PLAN DE COURS NÉGOCIATION

PLAN DE COURS
NÉGOCIATION- ECS 2503 (3 crédits)
Chargée de cours: Nathalie Auger
Disponibilité:
Les lundis après le cours, sur rendez-vous
Horaire:
18h00 à 21h00
Dans ce cours, nous examinerons les différentes approches, composantes et stratégies de
la négociation. Nous accorderons une importance particulière à la négociation basée sur
la stratégie de gains mutuels, soit la négociation basée sur les intérêts. Le cours vise à
fournir un cadre théorique ainsi que le développement d’habiletés transférables dans les
situations de négociations ou de résolution des conflits. Les aspects théoriques et
pratiques du cours peuvent s’appliquer dans de très nombreux contextes, au niveau
interpersonnel, dans les communautés, entre nations. Nous aborderons la médiation pour
en faire la comparaison avec la négociation.
Objectifs du cours:
1. Analyser, comprendre et appliquer les concepts théoriques de la négociation.
2. Analyser, comprendre et appliquer les différentes stratégies de négociation et
savoir reconnaître les stratégies appropriées.
3. Préparer et mener des négociations à deux et multipartites en utilisant la stratégie
de gains mutuels.
4. Se sensibiliser aux enjeux éthiques et culturels présents dans la négociation.
Méthodologie:
La présence au cours est essentielle ainsi qu’une participation active. Étant donné
que nous visons l’acquisition des compétences nécessaires pour mener à bien une
négociation appuyées par une solide connaissance théorique, nous travaillerons à la
fois les aspects théoriques et pratiques en incluant des jeux de rôle qui demanderont
de la préparation. La lecture d’un texte de base sera alimentée par des discussions en
classe.
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Évaluation:
1) Participation en classe 15%
2) Portfolio 25% (voir document sur le portfolio pour explications); le portfolio doit être
remis au plus tard au dernier cours.
3) Jeux de rôle et simulations 35%
4) Dissertation en fin de session sur un sujet parmi les suivants 25%
Spécifications : 10 pages, double interligne, Times New Roman 12
Minimum de deux ouvrages consultés en plus des ouvrages en lecture
obligatoire, et cités dans votre travail
Le travail doit être remis lors du dernier cours ou par
courrier électronique au plus tard le 15 AVRIL 2012
Choix de sujets possibles:
• Considérations éthiques en négociation
• La sensibilisation culturelle et son impact sur la négociation
• Les négociations de la paix suite aux conflits armés, analyse de cas
• Les rapports de force en négociation
• La négociation dans le monde des relations de travail
• Comment gérer les impasses en négociation
• Autres sujets reliés à la négociation (à discuter avec moi avant de finaliser votre
choix)
Références
Lectures obligatoires:
Sloan, Gordon et Jamie Chicanot, La pratique de la négociation, 2 ième édition, ADR
Education, 2009
Fisher, Roger, Ury, William et Patton, Bruce, Comment réussir une négociation, Seuil,
2006 ou la version anglaise de cet ouvrage, plus économique, Getting to Yes: Negotiating
Agreement Without Giving In, Penguin Books, Second Edition, 1991
Oudeh, Gayle Wiebe et Nabil, Le conflit c’est pour les oiseaux! Outil d’évaluation des
styles de gestion des conflits, Centre for Conflict Resolution International Ltd.
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Bibliographie
Bellenger, Lionel, Réussir toutes mes négociations, Éditions Transcontinentales, 2008
Fisher, Roger et Brown, Scott, Ghazal, Michel et Gimo, Mariette, Les secrets d’une
bonne relation, Seuil, 2006
Fisher, Roger, Shapiro, Gérer ses émotions c’est aussi tenir compte des autres, Robert
Laffont, 2008
Lewicki, R.J., Barry, B. And Saunders, D.M. (2007), Essentials of Negotiation (4ted.)
Graw-Hill/Irwin: New York
Macfarlane, Julie, Dispute Resolution Readings Case Studies, Toronto, Edmond
Montgomery, 1999
Roy, Serge, Avi Schneebalg et Eric Galton, La médiation: préparer, représenter
participer, Éditions Yvon Blais, 2005
Sloan, Gordan et Jamie Chicanot, La pratique de la médiation, ADR Education, 2003
Stone, Douglas, Patton, Bruce et Heen, Sheila, Comment mener les discussions difficiles,
Seuil, 2001
Ury, William, Comment négocier avec les gens difficiles, Seuil, 2006
Ury, William, Comment dire non, Seuil, 2007
Bush, Baruch et Folger, R., The promise of Mediation, Responding to Conflict through
Empowerment and Recognition, Jossey Bass Publishers, 1994
Cormier, Solange, Dénouer les conflits relationnels en milieu de travail, Presses de
l’Université du Québec, 2006
Sites internet à consulter:
En français : www.cenego.com
En anglais : www.pon.harvard.edu
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