EVOLUO - Négociation Commerciale.pub

EVOLUO
Les modules
courts
La négociation commerciale :
Comment bâtir et mettre
en œuvre une stratégie de
négociation ?
Vous êtes :
•
•
•
Manager , responsable commercial ou
marketing
Attaché commercial, ingénieur commercial
Chef de produits, chef de marques, chef de
marchés
Vous souhaitez :
•
•
•
•
Bâtir une stratégie de négociation
Connaître et utiliser les techniques pour
conduire votre stratégie
Exploiter et perfectionner les outils de la
négociation
Négocier avec efficacité
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Groupe ESC PAU - BP 7512 - 64075 PAU CEDEX
Magali Izac
Tél. 05 59 92 33 04 - Fax 05 59 92 33 10 mailto:[email protected]
La négociation commerciale :
Comment bâtir et mettre en œuvre une stratégie ?
Durée : 3 jours — soit 21 heures
Horaires : 9 h à 12 h— 14h à 18 h
Coût du séminaire : 1 050 € net par personne
Repas (en option) à régler sur place
Convention de formation sur demande
Votre contact :
Magali Izac
Tél. 05 59 92 33 04
mailto:[email protected]
PROGRAMME
• Comprendre les origines de la négocia- Bâtir la structure d’une négociation :
tion : notions de « divergence » et
« d’arrangement »
Les causes des divergences :
⇒ Les intérêts, les enjeux, les faits, les objectifs, les méthodes, les statuts et les rôles de chacun, les valeurs.
Les conditions d’existence d’une négociation :
⇒ La volonté des parties d’aboutir
⇒ La nature de l’arrangement : 4 formes
possibles d’aboutissement
⇒ La ZIC (Zone d’Intérêt Commun)
⇒ Préparation : mesurer les enjeux ; appré-
hender les besoins ; définir les objectifs ;
choisir une stratégie ; l’adversaire ; mettre au point une tactique.
⇒ Action : négocier.
⇒ Bilan : évaluer la situation
Adopter le type de stratégie approprié :
⇒ Offensive / Défensive
⇒ Coopérative / Conflictuelle
⇒ Accord global / Accord partiel
⇒ Accord immédiat / Accord différé
• Pratiquer les techniques majeures de
• Prendre en compte les spécificités de
la négociation
Les différences entre la vente et la négociation:
⇒ O.L.E.T. (Objet ; Latitude ; Enjeux ;
Temps)
Les points communs entre la vente et la
négociation:
⇒ Rapports de force, comportements,
préparation
négociation
Le point par point
La globalisation
L’élargissement
Autres techniques
• Utiliser les différentes tactiques
Tactiques coopératives
Tactiques conflictuelles
• Mettre en œuvre une stratégie de négociation
La notion de stratégie : vision ; visée ;
vecteurs
Pédagogie
• Un animateur spécialiste en management et en négociation commerciale
• Des méthodes pédagogiques participatives faisant appel à des situations concrètes de
manière très opérationnelle
• Des méthodes de travail vous permettant de mettre en œuvre aussitôt les thèmes abordés.
Intervenante
Nathalie LAPEYRE
Consultante Formatrice en management et en négociation commerciale