séance)
(1 séance)
(1 séance)
(1 séance)
LA PRISE DE CONTACT
SAVOIR DIALOGUER
LA MISE EN VALEUR DU PRODUIT
CONCLUSION DE LA VENTE
PLUSIEURS INTERLOCUTEURS
Travail d'entraînement à l'examen
- Elle donne une idée des produits et du service que l'on va
trouver dans le magasin.
(4 séances)
O. VIDAL - BEP OL - Lycée Fresnel - page 1 sur 18
1.1 L'ENSEIGNE
1.2. LA VITRINE
- Il faut présenter les produits que l'on peut trouver dans le
C'est le nom du commerçant, accompagné de son aspect
magasin.
esthétique : logo, couleurs, typographie...
EXCEPTION:
Certains produits qui ne se vendent pas beaucoup, attirent le client :
Elle permet d'identifier le magasin.
Ce sont des produits locomotives.
L'enseigne apparaît à 3 endroits:
- La vitrine doit être transparente. Le passant doit voir l'intérieur du
- au dessus du magasin, sur la façade, en grand.
magasin. Cela l'incite à entrer.
- perpendiculairement à la façade de manière à être vue à
distance par les piétons et automobilistes.
- La vitrine doit être renouvelée régulièrement.
- dans la vitrine elle même en petit sur des présentoirs. Elle
rappelle le nom du magasin afin de l'associer aux produits exposés
- Mesure de l'efficacité de la vitrine :
en vitrine, pour que le passant associe le nom du magasin aux
Quand on change sa vitrine, il est intéressant et facile de mesurer
produits qu'il voie.
son impact sur les passants.
2. L'AMÉNAGEMENT
2.2. PROGRESSION DE L'AMÉNAGEMENT
2.1. INTRODUCTION:
Plus le client a besoin d'un service, plus il est prêt à faire des
efforts. Au contraire, moins le besoin est urgent, moins le client fera
Un bon aménagement de magasin doit concilier deux aspects:
des efforts.
- l'aspect pratique et fonctionnel pour le commerçant.
Pour vendre le plus de produits possible, l'opticien doit faciliter les
Le commerçant doit être à l'aise et trouver facilement ses outils
achats coup de cœur.
- l'aspect psychologique.
L'aménagement doit respecter une certaine progression. Plus on
Le client doit être à l'aise et trouver facilement le produit qu'il
est près de l'entrée, plus on favorisera les achats d'impulsion. Plus
cherche.
on est loin de l'entrée, plus on laissera les achats raisonnés.
2.3. LA CIRCULATION
ENTRÉE DU MAGASIN -----------------------> FOND DU MAGASIN
Le client doit pouvoir circuler librement dans le magasin. Sinon on
perd la clientèle "autonome".
peu d'efforts
beaucoup d'efforts
A ÉVITER :
Achats
Achats
Achats
Achats
Services
d'impulsion
plaisir
raisonnés
obligatoires
gratuits
- Les obstacles physiques: poteaux, présentoirs, table de vente
devant les linéaires...
zone
griffes,
les grands
promotionnelle rappel des classiques
et solaires
vitrines
produits
pour lentilles
nettoyage,
remettre
- Les obstacles psychologiques: lumière agressive, coins
une vis...
sombres, signalétique insuffisante, saleté, couleurs moches, la
caisse...
présentoirs
linéaires
linéaires
modulables
modulables
Remarque sur la caisse : en général, il est préférable de la situer à un endroit
fixes
discret. Près de la sortie elle permet le contrôle des entrées et des sorties,
au fond le client l'oublie...
A FAVORISER:
- Le champ visuel du client: le regard du client doit s'étendre sur
l'ensemble du magasin. Le client aime savoir où il va...
- La signalétique : c'est l'ensemble des informations destinées au client
qui le conduisent vers les produits de son choix. (Marquage au sol,
panneaux, informations...)
2.4. LE MOBILIER
2.5. L'ATELIER
MATIÈRES:
Bois : atmosphères haut de gamme, chaude, chic...
Métal: ambiance technique, médicale, rapidité, jeunesse, clarté,
Traditionnellement, c'est une pièce à part (au fond du magasin, à
netteté, propreté...
l'étage...).
LINÉAIRES:
De plus en plus, les opticiens jouent la carte de la transparence.
L'atelier doit être visible par le client : dans ce cas il faut jouer la
Les présentoirs doivent permettre de montrer le plus de produits
carte de la transparence à fond :
possibles. Il faut privilégier la hauteur des yeux. Le client doit
pouvoir attraper et essayer les modèles.
On privilégie de plus en plus la transparence : Plexiglas perforé,
fils tendus etc.
- Le client est curieux. Il aime voire l'opticien au travail.
- L'opticien peut surveiller le client. L'atelier doit être parfaitement
propre et organisé. Il ne faut pas donner l'impression au client que
Il faut présenter les lunettes par famille de produits.
l'on ne fait rien.
TABLES:
- les tables de vente assises :
(ne doivent pas bloquer la circulation, prévoir des miroirs, outils...)
- les tables hautes, ou tablettes, ou tables de vente debout :
Elles permettent la présélection des lunettes. Situées près des
linéaires, elles sont parfois équipées de tabourets hauts...
3. L'ASSORTIMENT
IL FAUT SAVOIR FAIRE DES CHOIX
3.1. DÉFINITION
L'assortiment, c'est le choix des produits que l'on expose, et la
manière dont on les expose, dans son magasin.
La gestion de l'assortiment pose un problème :
Si le stock est important,
- le client a du choix,
- et le service est plus rapide.
MAIS
- cela occupe beaucoup de place (grand magasin, loyers
importants...),
- les invendus seront nombreux (casse, vol, produits démodés...),
- et c'est de l'argent qui dort (emprunter à la banque),
L'objectif n'est donc pas d'avoir le plus grand stock, mais
EXEMPLE :
Un magasin n'a que 3 modèles dans son magasin
PA
PV
MB
Nb Vendu
A
100
200
100
5
B
100
200
100
6
C
100
200
100
5
TOTAL..........................................
Le coût de stockage est de
Calculer le résultat.......
MT
500
600
500
1600
1 000 FF
FF
Un autre magasin a 8 modèles dans son magasin, donc plus de
choix:
PA
PV
MB
Nb Vendu
MT
A
100
200
100
5
500
B
100
200
100
5
500
C
100
200
100
4
400
D
100
200
100
2
200
E
100
200
100
3
300
F
100
200
100
1
100
G 100
200
100
1
100
H
100
200
100
2
200
TOTAL................................... 2300
Le coût de stockage est de
2 000 FF
d'avoir un stock optimum, adapté à sa clientèle.
(Il lui faut un local deux fois plus grand, donc loyer plus cher, il a
des invendus plus importants, des frais financiers, des vols,
casse...)
Calculer le résultat.......
FF
3.2. CONNAITRE SA CLIENTÈLE
3.3. COMMANDER LES PRODUITS
Pour bien choisir son assortiment, l'opticien doit connaître les
Trop
besoins (les goûts) de ses clients. C’est l’étude de marché:
nombreux
sont
les
opticiens
qui
commandent
systématiquement le modèle qu'ils viennent de vendre.
Méthodes:
-
intuition, expérience, observation, feeling...
On peut améliorer la prise de décision en analysant l'importance du
-
utiliser le fichier client : permet de connaître les clients
modèle qui vient de se vendre afin de déterminer un ordre de
habituels. Attention, il ne fournit
aucune
information
sur
les
priorité.
clients potentiels. Or ce sont les plus intéressants.
-
l'INSEE, les revues... donnent des informations
générales
QUESTIONS à se poser :
sur les tendances de la consommation.
-
La chambre de commerce donne des indications sur les
Quels sont les types de modèles dont j'ai besoin?
C.S.P. du quartier, les autres opticiens présents, ...
Quels sont ceux que je vends bien?
-
Quels sont ceux qui sont les plus rentables?
On peut faire réaliser une étude par un institut spécialisé, ou
par des étudiants...
En fonction des résultats de l'étude, l'opticien définit sa cible.
cible "jeunes branchés" --->
cible "enfants"
cible 40-60 ans
--->
montures originales, couleurs vives...
avoir un grand choix de montures enfants
----> choisir des modèles classiques...
etc.
3.3.1. Les différentes familles
AVANTAGES :
Une famille de produit c'est un ensemble de modèles qui ont des
caractéristiques communes (forme, couleur, matériau, taille, style,
->
sexe ou âge du porteur...)
Cela permet d'adapter mieux les produits aux besoins
On identifie pour chaque besoin une famille adéquate
Il est utile de construire une arborescence qui fasse apparaître
->
clairement les différentes familles.
Cela permet de classer les modèles dans les linéaires
et dans les tiroirs
___________________________________
->
HOMMES
FEMMES
ENFANTS
Cela permet d'aider à l'élaboration des commandes
On commande un modèle d'une famille qui s'épuise
Rapidement, on élargit la famille qui se vend bien...
Au contraire, on ne recommande pas les modèles d'une
MÉTAL
RÉSINE
SPORT
MÉTAL RÉSINE ÉCAILLE
CLASSIQUE
MARQUES
MÉTAL
famille qui se vend mal...
CLASSIQUE
Exemple de famille :
HOMME/MÉTAL/SPORT
largeur de la famille: (4 modèles)
VISUAL 30: Rouge, Vert, Bleu
3 couleur = profondeur de la famille
LACOSTE 101: Rouge taille 1, Rouge taille 2...
LACOSTE 102: ...
OPTO 22: ...
3.3.2. La marge unitaire
C'est la marge calculée pour chaque modèle. Son calcul permet
3.3.4. Détermination d'un coefficient d'importance
Ref PAHT Coef
PVTTC PVHT
MB
Date
Date de Rotation
d’entrée sortie
de comparer la rentabilité des modèles.
en
Coef
nbre d’Impor
de jours
tance
C.I.
En général les opticiens ne calculent pas la MU. Les programmes
de gestion des stocks informatisés devraient tous le faire.
XX 100
2,3
230
182,62
XY 200
2,3
460
365,24
XZ 200
3
600
476,4
82,62
3.3.3. La rotation des stocks
CI= MB/Rotation (en jours)
C'est la vitesse à laquelle les stocks sont renouvelés.
Le coefficient d'importance permet de comparer en une seule fois
On calculera la durée moyenne de présence du modèle en
magasin avant d'être vendu.
la MB et la vitesse de rotation. Plus il est important, plus le
modèle est intéressant et doit être recommandé rapidement.

BEP Optique Lunetterie CHAP. 4 – LE MAGASIN : LES FACTEURS

Transcription

Documents pareils

Audrey

Opticien-lunetier Définition de l`emploi/métier

CV - EMPLOYER COMMERCIAL EN MAGASIN

Transformation Maison d`habitation et Magasin à - Elektro

01-313R Réserviste-gestion de stock _h, f_ Best Mountain

Accueil de personne à mobilité réduite

Carte d`identité de l`entreprise

Télécharger

Offre de recrutement de l`enseigne Casa