de la formation commerciale

2017
Les essentiels
de la formation commerciale
Perfectionnement aux Techniques de Vente
Négociation Commerciale
Vente aux Grands Comptes
Management Commercial
Académie en ligne
Solutions Digitales de Renforcement
Parcours Diplômants et Certifiants
www.halifax.fr
REJOIGNEZ-NOUS
SUR LE GRAND BLOG DE LA VENTE
Découvrez, échangez et réfléchissez avec nous sur les meilleures pratiques
commerciales et les évolutions des métiers du business développement.
www.legrandblogdelavente.com
CONSEIL & FORMATION
EN PERFORMANCE COMMERCIALE
ET MANAGÉRIALE
ÉDITO :
Il nous faut peu de
mots pour exprimer
l’essentiel.
Paul Eluard
C’est notre parti pris, en vous proposant ce nouveau format
de présentation de nos parcours de formations commerciales
individuelles, y compris des abonnements à notre Académie
Commerciale en ligne.
Vous y trouverez la description des offres best sellers
du cabinet sur la vente, la négociation commerciale, la vente
aux grands comptes et le management commercial.
Nous restons fidèles aux principes essentiels qui font
notre différence et qui permettront à vos collaborateurs de
vraiment tirer profit de leur formation :
• Des groupes de taille limitée à 9 participants maximum
• Des consultants vraiment experts du sujet
• Un temps de formation centré sur les résultats, sans artifices
d’animations chronophages
4 ESSENTIELS :
Ces 4 “ essentiels ” sont le fruit d’années d’expérience chez Halifax
pour offrir des dispositifs de formation efficaces et innovants :
• Temps 1 : Digital Learning attractif pour se préparer en amont
• Temps 2 : Formation présentielle centrée sur les entraînements
et transpositions concrètes
• Temps 3 : Accompagnement distanciel post-formation pour
accélérer et faciliter les mises en œuvre par les solutions
de renforcement
3
LES SOLUTIONS DE RENFORCEMENT
HALIFAX APRÈS LA FORMATION
PLATEFORME VIDÉO
D’ENTRAÎNEMENT
ˇ
REHEARSAL
UNIQUE
EN FRANCE
Rehearsal est une plateforme d’entraînement vidéo,
ludique et moderne, offrant la possibilité de développer
ses compétences commerciales et managériales et
de les partager avec son équipe.
REHEARSAL
VOUS PERMET DE :
• CÔTÉ «PARTICIPANT» :
- Recevoir une consigne détaillée ainsi
que les critères de score qui seront utilisés
par le coach pour évaluer la qualité de
la réponse
- Donner sa réponse à la consigne,
à une situation, ou un jeu de rôle…
en enregistrant une vidéo
• CÔTÉ «COACH» :
- Poster une vidéo en réponse quel que soit
le support (PC, Tablette, Smartphone…)
- D’évaluer les exercices réalisés par
les participants
- Recevoir une appréciation, une notation
personnalisée, des conseils de progrès
- De suivre les éléments maîtrisés,
et les progressions individuelles
et collectives
- De poster de nouveaux exercices
- De proposer de « nominer »
au « Leaderboard » les meilleures vidéos
pour que l’ensemble de la communauté
puisse les visionner
4
ˇ
SOLUTION DE RENFORCEMENT
ET DE COACHING EN LIGNE
QSTREAM
QSTREAM est une solution qui permet
d’ancrer les messages clés, de stimuler
la mémorisation d’apports techniques ou
comportementaux.
QSTREAM est également un formidable
outil de pilotage qui permet aux managers
de savoir en temps réel quel est le véritable
niveau d’appropriation de leurs équipes
et ainsi pouvoir accompagner collectivement
et individuellement les montées en
compétences.
• LE TABLEAU DE BORD QSTREAM
PERMET AU MANAGER DE :
• LE PRINCIPE :
-C
onsulter tous les résultats à tout moment
- L es participants reçoivent une question
par email sur leur PC, tablette ou mobile et
doivent y répondre en quelques secondes
oir l’implication et la performance de
-V
ses collaborateurs en un coup d’œil
- L es résultats sont délivrés de manière
instantanée à travers une explication
- L e classement actualisé de l’équipe apparaît
esurer la progression des acquis
-M
collectifs et individuels
nimer les challenges
-A
- E ncourager ses collaborateurs
5
PERFECTIONNEMENT AUX TECHNIQUES
DE VENTE
VENDRE AVEC
LA MÉTHODE LEAD®
OBJECTIFS DE LA FORMATION :
• Développer sa performance commerciale
• Faire de la vente différenciée
• Augmenter ses taux de succès
POINTS CLÉS DU PROGRAMME :
• Donner envie de travailler avec soi
- Comment se différencier
- L a compréhension de l’écosystème
de décision et le jeu des acteurs
- Comment challenger et intéresser
ses clients d’emblée
• Traiter les objections avec souplesse
et aborder la conclusion
• Démontrer son expertise par la qualité
de son diagnostic
- L a question du prix
- Le meilleur des techniques d’écoute active
- L ’engagement du client
- L es techniques de traitement des objections
- L’obsession commerciale structurée
• Influencer la décision
- Les leviers de l’influence et les techniques
oratoires les plus percutantes
DES MÉTHODES PÉDAGOGIQUES ACTIVES :
Exercices, jeux de rôles, mises en situations, travaux sur affaires en cours.
Suivi individuel de validation des premières mises en œuvre.
L’ouvrage “ Vendre aux clients difficiles ”, écrit par Nicolas Caron co-fondateur d’HALIFAX,
est remis aux participants (Éd. Dunod, plus de 30 000 exemplaires vendus).
6
LES + DE
CETTE FORMATION :
INVESTISSEMENT
PAR PARTICIPANT :
1 590 € HT + forfait repas : 54 € HT
• Digital Learning : accès aux
5 modules de la collection LEAD®
pendant 8 semaines
• Séminaire présentiel de 2 jours
consécutifs sur Paris
• UN FORMAT MIXTE INNOVANT
Académie
en Ligne Amont 4h
Présentiel
2 jours
• Suivi individuel 1h de feedback
constant via Rehearsal
Pour réserver votre participation,
contactez-nous au :
+33 (0)1 30 61 81 91 ou par mail :
[email protected]
PROFILS DE
NOS PARTICIPANTS :
Commerciaux B to B, experts
business développeurs,
entrepreneurs, consultants
qui évoluent en environnement
très concurrentiel...
Tous ceux qui cherchent un parcours
pour améliorer significativement
leur performance commerciale.
Le secret pour
marcher sur l’eau,
c’est de savoir
où sont les pierres.
Entraînement Vidéo
Rehearsal Tutoré
3 mois
• L’ÉTAT D’ESPRIT
Actif, professionnel, stimulant et détendu
• LES MÉTHODES
Un parcours pour aider chacun à mieux vendre
sa différence, son expertise, son professionnalisme
et faire face aux techniques de banalisation
• L’AMBITION
Dynamiser les énergies en décuplant le plaisir
de la vente
DATES 2017 :
•
•
•
•
•
•
•
23/24
30/31
18/19
29/30
14/15
09/10
14/15
FÉVRIER
MARS
MAI
JUIN
SEPTEMBRE
NOVEMBRE
DÉCEMBRE
Herb Cohen
7
NÉGOCIATION COMMERCIALE
NÉGOCIER AVEC
LA MÉTHODE DEAL®
OBJECTIFS DE LA FORMATION :
• Accélérer sa courbe d’expérience
en négociation commerciale
• Structurer et préparer ses négociations face à des
acheteurs difficiles
• Améliorer ses taux de closing et ses taux de marge
POINTS CLÉS DU PROGRAMME :
• Se conditionner positivement quels que
soient les enjeux
nticiper les stratégies d’achat, les pièges
-A
d’acheteur
- Installer les conditions de confiance
- J ouer de l’imprévisible
- Savoir rétablir l’équilibre dans le rapport de
force si nécessaire
• La méthode DEAL® pour conduire
ses entretiens
- Savoir réagir avec assertivité dans des situations
de tension (client difficile, agressif, manipulateur,
etc.)
avoir dire “ Non ”
-S
• Préparer et structurer sa négociation :
le Check-Point
-R
éflexes clés et bonnes postures
asser de la défense du prix à la conquête
-P
d’un bon “ DEAL”
- Des outils simples et opérationnels pour
se préparer
DES MÉTHODES PÉDAGOGIQUES ACTIVES :
Exercices, jeux de rôles, mises en situations, travaux sur affaires en cours.
Suivi individuel de validation des premières mises en œuvre.
L’ouvrage “ Négocier Plus, Négocier Mieux ”, co-écrit par Frédéric Vendeuvre
co-fondateur d’HALIFAX est remis aux participants (Éd. Dunod).
8
LES + DE
CETTE FORMATION :
INVESTISSEMENT
PAR PARTICIPANT :
1 590 € HT + forfait repas : 54 € HT
• Digital Learning : accès aux
5 modules de la collection DEAL®
pendant 8 semaines
• Séminaire présentiel de 2 jours
consécutifs sur Paris
• UN FORMAT MIXTE INNOVANT
Académie
en Ligne Amont 4h
Présentiel
2 jours
• Suivi individuel 1h, 4 à 8 semaines
après la formation
Pour réserver votre participation,
contactez-nous au :
+33 (0)1 30 61 81 91 ou par mail :
[email protected]
PROFILS DE
NOS PARTICIPANTS :
Commerciaux B to B, experts
business développeurs,
entrepreneurs, consultants
d’expérience faisant face à
des techniques de négociation
achat difficiles et à une pression
sur la marge.
Quand celui qui pèse
120 kilos explique quelque
chose à quelqu’un qui pèse
75 kilos, il a souvent raison.
Mobile Learning
Renforcement Tutoré
Aval 1h
• L’ÉTAT D’ESPRIT
Actif, professionnel, stimulant et détendu
• LES MÉTHODES
Ce parcours de formation traite avec lucidité le thème
de la négociation commerciale. Il poursuit l’objectif
implicite d’aider les participants à oser négocier même
dans des situations apparemment déséquilibrées
• L’AMBITION
Dynamiser les énergies en dopant la fierté
de son offre
DATES 2017 :
•
•
•
•
•
•
•
19/20
09/10
20/21
18/19
06/07
21/22
14/15
JANVIER
MARS
AVRIL
MAI
JUILLET
SEPTEMBRE
DÉCEMBRE
Michel Audiard
9
VENTE AUX GRANDS COMPTES
DÉVELOPPER SES AFFAIRES AVEC
LA MÉTHODE PAC$®
OBJECTIFS DE LA FORMATION :
• Piloter ses grands comptes
• Innover dans les méthodologies d’approche
de ses interlocuteurs
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes
• Négocier à haut niveau des affaires profitables
POINTS CLÉS DU PROGRAMME :
• Piloter ses activités et son portefeuille
de clients
- La sélection des comptes cibles
- Piloter des affaires complexes et stratégiques
avec la matrice PAC$® : checklist et plans
d’actions
- La stratégie selon la politique d’achat de
son client : fournisseurs “spot”, partenaires
stratégiques
• Développer et fidéliser ses comptes
- La matrice de plan de compte PIRAT©
- É tablir un plan d’action de communication
relationnel auprès des interlocuteurs-clés
- La mobilisation des acteurs en interne
• L’art de la vente différenciée
- Se distinguer auprès des interlocuteurs clés,
identifier les opportunités d’affaires
- Challenger ses clients et déclencher des projets
innovants
-C
onstruire son plan d’actions relationnel par
affaire : gestion des alliés… et des opposants
dapter sa stratégie en fonction de la maturité
-A
du projet chez le client
avoir négocier à haut niveau, gérer des
-S
situations de litiges et conflits
DES MÉTHODES PÉDAGOGIQUES ACTIVES :
Exercices, jeux de rôles, mises en situations, travaux sur problématiques en cours.
Suivi individuel de coaching à distance.
L’ouvrage “ Vendre et négocier avec les grands comptes ”, co–écrit par Frédéric Vendeuvre
co-fondateur d’HALIFAX, est remis aux participants (Éd. Dunod 2e édition).
10
LES + DE
CETTE FORMATION :
INVESTISSEMENT
PAR PARTICIPANT :
2 390 € HT + forfait repas : 81 € HT
• Digital Learning : accès aux
4 modules de la collection PAC$®
pendant 8 semaines
• UN PARCOURS COMPLET
Académie
en Ligne Amont 1h
• Séminaire présentiel de 3 jours
consécutifs sur Paris
• Suivi semi-collectif 4h à distance
en classe virtuelle
Pour réserver votre participation,
contactez-nous au :
+33 (0)1 30 61 81 91 ou par mail :
[email protected]
PROFILS DE
NOS PARTICIPANTS :
Responsables Grands Comptes,
Commerciaux Comptes Clés (KAM
et GAM), managers commerciaux
en charge de développer
des grands comptes français
et internationaux…
Tous ceux ayant des responsabilités
en management transversal, local
ou global.
Chez nous, c’est moi
le patron, ma femme
est seulement celle qui
prend les décisions.
Présentiel
3 jours
Suivi Semi-collectif
tutoré en
classe virtuelle
Aval 4h
• TECHNIQUES ET MÉTHODES ÉPROUVÉES
FACE À DES ENTREPRISES DE PREMIER
PLAN
La dimension “résultats” de la relation avec les grands
comptes est l’axe prioritaire de cette formation dont
les outils présentés sont réutilisables sur les affaires
et clients en cours
• LA MÉTHODE PAC$®
DE REVUE D’AFFAIRE
6 modules d’une durée totale d’une heure,
accessibles pendant 8 semaines avant la formation
en présentiel, présentant les 16 questions de pilotage
commercial d’affaires complexes
DATES 2017 :
•
•
•
•
•
•
11/12/13 JANVIER
15/16/17 MARS
17/18/19 MAI
05/06/07 JUILLET
11/12/13 OCTOBRE
29/30 NOV & 01 DÉC
Woody Allen
11
MANAGEMENT COMMERCIAL
MANAGER AVEC
LA MÉTHODE BOSS®
OBJECTIFS DE LA FORMATION :
• Développer la performance commerciale
de ses collaborateurs
• Mobiliser et fédérer les énergies
• Développer son projet d’équipe
POINTS CLÉS DU PROGRAMME :
• Adapter son style de management
• Développer les compétences
- Comment adapter son management en fonction
des personnalités de son équipe
-C
omment coacher, accompagner, débriefer
au quotidien
- Comment établir le diagnostic de performance
commerciale de son équipe
omment déployer des séquences de
-C
formation commerciale
- Savoir mener les entretiens de management
à enjeu
• Élaborer et communiquer son projet
d’équipe
• Renforcer la motivation des commerciaux
-S
avoir structurer et communiquer son projet
- Plans d’actions de motivation
nimer des réunions commerciales dynamiques
-A
- Allier pilotage de la performance, contrôle
et motivation
DES MÉTHODES PÉDAGOGIQUES ACTIVES :
Exercices, jeux de rôles, mises en situations, travaux sur problématiques en cours.
Suivi individuel de coaching à distance.
Accès à l’Académie en Ligne : plus de 40 heures d’auto-formation pour managers commerciaux.
L’ouvrage “ Comment développer la performance des commerciaux ”, co-écrit par Antoni Girod
et Nicolas Caron est remis aux participants.
12
LES + DE
CETTE FORMATION :
INVESTISSEMENT
PAR PARTICIPANT :
2 950 € HT + forfait repas : 54 € HT
• Digital Learning : accès aux
4 modules de la collection BOSS®
pendant 8 semaines avant
le présentiel
• Séminaire présentiel de 2 jours
consécutifs sur Paris
UN PARCOURS COMPLET AVEC UN SUIVI
INNOVANT DANS LA DURÉE
Académie
en Ligne Amont 4h
Présentiel
2 jours
• Suivi individuel 3h
• Accès permanent pendant 1 an
à l’intégralité de l’Académie
en Ligne Halifax
Pour réserver votre participation,
contactez-nous au :
+33 (0)1 30 61 81 91 ou par mail :
[email protected]
Suivi Individuel Tutoré 3h
+ Solution de
renforcement mobile
learning + plateforme
d’entraînement vidéo
+ Accès permanent
à l’Académie en Ligne pendant 1 an
(cf. page 16)
• L’ÉTAT D’ESPRIT
Actif, professionnel, stimulant et détendu
• LES MÉTHODES
PROFILS DE
NOS PARTICIPANTS :
Managers de commerciaux
terrain ou à distance, d’équipes
de service client ou Managers
de business units voulant impacter
le développement commercial de
leurs équipes aux profils variés…
Tous ceux qui cherchent de nouvelles
inspirations de management
et veulent des outils modernes
et attractifs pour coacher
et développer leurs équipes vers
plus de performance commerciale.
Un parcours ayant pour objectif d’aider chacun
à mieux construire et suivre ses plans d’actions
dans la durée, mieux orienter son management
vers le coaching de ses équipes en performance
commerciale
DATES 2017 :
•
•
•
•
•
26/27 JANVIER
20/21 AVRIL
29/30 JUIN
28/29 SEPTEMBRE
30 NOV & 01 DÉC
13
FORMATIONS 2017
À PARIS
LES ESSENTIELS
Janvier
Perfectionnement aux Techniques de Vente
LA MÉTHODE LEAD®
Négociation commerciale
LA MÉTHODE DEAL®
Vente aux Grands Comptes
LA MÉTHODE PAC$®
Management commercial
LA MÉTHODE BOSS®
Février
Mars
23 - 24
30 - 31
19 - 20
09 - 10
11 - 12 - 13
15 - 16 - 17
26 - 27
20 - 21
20 - 21
LES COMPLÉMENTAIRES
Au-delà des “ essentiels ”, nous proposons une gamme complète de séminaires
complémentaires. Pour retrouver les dates de ces formations, nous vous invitons à vous
rendre sur notre site internet www.halifax.fr ou à nous contacter au 01 30 61 81 91.
14
Avril
Formation PROSPECTION
Formation VENTE COMPLEXE
Formation P ERSUASION POUR
NON COMMERCIAUX
Formation CYCLE COMMERCIAL
POUR EN
SAVOIR PLUS...
... sur les programmes détaillés
et les plannings de ces formations,
contactez :
Mai
Juin
18 - 19
29 - 30
Juillet
Alexandra Delorme
+33 (0)1 30 61 81 91
[email protected]
ou rendez-vous sur
notre site internet www.halifax.fr
Septembre
Octobre
14 - 15
18 - 19
06 - 07
17 - 18 - 19
05 - 06 - 07
29 - 30
Formation L OBBYING ET NETWORKING
COMMERCIAL
Novembre
Décembre
09 - 10
14 - 15
21 - 22
14 - 15
11 - 12 - 13
28 - 29
29 - 30 01/12
30 - 01/12
Formation VENTE À DISTANCE
Formation VENDRE AVEC LES CODES DU LUXE
Formation NÉGOCIATION DE HAUT NIVEAU
Formation LEADERSHIP COMMERCIAL
Formation R
ECRUTER DES TALENTS
COMMERCIAUX
Formation C OMMERCIALE POUR
EXPERTS ET CADRES
Formation B
OOSTER VOS PROPOSITIONS
COMMERCIALES
15
L’ACADÉMIE COMMERCIALE EN LIGNE HALIFAX
FORMEZ-VOUS TOUTE L’ANNÉE
POUR LE PRIX D’UN
SÉMINAIRE DE 2 JOURS
ONLINE
Plus de 140 modules répartis entre deux thématiques :
compétences commerciales et compétences managériales.
Des formats variés, multimédia, ludiques et toujours
pragmatiques.
140
MODULES
OBJECTIFS :
•S
e former régulièrement à son rythme
•D
isposer en temps réel de la bonne ressource pour
se préparer avant une échéance importante
•P
rofiter de supports professionnels pour animer
ses réunions commerciales et ses actions de coaching
L’ACADÉMIE EN LIGNE
HALIFAX VOUS COMBLERA SI :
• Vous souhaitez prendre en main votre propre
montée en compétences commerciales et/ou
managériales sans contraintes logistiques
• Vous anticipez une évolution de carrière vers
un métier plus commercial
• Vous voulez renouveler vos pratiques de coaching
• Vous savez que pour progresser, il faut travailler…
16
INVESTISSEMENT
PAR PARTICIPANT :
• Accès annuel en français ou en anglais
1 490 € HT.
• Ce tarif comprend l’ensemble des modules
disponibles à date et toutes les mises
à jour de nouveaux contenus.
• Tarif collectif, nous consulter.
OFFLINE
LES ESSENTIELS EN
MOBILE LEARNING
Profitez de nos deux formations best-seller sur la vente LEAD® et sur la négociation DEAL® en format
mobile learning. Vous disposerez d’un accès “ off-line ” téléchargeable sur le support de votre choix
(smartphone, tablette, ordinateur).
INVESTISSEMENT
PAR PARTICIPANT :
Accès pour 3 mois en français
ou en anglais :
Apple
Tous
supports
Android
Français
Anglais
• DEAL® 450 € HT.
• LEAD® 450 € HT.
• DEAL® + LEAD® 800 € HT.
• Tarif collectif, nous consulter.
Pour en savoir plus, contactez-nous au :
+33 (0)1 30 61 81 91 ou par mail :
[email protected]
NAVIGATION
Navigation simple et services interactifs
UN SUIVI SUR MOBILE
Recevez régulièrement des questions et exercices
pour vous tester. Confrontez vos réponses et
voyez votre score progresser.
17
PARCOURS CERTIFIANTS ET DIPLÔMANTS
Des partenariats alliant l’excellence
académique de prestigieuses business
schools aux expertises des métiers
commerciaux d’Halifax. Des cycles longs
d’approfondissement certifiants
et diplômants sur les problématiques
business development et management
commercial.
PARCOURS CERTIFIANT
MANAGER COMMERCIAL
EN PARTENARIAT AVEC ESCP EUROPE BUSINESS SCHOOL
Programme Certifiant Manager Commercial en Environnement International
• Cursus de 15 jours (105 heures)
• 5 modules de juin à janvier
L’ESCP Europe et Halifax Consulting se sont associés pour vous offrir un parcours unique sur le marché. Bénéficiez
à la fois des best practices en management et marketing dispensées par des Professeurs de différents campus européens,
et de l’expérience opérationnelle des consultants Halifax sur des projets de performance commerciale conduits à l’international.
PARCOURS DIPLÔMANT
COMMERCIAL ET KAM
EN PARTENARIAT AVEC NEOMA BUSINESS SCHOOL
Mastère Spécialisé Business Development et Clients Grands Comptes
• Formation enregistrée au RNCP - Titre de niveau I (Bac + 5)
• Format “ part-time ” sur 12 mois
• Sélection sur dossier et possibilité d’accompagnement VAE (Validation des Acquis de l’Expérience) avant
juin pour rentrée en octobre
Neoma Business School et Halifax Consulting vous proposent un parcours diplômant de haut niveau, au cœur de la capitale.
Ce dernier s’appuie sur un partenariat pédagogique initié auprès de deux grandes écoles de commerce françaises fusionnées :
Reims Management School et Rouen Business School.
18
ET
SYMPOSIUM
ANNUEL
DU KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
RENDEZ-VOUS DES PROFESSIONNELS
FRANCOPHONES KAM ET GAM
Comparez vos pratiques et apprenez
des leaders de leur secteur
Découvrez des réponses
concrètes à vos enjeux clés en KAM
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15, rue de Pontoise
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Contactez-nous au : +33 (0)1 30 61 81 91
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HALIFAX Consulting SAS au capital
de 208 515 € - RCS Versailles 450
220 512 00021 (SIRET) NAF 8559
A Identifiant TVA FR83450220512
N° de déclaration d’activité de formation :
11780766578
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