grilles d`etudes de marche
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grilles d`etudes de marche
GRILLES D’ETUDES DE MARCHE DEUX OUTILS A UTILISER AVEC UN DONNEUR D’ORDRE REALISAB, Projet lauréat CASDAR 2011 Piloté par Anne-Hélène Bunod, Chambre d’agriculture de Franche Comté OUTIL POUR UNE PREMIERE PRISE DE CONTACT Pour un entretien téléphonique de première prise de contact avec un restaurant collectif, potentiel acheteur de produits locaux, nous vous proposons ce « guide méthodologique pour première prise de contact». En effet il nous semble pertinent dans un premier contact, probablement téléphonique, de restreindre le questionnement car il doit être ciblé, afin de savoir s’il faut aller plus loin vers un rendez vous d’approfondissement. GRILLES, ETUDES DE MARCHE OUTIL POUR UN ENTRETIEN EN FACE A FACE Un outil a été élaboré pour aider l’utilisateur (agriculteur, conseiller …) à conduire un entretien en face à face avec un dirigeant d’une unité de restauration collective, potentiel client. Après un premier contact qui a permis de valider l’intérêt de poursuivre la collaboration potentielle, adapté à un entretien en face à face, cet outil permet de prendre en considération les attentes et besoins du futur client avant de construire une offre commerciale. Pour réaliser une étude de marché, pour évaluer les opportunités de partenariat avec un service de restauration hors domicile, il est nécessaire de bien situer les besoins de l’acheteur potentiel. Il ne s’agit pas de se limiter à des questions sur les volumes commandés mais d’appréhender tous les éléments qui vont intégrer le marché : les règles de décisions, les contraintes administratives, les équipements de l’unité pour recevoir et traiter les produits,… et enfin d’essayer d’évaluer l’intérêt des décideurs (officiels mais aussi opérationnels) pour l’approvisionnement local. L’analyse des opérations existantes dans le cadre de REALISAB a montré que les opérations les plus satisfaisantes pour le fournisseur et le client, sont d’abord celles où les 2 partenaires ont une bonne connaissance des besoins et attentes de l’autre. Cette grille doit permettre d’engager cet échange et ce dialogue pour se découvrir mutuellement. Cette grille est volontairement très riche, nous avons fait le choix de balayer un maximum de points qui peuvent être évoqués lors de rencontres avec les décideurs ou les opérateurs. Chacun pourra ainsi préparer son rendez vous en supprimant les parties non pertinentes, pour ne conserver que les questions qui vont lui permettre de situer son offre produit et service au regard des besoins du client potentiel. Nous vous suggérons de repérer les questions pertinentes pour votre contexte, et de les adapter aux spécificités de vos produits. Une fois en face de votre interlocuteur, n’hésitez pas à le laisser suivre le cours de sa pensée, même si cela vous impose de faire des allers-retours dans le document. Plan du cheminement Description de la cantine Les marchés Caractéristiques des produits Equipement et organisation Expérience / Intérêt Cet outil est disponible en format Word sur les sites internet : de la Chambre d’agriculture de Franche-Comté http://www.franche-comte.chambagri.fr/espaceprofessionnel/diversification/les-circuits-courts-et-deproximite/projet-realisab.html de Trame : www.trame.org de l’APCA : http://www.chambresagriculture.fr/thematiques/circuits-deproximite/approvisionnement-local/ GRILLES, ETUDES DE MARCHE COMPOSITION DU GROUPE DE TRAVAIL L’animation de ce volet a été réalisée par Trame. Denis Ollivier (Trame) a finalisé ce document avec le soutien d’Isabelle Froux (APCA) et d’Anne-Hélène Bunod (CRAFC). Ont participé à ce volet du projet : Alain BAHUCHET, Simon BOULLIER Anne-Hélène BUNOD Marie DESHAYES Isabelle FROUX Grégory GALTIER Laurent JOYET Nicole LE BRUN Bernadette LOISEL Yannick MILLE Denis OLLIVIER Stéphanie PERNET Thierry PONS Chantal ROBLES Chambre régionale d’agriculture de Picardie Trame Chambre régionale d’agriculture Franche-Comté Chambre d’agriculture de la Somme APCA Service qualité Chambre d’agriculture des Bouches du Rhône CRA Rhône Alpes Chambre d’agriculture de la Meurthe et Moselle Chambre d’agriculture d’Ille et Vilaine Chambre régionale d’agriculture Pays de la Loire Trame Chambre régionale d’agriculture Rhône Alpes Trame Chambre d’agriculture des Bouches du Rhône Crédit photo : Gwenola Briant Les partenaires du projet MINISTERE DE L’AGRICULTURE, DE L’ALIMENTATION, DE LA PECHE, DE LA RURALITE ET DE L'AMENAGEMENT DU TERRITOIRE avec la contribution financière du compte d’affectation spéciale «Développement agricole et rural »