PAROLES D`EXPERTS Fonctions commerciales

23 FEV 10
Hebdomadaire Paris
80 BOULEVARD AUGUSTE-BLANQUI
75707 PARIS CEDEX 13 - 01 57 28 20 00
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PAROLES D'EXPERTS
Fonctions commerciales
Dans une conjoncture peu propice aux grandes vagues de recrutements, il reste encore des filières qui soutiennent te marché de l'emploi des cadres.
Ce sont, pour l'essentiel, les spécialités liées aux fonctions et expertises commerciales. Les entreprises veulent des profils très opérationnels, ce qui
cantonne les jeunes diplômés aux grands groupes qui ont les moyens de préparer les pyramides des âges et des fonctions dans l'entreprise.
ue les choses soient claires
les postes de commerciaux sont
toujours au sommet de la hiérarchie
destiner des entreprises Tout simplement
despentes
parce qu'en période difficile, il est encore plus
indispensable de maintenir un courant
Depuis 6 mois, ce sont les
fonctions commerciales qui
recrutent le plus
Johann Van Nleuwenhuyse
commercial, un volume de ventes et des
relations suivies avec ses marchés Pour nos
experts, le panorama est assez bien défini
D'une part cles attentes réelles et en nombre
non négligeable de commerciaux confirmés
D'autre part, des recrutements moins toniques
maîs encore réguliers de jeunes diplômés
dans les grands groupes qui préparent d'ores
et déjà la sortie de crise et surtout les fins
de carrières des cadres du baby-boom
Globalement la vision du marché pour les
commerciaux est bonne Selon l'analyse de
Randstad les indicateurs du premier semestre
sont au vert Ce qui, si cette tendance se
confirme dans les faits, représenterait une
inversion de courant très notable les
propositions de postes et de missions pour
les commerciaux enregistrées par cette
importante societé de recrutement se sont
en effet quasiment mises au point mort
entre octobre 2008 et juin 2009 ll semble
que depuis la rentrée, les grands donneurs
d'ordre reprennent les embauches Maîs pas
dans n'importe quelles conditions, "les
promotions 2008 / 2009 des meilleures
écoles ont des difficultés à s'imposer sur un
marché très rigoureux. Du coup, les grands
groupes en profitent pour réinvestir dans
les talents : le diplôme reprend une place
importante dans la sélection des jeunes
postulants. Avec comme corollaire un
phénomène d'exclusion pour les écoles de
deuxième rang. Bref, l'intégration des
jeunes diplômés est plus compliquée"
signale Johann Van Nieuwenhuyse, directeur
Les objectifs 2010
imposent des commerciaux
sur le terrain
Wilhelm Laligant
de Michael Page Commercial&Marketing
Une situation très logique dans un contexte
où les entreprises attendent de leurs
c o m m e r c i a u x qu'ils r é a l i s e n t des
performances économiques dans les meilleurs
délais La religion du chiffre, de la marge, du
profit est le fm du fm. Si les locomotives que
sont les banques, les assureurs, la grande
distribution, l'énergie et toujours les télécoms
regarnissent leurs effectifs, "on demande
aujourd'hui au commercial d'être plus
complet. Il doit maîtriser l'ensemble des
produits proposés, cerner la concurrence,
sentir voire précéder les évolutions de ses
marchés... être l'interface de l'entreprise
avec le client. Tout cela dans un contexte
où les sociétés vont réduire leur force de
vente et où le coût d'acquisition d'un client
est très lourd" souligne Wilhelm Laligant,
directeur général de Randstad Search
& Selection Autant de déterminants qui
soulignent le degré de pression auquel sont
actuellement soumis les commerciaux
Tous ceux qui étaient dans la vente-conseil
doivent retrouver leurs réflexes commerciaux
et se concentrer sur un seul objectif aller
Le talent commercial
ne suffit plus. Il faut savoir
créer de la valeur
Guillaume Le Masne de Chermont
chercher du business Lin cadre difficile maîs
qui permet aux plus déterminés de faire de
belles carrières D'autant que la filière est
variée avec des options multiples "ll y a une
réelle diversité des parcours. Dans
l'industrie on travaille sur des contrats à
long terme, dans les activités de service les
rythmes sont plus courts. Il n'y a pas une
fonction type. D'une société à l'autre avec
un produit de la même famille, on trouve
des parcours professionnels très
différenciés. La seule constante pour tous
c'est que le talent commercial ne suffit
plus. Il faut savoir créer de la valeur"
note Guillaume Le Masne de Chermont,
consultant chez Mercun Urval En un mot,
prendre en compte les besoins du client très
en amont Une prise d'initiative encore plus
pressante dans les PME-PMI voire, même dans
certaines TPE en phase de décollage dont les
trésoreries sont souvent fragiles et où le
commercial doit créer de la valeur immédiate
Attention, "les PME-PMI ont des attentes
très pointues. Elles ciblent leurs
recrutements essentiellement sur des
profils expérimentés qui sont très vite
opérationnels avec une bonne valeur
ajoutée. Tout simplement parce que la
complexité est partout croissante et que
les acheteurs dans les entreprises sont de
plus en plus pointus. Dans le bâtiment,
les SSII, l'informatique..., il faut des
commerciaux capables de négocier à haut
niveau, de créer des cycles longs et de
décoder les circuits de décisions" précise
Catherine Dervaux, directrice d'agence à Paris
chez Menway Pas facile pour les jeunes
Un anglais opérationnel
est une base irréductible
Catherine Dervaux
diplômés. A leur décharge notent nos experts,
les vrais cycles de formation de vente, de
commerce sont en extinction C'est même
déplorent-ils la seule fonction de l'entreprise
qui ne bénéficie pas d'un réel cursus
universitaire complet Ce qui est regrettable
à tous égards car "il ne faut pas se tromper
de carrière : les jeunes diplômés qui ont
surtout appris à faire du marketing
s'acharnent dans cette spécialité qui n'est
pas la plus ouverte sur le marché de
l'emploi. Dans les grands groupes, la porte
d'entrée avant les fonctions marketing
opérationnel, achat ou management c'est
la vente. D'ailleurs, le généraliste
commercial a tendance à disparaître.
Nous avons affaire à des spécialistes par
grandes familles : services, industrie.
C'est un passage initiatique" rappelle
Aymeric de Charnacé, consultant senior chez
François Sanchez Consultants Certes aucun
de nos experts n'occulte un facteur clé la
fonction commerciale est une fonction rude
Les commerciaux sont toujours jugés sur des
résultats concrets, des objectifs Pour eux, pas
de refuges derrière lesquels s'abriter Pas
d'évocation de performance managénale ou
de transformation de structure ll faut savoir
Le principal moteur de cette
fonction ce sont les bonnes
rémunérations
Aymeric de Charnacé
nourrir l'entreprise avec des contrats, du
chiffre d'affaires ou des opérations En période
compliquée, le commercial c'est le poumon de
lentreprise Les carrières offertes à ceux qui y
consacrent leur talent sont rémunératrices
et souvent le meilleur marchepied à des
positions managénales de haut niveau
A noter que la pratique d'un anglais de très
bon niveau est un prérequis incontournable et
que les seniors ont de belles opportunités
dans les PME notamment pour des postes de
directeurs commerciaux ou les petites filiales
de groupes étrangers à condition de surveiller
leurs prétentions salariales
L.PM
RANDSTAD*2
6395503200502/CMM/AJR/1
Eléments de recherche : WILHELM LALIGANT : directeur général de Advancers Executive et de Randstad Search & Selection, toutes citations
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Le marché
O
O. C'est depuis 6 mois la fonction la plus dynamique du marché
de l'emploi.
G La fonction commerciale est la première à bénéficier du dégel.
G Filiales de groupes étrangers cherchent à préserver ou gagner
des parts de marché en France, elles sont accueillantes aux
seniors qui savent offrir un bon rapport performances/
rémunérations.
3 La priorité donnée aux postulants confirmés rétrécit les portes
ouvertes aux jeunes diplômés.
O. Les promotions 2008 / 2009 des meilleures ecoles semblent
avoir encore du mal à intégrer le marché du travail.
B: Les grands groupes profitent de la conjoncture pour faire
remonter le critère diplôme en haut de leur catalogue. Avec le
risque de clonage et de corporatisme qui s'y colle.
Les secteurs
O: Courant d'embauchés toujours très sensible dans la banque,
l'assurance, les télécommunications et l'énergie. La pharmacie
et l'aéronautique sont aussi demandeurs.
G: Bonne nouvelle : les PME-PMI reviennent en force sur le
marché du recrutement pour les filières commerciales. Attention,
elles privilégient les profils confirmés et les postulants
directement opérationnels.
Bonus Malus
G La rémunération qui peut-être très attractive.
G Un ingénieur qui a l'esprit de négociateur est maître de sa
carrière.
G Après une dizaine d'années dans la fonction, le critère du
diplôme n'est plus pertinent, ce qui est une exception dans les
«profils a la française».
G Bonne flexibilité dans les PME où la diversité et les seniors sont
mieux acceptés.
3/C ll y a des régions délaissées qui offrent des opportunités.
« En termes strictement statistiques, tout indique que le premier
semestre se présente sous de bons auspices : les indicateurs pour les
commerciaux sont bons. Il n'est pas impossible que cela soit
directement lié à un rebond technique. Il n'empêche : les objectifs
2010 que se sont fixés les entreprises imposent le retour des
commerciaux sur le terrain. Cela va se traduire par des recrutements.
Après une année 2009 durant laquelle les entreprises ont fait le dos
rond, on sent une petite éclaircie : les grands donneurs d'ordre comme
les banques, les assurances, la grande distribution ou l'énergie ont
repris les embauches. Le signe le plus pertinent que cela bouge, c'est
le retour d'un certain turn-over. Cela dit, je note deux grandes
tendances. D'abord une attente plus précise en termes de
Wilhelm Laligant
compétences -systèmes informatiques, bases de données, produitsdé la part des employeurs. Ensuite, une volonté des entreprises de
Directeur général
Randstad Search &
Selection
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réduire le coût d'acquisition de leurs clients ce qui renforce la pression
sur les commerciaux.»
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« La filiere commerciale est extrêmement diversifiée et accueille une
grande variéte de profils de I ingénieur commercial au responsable
de compte cle en passant par le chef de vente ll rat donc difficile de
généraliser autour d une fonction generique Les offres sont aussi
conditionnées par les produits et les entreprises La seule constante
me semble t-il c'est que, a I exception notable de la banque et de
I assurance qui recrutent des jeunes diplômes en grand nombre et des
grands groupes a forte notoriété ou le poste de commercial est une
porte d'entrée avant toute evolution vers des fonctions de marketing
opérationnel d achat ou de management et qui s adressent en
première intention aux diplômes des ecoles de commerce pour les
recruteurs la priorité des priorités ce sont les candidats confirmés
Le marché veut des cadres tres opérationnels ll faut etre rentable
tres vite En raison d une tension constante sur les couts, les
commerciaux doivent savoir résister a la pression »
Catherine Dervaux
Directrice d agence
Menway
« Le metier de commercial est peut-etre le plus dur de I entreprise
Ç est en tout cas celui qui n a pas de paravent derrière lequel
s abriter Les cadres de cette filiere sont toujours juges sur des
resultats tangibles des objectifs concrets ll faut aimer la notion
de chiffre d'affaires de marge, de benefice par operation le profit
est le fm du fm du bon commercial En un mot e est un métier de
compétiteur qui rémunère tres bien celui qui est meilleur vendeur
que le voisin La vente est d ailleurs la seule fonction dans
I entreprise ou le diplome peut-être surmonte par le talent
Maîs il ne faut pas se tromper Aux jeunes diplômes je conseillerai
surtout de ne pas confondre commercial et marketing D autant que
Le commercial generaliste ou conseil a tendance a disparaitre
Aymeric de Charnacé
Après le passage Initiatique on Intègre des grandes familles comme
les services ou I industrie Un bon commercial aujourd hui maîtrise
Consultant senior
Francois Sanchez
Consultants
les productions ou les prestations de sa sociéte ll connaît son
marché et ses concurrents »
« Pour sortir de la crise les entreprises misent sur la qualite
commerciale de Leurs equipes Elles investissent dans Les fonctions
commerciales d autant plus energiquement que I ambiance est au
changement Maîs attention c'est un metier qui ne s improvise pas
Ç est pourquoi je recommande vivement aux jeunes diplômes de
soigner leur CV Nous rencontrons trop souvent des lettres de
motivation standard sans etude de marche m de l'entreprise Or les
sociétés sont en chasse de rentabilité, de performances Elles ont des
objectifs Le souci de la prise en compte du client est essentiel
Par ailleurs, dans les PME-PMI ou il faut creer de la valeur tres
rapidement, les employeurs veulent des profils immédiatement
opérationnels Elles profitent de la conjoncture pour attirer les
meilleurs candidats et elles sont prêtes à diversifier les sources de
recrutement Dans ce contexte, la personnalité des candidats est tres
importante Maîs les reseaux la notoriété et les resultats pour les
confirmes parlent d eux-mêmes Pour un manager le commercial
c'est le poumon de I entreprise pas de commande pas d activite
Ç est un métier fortement exposé maîs bien rémunère »
Jahann Van Nieuwenhuyse
Directeur
M chael Page
Comme rcial&Marketinq
RANDSTAD*2
6395503200502/CMM/AJR/1
Consultant
Mercuri Urval
K Cette position-clé de I entreprise n a malheureusement pas les
véritables cycles de formation qu'elle mente La vente le commerce sont
les seules fonctions de I entreprise qui ne bénéficient pas d un cursus
universitaire de haut niveau Cela rend I intégration des jeunes diplômés
plus compliquée avec notamment une exclusion des lauréats des ecoles
de 2° rang au profit des meilleurs établissements ou les grands groupes
qui continuent I intégration de jeunes diplômes reinvestissent De fait,
nous sommes surtout appelés a intervenir pour des reprises de position
pour des profils confirmes Désormais le I" ingénieur f ace au client est
souvent le commercial Les entreprises ont reduit les effectifs techniques
au profit du technico-commercial Ç est une mutation de la fonction qui
s accélère il f ailt etre l'interface avec le client maitriser I ensemble des
paramètres du marche Si le turn over est quasi nul dans les grandes
maisons les fonctions commerciales en renouvellement et en creation
sont celles qui recrutent globalement le plus Je recommande par ailleurs
aux seniors de viser les PME et les petites filiales de groupes étrangers
qui offrent de belles opportunités »
Eléments de recherche : WILHELM LALIGANT : directeur général de Advancers Executive et de Randstad Search & Selection, toutes citations