Dix conseils pour mettre au point vos techniques de vente !

Dix conseils pour mettre au point vos techniques de vente !
Sommaire :
1- Préparez-vous! ...................................................................................... 3
2- Soignez votre première BONNE impression ! .................................. 3
3- Qualifiez rapidement vos prospects .................................................... 4
4- Consacrez-vous à la présentation de votre offre ................................ 4
5- Traitez les objections de votre prospect.............................................. 4
6- Validez toutes les informations........................................................... 4
7- Amenez votre prospect à prendre une décision ................................. 5
8- Donnez des références à vos prospects ............................................... 5
9- Evoluez sans cesse ............................................................................... 5
10- Maîtriser votre produit ...................................................................... 5
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Dix conseils pour mettre au point vos techniques de vente !
1- Préparez-vous!
Vous préparer, vous aidera à être plus à l’aise en face de votre
interlocuteur. Car pour convaincre votre interlocuteur vous devez être prêt à le
convaincre ! La préparation libèrera de la place dans votre esprit et vous rendra
donc plus convaincant ! Cela passe par une tenue adaptée, des notes et des
questions préparées.
2- Soignez votre première BONNE impression !
« On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ».
Pour cette étape vous n’aurez qu’une seule chance. Il est très difficile de
convaincre un prospect après lui avoir fait une mauvaise impression lors du
premier contact. Pour réussir à ce niveau, il faut soigner votre approche lors de
la première prise de contact. Une expression faciale attentionnée et une attitude
corporelle adéquate sont la clé !
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3- Qualifiez rapidement vos prospects
Présenter une offre qui ne convient pas vous fera perdre votre temps et en fera
perdre également à votre prospect. La qualification vous permet donc de savoir si
votre offre peut répondre aux besoins de votre prospect. Cette démarche consiste
à poser des questions filtres afin de cerner votre interlocuteur. Par exemple, si
vous vendez des tondeuses automatiques, votre question filtre sera : « Avez-vous
un jardin ? ».
4- Consacrez-vous à la présentation de votre offre
Une petite négligence lors de votre présentation peut vous faire perdre une vente.
Faites preuve de professionnalisme par respect pour votre interlocuteur. Toutes
vos présentations doivent retenir votre entière attention. Votre client doit sentir
qu’il est important à vos yeux quelle que soit la taille de son entreprise.
5- Traitez les objections de votre prospect
Les objections sont les bêtes noires des vendeurs ! Toutefois, ces réactions qui
semblent négatives peuvent en réalité être un signe d’intérêt de la part de
l’acheteur. Le traitement des objections peut se faire avec la méthode E-R-I-P en
4 étapes : Ecouter, reconnaître, isoler, proposer. Il ne faut surtout pas faire la
sourde oreille. Donc ECOUTER votre prospect ! « Je suis d’accord, la taille du
coffre est un paramètre important pour une famille ! Si je comprends bien, c’est
la taille du coffre qui vous préoccupe. C’est bien cela ?». Le cas échéant proposez
lui un véhicule qui répondra à ses besoins en prenant en compte la taille du
coffre.
6- Validez toutes les informations
Votre réussite réside dans votre professionnalisme et votre sens du détail. Une
mauvaise interprétation, un malentendu, peut mettre en péril tout le travail
réalisé. Les malentendus peuvent être de toutes natures : rendez-vous ou appels
manqués, service ou matériel sous ou sur dimensionné, etc. La validation se fait
en 4 étapes : Ecouter, récapituler, interroger, confirmer.
« Je récapitule, nous avons rendez-vous le 06 Juin 2015 à 14h00 dans vos locaux
au 7 rue du cactus à City-Ville pour la signature du contrat. C’est bien cela ? Ok
c’est bien noté ».
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7- Amenez votre prospect à prendre une décision
Ne soyez pas gêné de demander à votre prospect de prendre une décision ou un
engagement. Vous avez, légitimement, peur d’essuyer un refus ou un « non » de
la part de votre interlocuteur. Ne lui donnez pas l’occasion de répondre « non » !
En posant une question fermée vous avez plus de chance que l’on vous réponde :
« non ». Préférez donc les questions alternatives du type : « Pour la livraison
vous préférez le matin ou l’après-midi ? ».
Pour être convaincant, vous devez être convaincu vous-même de l’intérêt de
votre offre pour votre prospect.
8- Donnez des références à vos prospects
On craindrait tous de se faire couper les cheveux par un stagiaire ! Cette
appréhension est naturelle et tout à fait normale. Comme tout le monde votre
prospect a besoin d’être rassuré. Parlez-lui de vos clients, si possible ceux qu’il
connaît. Il vous sera plus facile de le convaincre de faire appel à vous.
9- Evoluez sans cesse
« La perfection est un chemin, non une fin »
Cherchez à progresser continuellement, à vous améliorer, à développer votre
réseau, à mettre en place de nouvelles stratégies. Vous devez être à l’affût des
bons plans et des opportunités.
10- Maîtriser votre produit
Si vous êtes cordonnier, soyez bien chaussé ! Utilisez les produits ou services que
vous vendez. Si vous vendez de la domotique votre maison doit être équipée. Par
exemple si vous vendez des photocopieurs Xerox n’achetez pas et n’utilisez pas un
photocopieur d’une autre marque. Une expérience personnelle de votre produit
vous aidera à être convaincu de son intérêt. Si vous êtes convaincu de l’intérêt de
votre produit ou service, vous serez plus convaincant.
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