Formation 1 - Initiation aux techniques de vente

1 - Initiation aux techniques de vente
Les fondamentaux de la vente
Objectifs :
Pour cette formation de 3 jours de 7 heures, consécutifs
ou non :
• Valider les étapes de la vente
• Garder la maîtrise d’un entretien de vente
• Construire une solide argumentation
• Anticiper les objections et y répondre
• Savoir conclure une vente
Public visé :
Commerciaux intégrant une force de vente ou
commerciaux expérimentés qui ressentent le besoin de
revoir les fondements de la vente.
Prérequis :
Avoir le sens du contact
Points forts :
• L’expérience d’un vendeur expérimenté et confirmé
dans la vente de produits et de services en réseaux de
conquête et de fidélisation
• L’entraînement permettra aux participants un bon
accès aux techniques mises à disposition
• Le suivi « terrain », en option, facilite la transformation
en performances des compétences acquises en salle.
Supports
pédagogiques :
MODALITÉS D’INTERVENTION POSSIBLES ET
ÉVALUATION :
• Exposés avec diaporama
• Réflexions collectives et individuelles
• Jeux de rôle et analyse
• Exercices pratiques
• Vidéo en option supplémentaire sur une journée de
training
• Livret remis en fin de stage
• Évaluation au fil de la formation
• Attestation de fin de stage
Type :
Présentiel
Durée : 3 jour(s)
Prix :
Nous consulter
Programme
• PRÉPARER SON ENTRETIEN DE VENTE :
.La connaissance de notre offre
.L’enquête sur le client
.Les outils d’aide à la vente : plan de découverte, argumentaires, réponses anticipées aux objections, ...
.Stratégie : définition des objectifs, échiquier de négociation.
• CRÉER L'AMBIANCE :
.Le comportement physique approprié
.Présentation personnelle avec remise de carte de visite
.Rappel du lien qui nous rapproche du prospect
.Présentation générale de l’entreprise
.Proposition du plan d’entretien permettant de garder la main sur la démarche
• DÉCOUVRIR LE PROSPECT :
.Comment bien exploiter son plan de découverte
.La pratique de l’écoute active pour identifier chez le prospect : sa typologie SONCAS, son
profil psychologique, sa sensibilité, son comportement physique, les signaux d’achat...
.Se synchroniser pour faciliter la confiance
.Reformuler les besoins, motivations, freins, et le terme souhaité pour l’achat
• CONVAINCRE LE PROSPECT :
.L’exploitation de l’argumentaire CAP/SONCAS
.Faire dire « oui » plusieurs fois pour faciliter le « oui » final
.Savoir présenter et défendre le prix de façon valorisante : technique du « sandwich », méthode « addition
/soustraction/division/multiplication »
.Analyser les objections : sincères ? Fondées ? Justifiées ? Non justifiées ? Prétexte ? Fausse barbe ?
.Comment traiter les objections non prévues ?
• NÉGOCIER :
.Construire un plan d’action avec le prospect pour l’impliquer en exploitant les binômes d’échanges et l’échiquier de
négociation
.Tenter des ventes complémentaires et additionnelles
.Reformuler les points d’accord afin d’éviter une rétractation / Contractualiser l’accord par écrit
• CONSOLIDER LA DÉCISION :
.Aider le prospect à faire le « deuil » de toute autres solutions envisagées
.Fêter avec lui votre nouveau « partenariat » commercial
.Prendre de la recommandation et obtenir du parrainage
.Mettre en place la relation future : formation à l’usage d’un produit, explications supplémentaires, présentation d’un autre
produit...
Bertrand MOREL-BESSET
Bertrand MOREL-BESSET - [email protected] - Tél: 06 82 86 71 35
Formateur-Conseil - 434, route de la Magdelaine - 31380 Montjoire
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Organisme de formation enregistré sous le numéro 73 31 08081 31