7 conseils pour réussir sa participation aux foires dans B2B

Astuce de MD
7 conseils pour réussir sa participation aux
foires dans B2B
Informations obtenues dans le cadre du travail de
recherche
Des visiteurs et des exposants de moins en moins nombreux,
absence de Return on Marketing: les foires B2B dans la
tourmente. Les entreprises doivent-elles rayer les foires de
leur mix marketing? Non, estiment Michael Reinhold et
Michael Betz de l'Institut du marketing de l'Université de
Saint-Gall; dans le cadre d'un travail de recherche, ils ont
étudié la manière dont les entreprises doivent procéder pour
pouvoir optimiser leur présence sur les foires.
1.
Utilisez les foires au début du processus de
commercialisation
Les foires constituent l'outil idéal pour venir au contact du
client, mettre à leur disposition les bonnes informations et se
positionner en tant que fournisseur potentiel et compétent.
2.
Occuper un bon emplacement et avoir un stand ouvert et
attirant.
La taille du stand ne constitue cependant pas un facteur de
succès mais uniquement un facteur de netteté dans le sens où
le stand posséder un certain nombre de m2 afin d'être perçu
par les visiteurs.
3.
Axez votre présence sur les objectifs de la foire.
Ainsi, vous simplifiez et vous accélérez le processus d'achat du
visiteur. Vous augmenterez également la probabilité d'achat si
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votre participation contribue au succès de la foire du point de
vue du visiteur.
4.
Sur le stand, privilégiez la conversation personnelle.
En moyenne, un visiteur passe 18 minutes au stand d'un
exposant, un temps important durant lequel un personnel peu
compétent peut tout gâcher. Parallèlement, cette période
donne aussi la possibilité de combler les attentes des visiteurs
très engagés et très intéressés en termes d'information.
5.
Procurez des informations et des connaissances en
fonction des besoins.
Il est important de découvrir les besoins concrets des visiteurs et
de doser en conséquence la quantité d'information à lui
fournir. Cependant, dans la pratique, le personnel du stand
met souvent trop en évidence les fonctions techniques des
produits et performances, d'après le sondage mentionné, et
présente ces derniers trop en détail au point que les amateurs
ne parviennent pas à suivre et interrompent le dialogue.
6.
Obtenez une expression globale positive chez vos
visiteurs
Le communication en direct par le biais des foires est idéale
pour aborder différents angles de vue des visiteurs. La manière
dont est perçue une entreprise ou une marque influence
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foires dans B2B
considérablement le point de vue et encourage l'achat. Il est
crucial que tous les composants: stand de foire,
communication, personnel et prestations contribuent à une
vision globale positive.
7.
Planifiez à moyen et long terme.
Plutôt que de mettre chaque année sa participation à une foire
au banc d'essai, il peut s'avérer plus judicieux de développer un
plan à moyen terme avec des objectifs de foire concrets et
réalistes et d'en mesurer le succès à long terme.
Conclusion
D'après Michael Betz et Michael Reinhold, participer à une foire
dans les marchés B2B représente un investissement rentable
uniquement à moyen voire à long terme. Le marketing de foire
nécessite de la patience, mais en vaut la peine s'il est réalisé de
manière professionnelle. En effet, lors d'une foire, les clients font
part de leurs besoins, recherchent des informations, évaluent les
fournisseurs, et les décisions d'achat durent souvent plusieurs mois
ou plusieurs années. Les auteurs de l'étude sont convaincus que les
foires jouent toujours à l'heure actuelle un rôle majeur dans le
processus de commercialisation des biens industriels.
Source: Article spécialisé «Zufriedene Besucher und messbarer
eigener Messe-Erfolg – für Aussteller nicht unmöglich», (article
concernant la satisfaction des visiteurs de foires et le succès des
exposants) publié sur le forum dédié au marketing de l'université de
Saint-Gall
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