Coût d`achat = Pa + Fa POLITIQUE DE PRIX A L`OFFICINE

POLITIQUE DE PRIX A L’OFFICINE Prix d’achat (Pa) Le prix d’achat (Pa) est le prix acheté par le pharmacien auprès du délégué pharmaceu9que (visite ou call center). Il est appelé « prix catalogue », car il correspond au tarif du catalogue du délégué pharmaceu9que. Il est toujours exprimé Hors Taxe (H.T.) Lorsqu’il il y a une remise, le prix d’achat est remisé. Les frais d’achat. (Fa) Ce sont les frais engagés par le pharmacien pour acheter les produits. En général ce sont les frais de port. Lorsque le port est gratuit, les frais d’achat sont nuls. Coût d’achat = Pa + Fa Prix de vente (Pv) Le prix de vente TTC (PvTTC) est le prix que le pharmacien vend au client de l’officine. Il est appelé également Prix Public. La TVA est comprise dans ce prix. Le prix de vente HT (PvHT) ne comprend pas la TVA. Passage d’un prix d’achat HT à un prix de vente HT et inversement PvHT = PaHT / (1-­‐Tx marque) Pour passer du prix d’achat à un prix de vente : On passe d’un prix inférieur à un prix plus élevé, On divise par un chiffre inférieur à 1, qui correspond à la différence entre 1 et le taux de marque. Le prix d’achat correspond à ceVe différence. Exemple : On achète à Pa = 10, et on veut un Taux de marque = 40 % Pv HT = 10 / (1-­‐0,4) = 10 / 0,6= 16,60. Inversement PaHT = PvHT * (1-­‐Tx marque) Pour passer du prix de vente à un prix d’achat : On passe d’un prix supérieur à un prix moins élevé, On mul9plie par un chiffre inférieur à 1, qui correspond à la différence entre 1 et le taux de marque. Exemple : On veut un PV HT = 18 et un Taux de marque = 40 % Pa = 18 * (1-­‐0,4) = 18 * 0,6= 10,80. 2 LE COEFFICIENT MULTIPLICATEUR K (ou CM) C’est le résultat d’une formule qui permet, à par9r d’un prix d’achat H.T., par exemple un prix «catalogue», d’intégrer la TVA et la marge et de calculer automa9quement le prix de vente TTC du produit. 100 +TVA Coefficient K = -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐ 100 -­‐ marge PV Vc = Pa HT * K Ou PVVc/ Pa HT = K Ou PV Vc / K = Pa HT Ces coefficients vous sont donnés par les laboratoires sous forme de table à deux entrées : le taux de TVA et la marge. Le coefficient vous est donné en face de la marge. Exemple : TVA de 20 % et marge de 40 %, le coefficient est de 2. coefficient = (120 / 60) = 2 Prix public TTC = Prix «catalogue» H.T. x coefficient mul9plicateur. Exemple : 10 * 1,7 = 17 TTC FIXATION DU PRIX A L’OFFICINE Si le prix diminue => Le volume augmente => Le % de marge diminue Si le prix augmente => Le volume diminue => Le % de marge augmente. Il faut donc rechercher l’équilibre, en fonc9on de l’environnement. Pour les produits spécialisés de conseil et de service : Objec9f : augmenter la marge Pour les produits banalisés de volume (sensibles au prix) Objec9f : augmenter le volume PosiMonnement selon l’officine : Officines tradi9onnellement généralistes : -­‐ ac9vité axée sur l’ordonnance (vigneVé) -­‐ peu agressive sur les prix Officines spécialisées sur les produits de parapharmacie : Hygiène, beauté, dermocosmétologie, parapharmacie -­‐ agressive sur les prix -­‐ cherchent à développer le volume et la fréquenta9on Officines mul9-­‐spécialistes : -­‐ spécialisée dans plusieurs domaines. Exemple parapharmacie et médical -­‐ agressivité sur les secteurs concurren9els. Alignement face à la concurrence S’aligner sur les prix de la concurrence stratégie de suiveur Avantages : pas de perte de clientèle Inconvénients : c’est la concurrence qui fixe la marge. Pra9quer des prix en dessous de la concurrence Stratégie de discounter Avantages : développement de la clientèle et du CA Inconvénient : mauvaise rentabilité Pra9quer les prix au dessus de la concurrence Stratégie d’écrémage Nécessité d’une offre produit spécifique et de qualité Avantage : bonne rentabilité Inconvénient : Perte de clientèle, faibles volumes AssorMment et poliMque de prix Faire un choix au niveau du référencement Exemple : se concentrer sur une ou deux gammes, plutôt que se disperser sur plusieurs gammes Concentra9on des achats => remise quan9ta9ves plus importantes Favoriser un prix compé99f , tout en maintenant un niveau de marge. Exemple : u9lité des groupements pour les adhérents Si prix diminue => compenser par une augmenta9on du volume OpMmisaMon des prix Observa9on des prix de la concurrence => veille concurren9elle Se meVre à la place de la concurrence L’augmenta9on de la demande n’est pas directement propor9onnelle à la baisse de prix. Elle varie en fonc9on des spécificités du produit et de la clientèle poten9elle. Elabora9on du prix du pharmacien : 3 facteurs : prix du marché prix psychologique Objec9fs de marge Prix psychologiques 5,03 ou 4,95 15,09 ou 14,85 Arrondi par tranche de 0,05 6,72 => 6,70 6,73 => 6,75 6,77 => 6,75 6,79 => 6,80 A par9r de 3 € 3,03 => 2,95 Arrondir en fonc9on du billet 5,10 => 4,95 (billet de 5) 20,55 => 19,95 (billet de 20)
10,25 => 9,95 (billet de 10) 51,50 => 49,95 (billet de 50)