La vente en magasin

LA VENTE EN MAGASIN
SD-vente en magasin
1
Le vendeur lui même !!!

3 aspects importants :

Sa présentation
Sa personnalité
Sa polyvalence


SD-vente en magasin
2
Comment se préparer pour être un vendeur efficace !!!








Connaître ses produits :
Aspect matériels(qualité, composition)
Aspect immatériels (perception qu’a le client, ex : notoriété)
Aspect commerciales (prix, garantie, SAV, délais, livraison)
Connaître son entreprise:
Historique (image, place sur le marché)
La politique commerciale (nouveaux produits, tarifs)
Connaître ses clients:
Type clients : sociaux professionnels
Quand achètent t’ils? (saisonnalité, période d’achat)
Quels sont leurs motivations?
SD-vente en magasin
3
La présentation du vendeur
« Ce que je suis, parle plus que ce que je dis »
Corps
Une attitude naturelle
Visage
Le sourire, le regard accueillant
Vêtements et accessoires
Propres et adaptés à la clientèle
Voix et langage
Dynamique, sonorité, langage
SD-vente en magasin
4
Soigner son apparence

Le corps:


Le visage



La voix


Avoir une attitude souple,
naturelle, sans excès
Avoir le sourire,
Exprimer l’envie de
communiquer
Etre dynamique, articuler
Ne pas parler trop fort ni
trop bas
SD-vente en magasin
5
La règle des 3x15 : la philosophie de l’accueil

Les 15 premiers mots

Le vendeur se situe à la hauteur des
yeux de son interlocuteur et se
présente: Bonjour Madame, Karine,
spécialiste du rayon chaussures

Les 15 premiers gestes

Le vendeur va à la rencontre du
client, démarche dynamique

Les 15 premières secondes

Naturel et ouvert sans excès, dirigé
vers le client
SD-vente en magasin
6
Pourquoi découvrir le client ?
Une bonne découverte du client permettra:



de connaître le client et ses désirs
de le valoriser
de se crédibiliser en tant que professionnel
SD-vente en magasin
7
Les
questions efficaces pour une bonne découverte

Questions ouvertes : démarrent la découverte, le client peut donner
une opinion

Questions fermées : appellent à une réponse précise ouvrant à la
présentation du produit

Questions alternatives : proposent un choix au client
SD-vente en magasin
8
L’art d’écouter son client

C’est s’intéresser au client

C’est l’écouter activement (30 % le vendeur, 70 % le client)

C’est le découvrir
• Des faits de son existence
• Des sentiments qu’il éprouve
• Des réactions par rapport à ce qu’on lui présente
• Le valoriser
• Clarifier ce qu’il dit
SD-vente en magasin
9
Reformuler ce que dit le client à intervalles réguliers

C’est verrouiller chaque étape

C’est rassurer le client en lui confirmant que vous avez bien compris ses
attentes
SD-vente en magasin
10
Comment argumenter sur votre produit ?

Argumenter pendant la présentation du
produit, mettre en valeur les qualités du
produit
Quand ?

Pour prouver au client que le produit
répond à ses attentes
Pourquoi ?

Prouver l’argument par la démonstration
Comment ?
SD-vente en magasin
11
Méthode d’argumentation : méthode RAPIDE
R
Reformuler l’attente du
client, le besoin
Obtenir un oui
Sécurise le
client
A
Argument général
Pourquoi ?
Éveille l’intérêt
du client
P
Preuve (caractéristique du
produit)
Parce que
Crédibilise
l’avantage
I
Intérêt pour le client
(avantage client)
Donc pour vous
Implique le
client
D
Se différencier de la
concurrence
Par rapport à
Dévoile votre
plus
E
Évaluation de l’avis du client
Obtenir le oui
Engage le client
SD-vente en magasin
12
Comment répondre aux objections de ses clients ?

La réponse
•
•
•
•
Boomerang
Interrogation
Compensation
Témoignage
SD-vente en magasin
13