chantal hilsenkopf - Planet Fitness Management

en
www.planetfitnessmanagement.com
êt
u
q
e
compléments
alimentaires
Le point
avec Sébastien
Mendès
NUMÉRO 6 - juin 2010
Chantal
Hilsenkopf
Fondue
savoyarde
votre club
le klay
ça claque !
vangym
économie
des tatamis
au club de
fitness
le personnal
training
fait-il gagner
de l’argent au
club ?
focus
les clubs de fitness low cost
édito
Chers Managers,
Dans une période complexe ou les attentes et les besoins des consommateurs évoluent quasi quotidiennement, il est primordial d’avoir une offre précise, claire et très lisible pour ces derniers...
Aujourd’hui, pour avoir du succès rapidement, il faut être low-cost ou carrément haut de gamme, avec une
vraie valeur ajoutée, une recette inimitable, une image de marque très fort !
C’est ce qui se dessine, en tous cas, sur notre marché et qui confirme la théorie du sablier : malheur au
positionnement flou et sans réels signes distinctifs (la partie étroite du sablier) !
Il est primordial d’avoir un bon positionnement - concept roi du marketing - de son club !
Mais qu’est-ce que le positionnement ?
Il est à la fois l’expression verbale (le slogan, par exemple) et la condition stratégique du succès de votre
club sur son marché : dans l’environnement concurrentiel qui est le vôtre, le positionnement définit en quoi votre offre est unique,
spécifique, donc apte à gagner.
Gagner de l’argent, gagner des clients, gagner leur confiance.
Quel est le positionnement marketing de votre club ?
Tentez de le formuler en 1 phrase assez brève. Voila un exercice qui n’est pas si simple !
Pour évaluer la pertinence de ce positionnement, confrontez-le à notre petit test en 7 questions.
Mon positionnement marketing est-il :
• significatif - a-t-il vraiment du sens pour l’ensemble de mes clients ?
• distinctif - me différencie-t-il fortement de l’offre de mes concurrents ?
• supérieur - me confère-t-il un avantage appréciable sur ceux-ci ?
• communicable - puis-je facilement l’énoncer et le démontrer ?
• préemptif - me permet-il de maintenir à distance suiveurs et plagiaires ?
• abordable - traduit-il un prix cohérent avec le niveau de mon offre ?
• rentable - me permet-il de générer un bon retour sur investissement ?
“Être unique
nous rend si cher !”
Si vous avez répondu affirmativement à l’intégralité de ce test, félicitations !
Votre positionnement marketing est excellent, et votre succès commercial sans doute considérable.
Sinon, rassurez-vous il n’y a rien de définitif et maintenant vous avez au moins de bonnes pistes de travail…
Bon courage à tous et très bon été !
Pierre-Jacques Datcharry
[email protected]
Ce magazine est édité par Planet Fitness en collaboration avec
sommaire
Fitness Management
est édité par Planet Fitness
en collaboration avec IHRSA
Directeur de la Publication :
Pierre-Jacques Datcharry
Ce magazine a été conçu
et réalisé par MAYA press :
www.mayapress.net
Tél. 0811 651 605
Rédacteurs : Stéphanie Vareilles,
Jean-Philippe Perez, Christophe Andanson,
Pierre-Jacques Datcharry
Directeur Artistique : Sébastien
Martorell
Mise en page :
Cécile Chatelin, Jennifer Bouvard
Photos : MAYA press, Denis
Chaussende, Mélanie Lucas, Jérôme
Liégeois, Les Mills International, xdr.
4 brèves
10 portrait
Chantal Hilsenkopf
26
votre club
Vangym :
des tatamis au club de fitness
28
Fondue savoyarde !
14
économie
Le personal training
fait-il gagner de l’argent
au club ?
20
24
Focus
Les clubs de fitness Low Cost
est ce un mal pour un bien ?
votre club
Petite balade parisienne sur
une autre planète
du fitness…
enquête
Compléments
alimentaires
32
livres
La sélection Planet
Fitness Management
33 rendez-vous
Votre magazine en ligne sur : www.planetfitnessmanagement.com
Votre magazine en ligne sur :
brèves
www.planetfitnessmanagement.com
À New York
on pédale pour mincir tout en
produisant de l’énergie
NEW YORK
“Electrisez votre entraînement ! Réduisez simultanément
votre tour de taille et votre empreinte carbone !” : dans un
club de sports de New York, vingt personnes juchées sur
des vélos d’intérieur pédalent furieusement... et créent
de l’énergie électrique pour l’immeuble.
Au pays du fitness, longtemps peu soucieux de l’effet
de serre, l’engouement pour le sauvetage de la planète
ne pouvait pas ne pas atteindre le monde de l’exercice
physique, et un ingénieux inventeur a mis au point un
système qui permet de transformer l’effort en énergie
propre et renouvelable.
Le mécanisme est simple : des capteurs placés sur le
socle des bicyclettes transfèrent le courant continu de
12 volts produit par les cyclistes à un générateur qui le
transforme en courant alternatif de 110 volts, la norme
aux Etats-Unis. Le tour est joué, l’immeuble reçoit le
courant électrique créé par les abonnés et diminue sa
facture d’électricité.
De Paola MESSANA (AFP) - 30 avr. 2010
Wii
117 exercices
3 coachs !
Un exemple à suivre
Le 4 avril 2010 les Clubs Healthworks à
Boston aux USA ont été élu clubs préférés
des « Américaines », cette chaine de 7 clubs
qui possèdent 5 clubs « commerciaux » et
deux clubs « non profit » à été crée en 1977
par Mark Harrington qui en est encore le
Président aujourd’hui, aidé à cette tache par
ces deux fils ! Cette chaine compte près de
20 000 adhérents dans les 5 clubs commerciaux, chaque club de type généraliste fait
environ 2 000 m2.
Pourquoi ces clubs sont ils les préférés
parmi les quelques 30 000 clubs aux EtatsUnis ?
Comment font-ils leur différence, pour trois
raisons principalement :
Primo : Un positionnement clair.
Depuis le début ce sont des clubs Woman
Only, en 2002, Mark Harrington a gagné
un procès retentissant aux Etats-Unis en
ayant été accusé de sectarisme vis-à-vis de
le gente masculine.
Ce procès à fait d’ailleurs jurisprudence
depuis aux USA. Ce positionnement très
clair a permis aux clubs Healthworks
de se faire connaître d’une manière
significative.
Secondo : Faire du bien !
La console de
Nintendo lance
une nouvelle méthode
fitness : New Fitness First
Mind Body Yoga & Pilates Workout, un programme interactif exclusivement dédié au yoga
et Pilates pour un public masculin et féminin.
Mark et son entourage ce sont attachés
depuis le début à donner un coté social
très fort dans ces clubs, c’est pourquoi deux
clubs se sont montés dans des zones « pauvres » ou l’abonnement est gratuit pour
certains membres voir symboliques pour
les autres et basé en fonction des revenus
de chacun.
Fitness Academy
Que se passe-t-il réellement dans les salles de
fitness ? Au moment où le culte du corps est
à son apogée, Jean-Luc Garréra et Skiav nous
emmènent dans les coulisses hilarantes de ce
petit monde de l’effort.
A travers des gags d’une planche sur 24 pages,
retrouvez toutes les tribulations des profs, des
clients confirmés ou débutants dans un club
de gym particulièrement détonnant.
Edition Hugo BD
4 I Planet Fitness Management I Juin 2010
Encore aujourd’hui chaque membre fait
partie via différents réseaux sociaux de
la communauté des clubs Healthworks
qui sont très actif dans le milieu caritatif,
résultat : le bouche à oreille est tellement
positif que les clubs Healthworks n’ont pas
de service commercial, simplement un service client, les clients viennent acheter leur
abonnement tout simplement.
Tertio : Innovation et Services.
La qualité du service et des cours en particulier est parfaite, tous les types de programme
sont présents, cours Les Mills, Pilates, bien
sur mais aussi des cours pour femme avec
enfant ensemble (Mommy and me), une
garderie gratuite ou les enfants font du sport
et ne regardent pas la TV, etc...
Healtworks est surtout le précurseur dans
le monde pour les « small group training »
ou Team training, avec 29 cours différents
de trois à douze personnes qui payent entre
15 et 20 dollars pour des cours de petit
groupe privatisé dont le TRX, Gravity et
leurs cours maison dont un en particulier
est très populaire sur tapis jogging, appelé
Burn !
Mark veut que son club soit le troisième
endroit de vie pour ses clientes ou plutôt
ses amies comme il le dit, elles le lui ont
bien rendu en élisant ses clubs les meilleurs
endroits ou l’on a envie de faire du sport
aux USA !
www.healthworksfitness.com
brèves
Le conseil du manager
L’art le
plus difficile
n’est pas de
choisir les
hommes mais
de donner
aux hommes
qu’on a
choisis toute
la valeur
qu’ils peuvent
avoir.”
Napoléon Bonaparte.
10ème CONGRèS EUROPEEN IHRSA
Il faut être au Congrès Européen IHRSA 2010
qui se déroulera à Barcelone du 18 au
21 octobre prochain ! Depuis maintenant 10 ans, ce congrès attire les leaders
européens de l’industrie du fitness pour
4 jours d’échanges, d’informations et de
formations qui vous aide à la gestion de
votre entreprise.
Des conférenciers réputés, issus aussi bien
du fitness que d’autres secteurs d’activité,
vous présenteront leurs réflexions, parfois
un rien provocantes, sur les questions de
management ou de fidélisation, ainsi que
sur l’évolution des
tendances sur
un plus ou
moins long
terme.
Les conférences seront traduites simultanément en français et l’équipe de FHRSA
sera à vos côtés pour vous apporter toute
assistance nécessaire.
Vous repartirez de ce voyage plein d’énergie, bourrés d’idées, avec une vision élargie de votre « business » pour préparer le
succès de votre année 2011.
Offre Spéciale
« inscription avant le 30 juin »
aux adhérents FHRSA :
450€ au lieu de 750€
(3 jours de congrès, déjeuners et soirée du 18/10)
Renseignement :
[email protected]
+ 33 (0)6 62 93 93 62
FREE
lance une
nouvelle
chaîne dédiée
au fitness
Annoncée depuis plusieurs mois,
la chaîne Physique TV vient de
rejoindre Freebox TV sur le canal
149. Cette chaine vous proposera
du fitness, du culturisme, mais
également de quoi mieux vous
alimenter.
La première journée mondiale du fitness
Le 1 er mai dernier, journée du
travail en France,
a été aussi sportif. L’actrice Jane
Fonda, inspiratrice et spécialiste
des exercices d’aérobic a lancé la
première Journée Mondiale du
Fitness. À Atlanta, état de la Géorgie
aux Etats-Unis, des professeurs de
renom se sont relayés pour dispen-
6 I Planet Fitness Management I Juin 2010
ser des cours de fitness, et les cours
étaient retransmis sur Internet.
C’est donc Jane Fonda qui a donné
le coup d’envoi d’une manifestation
placée sous le signe de l’exercice
physique et du bien-être. Des professeurs, qui entraînent des célébrités, se sont joint à l’actrice pour dispenser leurs leçons, tel que Denise
Austin, qui s’illustre aux Etats-Unis
avec ses DVD consacrés au fitness. Le
programme a compté également sur
la présence du trio américain The
Pointer Sisters, interprète du tube
légendaire I’m so excited.
Les Français avaient pu suivre
les exercices derrière leur écran
d’ordinateur via une retransmission sur le site Internet UStream.tv
Nous espérons que la deuxième
j o u r n é e s e ra p l u s m o n d i a l e
qu’américaine !
worldfitnessday.org
Vous avez
brèves
Comment choisir
sa salle de sport ?
Voici les 10 questions que se posent les
consommateurs, futurs adhérents !
Volonté de perdre du poids, de se sentir mieux, de prévenir des
effets du vieillissement, les clubs de fitness connaissent un boom
des abonnements au début du printemps.
Voici les critères de sélection de votre clientèle potentielle :
1. L’accueil est-il à la hauteur ?
Quand ils poussent la porte, quel accueil leur réserve-t-on ? L’hôtesse estelle disponible, un professeur du club fait-il visiter la salle ou le prospect
est-il quelque peu désemparé ? 2. Les installations sont-elles en bon état ?
Lors de la visite des installations, les prospects demandent souvent de
quand datent les machines de cardio-training et si un professeur est
présent pour les encadrer…
3. L’hygiène est-elle impeccable ?
Après avoir regardé de près les machines et la salle de cours, un petit tour
s’impose par les vestiaires. Douches collectives ou cabines individuelles,
taille des casiers... Attention ici, il faut zéro défaut !
4. Comment se passent les cours ?
Certains prospects estiment qu’il ne doit pas y avoir plus de 10 personnes par cours pour être bien… Au-delà, ils se croient dans le métro aux
heures de pointe et fuient !
5. Les professeurs
Qu’on les appelle professeurs ou coachs, ils sont pour beaucoup dans
la qualité de votre salle. N’oubliez pas, la loi oblige que les diplômes des
profs soient affichés !
6. Le nombre d’adhérents
Les consommateurs savent que pour être rentable un club doit multiplier
les abonnements, parfois jusqu’à l’engorgement ! Ils demandent de plus
en plus le nombre d’inscrits, et s’il y a un numerus clausus qui garantit
une certaine tranquillité.
7. Le bilan sportif
Les prospects attendent de plus en plus à une séance “check up” avec
un coach qui permet de faire le point sur leur état de forme.
8. Les tarifs négociables ou pas ?
Ils savent que dans certaines grandes chaînes, les tarifs sont négociables voir très négociables parfois ! Et attendent aussi des facilités de
paiement
9. Les coups durs
Les consommateurs d’aujourd’hui veulent tous la possibilité de reporter/
annuler leur abonnement en cas de souci de santé, déménagement...
10. Le suivi est-il régulier
les consommateurs savent que l’encadrement fait la différence entre les
clubs sérieux et les autres !
http://www.plurielles.fr
Pour participer, il suffit de se connecter sur le site internet :
w www.planetfitnessmanagement.com
Cliquez ensuite dans la rubrique “Nous contacter”.
Vous pourrez dès lors poster vos commentaires, vos suggestions ou poser des questions
pratiques. Notre équipe de rédacteurs et de professionnels vous répondront dans les plus
brefs délais. Les meilleurs commentaires seront régulièrement publiés. Alors à bientôt
sur planetfitnessmanagement.com, “le” site de votre magazine.
8 I Planet Fitness Management I Juin 2010
la parole
Eric, Paris
“Bravo pour ce dossier sur l’Aquaboulevard parisien.
J’habite cette ville, je manage un club depuis plus de
15 ans et j’avoue que découvrir Michel Corbière dans
le moindre détail c’est très enrichissant. On ne peut
que s’inspirer d’une telle réussite et de la façon d’y
arriver. L’homme à la tête d’un empire de la forme
paraît si serein et modeste. Belle leçon de vie et de
business ! C’est ça qui est vraiment bien foutu dans
votre magazine : les grands côtoient les plus petits.
Les femmes côtoient les hommes. Un monde idéal ?
En tout cas une belle photographie du rôle des
managers dans le monde du fitness”.
Cécile, Marseille
“Dans votre dernier numéro vous parlez très vite de
l’ouverture d’un format low cost par lady fitness. Je
serais très intéressée d’en savoir un peu plus sur le
mode opératoire. L’idée, la mise en place, le budget…”
La rédaction : Nous reviendrons volontiers dans un prochain numéro
sur l’enseigne Lady Fitness et son développement. Nous avions déjà
consacré une interview à Hervé Rivoal qui nous avait en effet annoncé
des surprises pour le début de l’année 2010… A suivre donc.
Florence, Corse
“J’ai vraiment apprécié vos 2 volets sur la COM. Pour
de petites salles comme celle que je dirige et qui ne
peuvent pas être accompagnées de pros, dans tous les
domaines d’ailleurs, en communication, en gestion, …
ce genre de tuyaux est une vraie mine. J’ai plein d’idée,
je les mets en œuvre à mon échelle. Je suis preneuse
pour un prochain volet. Peut-être plus marketing…”
Didier, Paris
“Je suis commercial dans un club de fitness depuis
près de 15 ans. J’ai envie de voler de mes propres
ailes, peut-être en province… Ce serait une belle idée
de dossier : Comment se lancer ? Rappeler les fondamentaux, études de marché, choix du lieu, démarches
administratives, recrutement, choix du nom, reprise de
franchise… J’avoue que parmi mon réseau, et notamment via facebook, pas mal en parlent, tout peut se
trouver sur internet mais pas forcément dans ce secteur là, le fitness. Continuez à nous aiguiller ! Merci.”
La rédaction : Si vos clients sont de bons prospects, nos lecteurs sont
de bonnes boîtes à idées. Nous pensons à la préparation de ce gros
dossier ! Merci. Et nous en profitons pour de nouveau lancer un appel :
coups de cœur, coups de gueule, ces colonnes sont à vous !
portrait
“
Je savais que
je serai un jour mon
propre patron !”
Chantal Hilsenkopf est à la <
tête de trois clubs à Annecy et
à Aix-les-Bains.
Chantal Hilsenkopf
fondue savoyarde !
10 I Planet Fitness Management I Juin 2010
Oui cette chef d’entreprise de 44 ans est bien fondue de fitness
et de bien être et a l’esprit d’entreprise depuis toujours. C’est
d’abord une profonde détermination “ je savais que je serai un jour mon propre patron ! ” qui
l’a conduite aujourd’hui à la tête de 3 clubs en Savoie “Visaform”. Annecy - 50 000 habitants Aix-les-Bains - 28 000 habitants -, deux villes moyennes, balnéaire et thermale, touristiques en
période estivale. Quelle place pour un centre de remise en forme dans cette configuration-là ?
À Annecy, presque une vingtaine avait droit de cité il y a 15 ans, on les compte aujourd’hui
sur les doigts d’une main. Chantal Hilsenkopf est à la tête de 2 de ces « résistants ». À Aixles-Bains elle est propriétaire de l’unique centre de la ville, qu’elle a entièrement créé. Après
un début de carrière juridique, elle s’est tournée il y a 10 ans vers ce monde du fitness en
créant VisaForm. Portrait d’une femme qui a réussi sa reconversion et atteint son but : être
son propre patron.
Chantal Hilsenkopf, avant d’être Directrice
Générale de clubs VisaForm, a suivi des
études juridiques et comptables et travaillé
pendant près de 8 ans au sein d’un cabinet d’avocats et auprès de commissaires
aux comptes. En 1991 elle s’inscrit dans le
club de gym à Annecy qu’elle rachètera 10
ans après. Quelques années plus tard elle
devient maman, puis, la naissance de son
deuxième enfant l’entraîne à stopper son
activité au cabinet et propose ses services au
club qu’elle fréquente et prend en charge la
gestion de la comptabilité. Belle transition, et
utile, car le nez dans les finances du club elle
connaissait bien l’affaire, « j’ai vite eu une idée
précise de ce que j’allais acheter ». Il est mis
en vente en 2001, elle fonce « je connaissais
bien les coulisses et j’adorais le sport c’était une
évidence ». Un an après, en juin 2002, elle
« tue la concurrence » et achète un centre
situé à cinq minutes du premier VisaForm,
en dépôt de bilan. Victime « d’un incendie
criminel » un mois après l’ouverture, le club
n’ouvrira finalement que l’année suivante,
après une entière reconstruction !
En 2005, c’est du côté d’une ville voisine
qu’elle se tourne - Aix-les-Bains, la deuxième
ville thermale de France - et décide d’acquérir « l’ancien restaurant de l’hôtel de la Reine
Victoria » (ndlr : la Reine a effectivement
séjourné dans la ville à trois reprises, en
1885, 1887 et 1890) ,déjà reconverti en
cabinet médical. Le lieu, datant du 19e siècle chargé d’histoire, est un écrin luxueux
de remise en forme. Cheminée de marbre,
parquet d’origine, hauts plafonds moulurés.
VisaForm est le seul centre de la ville.
Sur tous les fronts
Son créneau ? « Offrir le plus de produits possibles ». Alors dans 2 villes d’eau, il ne faut
pas passer à côté de l’offre Aqua, « l’Aquagym
améliore la souplesse, l’équilibre, la mobilité
articulaire et renforce vos muscles » annonce
VisaForm en proposant Aquadouche,
Aquagym, Aquadynmaic, Aquafitness et
Aquapower. L’offre fitness est également
complète, du Body Combat au Step, en
passant par le stretching ou la Gym bienêtre. Chantal Hilsenkopf aurait pu s’arrêter
là mais elle n’a pas souhaité « se priver de la
clientèle musculation ». Bien-sûr l’espace bienêtre - sauna, jacuzzi et hammam - boucle
l’offre très diversifiée. La clientèle est donc
multiple, tous les profils cohabitent. C’est
ce que voulait la chef d’entreprise.
Son profil de manager ? Celui d’une « main
de fer dans un gant de velours » comme
l’explique un des articles de Planet Fitness
Management. Etre une femme à la tête d’une
entreprise sur un terrain plutôt occupé par
les hommes et qui baigne dans une culture
à tendance machiste, ce n’est pas tous les
jours évident. Mais elle a su poursuivre avec
détermination la construction de VisaForm,
malgré même un incendie « criminel »
lors de l’ouverture de son 2ème club. Elle a
décidé cependant « quitté le terrain » pour
se concentrer sur la gestion de son entreprise, en laissant à la tête des 3 centres un
directeur et son équipe. Ses rapports avec
la clientèle ou avec ses équipes aujourd’hui
sont plutôt dans l’écoute « à une femme on
se confie plus facilement ».
Dates clés
1966 : naissance à Cluses
(Haute-Savoie)
1990 : 1er poste
en cabinet juridique
1991 : 1ère inscription
dans le club a Annecy
qu’elle achètera 10 ans
plus tard
1993 : 1er enfant
1997 : quitte le cabinet et
s’occupe de la comptabilité dans le club qu’elle
fréquente
1998 : 2ème enfant
2001 : achète son
1er centre
2002 : achète le concurrent mais le centre est
détruit à son ouverture
par un incendie
2003 : rouvre le 2ème club
d’Annecy entièrement
reconstruit
2005 : crée son club
(Aix-les-Bains)
>>>
Juin 2010 I Planet Fitness Management I 11
portrait
“Aujourd’hui aller dans un club est souvent conseillé par un médecin ou un kiné”
Carte
d’identité
Visaform
www.visaform.fr
3 clubs en Haute-Savoie
CA global : 1,8 millions d’e
Budget Communication :
60 000 e/an
2001 : acquisition
du 1er club à Annecy
>>>
Quel fitness à venir ?
« Comment trouver l’équilibre entre la masse
salariale et le prix de l’abonnement ? »,
« Comment justifier ce prix ? », « Que pouvons-nous proposer aux personnes qui n’ont
jamais fait de sport ? Et ceux qui ont un gros
problème de poids ? » Autant de questions
que se pose la chef d’entreprise qui imagine
volontiers quelques pistes : si la qualité a un
prix « il faut le justifier », proposer donc
pourquoi pas des « prestations additionnelles », comme le RPM ou le Pilates, le « hors
forfait » peut permettre de faire de la marge.
Il faut faire entrer le prix du développement
dans les cultures. « Si on me demande du pas
cher, j’envoie le client chez un Low cost ». Il
n’aura pas les mêmes prestations. « Mais
soyons clair, un mois de forme et de bien-être
c’est le prix d’un resto à deux. Maintenant il faut
travailler sur le service. Le service comme on
l’entend dans la restauration ou dans l’hôtellerie.
C’est l’idée la plus difficile que j’ai à inculquer,
les clients viennent pour se faire du bien mais
ils sont de plus sensibles au service et même si
les profs sont des professionnels ils ont parfois
du mal à admettre qu’un bon service est le coeur
de la réussite ».
Chantal souligne tout de même l’évolution
de l’image du fitness : hier Véronique et
David, la frime, la gonflette. Aujourd’hui aller
dans un club est “souvent conseillé par un
médecin, un kiné”. La santé par la forme en
club acquiert lettres de noblesse.
VisaForm : le film
Voilà un support de communication original : la
salle de cinéma. VisaForm s’est payé la réalisation d’un clip de quelques secondes et a négocié
avec le cinéma d’Annecy sa diffusion tout au
long de l’année. Coût de l’opération : 2500 euros
12 I Planet Fitness Management I Juin 2010
la fabrication et 6000 euros la diffusion, tous les
jours, dans 10 salles pendant 40 semaines. Le
clip, un montage d’images Les Mills et du club
VisaForm est également en ligne sur le site.
2000 adhérents aujourd’hui
CA : 800 000 e
Croissance de près de 4%
cette année
2002 : reprise
du 2e club à Annecy
2000 adhérents aujourd’hui
CA : 800 000 e
Croissance de près de 10%
cette année
2005 : création
du 3e club, 1er à Aix-les-Bains
600 adhérents
CA : 240 000 e chiffre
d’affaires
Croissance de près de 10%
cette année
économie
par
Jean-Philippe Perez
Le
personal
training
fait-il gagner de l’argent au club ?
Pour réussir l’implantation d’un service personal training dans un club de fitness,
il faut, en premier, définir comme non négociable le fait que c’est d’abord le club qui doit gagner
de l’argent avec ce service.
Pour poser les choses clairement, le souci avec le personal training tel
qu’il est développé autour de nous, est qu’il n’est profitable uniquement
que pour les coachs ; pas pour les clubs.
Pourtant trois intérêts indirects existent pour le club à développer le
service de personal training.
• Le personal training peut aider à prospecter d’autres clients, absents
des clubs de sport aujourd’hui. Le personal training peut permettre
de satisfaire des cibles de clients plus agés, plus aisés, plus éduqués,
pour qui l’expérience sportive standard en cours collectifs ou sur le
plateau n’est pas satisfaisante.
Modérons tout de même cela par deux points :
Il faudra être capable de toucher ces nouvelles cibles de clients qui ne
rentrent pas naturellement dans un club de sport. Il faudra également
examiner l’existence de clientèles de ce type sur la zone de chalandise
du club. On sera prudent de regarder la pyramide des âges, les catégories professionnelles du fichier clients actifs, les types d’entreprise
autour de la zone, la démographie, la taille et le niveau de revenu de
14 I Planet Fitness Management I Juin 2010
la population de la zone.
Il faudra identifier d’abord les cibles auxquelles vont être destinées un
produit vendu à un prix que tous les clients ne peuvent accepter.
Tous les clubs n’ont pas le même potentiel pour vendre du personal
training classique en grande quantité.
Plus le club sera urbain, comptera dans ses membres des professions
libérales, des chefs d’entreprise, des commerçants, des cadres, plus
le personal training fonctionnera.
• Le second effet indirect supposé de l’installation du personal training
est l’augmentation de la fidélisation.
En encourageant la fréquentation et la satisfaction des clients, le personal training encourage leurs rétentions. Donc le chiffre d’affaire
collatéral.
Même si l’argument est bon, cet impact reste limité à un pourcentage
faible (5 à 20%) de la masse de clients que doit servir le club. Il ne
peut donc être le seul référentiel de service, et une différence marquée
doit se faire entre le personal training et le standard training ; et cela
même dans un club low cost.
• Indirectement également, l’installation d’un référentiel de service
de personal training amène tout naturellement le club à se poser la
question du contenu du service standard. Pas de personal training
sans définition claire du standard training. En installant massivement
le Personal Training dans leurs clubs, Accro sport en Normandie,
Oxygène à Dijon ou Gym center à Lyon, ont vu leur service de base
s’améliorer. Le management de ces clubs, en installant le personal
training, a défini également le contenu du standard training et de
l’expérience du service fitness de base.
Pour encourager les managers de club à installer un service de personal training, on doit fixer avant tout l’exigence d’un intérêt direct
par le versement d’une rétribution mensuelle au club sur les séances
vendues.
Le club doit se payer en premier puisque c’est à lui qu’appartiennent
l’emplacement et la clientèle commerciale, et puisque c’est lui qui a
pris les risques des investissements très lourds de départ.
Deux systèmes de rétribution du club par le personal trainer existent
dans le monde.
Le plus favorable aux coachs est le versement d’une proportion des
ventes générées par les sessions. Si il y a vente, le club touche peu. Si
il n’y en a pas, le club n’a rien et le coach n’est pas sanctionné par son
inactivité et son manque de dynamisme commercial.
Plus efficace et plus favorable au club est le versement d’un loyer
fixe et forfaitaire mensuel ou hebdomadaire, quelque soit le niveau
d’activité.
Le versement d’un loyer élevé et fixe encourage à développer le nombre de séances par semaines vendues par le coach et responsabilise
celui ci sur le minimum d’activité à fournir. Seuls ceux qui vendent
beaucoup restent, éliminant les maniaco-techniciens, les autistes, les
dilettantes, les mauvais ou les peu motivés.
Un forfait élevé incite immédiatement chaque coach à s’impliquer
dans le développement du service et surtout à se fixer clairement un
objectif d’un nombre de séances à fournir semaine après semaine.
Dans les clubs Anglo-Saxons, ce montant se situe dans une fourchette
entre 500 à 1000 euros mensuel selon la qualité de l’emplacement,
de l’environnement matériel, du design. Ce loyer assure un revenu
mensuel confortable pour le club qui justifie enfin le développement
de ce service du point de vue de sa rentabilité.
Amortir ce loyer est possible à condition de délivrer beaucoup de
séances, de maintenir des prix élevés et de bien calculer le prix plancher en dessous duquel il ne faut pas descendre.
Le prix d’un produit ne se fixe pas à partir d’un prix psychologique
accepté par les clients les plus modestes, forcément très bas. Si le prix
plancher de 60 euros par séance semble « trop cher » pour certains
clients, c’est que probablement on ne s’adresse pas à la bonne cible.
Ne pas vendre à tout prix.
Vendre au juste prix.
Le prix de base de la séance doit être calculé en fonction des dépenses
personnelles annuelles du coach (incluant le loyer forfaitaire) et divisé
par le nombre de sessions de personal training annuelles possibles.
Or ce nombre varie en fonction de plusieurs critères.
Pour connaître ce potentiel d’heure annuelle, on doit tenir compte
des fluctuations saisonnières de l’activité. Doivent être décomptées
les semaines d’inactivités pour cause de congés (5 semaines), de faiblesse de l’activité (3 semaines en été, 2 semaines en décembre). Le
nombre de semaines opérationnelles annuelles oscille donc entre 42
à 47 par an. L’ensemble des charges doit être réparti sur chaque heure
disponible dans ces 42 à 47 semaines.
Le nombre limité de séances hebdomadaires possibles est un autre critère à prendre en compte. Une quantité hebdomadaire trop importante
peut amener à un épuisement émotionnel qui fera baisser la qualité
de l’expérience personal training par manque de concentration, de
vigilance ou d’empathie. Une pause de 15 mn entre deux séances me
semble un pré requis au maintien de la qualité. De plus il est courant
d’admettre que sur les 15 heures d’ouvertures d’un club certaines
heures sont plus demandées que d’autres et que la demande fixe d’elle
même la limite des heures potentielles.
Autre critère influençant la capacité de production du coach : la maîtrise de l’agenda et des heures proposées afin d’éviter la déperdition
de temps.
Deux systèmes de rétribution
du club par le personnal
trader existent dans le monde.
On peut imaginer, afin de pouvoir concentrer des séances à la suite,
que leurs durées doivent être (hors échauffement) de 45 mn sur un
créneau bloqué d’une heure.
Adopter ce format permet de laisser un laps de temps de 15 mn pour
respirer et retrouver un niveau d’empathie et de connection avec le
second client.
Cette organisation permet à la fois l’enchainement des séances sans
risque de décalage en cas de retard d’un des clients et de rendre plus
accessible en terme de temps le produit, pour une clientèle aux emplois
du temps surchargés. Le format 45 mn permet une plus grande facilité
dans la vie du client ainsi qu’une plus grande implication physique
pour lui, donc de meilleurs résultats.
C’est donc en intégrant la fluctuation annuelle de l’activité, la limitation
de séances réalisables par semaine que l’on peut connaître le nombre
de séances annuelles possible et donc permettre au coach de régler
un loyer forfaitaire intéressant pour le club.
L’influence des statuts du coach sur la rentabilité pour le club est une
évidence pour celui qui prend le temps de faire le calcul entre les
conséquences du statut salarié et du statut libéral.
Voici un entraîneur qui souhaite
gagner 3000 € net sur 52 semaines.
En France, le libéral paiera 1200 euros de charges. Le salarié en paiera
le double.
A prix de séance égal, la TVA sera appliquée sur les revenus issus du
personal training salariés ; quand l’indépendant empochera 60 euros,
le club empochera 50 euros pour la prestation salariée.
En intégrant que l’activité se fait sur 47 semaines et non 52, on voit
que l’indépendant doit produire 20 séances hebdomadaires, là ou le
salarié doit en produire 30 afin de gagner le même salaire; soit 50 %
de plus.
Le statut libéral est bien le seul statut qui permette, à la fois d’augmenter
les salaires des coachs, tout en permettant à l’entreprise de prélever
un loyer forfaitaire conséquent.
Concernant l’offre commerciale, elle peut, elle aussi, influencer la
rentabilité du personal training pour le club.
L’usage veut que le client achète des cartes multi séances de 10, 20
ou 30 séances. Et il est courant de faire varier le prix de la séance en
>>>
Juin 2010 I Planet Fitness Management I 15
économie
fonction de la quantité de séances achetées. Ce système tend à faire
baisser le prix des séances.
Mais des propositions alternatives existent pour maintenir le prix de
la séance tout en élargissant les cibles des clients concernés afin de
permettre aux coachs de remplir leurs agendas et au club de rentabiliser
ce service de manière convenable.
Ces propositions alternatives tendent à maintenir constant le prix
de la séance payée au personal trainer en faisant variées la qualité de
l’offre personal training.
C’est la fréquence des sessions qui
doit être le facteur d’ajustement au
budget du client. Pas le prix !
Ish Cheyne, le responsable des produits personal training chez LesMills
New Zealand, propose de fixer que le prix à la séance ne soit jamais
négociable.
« C’est la fréquence des sessions qui doit être le facteur d’ajustement
au budget du client. Pas le prix ! »
En gros, selon lui, deux sous-catégories existent comme produit « personal training » : L’entrainement hebdomadaire classique de 1 à 2 fois
par semaines et l’entrainement mensuel 1 à 2 fois par mois.
Il propose de séparer la dimension « coaching en live » par séance de la
dimension « supervision et expertise » sur la période d’entrainement.
Dans le premier cas, le coach entraîne, classiquement, et supervise
l’entrainement sur la durée.
Dans le second, l’aspect « supervision et expertise » prends le dessus.
La rencontre par quinzaine ou mensuelle (je n’ose dire la consultation)
permet de créer le lien, fixer de nouveaux objectifs, motiver le client,
débloquer ses échecs sportifs, rigoler et dialoguer avec lui. Lors de
cette session de personal training le coach programme l’entrainement
de toutes les sessions futures, grâce aux cours collectifs Les Mills ou
par de petits programmes de circuit training instantanés et faciles
16 I Planet Fitness Management I Juin 2010
présentés physiquement pendant la séance.
L’objectif de la seconde proposition n’est pas le même que le personal
training classique : ici c’est l’autonomie du client qui est visé, et non
sa dépendance.
L’idée est que, quelque soit le budget du client, il bénéficie d’un soutien
régulier qui peut aller de l’entraînement total à la simple supervision
de l’entrainement dans le temps.
On offre un panel de produits « personal training » à partir de 60 euros,
pour une supervision mensuelle, et jusqu’à 480 euros par mois pour
l’entrainement total.
Ce n’est pas le prix de la séance qui bouge. C’est le produit par sa
fréquence et donc par son contenu qui s’adapte. Ce principe a le
mérite de développer la taille et le nombre des cibles du coaching,
tout en maintenant le revenu par séance des coachs qui remplisse
facilement leurs agendas.
Une autre alternative est de diminuer non pas la fréquence de contact
du coach mais le degré d’individualisation de ce contact.
En proposant, alternativement au personal training classique, une offre
de team training de 6 ou 8 personnes, on permet au club de toucher
plus de clients qu’en personal training.
Le coach touche le même revenu horaire mais le club facture lui
même par tranche de 15 euros. Avec juste 4 clients, le cours est presque rentable. Si ils sont juste 6, la marge nette est là, impeccable.
L’investissement fait sur le coach ramène immédiatement une rentabilité
parfaite pour le club.
Ces deux propositions alternatives au personal training classique élargissent les cibles concernées tout en maintenant constante la rémunération horaire du coach.
Ish Cheyne d’un coté et le team training de l’autre, offrent une gamme
de services « personal training » différenciés pour des cibles de clients
plus larges, tout en maintenant un niveau de revenu correct pour les
coachs et pour le club.
Oui, le personal training peut faire gagner de l’argent au club
de gym.
[email protected]
votre club
Le klay
Petite balade parisienne sur
une autre planète du fitness…
C’est l’histoire d’une famille, les Benzaquen, qui a révolutionné le monde de la remise
en forme, en 1985, lorsque les parents créent le KenClub, un nouveau concept très haut
de gamme, au cœur du XVIe à Paris, forcément. Les deux fils, infusés « dans le jus du
bien-être, de la beauté et du sport » repensent le Ken « version XXIe siècle » en 2002 et
lancent il y a quelques mois le Klay, petit frère du Ken, luxe et branché. Bienvenue
dans l’autre monde du fitness, au cœur de ces 2 institutions parisiennes.
20 I Planet Fitness Management I Juin 2010
Architecture
métallique, grands
espaces : le lieu
a inspiré
le concept
La fratrie Benzaquen,
Arthur et Frank-Elie
à la tête du Ken club
et du Klay
Dans la famille Benzaquen je demande la mère - un passé de 23
ans chez L’Oréal -, je demande également le père - kinésithérapeute,
pionnier du développement de centre de thalasso : ils inventent une
nouvelle façon de s’entretenir, dans le luxe. Le Kenclub voit le jour en
1985, sur les rives de la Seine, le concept n’existait pas. Dans la famille
Benzaquen je demande maintenant les fils, Frank-Elie - 38 ans, une
formation de polytechnicien, spécialiste du conseil en stratégie - et
Arthur - 35 ans, ex Directeur artistique, auteur notamment de sketches de Raphaël Mezrahi à la belle époque « Nulle par ailleurs » sur
Canal. Ils reprennent le flambeau en donnant un petit coup de jeune
à l’établissement en 2002. Ils sont toujours les seuls sur ce marché
là. A part «faire du rameur sous un lustre Louis XVI au Ritz », l’esprit
et les prestations du Kenclub n’existent pas. Une pléiade de services
très hauts de gamme, de type « One stop shop » : on s’y rend, avec un
voiturier si on le souhaite, on retrouve son casier à l’année, on fait
du sport, on se détend, on déjeune, on se fait coiffer, on laisse ses
affaires au teinturier, on repart. Une signature suffit. Côté remise en
forme, pas d’exercice sans un bilan kiné/physiologique, les appareils
de musculation Technogym sont tous équipés d’un écran LCD qui
donne accès à une trentaine de chaînes, 12 préparateurs physiques
dispensent une soixantaine de cours par semaine. Le Kenclub ce sont
1000 adhérents, 1000 euros de droit d’entrée et 2900 de droit de cité
par an, 3,2 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Tendance
Il y a quelques mois, en septembre 2009, la fratrie ouvre le Klay. C’est
Arthur Benzaquen qui a répondu aux questions de PFM et a expliqué
les « Klay » de son succès…
Le Klay pour Cassius Clay avec un K pour rappeler le vaisseau amiral
Ken - balaie là encore d’un crochet du droit toutes les idées reçues, images et expériences que l’on peut avoir d’un centre de remise en forme.
C’est un club résolument à part. A part aussi bien par son contenant
que par son contenu. Le lieu ? Un écrin d’architecture industrielle, un
pavillon de fer comme beaucoup dans ce quartier - Montorgueil, où
règne la signature de Baltard. Montorgueil, entre les Halles et le sentier,
fief des créateurs, des mondes de la pub et du design, lieu hétéroclite
et tendance. Ce sont ces locaux « coup de cœur » qui inspirent les deux
frères. Les activités ? L’idée est encore ici de proposer un « One stop
Drôle d’endroit
pour une rencontre
Le DEPUR (Drôle d’endroit pour une rencontre),
le restaurant du Klay, crée régulièrement l’événement : Drôles d’endroit pour un concert, ou
encore pour une expo, pour une lecture, pour
une brocante, etc.
>>>
Juin 2010 I Planet Fitness Management I 21
votre club
>>>
Univers d’actions, où sens de l’effort,
endurance et dépassement sont les
vrais combats à livrer avec soi-même
shop », un réel lieu de vie. Le contenu sportif, comme le nom du lieu
l’indique, recouvre un « univers d’actions, où sens de l’effort, endurance et
dépassement sont les vrais combats à livrer avec soi-même ». Valeurs que
l’on retrouve dans la boxe notamment et la danse. Alors forcément,
les prestations de ce club de sport sont irréprochables. 2000 m2 dans
lesquels les 2000 adhérents (déjà), après avoir cotisé 1490 euros pour
l’année, peuvent accéder à un bouquet d’activités, de la musculation
sur des appareils high-tech à toutes les disciplines fitness. Tout pour
l’entretien, la santé et le bien- être bien sûr, qui restent au cœur de
l’activité du Klay, mais « parce qu’on ne doit pas aller à reculons dans
une salle de sport », une offre événementielle et culturelle branchée et
originale (voir notre encadré).
Pas de commerciaux
Un univers aquatique enveloppant et apaisant, fait de voûtes
en briques qui forment comme un écrin tranquille.
La boxe sous toutes ses formes, très tendance, elle a inspiré le nom
du club “Klay pour Cassius Clay”
Le taux de fidélisation, « un des plus élevés d’Europe », atteint 75 à 80%,
du aux prestations haut de gamme, remplace les commerciaux. Le coût
d’une équipe commerciale est investi dans le service. Simplissime. Et
puis, comme le souligne Arthur « il n’y a pas mieux qu’un membre » et
le Klay d’une grande clientèle de prescripteurs. Aujourd’hui le Klay
attend son bilan de première année mais vise un CA de 2 millions, et
2,5 millions pour l’année 2. Belle réussite.
Forcément, la culture d’entreprise, Frank-Elie et Arthur ont ça dans
le sang. Et leurs formations respectives n’ont été que des révélateurs
et des pistes pour faire chacun leur place dans l’entreprise : « Comme
les lois de l’attraction et de la gravité, explique Arthur, Frank-Elie est aux
commandes, c’est la gravité, les pieds sur terre, et moi je suis l’attraction, je
m’envole, de découvre et j’invente ». Une excellente complémentarité qui
a permis notamment à l’un grâce à sa formation d’être une garantie
auprès des banques, et à l’autre d’attirer le réseau qu’il avait tissé dans
le milieu de la créa parisien. L’envie de créer, d’innover, d’entreprendre
est toujours là « un bon entrepreneur est un frustré permanent » avoue
Arthur. Dernier bébé ? Une marque de prêt-à-porter « Klay », inspirée
par le sport bien sûr.
N’hésitez pas à pénétrer l’esprit du Klay :
www.klay.fr
Dans la presse
Si un gros buzz médiatique a été une de leurs armes
pour se faire connaître et attirer les premiers adhérents, la presse ne cesse pas de citer le Klay dans ses
colonnes. Derniers titres en date : Le Figaro, en mai,
qui, à l’occasion de la présentation à Cannes de Wall
street 2, fait un zoom sur « La vraie vie des traders à
Paris » qui entre dîners au Plazza et champagne au
Purple bar pratiquent le sport sur un mode « bankable » au Klay !
Les échos également reviennent sur un des clubs les
plus branchés de Paris, mais du côté réussite financière cette fois-ci dans le papier intitulé « Fitness : le
marché français rattrape son retard ».
22 I Planet Fitness Management I Juin 2010
Recommandé
par UFBS
Union patronale
Fitness Bien-être
Santé
Focus
par
Christophe Andanson
Les clubs de fitness
Low Cost
est ce un mal pour un bien ?
Depuis quelques
temps, on ne parle
plus que du Low
Cost ou encore de
Low Budget Clubs
dans les conversations du « petit
monde du fitness ».
Echange de bons procédés
Voici quelques statistiques et études récentes
qui donnent à réfléchir… pour comprendre
mieux ce que Club Low Cost veut dire :
Est-ce une nouvelle forme de services ou une
absence de services ?
Rappelons quand même les trois règles fondamentales du commerce :
• L’emplacement,
• L’emplacement,
• L’emplacement.
Analyse et études
La qualité du matériel est également très
importante dans les clubs Low cost, car bien
souvent ces clubs n’ont que cet unique service
à proposer à leurs adhérents donc ce n’est pas
la que la différence ce fait.
Comme les compagnies aériennes Low Cost,
ces clubs ne se positionnent presque uniquement que sur les prix mais possèdent
de bons avions.
Analysons ce qu’il se passe actuellement
dans d’autres pays plus mature que le nôtre
et qui ont vu arriver les clubs Low Cost
Qu’est ce qu’on économise alors en Low
Cost : s’il est vrai que les coûts salariaux
sont absolument plus bas que dans les
clubs « All Inclusive » ou généraliste,
puisque l’on supprime surtout la présence
humaine, il n’en est pas autant pour les
loyers. L’emplacement est souvent primordial s’ils veulent avoir un trafic important,
mais ces clubs sont souvent plus petit, donc
moins cher en loyer.
24 I Planet Fitness Management I Juin 2010
depuis plusieurs années.
Et bien, on peut dire qu’une véritable guerre
des prix fait actuellement rage, car après avoir
commencé à 39 €/mois puis 29 €, on est à
présent à 9,95 €/mois chez certains d’entre
eux avec d’excellentes localisations et du très
bon matériel !
Quelques exemples :
• Hollande
(Mac Gym, Fit For Free),
• Allemagne (Mc Fit)
• Etats-Unis
(LA Fitness et Planet Fitness)
Comme les compagnies
aériennes Low Cost,
ces clubs ne se positionnent
presque uniquement que sur
les prix mais possèdent
de bons avions.
Ces clubs s’installent les uns en face des
autres pour essayer d’une manière extrêmement agressive de « s’arracher » le plus
de clients possible !
Il y a de nombreux exemples, en particulier en Hollande où la chaine Fit For Free
s’installe intentionnellement le plus près
possible des clubs les plus profitables, Low
Cost ou Généraliste, distribuant des prospectus devant les portes de ses concurrents
en disant à leurs clients qu’ils trouveront la
même prestation 2 à 3 fois moins cher chez
eux ! Et ça marche bien sur !
de fitness la plus importante d’Europe, a
révélé que 80% des personnes qui désiraient
adhérer à un club de fitness, le faisaient principalement pour maigrir !
Dans nos clubs en France, nous ne faisons pas
assez la différence, tant sur la qualité des cours
collectifs que par les cours particuliers ou de
petits groupes qui sont reconnues comme les
activités les plus efficaces pour nos clients. Il
est vrai que dans certains clubs en France, le
service est encore si basique que pourquoi, si
on ne recherche que ce type d’activité, irait-on
payer plus de quelques euros par mois pour
Un nouveau mode de vie
plus sain dont le fitness
fera intégralement partie !
En quelques années, Fit For Free est devenu
une des chaines les plus profitables en Europe,
rachetant de nombreux concurrents les uns
après les autres, avec une moyenne de 7 à
8000 clients par club (ouvert 24h/24h), avec
de nombreuses options, en particulier sur les
heures creuses et les cours collectifs.
L’idée du Low Cost dans l’esprit de payer
moins cher est excellente, si elle permet
comme dans le transport aérien d’aider
plus de personnes à voyager ou comme
dans d’autres industries de manger moins
cher ou de se loger moins cher.
Mais dans le transport aérien, l’hôtellerie
ou l’alimentation, nous sommes face à des
besoins existentiels : se déplacer, dormir
ou manger. Notre industrie est exposée à
un problème beaucoup plus délicat car la
pratique du fitness n’est pas indispensable
pour beaucoup de nos contemporains.
Nous parlons tous de nous rapprocher de
la santé et de communiquer santé quand on
parle de fitness, mais la motivation principale pour s’inscrire dans un club de fitness
c’est surtout pour perdre du poids. Un récent
sondage en Angleterre de la FIA, fédération
faire de l’Ellipter ou du développé couché ?
Il faut donc que les clubs anticipent la venue
du vrai Low Cost, en particulier celui de nos
concurrents étrangers, qui ne tarderont pas
à se propager bientôt dans notre pays, car
chez eux, en Allemagne, en Angleterre ou
en Hollande, ils commencent à être très à
l’étroit !
Espérons seulement que cela permettra à
plus de personnes de pratiquer du fitness
dans de bonnes conditions et au juste prix. Il
faut également que les clubs « All Inclusive »
améliorent leurs prestations et leurs services
afin de ne pas souffrir de ce phénomène
inévitable à notre industrie.
A eux de rebondir sur cette réalité et de
procurer surtout à nos adhérents les services qu’ils demandent sachant que 87% des
françaises recherchent des cours collectifs
et qu’un français sur deux participerait à
un cours collectif, si le client trouvait un
cours qui lui convient (d’après le rapport
Deloitte 2008).
Il faut aussi utiliser les mêmes armes, par
exemple, profiter de la venue généralisée en
Europe de la vente d’abonnements par inter-
net, qui permettrait de réduire de nombreux
coûts comme le font tous les clubs Low Cost
dans le monde. Et de bien d’autres solutions
encore afin de réduire tous les coûts qui
ne sont pas engendrés directement dans
la direction des clients, voir le concept du
« Lean Management » (management simplifié) développé chez Toyota en particulier
pour réduire les couts de production.
Au fitness français de donner aux clients et
futurs clients ce qu’ils recherchent et non pas
ce que nous voulons leur vendre ! Ça c’était
le fitness des années 80 ou la demande était
plus importante que l’offre.
Il faut rendre nos clubs plus attrayants, arrêter avec des salles de cours qui ressemblent
à des studios de danse avec les miroirs de
face et des salles de musculation à des salles
de tortures avec des appareils les uns sur
les autres, éclairées par des néons, ce n’est
pas ce que les consommateurs d’aujourd’hui
recherchent !
Les taux de fréquentation des Low Cost
sont extrêmement bas, entre 0,3 et 0,5 par
semaine par conséquent leur taux de fidélisation sont également extrêmement bas,
souvent moins de 10% de réabonnement
par an.
Le manque de relations humaines est peut
être la principale cause de cette désaffection
rapide mais c’est surtout le manque de motivation et de soutien qui leur fait défaut.
Qui mesure vraiment les besoins et la satisfaction de ses clients dans le fitness ?
Le phénomène du Low Cost va perdurer
en particulier dans les grandes villes où la
population permet à un plus grand nombre
de personnes d’être concernées.
Mais même 20 € ou moins par mois est
toujours trop cher quand on n’en profite pas
ou peu et surtout quand on n’aime pas forcément cela ! Je suis convaincu que ce n’est pas les prix
du fitness qu’il faut baisser, c’est la qualité d’écoute de nos consommateurs qu’il
faut améliorer et finalement réussir à les
convaincre d’acheter une prestation qui
leur fera vraiment envie et qu’ils auront
envie de garder pour toujours :
Un nouveau mode de vie plus sain dont
le fitness fera intégralement partie !
Juin 2010 I Planet Fitness Management I 25
votre club
Vangym
les ac
des tatamis au club de fitness
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i
v
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t és
Tout le
spectre des
activités fitness est
proposé dans le
club
Patrick Vanhey et son VanGym c’est la belle histoire
d’une reconversion réussie. Du tatami au fitness, l’ancien judoka - quatre fois champion de France (moins
de 86 kg), médaillé de bronze à San Marino en 1981
lors des Championnats d’Europe - revient à 22 ans
dans sa ville natale - Saint-Etienne - et monte quatre
clubs de judo. Il l’enseignera pendant 20 ans. Jusqu’en
2008, date à laquelle il crée son centre de fitness. Gros
plan sur sa jeune et déjà florissante entreprise.
26 I Planet Fitness Management I Juin 2010
VanGym. Van pour Vanhey bien sûr, le nom
de famille de son propriétaire, mais le déclic
s’est fait le jour où il devait baptiser son
club et qu’il a baissé les yeux… Une paire
de « Van’s » aux pieds, il a trouvé que ça sonnait bien ! Jusqu’à l’ouverture de son centre
à L’Horme (entre Lyon et Saint-Etienne) en
2008 dans une belle zone commerciale - “il
fallait un parking” - Patrick Vanhey, après une
brillante carrière d’athlète de haut niveau,
réservait ses journées au personnal training
avant de donner des cours en soirée dans
ses quatre clubs de judo. Il connaissait bien
le monde du fitness pour avoir approché de
près cet univers là, au Club Med. Alors GO,
Chiffres clés
Van Gym
maître-nageur, prof de ski nautique, il fait
une rencontre - Christian Matthey - alors
propriétaire de plusieurs centres à la frontière suisse. En découvrant cet esprit-là,
c’est une révélation, “je n’avais jusque-là
rien compris au fitness”, avoue le chef d’entreprise. Tout est parfait, “l’esprit suisse,
clean, du beau matériel, du savoir-faire, les
salles bondées…”. Il est conquis, “j’ai compris qu’il avait quelque-chose pour moi à faire
en France”. En 2004 il approche quelques
pistes à Saint-Etienne, “des chaînes, rien
d’intéressant”. Puis fleure un « bon coup »
à Saint-Chamond - le pays d’Alain Prost.
3 ans de recherche de financements auprès
des banques. Une vraie galère mais il tient
bon, son tempérament et la philosophie
du tatami l’aident à persévérer. Il rencontre
alors un businessman suisse, qui croit en
lui et le suit. Christian Matthey lui donne le
matériel de musculation. Le plateau cardio
d’une valeur de 60 000 euros est financé
par Jean Nicolas de fitness world, “tu me
paieras dès que tu pourras” lui a-t-il proposé,
“je l’ai payé le 1er mois”. Il ouvre son centre
de fitness en 2008. Dans une zone avec 2
concurrents mais il estime un périmètre
100 nouveaux clients en
plein mois d’août
VanGym est ouvert 7 jours sur 7. La semaine
de 8 heures à 22 heures, le samedi de 9 à
18 heures et le dimanche jusqu’à 16 heures.
Alors que la concurrence part en vacances,
lui décide de rester ouvert, fier d’annoncer
qu’en plein mois d’août il abonne 100 adhérents de plus. Le patron est prêt également à
assurer le week-end pour libérer son équipe.
Très attaché à la tenue du club, c’est l’école
suisse, il rémunère la personne en charge
de l’entretien à la commission !
Pas de bodybuilder
VanGym accueille à 80% « des gens qui ne font
pas de sport », et aucun bodybuilder, « ce n’est
pas compatible ». Pourtant Patrick Vanhey
adore le bodybuilding…Il en pratique dans
un club lui-même. Alors pourquoi pas de
mélange des genres ? « On vend du bien-être, de
la détente, les culturistes sont sérieux, en débardeur se regardent dans la glace, … », souligne le
dirigeant, en ajoutant qu’il tient à sa clientèle
« qui veut perdre son bide et qui souhaite conti-
Nos profs sont ce que nous
avons de mieux.
de 80/100 000 habitants, donc “un potentiel de récupérer 6%” de cette population.
Aujourd’hui plus de 1200 adhérents fréquentent VanGym !
1200 adhérents en 15 mois ! Tous les abonnements sont en prélèvement automatique.
“C’est la clé de la réussite et en plus je dors
tranquille”. Et pour réussir il s’entoure du
meilleur. Deux excellents profs et commerciaux, Eddy, qu’il a connu dans une salle
à Vienne, “un type fou, free style, ses cours
toujours bondés, Romain un ancien danseur et
Dimitri, son fils, double champion de France
judo junior”. Moi, un produit Club Med je suis
très attaché à la notion de service, d’accueil, c’est
une valeur ajouté”. Et il est très fier de son
équipe jusqu’à user du titre du chroniqueur
de Planet Fitness Management pour sa communication sur des panneaux 4 x 3 “Nos profs
sont ce que nous avons de mieux”. Son épouse
gère l’accueil et le plateau. Patrick Vanhey,
lui, est un patron actif, toujours sur le terrain,
présent et dirigeant. Il s’occupe de la vente
avec Eddy, et de l’accueil avec son épouse.
nuer à manger et boire le weekend ! ». D’ici la fin
de l’année, il investira dans 500 m2 consacrés
à la musculation, où Patrick Vanhey pourra
accueillir cette clientèle-là.
www.vangym.fr
Ouverture en 2008 à
L’Horme (Saint-Chamond
près de Saint-Etienne)
1200 adhérents par
prélèvement
CA : 480 000 e
Service serviette
inclus
250 à plus de 300 personnes fréquentent
chaque jour la salle de cours. 60 personnes
en cours du soir et 35 personnes à midi. Et
tout ce beau monde bénéficie d’un service
rare, parfois en option dans les belles salles
parisiennes : une serviette propre à chaque
visite, service compris dans le prix de l’abonnement (60 euros par mois en plus des 99
euros le premier mois). Car l’hygiène est un
point crucial pour Patrick Vanhey (encore
l’école suisse-allemande !). Tous les adhérents ont leur propre casier, des cabines pour
se changer et aucunes douches collectives.
Autre particularité et idée originale du chef
d’entreprise : une fiat 500 à l’effigie du club
-avec logo et infos- pour chaque prof, « je
paie la location, ils paient l’essence le weekend
pour leurs activités perso », précise le manager.
Coût de l’opération ? 400 euros par mois
pour une belle communication, « une pub
ambulante ». Avec ça et les 4 x 3 dans la
ville « on ne voit que nous ! »
Patrick Vanhey et son équipe de profs et commerciaux : vraie famille !
Juin 2010 I Planet Fitness Management I 27
enquête
Sébastien Mendes,
Chef de produit
chez EAFIT.
“En pharmacie le
client va rechercher la
sécurité et l’efficacité,
en club c’est le
professionnel du sport
qui est caution !”
Compléments
alimentaires
Le point avec Sébastien Mendes
Installer un point de vente de compléments alimentaires dans son
club ? Une bonne idée, lucrative et source
de fidélisation de sa clientèle si quelques règles
précises sont observées. En effet, les produits
ont une meilleure image, due à l’effet vente en
pharmacie et parapharmacie et d’une large
publicité qui l’accompagne, mais du coup la
clientèle en besoin est plus experte et en attente
de conseils et résultats précis. Faisons le point
avec Sébastien Mendes, Chef de produit chez
EAFIT. Interview.
28 I Planet Fitness Management I Juin 2010
PFM : Pouvez-vous présenter EAFIT ? Votre CA, et son
évolution depuis sa date de création.
Sébastien Mendes : Nous sommes le leader de la nutrition
sportive en France depuis près de 20 ans. Pour la petite histoire,
c’est le regroupement de 2 marques : High Tech et High Tense,
qui ciblaient respectivement les sportifs de force et les sportifs
d’endurance. La marque génère aujourd’hui près de 15 millions
d’euros de CA annuel et gagne chaque année du terrain dans les
points de vente, qui sont aujourd’hui majoritairement des pharmacies et des parapharmacies.
PFM : Quels produits proposez-vous ?
S.M. : La marque propose 3 gammes qui répondent aux
besoins des sportifs et des personnes qui entament un programme minceur : la gamme Construction Musculaire qui cible
les sportifs qui pratiquent des sports comme la musculation
ou les sports qui requièrent une force physique particulière.
Elle se compose de protéines et de compléments alimentaires
spécifiques qui répondent aux besoins de chaque profil morphologique. Endurance est une gamme qui cible, comme son
nom l’indique, les sportifs d’endurance. Elle propose des produits qui répondent aux besoins des sportifs avant, pendant et
après l’effort (boissons, gels, barres énergétiques, compléments
alimentaires, ...). Enfin, la gamme Minceur Active quant à elle
s’adresse aux personnes qui souhaitent retrouver ou garder leur
poids de forme. Chaque complément alimentaire répond à un
besoin minceur précis (drainage, brûleur, minceur ciblée etc).
3 gammes pour les sportifs et
les personnes qui entament un
programme minceur
PFM : Quelle est la part de vente de produits en club ? (en CA)
S.M. : C’est difficile de la quantifier car nous vendons aux
clubs mais ne connaissons pas à proprement parler la part
de la nutrition dans le CA des clubs. Dans tous les cas nous
souhaitons réellement développer ce canal pour la marque car
nous savons qu’il y a un réel potentiel. Les clubs sont devenus
en quelques années des lieux de plus en plus fréquentés car les
gens prennent conscience de l’importance de l’activité physique
pour la santé. La salle de sport est idéale pour ces personnes
qui débutent le sport car elles ont accompagnées et soutenues
par les coaches dans leurs efforts. Pour nous, et pour de plus en
plus de coaches en France, le personnal training ne passe pas
uniquement par les exercices physiques mais également par le
conseil en nutrition. C’est le conseil à 360°, une qualité de service supérieure. Nous répondons également à une demande du
client final qui souhaite aller plus loin dans son entraînement.
PFM : Quelle est l’évolution de la vente en club ?
Les mentalités ont-elles changé ?
S.M. : Nous sommes en pleine démarche de développement de
ce canal et travaillons actuellement avec de grandes enseignes
de salles de sport afin de mettre en place un réel partenariat
entre nos marques. Nous vous donnons rendez-vous l’année
prochaine pour en reparler ! Je pense que les clubs demandent
aujourd’hui plus qu’une marque de nutrition sportive à vendre,
ils demandent aussi un réel “partenaire nutrition” qui peut
apporter de la formation pour avoir des coaches toujours plus
performants au niveau du conseil.
PFM : Comment se met en place concrètement un point
de vente de vos produits ? Quels investissements cela
demande ?
S.M. : En tant qu’expert en nutrition, un point de vente doit
reposer sur 3 piliers :
• une collection produit la plus adaptée à la clientèle en question : par exemple une prépondérance de la gamme construction musculaire si la clientèle est essentiellement « musculation », etc. Notre marque permet de répondre à toutes les
attentes, à nous donc d’adapter l’offre de la boutique en fonction de la demande ;
• une réelle connaissance de nos produits de la part du vendeur
pour un conseil personnalisé (le plus important des 3 piliers), ce
qui implique donc une formation (dispensée par notre médecin
nutritionniste) afin de comprendre, cibler et répondre au mieux
aux attentes de chaque client ;
• et enfin une mise en avant de nos bénéfices consommateurs
via nos outils de communication adaptés : brochures, posters
explicatifs, panneaux vitrine, etc.
PFM : Un point de vente permet-elle de fidéliser
la clientèle ?
S.M. : Oui car les clients recherchent avant toute chose un
conseil et un service. L’acte d’achat n’intervient qu’à la fin de
la démarche. Ils viennent surtout trouver une solution
pour répondre à leurs attentes et objectifs. Ainsi un
point de vente respectant les 3 piliers ci-dessus,
engendrera forcément une fidélisation, sachant
que la connaissance produit reste l’atout
majeur. En effet, nous assistons ces
dernières années à une mutation de
la clientèle qui devient de plus
en plus experte et demande
des réponses précises à
des interrogations
pointues.
PFM : Comment les incitez-vous à proposer vos produits
à leur clientèle ? Existe-t-il un plan marketing ?
S’agit-il d’une promesse esthétique ?
S.M. : La nutrition sportive s’inscrit tout simplement dans un
programme sportif car elle fait partie des conditions sine qua
non à l’atteinte d’un objectif fixé. Les coaches sont conscients
de cela mais n’ont pas forcément la “culture” supplémentation
nutritionnelle. C’est ce que nous essayons de leur faire passer
comme message. Une fois convaincus du bien en fondé de la
démarche, c’est un conseil qui leur vient naturellement.
La nutrition sportive
s’inscrit dans un
programme sportif.
enquête
Un sportif qui pratique la musculation
verra les résultats de ses séances plus rapidement s’il
prend une protéine adéquate.
PFM : Quelles sont les résultats espérés en consommant
vos produits ? Une métamorphose de silhouette est-elle
garantie ?
S.M. : Pour les gammes typées “sport”, on est dans l’optimisation des séances de sport, de la récupération et des apports
énergétiques. Par exemple, un sportif qui pratique la musculation verra les résultats de ses séances plus rapidement s’il prend
une protéine adéquate. Mais en aucun cas, nous ne promettons
de résultats avec la seule prise des suppléments nutritionnels.
Sans faire de musculation, cela ne sert à rien de prendre des
protéines. On est dans le même cas de figure pour les compléments alimentaires typés minceur : notre politique, c’est de
faire comprendre aux consommateurs que pour atteindre leurs
objectifs, ils doivent respecter certaines règles hygiéno-diététiques, sinon, cela ne sert à rien ! C’est ce qui nous différencie
souvent de nos concurrents. Nous sommes dans le factuel, le
coup de pouce mais en aucun cas nous ne vendons du rêve.
Une clientèle de plus
en plus experte
PFM : À l’heure des compléments alimentaires qui
fonctionnent bien en pharmacie et parapharmacie, les
mentalités sont-elles prêtes à faire confiance à un produit
vendu dans un centre de fitness ?
S.M. : Oui. Les compléments alimentaires, bénéficient justement d’une meilleure réputation depuis la distribution en pharmacie. Ce sont d’ailleurs souvent les mêmes marques qui sont
vendues en pharmacie et en salles. Les marques essaient d’être
plus proches de leurs consommateurs en étant référencées sur
leurs lieux d’entraînement.
30 I Planet Fitness Management I Juin 2010
Un autre avantage de la vente en salles de sport est la caution
apportée par le professionnel du sport. En effet, en pharmacie
le client va rechercher la sécurité et l’efficacité formule. En salle
de sport, il sera plus sensible à l’expérience du professionnel (le
coach), au conseil ciblé et synergisé avec les exercices pratiqués
et aux “résultats physiques” qu’il peut escompter.
PFM : Eafit : pour bodybuilders ou pour être mieux dans
son corps ? Du muscle ou de la forme ?
S.M. : Pour atteindre ses objectifs, qu’il s’agisse de performance
sportive, de construction musculaire ou de silhouette. C’est
souvent lié. Historiquement, ce sont les sportifs qui ont utilisé la
marque, car les formules sont très techniques et répondent réellement à leurs besoins spécifiques. Depuis la distribution des
produits en pharmacie, un public plus large a appris à connaître
la marque et à l’utiliser de façon ponctuelle ou régulière.
Nous sponsorisons de nombreux sportifs, champions dans
leurs domaines, qui ont adopté de réflexe supplémentation
nutritionnelle pour se préparer au mieux : Alain Bernard en
natation, Jean-Marc Mormeck en boxe, Julien Absalon en VTT
etc. C’est un gage de confiance énorme, pour nous mais également pour nos consommateurs, qui savent par leur biais, que
nos produits sont efficaces, tout en respectant le Code Mondial
Anti-Dopage.
livres
Les 100 règles d’or
du management
Parents, travailleurs indépendants, entrepreneurs ou héritiers d’une grande fortune : nous sommes tous des managers.
Le management est un art et une science.
Toutefois, aucun livre ni aucune formation ne fixent les règles implicites qui
feront de vous un manager compétent
et efficace. Peu importe d’être responsable de deux personnes ou de plusieurs
milliers. Ces 100 règles sont universelles. Elles vous permettront de constituer
une équipe gagnante, parfois de manière
inattendue !
La sélection
Planet Fitness
Management
Ameliorer ses performances de
manager, s’inspirer des expériences, s’appuyer sur des techniques
professionnelles…
Planet fitness management livre quelques
pistes grâce à cette sélection d’ouvrages.
A commander auprès de votre libraire
préféré et à feuilleter entre deux rendezvous. N’hésitez pas à nous faire part de
votre booklist et ainsi partager vos choix
avec vos confrères, et lecteurs.
Le Temps des
services
Une approche nouvelle du management
Ils sont partout !
La division traditionnelle
de l’économie en trois secteurs (agriculture, industrie,
services) a définitivement
vécu. Car toutes les activités
comportent une dimension
de service. Ce mot recouvre
désormais une réalité multiforme qui ne va pas sans
poser quelques problèmes
Le Temps des services.
de management. Pour intéUne approche nouvelle du
grer cette nouvelle donne,
management
James Téboul, l’auteur de
Editions d’organisation
Par J. Téboul
l’ouvrage, se fonde sur deux
concepts : celui d’“avantscène” (là où il y a un contact avec le client)
et celui d’“arrière-scène” (là où se traitent les
opérations de production qui supportent le service). Il montre ensuite comment il est possible de développer une démarche systématique
pour analyser tout type de service. Et traiter de
manière opérationnelle la productivité, la qualité
ainsi que l’ajustement de l’offre par rapport à
la demande.
32 I Planet Fitness Management I Juin 2010
Les 100 règles d’or du
management
Marabout
Par Richard Templar
L’entrepreneur minute :
Le secret pour créer et faire
prospérer une entreprise
L’auteur à succès Ken Blanchard et les leaders prisés du monde des affaires Don Hutson et Ethan
Willis présentent une histoire inspirante révélant les
secrets pour devenir un entrepreneur prospère. Dans
L’Entrepreneur Minute, Ken Blanchard (coauteur du
grand classique d’affaires Le Manager Minute), Don
Hutson (PDG de U.S. Learning) et Ethan Willis (PDG
L’entrepreneur minute :
de Prosper Learning) racontent l’histoire inspirante
Le secret pour créer
d’un homme devant relever certains défis dans la et faire prospérer une
entreprise
création de sa propre entreprise. Par une narration
puissante et engageante, nous affrontons plusieurs des Editions du Trésor caché
Par Ken Blanchard
problèmes types auxquels tout entrepreneur doit faire
face lorsqu’il lance son entreprise, allant de la nécessité de trouver de
nouvelles sources de revenu jusqu’à gagner l’engagement de ses effectifs
et à fidéliser sa clientèle. Plus important encore, nous y découvrons le
secret pour devenir un entrepreneur prospère, y compris l’art de jeter des
fondations solides, d’assurer une rentrée de fonds continue et de créer
un service légendaire. De plus, ce livre offre des conseils inestimables,
sous forme de “Conseils Minute”, provenant d’entrepreneurs et de penseurs comme Sheldon Bowles, Peter Drucker, Michael Gerber et Charlie
“ Tremendous” Jones. L’Entrepreneur Minute offre aux gens d’affaires et
aux futurs entrepreneurs une mine de sagesse pour les aider à réfléchir, à
agir et à réussir de manière à leur permettre de créer et d’entretenir une
entreprise florissante, et cela, quel que soit leur domaine.
Manager son équipe
au quotidien
Aujourd’hui, le rôle d’un manager est à la fois
amoindri (parce que l’information est accessible à tous et en temps réel) et renforcé (parce
que la réussite des équipes dans un univers en
changement perpétuel dépend de l’engagement
personnel du manager). Il faut donc être capable
d’accepter de se remettre en cause, de ne pas tout
savoir ni savoir-faire, de ne pas être parfait...
Cet ouvrage explique comment s’impliquer personnellement et être dans l’action plutôt qu’audessus d’elle. Pour un management de proximité
efficace et reconnu.
Manager son équipe au
quotidien
Eyrolles
Par Bernard Diridollou
rendez-vous
Les formations trimestrielles LES MILLS
LES FORMATIONS manager LES MILLS
Samedi 5 JUIN
Samedi 12 JUIN
FORMATION MANAGEMENT DU PERSONAL TRAINING
NANCY / Well & Fit
113-115 Boulevard Emile Zola
54520 LAXOU
PARIS / FOREST HILL
AQUABOULEVARD
4/6 Rue Louis Armand
75015 Paris
• 3 juin : Bruxelles
I Contact : 03 83 27 67 67
Samedi 5 JUIN
GENEVE / La Queue d’ Arve
Samedi 5 JUIN
LA RÉUNION
I Contact : 01 40 60 10 00
• 11 et 12 juin : Aix en Provence
• 30 juin et 1er juillet : Lyon
Samedi 19 JUIN
LE MANS / FEELNESS
Rue Triger, 72400 Cherre
I Contact : 02 43 93 66 03
Dimanche 6 JUIN
Samedi 19 JUIN
Nice / X Training
970 Route Nationale 7
06270 Villeneuve Loubet
NIMES / Fit For Fun
2049 Route de St Gilles
30000 Nîmes
I Contact : 04 92 02 30 30
FORMATION AU SYSTEME LES MILLS
LES FORMATIONS COMMERCIALES SUPERSONIC
La solution par le Produit
• 12 et 13 juin : Paris
• 24 et 25 juin : Bordeaux
I Contact : 04 66 21 80 00
Samedi 12 JUIN
Samedi 26 JUIN
BORDEAUX / Delta Fitness
7 Rue Gustave Eiffel, 33380
Biganos
ISTANBUL
Conclure la Vente
• 25 et 26 août : Bordeaux
• 28 et 29 août : Paris
I Contact : 05 57 70 66 36
Samedi 12 JUIN
BRUXELLES / Sport Village
Lasne
Vieux Chemin de Wavre 117
1380 Lasne
I Contact : 00 32 26 33 61 50
Planning détaillé
des journées de formation
trimestrielles
et inscriptions sur
www.lesmills.com
Renseignements et tarifs sur www.lesmills.com
ou au 04 42 91 02 80