« Comment gagner des parts de marché dans un environnement

Petit déjeuner du Club Performance • Mardi 8 avril 2014, à Paris
« Comment gagner des parts de marché dans un environnement
très compétitif ? »
Intervenante : Mareva Edel, Directrice Commerciale & Marketing, E.ON Energie S.A.S
Une vingtaine de dirigeants
et managers membres de la
CFACI se sont rassemblés mardi
8 avril 2014 dans le cadre du
« Club Performance » afin
d’échanger sur le thème :
« Comment gagner des parts de
marché dans un environnement
très compétitif ? » Mareva Edel,
directrice commerciale et marketing d’E.ON Energie S.A.S a
présenté et animé cette rencontre.
E.ON, premier importateur de gaz en Europe et fournisseur
historique d’électricité, est présent depuis maintenant plus
de dix ans sur le marché français. L’entreprise a rapidement
été confrontée à des défis majeurs dans ce marché extrêmement fermé : son concurrent principal y est en situation de
quasi-monopole avec 80% des parts de marché en électricité
et plus de 60% en gaz. Après une ouverture du marché en 2001,
les tarifs réglementés pour les entreprises disparaîtront finalement le 31 décembre 2015 (Loi NOME sur la Nouvelle Organisation du Marché de l’Electricité), ce qui constituera une étape
majeure dans l’ouverture du marché de l’électricité français
à la concurrence. Elle permettra en effet aux fournisseurs
alternatifs de proposer des tarifs compétitifs aux entreprises
françaises.
Dans ce contexte, Mareva Edel a présenté comment augmenter
la pénétration du marché en utilisant de nouveaux canaux de
vente, savoir détecter des niches rentables et développer les
services à valeur ajoutée.
Avant tout, il est selon elle indispensable de s’appuyer sur
ses forces commerciales. Celles-ci doivent être en mesure de
transformer les contraintes en opportunités pour les clients, de
comprendre leurs besoins de manière à les traduire en offres.
La motivation des collaborateurs et la culture d’entreprise
jouent ici un rôle de premier plan. La force d’un commercial est
en effet d’être convaincu de ce qu’il présente au client : cela
permet de créer un partenariat avec ce dernier, qui fait qu’il
est en toute confiance avec son interlocuteur, et donc avec
l’entreprise. « La mise en place d’une unité de discours et d’un
partage des valeurs de l’entreprise permet l’acquisition d’une
culture industrielle », explique Mareva Edel.
Au sein d’E.ON Energie, rassembler le personnel dans les
mêmes locaux a notamment permis une prise de conscience
de la nécessité d’aller dans le même sens et une intensification
des échanges entre les équipes, notamment entre l’ingénierie
commerciale et les commerciaux.
La réussite est, finalement, le fruit de l’expertise de la relation,
d’un partenariat prolongé et régulier et aussi, surtout, d’une
unité dans le discours des commerciaux.
Prochain rendez-vous du Club Performance :
Mardi 3 juin 2014 • de 08h30 à 10h30
« Les nouveaux concepts de la mobilité :
enjeux et solutions pour les entreprises »
Intervenants :
Frederic Dittmar
Directeur Général Solutions
Blue Solutions (Groupe Bolloré)
Patrice Genty
Directeur Grands Comptes
Deutsche Bahn France
Voyages & Tourisme SAS
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ww.francoallemand.com/clubperformance
CONTACT :
Audrey Gibouin
AHK Frankreich / CFACI, Service Membres
Tél : 01 40 58 35 44 E-mail : [email protected]
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Mai / Juni 2014